如何做一场成功的促销活动2

如何做一场成功的促销活动1、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会被竞争对手吃掉！2、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！3、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广，滞销产品的快速消化！4、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销量！5、好的活动可以令店家的资金快速回收！6、好的活动可以稳定老客户，增加新客户！做活动的好处促销类型1、开业促销活动2、店庆促销活动﹙周年、重大事件﹚3、节假日促销活动4、特定周期性促销活动（快讯式的）5、季节性促销活动促销形式户外促销(1)大型户外促销;广场或店门搭建舞台进行造势营造氛围。(2)小型户外促销1、大型店内促销：小型路演2、小型店销3、户内沙龙室内促销那么户内促销又分为三种:大型户内促销,小型店销,户内沙龙成功促销1、活动创意到位2、前期宣传造势到位3、政府公关到位4、组织分工到位5、现场气氛到位6、人员培训到位活动的两个阶段准备阶段活动阶段>>良好的沟通第一步：了解必要的信息！>>良好的沟通第二步：的制定！>>良好的沟通第三步：物料的准备！>>良好的沟通第四步：时间的确定！>>良好的沟通第五步：人员的安排！>>良好的沟通第六步：目标的明确！>>良好的沟通第七步：奖励机制的制定！良好的沟通第一步：了解必要的信息1、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包卡消费，积分卡）2、做了有多久？效果怎么样？什么形式？3、以前做活动都有那些政策？（例如：买5000千送100；发放代金券；金卡抵现金，送什么东西？消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）4、店面的地理位置，周边商圈环境评估；5、店面的消费者的消费档次和消费习惯；6、店内品牌产品的销售分布情况；了解必要的信息7、店的顾客档案的整理；8、店内员工个性，工作状态的销售水平；9、店内员工对品牌的专业度如何？10、了解老板对活动的期望值；11、店内品牌的库存情况了解必要的信息良好的沟通第二步：方案的制定第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（二）促成顾客成交的方案（三）亮点产品的方案第二环节：方案的关键（一）老板是否赚钱，核算成本利润（二）活动形式是否新颖、专业方案的制定原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的方式：1、自然进店2、宣传进店3、关系进店方案的核心（一）吸引顾客进店的方案【顾客数量】 促销方案的制定原则；吸引人群，营造氛围1）因地而宜2）因人而宜3）因时而宜可详细原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的理由：1、免费有礼物领；2、过来购买需求的产品；3、人多凑热闹，看一看；4、被现场的活动气氛吸引；5、过来咨询家具问题和情况；6、活动的形式，模式新颖特别；7、看一看是否可以买点便宜的东西；第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案例如：888元抢购、免费抽奖、免费化妆、凭单领礼等PK一下你的好创意你曾做过的方案或你现在的创新想法——分享第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案原则：让顾客感觉实惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者的习惯，宣传的形式等）B、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容也不同）C、因人制宜（例如：消费者的特征，消费情况，性格爱好等）第一环节：方案的核心（二）促成成交的方案何为亮点？ 品牌中重点商品 阶段政策中的重点商品 库存中最大及最小库存商品原则：重点突击、以点带面·独立方案·个性陈列·单独奖励·重点培训第一环节：方案的核心（三）亮点产品的方案良好的沟通第三步：物料的准备提问：你是怎么准备的？ 活动物料的种类： 1、宣传物料 2、氛围物料 3、道具物料 4、促销物料 5、主体产品物料的准备良好的沟通第四步：时间的确定 活动周期 培训时间 动员会时间时间的确定 总体目标 每日目标 每人或每组目标 亮点产品目标 基础目标达标目标超额目标明确的目标一：人员分工 形象王 拉客王 喊卖王 销售王 控场王第三步、操作阶段执行人员的确定 第一环节：主要职责 1吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛 2协助拉客 （注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶等） 第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式 变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。 走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃。 第三环节：广告语形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象王介绍 第一环节：应有素质 1较强的亲合力2较高的激情 3较厚的脸皮4较好的心理素质 第二环节：拉客形式，以变动和主动的形式 变动：在店门口两边派送气球，同时介绍活动内容，拉客进店。 主动：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接顾客的到来。 第三环节：广告语 激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我最宽。拉客王介绍第一环节：应有素质1较强的语言组织能力2较强的语言达能力3较强的临场应变能力4较强的现场协调能力第二环节：喊卖的内容，分为六个方面1开场白2宣传活动单页的内容3宣传企业品牌文化4宣传店家文化5宣传活动表演内容6结束语第三环节：广告语组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。喊卖王介绍 第一环节：应有素质 1较强的专业知识 2较好的沟通耐性 3较强的临场应变能力 第二环节：销售的形式分为三种 1踢球式销售 2连带式销售 3体验式销售 第三环节:广告语 专业我最强，沟通我不烦，连环销售我不怕，进店销售跑不了。销售王介绍 第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。 要做到—— 1会做：在活动中作为控场王，每个角色的岗位的工作都必须会做，这样在一场活动中，就可以起到协调，配合的作用，及时补位。 2会教：团队的进步来源于不断的学习和提高，担当老师的角色。 3会激励：激情是一个团队，是否可以坚持，是否可以打好的关键！我们要不断给他们打气，给他们力量和信心。 4会沟通：沟通是桥梁，只有良好的沟通才会带来良好的配合！包括客户和员工。 5能观察：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。 6能协调：只有协调，才可以更好的配合！控场王介绍 十六字宗旨： 团结一致！分工执行！目标明确！坚持到底！一场成功促销的关键： 现场促销大PK： 比创意！比策划！比形象！比配合！比执行！目标达成的关键；执行 促销活动；两大会；动员会会 每日三小会；早会、午会、晚会 早会1）激励士气，明确分工，加强团队融合度 2）注意销售时出现困难时及时与负责人沟通,解决 3）调动激情活跃气氛 4）营造竞争气氛，将PK进行到底 午会1）对上午的销售情况进行总结，找出不足及时调整 2）上午表现优秀的员工给与表扬 3）对上午的工作岗位做适当调整让团队更具战斗力 4）再次激励员工晚会1）总结当天销售业绩，对比目标完成率 2）总结当天成败点，及时调整 3）执行奖惩及发放当天销售提成 4）确定明天销售业绩并当众宣誓（全力以赴） 5）再次鼓舞士气 6）盘点库存，确保产品销售会议总结1）每人总结活动整体情况 2）公布销售目标达成率 3）发放奖励并实行处罚 4）每人交一份会议总结表感谢聆听1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店那么户内促销又分为三种:大型户内促销,小型店销,户内沙龙可详细