黔江促销推广执行报告

黔江促销推广执行乔磊 2009年5月31日目录 一、活动背景 二、执行目的 三、执行方式 四、执行规划（P） 五、现场回顾（D/C/A/-C） 六、活动 七、后期规划 八、现场花絮 九、竞品动态活动背景 黔江专案已于4月启动，从市调资料来看，营业基础面已有很大改观； 品牌布建已完成城区主要KA/MA及学校，品牌已逐步扎根； 从黔江区域市场目前来看仍然为一方净土，商业活动气息不浓，沟通较容易；活动目的将SP信息做强化告知，引爆销量；通过高品质的促销活动，巩固品牌；现场销售以茶结合矿水，提升弱式品项。执行策略 1、将“再来一瓶”的信息做强化； 2、以茶带水，抢占娃哈哈销量。执行方法 1、通过促销车这一流动的品牌载体及差异化的行销工具，现场以“开盖试手气、再来一瓶真容易”为主题，按商圈及活动幅射范围来规划活动场次； 2、现场购买1瓶SP版茶饮，未中奖者送350绿茶1瓶，提升渗透。 3、根据现场消费者的反映，及时调整策略，有序地对PDCA进行循环检核及调整。执行规划（P：计划）黔江区域分为西城及小城，东城商圈内的“小广场”人流量最为集中，且适合小篷车展开，西城的步行街旁边正好是体育场，人流量相对较大，且适合升级促销展开。活动执行地点执行规划（P：计划） 活动第一天主要沟通茶饮的再来一瓶，沟通方式为： 购买SP版茶饮，未中奖者送350绿茶1瓶，提升渗透率，同时加大整箱茶的销售告知。 活动第二天主要以茶带水销售，沟通方式为： 现场使用矿水大茶及具有气势的矿水整箱堆，并标志明显的价格牌。执行规划（P：计划）小广场小篷车舞台游戏区售卖区矿水圆盘堆箱矿水整箱堆拱门小城小篷车布置示意图西城升级买赠布置示意图体育场售点售点售点售点主干道执行回顾——东城第一天（D：执行）整箱布置实景图售卖区舞台区矿水圆盘堆箱执行回顾——东城第二天（D：执行）整箱布置实景图在第一天的SP告知非常到位的情况下，第二天增加现场矿水的展示以及整箱销售，标识明显的价格牌。执行回顾——东城销售篇（D：执行）使用整箱打底，气势十足。红茶+再来一瓶围边露出。手绘POP进行告知。现场蜂拥抢购，每一个细节都考虑非常到位。因端午节，增加对大包装的销售执行回顾——东城销售篇（D：执行）手绘POP对价格及活动方式进行介绍。执行回顾——东城销售篇（D：执行）整箱购买占整个销售量的30%以上，照片为证。整箱购买执行回顾——东城销售篇（D：执行）已记不清现场有多少次补货，经销商信心倍增。及时补货执行回顾——东城舞台篇（D：执行）舞台车刚展开，现场布置尚未成型，现场人气便开始火爆。人与人之间还有间隙吗？150米之外垫起脚的观众。站立两个半小时。执行回顾——东城舞台篇（D：执行）邀请冰力先锋涪陵赛区第二名乐队参与演出、同时邀请街舞队演出，传递年轻、健康、快乐的品牌个性。执行回顾——东城舞台篇（D：执行）什么叫无立足之地！执行回顾——东城（C：检核） 1、活动第一天，通过活动主题及售卖区告知等方式，对“再来一瓶”告知非常到位，拟在第二天增加矿水的露出，并通过与主持人沟通，增加矿水的品质及1元1瓶的告知。 2、舞台节目开始后，往往消费者将注意力集中在舞台上，而是销售区的低谷，拟在互动中将再来一瓶做为游戏，刺激现场销量。执行回顾——东城（A：处理） 第二天销售中，增加矿水整箱堆，将价格告知明显标志，同时手绘POP做矿水品质介绍。 使用舞台游戏互动：《智勇闯关、开盖赢10件》，对舞台区、销售区及SP做衔接，方式如下： 凡在指定时间内购买SP茶饮，未中奖者送350绿茶1瓶，中奖者将瓶盖拿上舞台进行兑换，通过小游戏5选1，剩下者现场开盖，如中奖，送矿水1件，同时可选择继续挑战，如再次中奖即可获得更多茶饮，未中奖者即取消前一个奖项，最终大奖为10个冰红茶（活动开始前找好内部人员，赢得5件冰红茶，增加现场的气氛，并与经销商做好沟通，成本从现场销售利润中出）。执行回顾——东城销售篇（D：检核处理后的执行）因活动第一天的SP信息告知已非常到位，第二天通过调整为增加矿水的整箱堆，并标志价格标识，最终结果：连该区销售最为弱式的矿水，销售也超过180件。执行回顾——东城销售篇（D：检核处理后的执行）现场抢答题：1、康师傅矿物质水有24瓶每箱，12瓶每箱，12瓶装整箱售价8元，请问：每瓶多少钱？2、康师傅矿物质水的特别是什么：在纯净水里加入矿物质。执行回顾——东城销售篇（D：检核处理后的执行）不仅对舞台区关注度高，同时销售区仍然火爆，而且兼顾到SP信息的强化。现场人员1个瓶盖挑战整箱矿水仍至10箱红茶，刺激、冒险，大人小孩同时参与。执行回顾——西城因资源不足，使用绿茶对现场进行布建，并使用SP的冰箱围边突出“再来一瓶”信息。现场每一个环节考虑都体现品质。执行回顾——西城整箱销售的机率非常大！照片为证，后面还有。执行回顾——西城经了解，有从火车站专门来购买活动期间的产品，价格优惠，还送购物袋执行回顾——营业配合营业在商端的广宣告知非常到位，如果能增加整箱矿水侧堆将会更完美。销售额是这样卖起来的！品牌音量维护——品牌布建喜万家1店品牌音量维护——品牌布建喜万家二店品牌音量维护——品牌布建喜万家3店品牌音量维护——品牌布建喜万家4店品牌音量维护——品牌布建喜万家5店品牌音量维护——品牌布建喜万家6店，还有即将完成的新大兴超市。品牌音量维护——品牌布建商圈及学校活动总结1、从各品项销售占比来看，本品销售较为合理（因现场布置主要以红茶为主），矿水的销售量并不低，且较多为整箱销售。2、从现场消费者的接受度来看，本品茶接受度非常高。销售近400件！销售额超10000元！而且还在第一天下雨的情况下！Sheet1 品项 销售量 红茶 117 绿茶 67 茉莉 58 劲凉 9 大包装（果汁+茶） 9 矿水 120Sheet2 Sheet3 Chart1 117 67 58 9 9 120销售量Sheet1 品项 销售量 红茶 117 绿茶 67 茉莉 58 劲凉 9 大包装（果汁+茶） 9 矿水 120Sheet1 销售量Sheet2 Sheet3 Chart1 117 67 58 9 9 120销售量Sheet1 品项 销售量 红茶 117 绿茶 67 茉莉 58 劲凉 9 大包装（果汁+茶） 9 矿水 120Sheet1 销售量Sheet2 Sheet3 活动总结 黔江人口年龄层次偏向老龄化，但从现场购买来看，人均可支配收入较高。 黔江仍然为一方净土，除娃哈哈常年累月在该区域开展促销推广外，基本无商家执行活动，特别是RS，消费者的接受度非常高，且好奇心非常强。（据了解，有些消费者居然从西城专程过来看演出） 茶的渗透已经非常强，但仍然需要持续地执行品牌巩固动作，避免SP结束后销售的反弹。后期规划 1、1月1次的小篷车促销推广，连续执行3个月，现场仍然以强化品牌及矿水的品质、价格沟通； 2、学校部分已谈定6月7-8日高考送水活动，将借助媒体增加本品曝光； 3、已谈定连锁超市联合换购：在超市内购任何商品38元，其中包括10元康师傅饮品，即送矿物质水1瓶（结果圆盘堆箱） 4、品牌布建补强：增加在HU集中的网吧的品牌布建工作。现场花絮话外音：一穿着朴素的老头，在活动现场促销员认为是捡空瓶的，走到售卖区，用撕哑的声音说道……老头：冰红茶多少钱一件？促销员：30元。老头：给我拿1件促销员：……走过矿水侧堆旁，看到矿水整箱价格牌，说道：再帮我装一件这个！现场花絮康师傅冰红茶，我从小就爱喝！现场花絮注意看图片中画圈的三个人，应该都成年了吧。但对舞台趣这样浓。可见黔江的活动非常少。竞品动态娃哈哈5月26日在黔江小广场开展以“少儿模特大赛”为主题的促销推广活动，其策略主要是以茶带乳饮，现场定时执行1元/瓶的茶的优惠价格，吸引消费者关注。虽然天气下雨，但仍有不少消费者观关及抢购。据了解，娃哈哈类似的活动基本每月1场在黔江执行，但活动品质不高。 感谢一直关注黔江市场成长的领导及同仁，同时感谢袁组及黔江同仁的大力协助！ 以上报告，敬请领导指正！1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店