网络媒体的内容销售

网络媒体的内容销售 互联网广告的优势是互动和分享，销售也是媒体人 销售的终极目的是成交，但成交并不意味着结束 销售要善于交流、有亲和力，帮助客户解决问题 销售一直在平衡公司和客户的 本期文字整理 张旻翚：晚上好，大家可能在网上看过我的介绍，我叫张旻翚，旻和翚的意思分别是天空和飞翔，我用我的名字祝福大家在各自的领域展翅飞翔。 我在搜狐做销售是从教育和医药开始做起，到现在差不多有5、6年了。那时互联网是一个非常混沌的状态，03年的非典确实对互联网有一定的推动作用，让互联网行业的收入有很大提升。因为很多客户在非典时期发现，原来互联网还可以发挥这么大的作用。所以以搜狐为首的多家网站都在2003年实现了盈利，到今天已经有了一个很清晰的模式。 先分析两个问题 第一个，为什么产生网络广告。 1.我们知道，消费是产生广告的基础。所有广告都是为了刺激产生消费，不管是品牌广告还是公益广告都一样。互联网客户主要是时尚消费，所谓时尚的消费，就是人们愿意花更多的钱实现一点点的梦想。我们会把钱花在其他地方，比如手机，有很多人经常换手机，原因很简单，不外乎是功能强大一点、外观好看一点。手机的基本功能是没有太大差异的，但用户对它寄予了更多梦想。说白了就是这样，越时尚，实用性和价值的差距就越大。 2.广告推广的本质就是帮助所有人产生或者扩大那一点点的梦想。例如相机，相机广告中往往会显示出这样的理念：相机的像素提升了一些，它能提高你的生活质量、用XX牌的相机被人尊重等等，就是帮助他们扩大梦想。 3.我们都是媒体人，我们是同行。作为销售，我们的定位是媒体人。我们需要媒体帮助消费者作出选择，很多人都通过媒体获得信息来决定买什么。所以我们当仁不让的要帮助客户。 4.互联网已经成为举足轻重的大众媒体。在这之前互联网只能谈垂直领域的广告销售，但网民数超过3亿后，我们可以和传统的媒体进行PK，这是有标志性的。我们也正在不断吸引快速消费品行业的客户。 第二个，互联网的关键优势是什么 1.广告销售卖的是很虚的东西，客户会有一个预算，他们会问，我为什么要把钱花在互联网上。所有客户在花钱的时候都很慎重，这时我们需要强调互联网的优势。 2.互联网最清晰的优势是互动和分享。这带来了网友高度的参与性，客户需要这种参与性。刺激他们去购买的是用户之间的口碑宣传，互联网最容易产生这种效果。这样消费者很可能成为你的促销者。 我对内容编辑是个外行，进搜狐最初是在产品部工作，职责是在内容部和销售部之间穿梭。后来转行做了销售，因为了解内容部对销售的要求，做销售算是游刃有余。打个比方，普通销售两天才能说清楚的事，我们十分钟、二十分钟就能和内容部、产品部、技术部沟通清楚。 今天我从几个方面向大家讲讲销售方面的知识，希望能对大家有所帮助。 销售的基本流程 任何一个销售的循环，就是一个台阶式的循环。 首先我们要进行基础工作的准备，然后要接触客户（分为陌生拜访和深入接触，客户开始都是充满了疑问，我们需要探寻用户的需求，然后慢慢点燃客户的兴趣），然后提出，并让客户完全接受它，最后达成交易。 就是这么一个流程，销售的目的就是两个字，成交。不管销售多么善于和客户打交道，都一定要记得自己的目的是成交。这个循环是周而复始的过程，在交易达成后依然需要自己去维护，对我们来说，成交意味着下一次的开始。 客户分为实力和热情两个标签，有的客户没钱对我们也没兴趣、有的客户有钱却没兴趣、有的客户没钱却有热情，也有一些客户既有钱又有热情。在我们做销售时会有一个判断，做好的销售要善于分辨，哪些是有钱的广告主。我们的核心目标就是找到有钱的客户，并通过我们的努力，让他成为我的稳定客户。 回到这里，销售循环的过程是根据客户的心理和实力，完成交易。 一些有关销售的技巧 有个小故事，有一次我和客户联谊，客户指着一个新来的销售说他的业绩一定很差吧，因为他和我换了三张名片，还不知道我是谁。 这样的销售给客户的印象就很差，所以第一印象很重要，有很多建立良好印象的技巧。 1.记住对方，也让对方记住你--这需要一段有分量的自我介绍。 2.从第一个电话开始，第一个电话的核心目标是为了和客户见一面。虽然互联网现在很发达，有很多线上交流的方式，但实际上销售这个领域一定要面对面的沟通，不管通过什么方式，都是为了达成见面。 3.自信是迅速建立陌生关系的前提。这种自信是对我们自身产品、内容、服务的自信，直接影响到客户对你的感觉。 4.不要把陌生拜访变得完全"陌生"--基础信息准备工作要做好。就像大家采访，一方面是现场的挖掘，另一方面是要靠之前的准备工作。销售也是一样，提前准备的越多，客户拒绝你的机会就越少。 需要做好的准备工作有： 1.初步了解客户所面临的市场、客户的客户、客户所处的行业状况，以及行业内的成功案例--很多信息来自内容频道的专家。在拜访之前，我往往会找一下做内容的朋友，了解客户的近况，内容编辑会提供大量的信息。 2.在我们的产品中找到适合的频道和合作方式。每个客户都希望自己的合作是与众不同的--销售会和内容频道定期开沟通会议。 3.换位思考，预估客户的问题，想点子--进行多部门头脑激荡，多角度的沟通能产生新的火花，可以避免很多思维定势。 4.做解决方案--销售和内容部的能人共同拜访客户，由编辑解说方案，将更有说服力。这时客户已经感兴趣了，客户不太喜欢听销售讲方案，他们觉得编辑讲的很实在，更有说服力。 促进成交可能，影响客户的三种力量 1.亲和力。亲和力包括：良好的客情关系能力；天生的亲和力（天生丽质等等）；后天的亲和力（诚恳的态度）；取悦、提供持续的愉悦服务。面试销售时，我会准备一些问题，一般是刁难的问题，目的是看对方的反应，看他能否用一种让我舒服的方式沟通，因为这是和客户沟通的一种重要素质。 2.专业性。互联网销售相对于传统销售，对专业性要求更高。他应该是互联网产品专家、营销专家、行业专家；你的知识面，决定了你和客户的谈判机会和时间。 3.影响力。这是更深一个层次的要求。首先，要发现和满足客户的需求，让客户说"是"--我有个六字真言：关注、理解、改变。我是有备而来的，我们关注对方，对他的困难能够理解，并能让对方做出改变。 最口若悬河的人一定不是最好的销售，因为他把时间都给了自己，没有让客户和他交流。让客户打开话匣子，让客户说话，好的销售是在最后改变客户。 持续销售循环的几项准则 1.内部关系比外部客户更重要，特别是互联网销售。 2.熟悉产品，比熟悉销售技巧重要。 3.解决客户问题比请客户吃饭重要。 4.获得长期信任，比解决燃眉之急重要。 理解销售个性要求 在座都是编辑，日常工作中都会和销售打交道。通过这个机会也可以了解一下，什么样的人适合做销售。 销售的基本素质是乐于交流，并有积极的心态。 乐于交流 1.销售可以话不多，但一定要乐于交流。我们有个同事最早是做编辑的，后来到我的团队做销售。他给我的第一印象是话不多，但很踏实，特别善于和内容部交流。早期做销售时，我们的老板问我，你为什么把他招进来。开会时他不说话，老板问我，他为什么不说话？我说他在听啊。虽然他话不多，但一发言就是很有分量的发言。 逃避交流的人一定成不了好销售。有三种职业最容易成为管理者：销售、记者、市场，这三种人共同的特征就是善于和人打交道，只有这一个共性。善于交流的人，不仅能成为好销售，也能成为好的管理者。 2.和各种不同类型的人交流，包括你不喜欢的人，是销售专业性的体现。 3.最专业的销售语言就是自然的语言。自然得流露源于对交流的喜爱。有些销售一讲感觉和平时说话都不一样的了，这也不是特别好的销售。我们在日常生活中随时会遇到销售，大家也会有感觉什么样的销售会让自己更舒服。 4.做乐于交流的人，也一定要乐于倾听。 积极心态 1.我经常在内部开玩笑说，做销售在客户面前，男生要做踩不死的蟑螂，女生要做捏不碎的玫瑰。积极心态是销售韧性的体现，虽然我现在管十几个亿的销售了，但只有几十万的单子我也会去催，一定要有韧性。 2.积极和韧性不是简单的死缠烂打。我们经常坐火车，会有很多小贩，他像很熟的样子坐到你旁边说，你看这个袜子挺好的，我说我不要；他拿打火机把袜子点一下，说这是真丝，我还不要；他又用刀割，我还是不要。他都没有问我是否需要一双袜子，只在不断得讲他的袜子有多好，有什么用……所以销售还有两个关键词是体谅和统率。体谅是理解别人，统率是要改变对方的想法。但不要把观点强加于人。 3.积极心态创建法：做最坏的打算，然后结束它。钱没打到我的账上，我就认为是无效的，一定要做好最坏的打算。要经常有这样一个心态：这个单子不是我的，但我要努力争取过来。 升级法则：信息收集意识 1.上知天文下知地理，在知识面上让大家觉得你是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一方面能在和人的交往中学到，但更多还是靠自己积累。 2.销售要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。 销售VS内部 销售的需求有时和公司内部是矛盾的，公司的要求和客户的要求会有一些冲突， 1.公司的目标是挣钱，要求销售从客户那拿回最大的广告份额--客户的要求是省钱，要求客户提供更好的广告政策。 2.公司关注日常投放，销售会协调解决客户提出的要求，但不能太过分--客户要求拿到更多的特殊资源，甚至违背原则。 3.公司要求尽量低档客户的PR要求--客户经常要求处理负面新闻、上正面新闻。 4.公司要求卖更多的项目（活动），为公司带来更多客户，但操作应该简单--客户希望尝试新的内容和产品，但要求有效果，并且与众不同。 5.公司想引入顶级客户--事实上只能利用顶级客户，引入真正花钱的一线或二、三线客户。 销售一直在做的事就是：平衡公司和客户的要求，了解双方的潜台词，在不触及公司底线的情况下，和客户周旋。 网编训练营通常都是讲一些网编自身的问题，今天我们换了一个角度，相信很多客户的信息也能给我们的工作带来一些帮助和引导。我想再用6个字作为今天训练营的结束语：关注，理解，改变。、 祝福大家。