安利在中国的成功之路

安利在中国的成功之路 　　“我们重视中国市场，我们尊重中国国情，我们遵守中国的规则，因此我们改变自己的经营模式来适应中国，做这一切的结果是：我们赢得了中国市场” 　　“安利”对于国人来说并不陌生。曾几何时，她给国人带来了新鲜、神秘、不解甚至怀疑的感受。而今，安利管理层依旧低调，而安利的产品则以一间间明亮的店铺、一款款明码标价的产品，一个个热情、周到的推销人员在中国消费者心中树立了诚信而富于特色的形象。 　　安利在中国的发展是曲折的，然而日前在面对记者时，安利所属的美国安达高公司执行副总裁BillPayne与安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫两位重量级人物对中国市场和中国消费者充满信心：“安利非常看好中国。”他们微笑着道出缘由：到今年8月，安利公司在大中华区的销售业绩已超过美洲地区，成为安利全球营业额最大的市场。 　　安利中国成为安利全球的焦点 　　当记者问及对中国市场的看法时，BillPayne的回答非常干脆：“中国市场的巨大潜力使我们非常兴奋，美国总部相当支持对中国市场的开发。” 　　1992年，安利(中国)日用品有限公司在广州注册成立，同时，投资一亿美元的大型现代化生产基地在广州经济技术开发区开始兴建，1995年4月安利(中国)公司正式开业。1997年，安利(中国)的营业额急速上升至15亿元人民币。1998年销售模式成功变革后，安利(中国)分公司一路飙升，至2001年营业额已达48亿人民币，2002年更上升至60亿人民币。 　　是什么让安利在中国如此成功？黄德荫总裁了如下经验：第一，1998年以来，我们的店铺从无到有，逐步增长，店铺的增加及店铺加推销员的方式带来了销售额的大幅攀升；第二，我们引入中国的产品品类不断增加，从最初的清洁剂等少量品种到后来成为中国百强保健食品第一名的纽崔莱营养保健食品、被誉为全球五大高档化妆品之一的雅姿化妆品，直至目前根据中国人皮肤特性研制的伊姿化妆品，安利的拳头产品大都与中国消费者结了缘；第三，“非典”使得中国消费者更加关注自身的健康状况，非典期间，安利的营养食品受到广大消费者的追捧，导致产品几次脱销。为解决缺货问题和缩短断货期，美国总部不惜重金从美国空运原材料到中国给予支援。今年6月，安利再次向中国市场增资1.2亿美元，成为“非典”过后国内最大的一笔外商投资。 　　两位安利高层都十分欣慰于安利在深圳的业绩。安利深圳分公司伴随安利(中国)公司诞生，销售业绩一直位列广东榜首，深圳及其周边地区将是安利(中国)下一步重点投入和开发的地区之一。 　　在中国经历了41年来前所未有的变革 　　所谓“直销”实质上就是通过简化、取消中间商，来降低产品流通成本并满足顾客利益最大化需求。 　　安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司，因此当安利(中国)于1995年开业时，自然也以一贯的直销方式经营。然而，随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的诈骗公司亦纷纷涌现。为彻底根除传销欺诈，中国政府于1998年4月21日颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。 　　一夜之间内地30多个城市的安利(中国)分公司、上千名员工立即停止了工作，而且一停就达3个月，每个月都意味着1000多万人民币的损失，与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市也应声缩水20%。间接的负面影响则更迅速扩散到广大消费者心中，因为他们在当时情况下不可能分清“安利”和那些诈骗公司的区别。 　　但安利没有因此放弃。1998年7月，在总部的支持和推动下，安利(中国)成为禁令推出3个月之后第一家获得国务院有关部、局批准的以“店铺销售加雇佣推销员”模式转型经营的公司。 　　在深圳圣廷苑酒店一间小会客室里，首次来深圳的BillPayne这样总结安利的变革：到目前为止，这种经营方式非常有效。其一，自设店铺提高了公司透明度，让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会；其二，安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价，公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外营业代表的推销弥补了销售网点的不足，提升了服务质素，让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。从2002年后开始，安利(中国)按预期目标稳步前进，营业额逐年攀升。 　　安利公司创办人之一的理查·狄维士针对这一转型直言：“这是安利41年来前所未有的革命！” 　　越来越多的人喜欢安利 　　在20世纪90年代，安利公司领导层实现了从第一代向第二代的平稳过渡，目前由史提夫·温安格和德·狄维士分别担任公司董事长和总裁之职。值得一提的是，安利自创立至今，一直由两个家族共同拥有，各占50%的股份，并经半个世纪的风雨考验，相互间建立了高度的信任关系。BillPayne和黄德荫分别从产品质量和销售人员的管理方面谈及安利的诚信为本的理念。 　　BillPayne说：安利在全球拥有97家实验室，570多名科研人员，负责新产品的开发和质量保证。同时，还与75所大学建立了技术合作关系。安利(中国)在1995年开业之初就先后获得美国安全检测实验(UL)和英国标准协会(BSI)颁发的ISO9002国际质量认证。 　　在对营业员销人员的管理方面，开业8年多来，安利(中国)先后对营销队伍进行了多次整顿。黄德荫谈及此事表情严肃而用词谨慎：“营销人员需要公司的指导和培训，公司向他们不断灌输优秀的理念，并他们遵纪守法。 　　BillPayne说：“根据独立市场调查公司于今年初进行的一项调查，安利(中国)的知名度和美誉度分别达到了93%和75%。我们对安利(中国)美誉度的提升非常有信心。” 　　事实似乎也在响应这位安达高公司执行副总裁的信心：在去年翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》、《远东经济评论》联合发表的“2001年亚洲最佳雇主评选”中，安利(中国)名列榜中，并在“员工使命感”、“工作积极性”、“忠诚度”等多项指标中获得高分。在《财富》(中国版)评出的“2002年最受赞赏的50家外商投资企业”中，安利(中国)也榜上有名。最新的一项“中国大学生心目中最佳雇主企业”的调查中，也出现了安利(中国)的名字。