2.2.促成

nullnull促成新人岗前之基础培训：总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月null一、什么是促成 二、促成的简单步骤 课程大纲 捕捉客户购买的讯号 运用恰当的促成方法 采取相应的成交动作null在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成一、什么是促成？null二、促成的简单步骤（1） ---捕捉客户购买信号null客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音量关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它null我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真的有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便null 推定法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法 利益驱动法 立刻行动法 二、促成的简单步骤（2） ---运用恰当的促成方法null 请问您的家庭住址是……？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮 你填写资料! 受益人就写法定吧! ……null请问每年的红利通知书您是选择寄到 您府上还是您的写字楼呢？ ……nullnullnullnullnull推定承诺/二择一拒绝处理客户不同意成交客户同意成交提出成交再次促成风险分析/利益驱动成交一张保单有可能要多次促成，甚至交替使用几种方法，实践的越多，心得也就越多。null 适时取出投保单 请客户拿出身份证 请客户确定受益人 引导客户签名 签发收据、核对账号二、促成的简单步骤（3） ---采取相应的促成动作null随时都要尝试促成! 促成贯穿于整个行销过程!null 拒绝问题 1.我想等等看 2.我还是有些不确定null促成方法总结陈先生，这份保障能够很好的满足您的要求，请您把身份证递给我一下。您看联系地址是您家里还是您的办公室？ 陈先生，正如我们前面聊到的一样，这次为您设计这个保障方案，主要是因为我们在未来的生活中，可能会有xxxxx样的一些问题，我们也知道，这样的一些问题对我们的家庭经济、生活的威胁是很大的……（风险分析，必要时展示、资料），所以我们才要及早规划，您说对吧？这一份建议书，充分考虑了您的这些情况，是专为您而设计的，请把身份证递给我一下！ 没有关系，让我们再看看这份方案里您的保障，再来做决定好了。如果您采用了这份保障方案，您可以获得…（找几点客户最心动的保障来跟他说明）。万一有什么我们担心的状况发生，这份方案可以为您的家庭和自己提供全面的保护，而您只需现在决定，就能马上拥有这些保障，这是不是很好呢？你的身份证号是……？风险分析法二择一法利益驱动法推定承诺法我~~我想等等看吧！我~~还是有些不确定！拒绝处理nullnull谢谢大家！