万科森林公园复盘总结汇报

森林公园项目首期复盘总结汇报市场营销部二〇一三年七月大多数时候，我们只是在见证历史，而这一次，我们创造了历史！4月29日第一次验资5月22日，学区签约仪式5月11日品牌发布会3月初,项目团队组建4月12日，售楼部进场6月1日，产品发布会100天，披荆斩棘，一路走来3月初项目团队开始组建，3月22日开始拓客，6月22日盛大开盘5月18日，升级验资3月22日，启动拓客6月10日认筹6月22日开盘100%售罄，历史铭记此刻6月22日，历史将铭记此刻，3小时3千人，836套房源100%售罄万科森林公园缔造历史，创造巅峰传奇3小时3千人见证7亿奇迹目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示二环内超级大盘二环内唯一规模地块，城市中心区巨无霸——占地740亩，总建面积140万㎡紧邻森林公园，享一线资源紧邻2400亩森林公园，二环内地段优越，资源独占，天生优越内部配套齐全，产品线丰富配套：社区购物中心、商业街区、菜场、会所、中小学，代建森林公园广场。产品：高层、洋房、联排别墅每一个公园城市，都有一颗能代言它的“中央公园区”。纽约——中央公园伦敦——海德公园北京——朝阳公园东京——新宿御苑巴黎——凡尔赛花园这里是合肥中央公园区地段价值——毗邻合肥市中心，10分钟畅享市中心配套（二环内中心区域）资源价值——合肥最大的城市绿肺，拥抱城中稀缺生态资源规模价值——140万体量，二环内绝无仅有城市价值——合肥城市新名片（大蜀山、天鹅湖、滨湖、中央公园）品牌价值——万科品牌升级之作产品价值——丰富业态、良好户型、完备的配套、学区服务价值——万科物业第三层级第二层级第一层级物理属性精神属性合肥，中央公园区生活合肥中央公园生活示范区“我们不是为了世界上多一处住宅，而是在寻找一些生活，一些新的生活替代它。”——不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一种生活格调万科●森林公园代言合肥人中央公园生活的旗帜！NewOtherLifestyleKeyword：目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示首期推售楼栋首推836套，总建约7.9万平，总货值约7亿90平“3+1”占比82%，110平占比18%产品线楼栋套数面积占比90端1#52478437%2#6862563#6055204#6862566#68625690中1#52478445%2#6862563#6055204#136125126#686256110端5#6874809%110中5#6874809%合计　83679360100%首期销售目标销售套数：780套销售率：93%销售金额：约6.5亿？难点1：市场竞争华润橡树湾于4月28日推出840套、6月10日推出463套，在万科森林公园项目蓄客期内，两次开盘，推售房源1300多套，极大分流了本项目客户。4月20日下午两点，中铁国际城加推5号楼，2个单元，2梯4户，房源共272套，户型有三种，面积85-91㎡不等；关键词：高频次加推，客户分流严重区域内两大竞争对手：华润橡树湾、中铁国际城，在本项目蓄客期，高频次加推，大大分流客户，干扰了项目蓄客难点2：低价干扰中铁国际城量价图关键词：区域价格水平低，客户价格接受度低华润橡树湾：7300-7600元/㎡,中铁国际城:6500-7200元/㎡vs森林公园网上最高备案价约9200元/㎡，备案均价约8800元/㎡，远远高于片区价格，挑战了客户价格想象难点3：项目展示关键词：展示弱、无展示区、临时售楼部森林公园首期开盘，现场展示区不能使用，无正式售楼部，可使用道具很少，极度弱势的展示，难以向客户传递项目整体价值所在，增大了项目操作难度难点4：任务重时间紧关键词：进场约2个月，完成6.5亿、780套任务虽然拓客工作从3月22日开始，但实际售楼部4月12日进场，6月22日开盘，2个月10天的时间，只能与时间赛跑1#5#4#3#2#6#类别数量（套）1#1042#1363#1204#2045#1366#136合计836目标销售套数：780套销售率：93%销售金额：约6.5亿难点难点一：市场竞争；难点二：低价干扰；难点三：项目展示弱；难点四：时间紧任务重VS目标与现实有多远？我们如何克服重重困难，最终成功完成并超越既定目标目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示营销回顾4月12日临时销售中心开放5月11日年度品牌发布会全面渗透期6月1日，产品说明会&认筹5月22日学区签约仪式4月28日样板房开放，验资开始6月22日，开盘产品面世期城市占位期价值传递期4/124/285/115/226/226月10日，认筹营销节点3/22启动拓客拓客启动营销主题千亿万科为城心而来城市里唯一的森林，二环内最后的中心城心林海名校3+1样板空间，解读全生命周期产品中央公园区主城最后的中心，四里河&世界中央公园区巡礼140万方天工大园、双名校学区、3+1创新户型——价值的再传递线上推广主流媒体：新安晚报/合肥晚报/安徽商报/江淮晨报/市场星报/合肥晚报/房地产报道/主流网络户外：二环路大牌/四里河路道旗/四里河路围挡/四里河路交通牌/机场大牌/火车站大牌/五里墩大牌/淮河路大牌事件活动大巴巡游曼哈顿日/你观影我买单活动/绿动全城/包公买房记竞品短信拦截/竞品客户专送看房/竞品开盘圈地短信/大客户拜访/网络爬虫抓取客户信息短信拓客call客中心/社区巡展/商超巡展/百人派单/大客户拓展/异地拓展5大模块保障目标达成内场团队管理线上推广+事件活动拓客多级筛客，精准摸排开盘精兵强将齐聚万科1技能拔高专业培训23激情互动实战演练4加强沟通高效管理内场团队管理—【打造一流团队】创造辉煌传奇的基石4大维度团队11、创新3+1，三家房产代理行业的佼佼者与房产开发的龙头企业间的亲密接触2013年3月初，合富、世联、思源相继组建万科森林公园项目组，随即入驻万科森林公园售楼部，开始了与万科的亲情之旅；2、优中择优，代理公司各显神通，抽调各案场精英为了达到最快组建团队以及以最快速度节省考核时间，各代理公司经过层层选拔，优中择优，从各案场抽调精英，由万科统一考核，最终形成万科森林公园项目组，这是一支精英团队，一支具有超强执行力的团队；创新3+1优中择优精兵强将齐聚万科2沟通与管理加强沟通，良好的沟通促进高效的管理与甲方的沟通各类信息与任务的布达准确无误，才能使得各项任务的执行更加到位；案场#管理制度#的完善，使得三家代理公司充分协作，更好的服务于万科，服务于客户；各代理公司部门间沟通各代理公司销售、企划、后台无缝对接，相互配合，提高工作效率企划对于案场数据进行分析，并对案场销售提出推售；销售为企划提供一手资料，确保企划的推广铺排；各代理公司部门内的沟通部门内的沟通应强调相互性，领导组加强聆听；工作的梳理以及反馈，建立良性的沟通渠道；制度协调互动甲方对乙方乙方对乙方甲乙双方加强沟通高效管理2加强沟通高效管理3系统培训，强化专业知识2013年5月23日星期四晚，市场营销部王丹丹给大家带来了一场关于合肥万客会平台上线的专项培训。通过本次培训，使大家对合肥万客会有了更深入更全面的认识，明确了如何在销售活动中更好的向客户推荐万客会，邀约客户加入万客会。2013年5月9日星期四晚七点，合肥公司“春耕培训”之V12培训的第二批课程继续开讲。通过此次培训，学员们掌握了沟通的基本结构，提高了与客户、与上级、与同事之间沟通的能力，沟通不仅仅是语言上的，还包括思想上和肢体语言的沟通。还有等等一系列的培训加强了销售、企划对万科体系以及项目本体的充分认知。专项培训，各个击破技能拔高专业培训4沙场大练兵夯实培训知识一套工装一本销夹一支水笔一支激光炮一个计算器一个聪明的大脑一副勤劳的双手一颗强劲的心脏一种良好的心态这就是一支常胜部队激情互动实战演练5大模块保障目标达成内场团队管理线上推广+事件活动拓客多级筛客，精准摸排开盘营销推广排布4.29—5.1开盘5.11首次验资样板房开放品牌发布会升级验资5.18学区签约仪式产品解析会5.226.1认筹6.22营销节点售楼部开放4.12销售节点营销节点的事件活动哈雷机车全城派发口罩绿地全城最大二维码包大人买房记线上推广渠道：户外、网络、报广、电台、电视、微博、公交车语音播报等；重大营销节点：4.12售楼部开放、4.29样板房开放、5.11万科品牌发布会、5,22学区签约、6.1产品解析会、6.22开盘配合重大营销节点的事件性活动：哈雷机车全城派发口罩、绿地全城、最大二维码事件、包大人买房记；线上推广户外4月8日起在庐阳区政府路口桁架、淮河路户外、清溪路与潜山路户外、机场户外、火车站户外、五里墩投放“城心林海名校”户外大牌，分别在样板房开放、认筹启动，盛大开盘，开盘售罄几个节点对户外进行画面更换。“城心林海名校”主题“样板间开放”主题认筹信息释放开盘信息释放报广线上推广纸媒的宣传影响力随着社会的不段发展，宣传效应在不段衰减，但作为曾经的主流媒体，在当下仍为一种不可或缺的宣传推广方式，项目自4月11日起在新安晚报、合肥晚报、安徽商报、安徽市场报、江淮晨报、市场星报等多家媒体在重大营销节点（项目初期、样板房开放、开盘信息释放）投放项目推广宣传信息；2013年4月11日安徽商报2013年4月25日安徽市场报2013年5月23日安徽市场报江淮晨报、市场星报微博线上推广合肥万科的官方微博粉丝已达16万，作为当下最热的免费分享交流平台，微博营销是最受推崇的宣传推广方式：项目启动信息、售楼部开放、哈雷机车全城派发口罩、绿动全城、万科品牌发布会、学区签约仪式、产品解析会、开盘盛况，微博直播着万科森林公园的每个动态；网络线上推广网络（合房网、365、搜房网、搜狐焦点、新安房产网）硬广+专题+软文上线。数字化、信息化的时代，网络是客户获知项目信息的重要渠道，营销节点项目信息及时更新、推广执行到位，才能保持项目的线上声音。事件活动森林公园是怎样炼成的？4月11日万科森林公园开放预热活动“呼吸森林让城市更健康”，哈雷机场全城派发口罩造势宣传；4月12日，140万方天工大园万科森林公园临时接待中心全城启幕；4月29日万科森林公园月93平3+1样板间全城开放；5月6-12日，万科森林公园“绿动全城”活动征集你心中的中央公园式生活；5月11日合肥万科“为爱而创”品牌发布会暨万客会上线仪式；5月15-19日，全国最大的草坪二维码惊现万科森林公园；5月22日合肥万科森林公园项目学区签约仪式举行；6月1日，万科森林公园2013中央公园区产品说明会举行；6月10日万科森林公园全城公开认筹；6月14-18日“包大人买房记”上线；6月22日首期盛大开盘；事件活动样板房开放-哈雷机车全城派发口罩4月12日，140万方天工大园万科森林公园临时接待中心全城启幕，售楼部现场大型开放仪式活动配合哈雷机车全城派发口罩，全城营销开启。活动解读：合肥万科森林公园临售公开，哈雷开道，十米长滴美式房车全城巡游，帅翻。。4月11日上午9点，由合肥万科森林公园发起的全城免费派发专用口罩的活动正式开始，活动的主题为“呼吸森林，让城市更健康”。事件活动样板房开放-绿动全城配合绿动全城事件活动炒作释放样板房开放信息；活动解读：万科森林公园绿动全城在城心公园里，办露天音乐节？家门口能野餐？要有大大的溜冰场？…即日起至5月12日，绘写你心中的中央公园式生活，赢取好礼啦！快来写下你对中央公园式生活的感觉，或拍下与中央公园式生活最为接近的照片，或分享您所见过的能代表中央公园式生活的图片；事件活动万科品牌发布会、学区签约-最大二维码二维码事件：在万科森林公园工地营造中国最大的草坪二维码景观，最神奇的是扫描后能听到风声、雨声、鸟叫声——在城市中心，就能感受森林！全国多家媒体报道争相报道该事件，该二维码草坪景观由合肥万科森林公园项目建造，意在唤起人们对合肥城市森林公园的关注，用绿色开启城市中央公园生活。同时成功地为万科品牌发布会、学区签约仪式造势；活动解读：5月11日，合肥万科万客会平台上线。在精彩中感受幸福，在幸福中体味万科式生活。【合肥万客会】将于更多优质品牌一起，坚持为爱而创，以全方位、可交流、可互动服务平台，让生活无限精彩;5月22日学区签约仪式启幕，南门小学、四十五中进驻万科森林公园。签约仪式在天鹅湖大酒店盛大举行，此次签约南门小学(森林城校区)、四十五中(森林城校区)正式确立了万科森林公园的双学区优势，项目认筹、开盘-包大人买房记事件活动认筹中、开盘前的包大人买房记事件性活动炒作；活动解读：包大人全城送礼品，继屡次被“黑”后，超有意思的包大人动画——只见过包大人升堂，没见过包大人抓狂。清官难断家务事，英雄难过丈母娘！为你揭示：有为青年包大人的幸福奋斗史;5大模块保障目标达成内场团队管理线上推广+事件活动拓客多级筛客，精准摸排开盘拓客一、团队目标认购目标二、拓客成果汇总来访目标三、线下拓展渠道认筹目标巡展四、拓客过程中遇到的问题与解决CALL客派单大客户异地拓展竞品拦截内部联动拓客总结随着房地产营销模式的逐渐成熟，从高成本的线上宣传转战线下营销拓客成为趋势；线下拓客成为致胜的关键。。。一场活动几万；一个户外、报广几十万；明星代言上百万；拓客！低成本高产出！团队目标来访5200组销售目标780套认筹1300组100天啊！4.28—5.1开盘5.11首次验资样板房开放万科品牌发布会升级验资CALL客5.18学区签约仪式产品解析会5.226.1认筹6.223.22启动CALL客3月22日-6月21日，历时100天，CALL客、派单、巡展、大客户、异地拓展，竞品拦截六大维度，全方位的线下拓客，实现成交366组！营销节点派单巡展大客户万科森林公园拓客排期异地拓展销售节点3.29启动派单3.31启动巡展4.12售楼部开放竞品拦截5.1启动异地拓展6.1启动拉防5.1启动大客户拓展万科森林公园拓客成果汇总拓客有效来访3801组拓客成交366组成交转化比44%3.22-6.21万科森林公园项目拓客汇总派单　　　　　　代理公司派发单页来电来访成交费用成交费效比世联330809324708631627252583合富432300214610391350053462思源288700233412271252074637合计105180977117301294229373279元/组巡展　　　　　　代理公司巡展场地（社区+商超）留电来访成交费用成交费效比世联4444092405280105602合富61765423819751403954思源32223315615273151821　13714296634391304653345.25641Call客　　　　　　代理公司Call客数量来电来访成交费用成交费效比世联15829534147443320585合富18493646097157850815思源135764224145337050699CALL客组织架构取得成果：3.22-6.21期间，CALL客近50万组，来访1437组，成交198组；致胜关键：优质的CALL资源+合理的人员架构及管理机制六大拓展渠道-CALL客负责人组长组长组员组员组员组员组员组员负责人管控各尽其职分工协作三家知名代理公司整合公司内部优质客户资源用于CALL客；对CALL客人员进行培训、采用一对一考核录用机制；CALL客中心设立总控一名，负责和万科负责人、项目经理和各拓客渠道总控对接，收集、整理和分配所有的留电资源；编写说辞、培训和考核CALL客小组成员，管理所有万科提供的手机；CALL客小组分成若干组，每组各设小组长1名，小组长负责统计、汇总CALL客结果汇报给总控，并抽查每个CALL客人员每天8-10个电话，已确认CALL客情况属实；所有CALL客资源中应明确分类，有意向、无意向、空号和未接通等，其中有意向客户应交于置业顾问具体邀约到访时间，无意向客户应在三天后，更换其他人员拨打，三人以上均确认无意向后，该客户死掉，未接通应调换时间后再打；CALL客管理机制没有规矩不成方圆六大拓展渠道-CALL客派单组织架构取得成果：3.29-6.21期间，派发单页量100万余份，来访1730组，成交129组；致胜关键：实时动态物料+派单点位选择+合理的人员架构及管理机制六大拓展渠道-派单总控主管主管组员组员组员组员组员组员组长组长人员配置效果评估管控措施区域选择物料配比针对40名专项派单人员按5人/组进行分组，制定组名并每组选出一名组长；制定派单日报，落实到组，建立组与组的竞争机制，每10天考核一次，来访第一名予以奖励，最后一名予以惩罚（按每组制定区域来客量考核）；实行短信考勤，每位派单人员到指定地点后即刻给派单负责人***发短信以及有该地点标志性建筑的图片，短信模板如示：（姓名***，派单地点***，到点/离开时间***），每两小时负责人对各组长了解一次派单动态，并负责人巡点抽查；组长安排好组员的派单点，要求对各组员每两个小时了解一次组员动态，有异常情况需向负责人报备；负责培训组员及本组配备的兼职大学生；针对40名派单人员，要求每位专项派单员监督2名大学生；备注：监督机制采用逐级汇报原则，如出现突发情况，由总负责人第一时间向万科报备。2、派单管控机制单页是死的，人是活的——根据不同区域的流量确定最终单页派发数量人是活的，规矩是死的——根据派单人员表现以及意向客户达到率给予相应的惩罚和奖励六大拓展渠道-派单巡展组织架构取得成果：3.29-6.21期间，进入社区点位97家，商超点位40个，来访634组，成交39组；致胜关键：实时动态物料+巡展点位选择+合理的人员架构及管理机制六大拓展渠道-巡展负责人组长组长组员组员组员组员组员组员地点选择人员编排实时监控实时巡查活动配合前期社区对接监督由项目主策总控，每个商超的谈判对接情况，需每日做出跟进表来确认，以保证商超谈判的顺利，并且在谈判过程中，需要及时和万科确认支持情况；社区巡展设立一个总控，主要负责与万科负责人对接，与项目经理对接，与后台CALL客中心对接，并及时巡查每个社区跟巡展情况，负责编写并培训所有进场人员说辞；每3个巡展展点设立小组长1名，小组长即展点咨询人，负责管理3个巡展点物料和监督派单效果，并负责跟进和检察各项目广告位进驻及更换情况，并将每周来电量汇总到总控，另外抽查留电是否真实有效，保证没有明显的水号；关于留电CALL客，所有留电CALL客直接转交CALL客中心；六大拓展渠道-巡展巡展管控机制社区、商超巡展就是一项圈地运动社区配合商超商超覆盖社区一份支出换取双份回报大客户取得成果：3.29-6.21期间，总计摸牌、洽谈大客户64家，最终落定大客户单位6家；致胜关键：大客户单位摸牌筛选、锁定+上门拜访+针对性拓展；初步摸牌，对大客户进行甄选；对甄选出的单位，联系该单位对接人，并即日进行联系或拜访；后期跟进、介入，确定推广形式，安排准备相关事项。由总负责人协调销售方面进行相关拓展工作安排，由大客户拓客组组员配合销售人员进行派单工作等）针对不同职能性质的大客户进行不同的拓展动作（内网邮件、宣讲会、推介会、资源嫁接）；异地拓展致胜关键：地点选择+合理的人员架构及管理机制对异地拓展区域进行先期摸牌，制定适合项目的异地拓展计划；实行组长负责制，由组长来领组员进行异地拓展；实行签到签退制度，对拓展组员进行实时监控；组员工作必须将指定地点或单位编发短信或图片发送至组长处；异地拓展同样实行PK制度，在该地市拓展结束后进行小组评比，以拓展单位以及登记意向客户优胜组，给予奖励。六大拓展渠道-大客户、异地拓展六大拓展渠道-竞品拦截、内部转介竞品拦截致胜关键：精英拓客人员+精细化监管及管理机制严格控制小蜜蜂拉访有效性，进行案场内外场的双重管理，外场布置拉访队长，内场安排企划与销售进行对接，从第一个关口企划线进行初次判断。对于拉访客户进行双重判定，初次判定为企划线人员，对拉访客户进行基本信息判断，判断客户的真实性和有效性。由销售人员进行二次判断，主要判断客户的意向性。对于非意向性客户或作假客户第一时间在第一关口进行筛除，防止水访，给案场造成不必要的损失。制定拉访计划（时间、点位、目标、奖惩），挑选有经验的拉访人员，人不在多，在精代理公司内部联动三家销售代理公司项目经理及销售经理通过短信，内网邮箱，内部张贴海报等形式在各自公司内部传达万科森林公园项目销售信息；针对代理公司的其他对应案场制定相应的带访、验资、认筹、认购任务；通过代理公司内部奖惩机制达到每个营销节点的任务目标；通过代理公司的联动措施最终达到成功销售的目的。拓客过程中遇到的问题及解决方案问题1：项目认筹期间正值盛夏高温天气，售楼部上访量不足，拓客遇到阻碍；问题2：拓展人员流动性较大，拓展团队不稳定，前期准备需要浪费大量精力；解决方案1：启动拉访，通过竞品客户拦截精准的锁定客户，进而增加上访；同时制定精细的拉访计划、合理的拉防奖惩机制，同时调整拓展人员工作时间，避开相对炎热的时间段；解决方案2：将拓客管理工作在化的基础上精细化；同时增设打车报销卡、抽奖券及小礼品等外力物料支持；解决方案3：加强销售内场与外场说辞的互动，对外场人员的说辞进行实时更新，确保客户得到的信息点与来访时的口径一致。解决方案4：实时关怀，对外场人员进行人性化关怀，不能放任自由，增强团队服务意识。5大模块保障目标达成内场团队管理线上推广+事件活动拓客多级筛客，精准摸排开盘多级筛选6月22日开盘4月12日售楼处开放6月1日产品解析会6月7月5月4月3月2013年4月12日临时营销中心开放：开放当天接待新访600多组4月29日93平米样板间开放：28、29日接待新访400余组，初级验资开始。累计至5月17日，初验1767组5月18日升级验资：当日升级验资400余组，累计升级验资1770组；6月1日产品解析会：当天喜来登酒店到场近1000组客户，第三次验资开始，累计三验资1504组；6月9日认筹：三天集中认筹800余组，累计认筹1270组；6月22日开盘：推出836套，销售836套，全部售罄。5月18日升级验资6月9日认筹4月29日样板间开放多级筛选初级验资升级验资三次验资认筹5.18日开始升级验资，进行第二轮客户筛选第三次验资客户来访客户初级验资客户升级验资客户4.29日样板间开放，开始初级验资，进行第一轮客户筛选认筹客户6月1日产品解析会，开始第三次验资，进行第三轮客户筛选认购客户6月9日公开认筹，进行第四轮客户筛选4.12日临时营销中心开放，开始接待来访客户认购6月22日开盘认购836套精准摸排客户每日精准摸排来电来访客户，实时了解和跟踪限购客户，区分限购可解决和不可解决客户，及时跟进限购可解决客户。每日来电来访统计表（表数据为6月20日）代理公司来电来访来电客户认知途径来访客户认知途径老新限购网络报纸户外短信拓客其他网络报纸户外短信拓客其他合富23821520019020002910世联251434400123013002218思源133140422500200462合计6125699623470350083620精准摸排客户每日精准摸排来访客户，实时了解新访客户未验资或未认筹原因，同时确定可跟进及不可跟进客户数量，重点跟踪可跟进客户。来访客户分析统计表（表数据为6月20日）代理公司6.20新客户未认筹原因可跟进：31组产品不满意（户型/面积）5不可跟进：13组无意向4决策人未到访3无经济承受能力3预算不够6交房时间太晚0单价太高4无适产品，放弃0观望中4已购他处（指明在哪）0限贷限购（可解决）4限贷限购（不可解决）4其他：5　其他：2合富63世联1810思源70合计31311313首开价格策略——货量盘点首开总套数836套首开总套数836套，共五种户型，其中93㎡的3+1户型有688套，剩余两种户型为77的两房共计12套、110㎡的三房共计136套；主力户型为93㎡的三房，占总量的82.4%，为市场主力需求产品；110㎡三房仅占总量16.2%，且占据5号楼小楼王的位置，所以总价可适当调高。栋楼号户型编号建面户型结构套数（套）套数配比1#、2#、3#、4#、6#A193㎡三室两厅一厨一卫35041.9%1#、2#、3#、4#、6#A293㎡三室两厅一厨一卫33840.5%5#B1110㎡三室两厅一厨两卫688.1%5#B2110㎡三室两厅一厨两卫688.1%1#、2#、3#特殊户77㎡两室两厅一厨一卫121.4%合计836100.0%首开价格策略——市场依据周边竞品价格：1.中铁国际城4月20日推出5号楼，备案价6583元/㎡，无优惠；预计7月推出的的3、4号楼，备案价7280元/㎡。2.华润橡树湾4月30日推出840套房源，备案价7625元/㎡，6月10日推出463套房源，备案价7854元/㎡。与竞品对比分析：地段上优于中铁，略差于橡树湾；但本项目具有三大明显优势，占据2400亩森林公园的环境优势，万科品牌的号召力，以及万科全面家居解决方案。综合来看：本项目毛坯价格全面优于中铁国际城，与橡树湾基本持平。首开价格策略——落位分析截至5月12日初级验资落位表5月18日-5月19日升级验资落位表1、实时跟踪前期验资客户落位情况，对于落位较多的楼栋，一方面通过销售员引导，另一方面就是适度的提高价格。2、根据楼栋位置、采光、楼间距、景观等以及客户落位情况，综合考虑各方面因素，制定价格策略。　1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼合计合富787312113773480世联62425512651336思源51387510335302合计1911532513661591118　1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼合计合富424889746232347世联353620876024262思源313729554114207合计10812113821616370816首开价格策略——产品依据1、产品构成：项目一期共5个户型，主力面积为93㎡的3+1房，其面积控制合理，房源充足，110㎡的三房，舒适度较高且位置佳，房源较少；2、采光方面：由于由于楼间距比较大，各栋楼采光均比较理想；3、户型价值排序：从功能空间和客户接受度来看，93㎡布局更紧凑，客户接受度也更高；从户型结构和舒适度来看，110㎡产品优于93㎡产品；4、楼栋价值排序：综合考虑位置、景观、视野、噪音、楼间距、户型等因素，楼栋价值排序为5#＞6#＞4#＞2#＞3#＞1#。首开价格策略一、价格占位项目为二环内最大的项目，涵盖5种复合产品形态，且占据2400亩森林公园，独树一帜的打造了中央公园生活区概念，同时拥有万科品牌、双名校学区支撑；因此，在形象上占位高端，树立项目区域标杆地位。项目最先公布2#、5#价格，5#备案价达到9170元/㎡，通过2#树立价格标杆，拉升市场对项目价格的预期，同时由于5#产品稀缺（110㎡），很好引导客户落位，在市场逐渐认知项目价格后，在逐渐导入后期产品价格，实现高价的“软着陆”。二、拉开大、小户型价差项目110㎡户型结构和舒适度优于93㎡户型，占据首开区域中楼王位置，且房源数量明显低于93㎡户型；同时根据前期落位情况，110㎡的产品落位情况明显高于93㎡户型产品，所以110㎡产品定价应明显高于93㎡产品。5大模块保障目标达成内场团队管理线上推广+事件活动拓客多级筛客，精准摸排开盘开盘——现场布置、动线及流程签到区选房等候区预选房区选房签约区审核区开盘——认购流程○上午9点，有序让客户入场，在选房等候区等候选房○11点08分，开始摇号选房，每轮摇号15组，共计85轮摇号○现场备有冷餐及冷饮，现场客户可领取根据摇号的先后顺序，每15组客户先后进入预选房区进入预选房区，销售员协助客户填写意向房源单销售员逼定客户，让客户签字房源确认单由跟单员带领客户，填写认购协议书审核区审核客户资料客户回选房等候区等候抽奖或离开开盘——电子化开盘优势与不足1、电子化操作，提升开盘效率3、降低岗位人员专业要求，突破人力瓶颈4、高效开盘，提升客户满意度5、实时动态决策，保证销售计划达成优势不足1、签到区：客户管理混乱，易造成签到区拥挤3、销控区：更新不及时，经常发生客户刚确定备选房源，进入选房区发现已被选走，重新选择，造成人员滞留。2、全面实现风险管控2、选房区放行通道：每号15组客户，无先后顺序，客户选房心切，易造成放行通道拥挤目录本体分析目标与难点操盘营销总结反思与启示反思与启示关于大客户的反思：大客户拓展本项目核心拓展方式之一，但是在时间操作过程中，出现较多问题：问题一：销售员承诺非团购单位客户，可以帮助享受团购优惠，导致客户主动要求更换销售员，在无法更换的情况下，重新更名验资或认筹，导致数据不实问题二：销售员主动告知或暗示，通过技术手段，可以享受大客户优惠；问题三：虚报大客户数量，导致难以判断本渠道实际拓展效果。反思：1、制定严格大客户界定，并严格销售员纪律；2、协调好合作单位关系，不得帮助客户伪造大客户身份；3、一旦发现大客户不属实，给予相关人员相关处罚。反思与启示关于二维码反思：二维码活动，是本项目运作的非常成功的社会公关活动，被各大主流媒体争相报道，影响力甚至辐射至全国，但仍然可以做的更完美。思考一：不能实地参观经常有客户过来，表示要看看二维码草坪，但是现场封闭，无法参观的。思考二：与现场互动不足比如扫二维码，可以领取小礼品。反思与启示关于开盘时间及后期推售：项目原定开盘时间为6月10日，但是由于预售证问题被迫延至6月22日。在此过程中，橡树湾、中铁多次加推，特别是橡树湾6月10日加推467套，销售良好，极大分流项目客户，对本项目产生一定影响。反思：本片区市场蛋糕有限，后期是否可以加快推售节奏，更好的阻击对手。08.03.26Page