瑞德丰团队管理

null营销团队管理营销团队管理主 讲：刘祖轲 深圳市南方略营销管理咨询有限公司提纲提纲一、团队矛盾管理 二、团队成长管理 三、团队文化管理 四、团队激励管理 五、团队沟通分团队：分团队：1、每个队取个队名 2、选个队长 3、确定一句口号一个问题： 为什么2004年具有四大天王的湖人队不可以获胜？一个问题： 为什么2004年具有四大天王的湖人队不可以获胜？球队与团队 球队以个人现为主，团队以集体表现为本 球队成员主要注重自身感受，团队都兼顾他人 球队围绕“明星”组织安排，团队强调集体的力量 球队鲜有配合，团队以配合取胜 在瑞德丰难忘的日子——广西粤西部，一支不专业的新军！null研讨： 一个团队（片区）在管理上存在哪些问题？华为成长轨迹华为成长轨迹null华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一 光网络产品全球第三 宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营《华为致新员工一封信》 讨论：这封信对我们的启示？null一、矛盾管理 如何对待位置 如何对待委屈 如何对待公平 如何对待付出 如何对待上级 如何对待晋升 … … 业绩=心态+技术 表现=潜能—干扰 矛盾引发心态二、团队成长管理二、团队成长管理null职业选手=产品知识+专业知识+营销（管理）理论知识 +营销技能技巧+心态+商务礼仪+素质+品德系统培训管理者的角色一管理者的角色一 70%的员工离职不是因为员工与公司关系处理不当，而是与主管处理不当。 1、不是自己做，而是组织大家做。 个人的时间、精力、辐射面是有限的，而团队的数量、时间、精力、辐射面、能力是无限的 中国人寿保险皇后刘朝霞的成功之路团队领导的三个角色null刘朝霞：中国人寿首个MDRT顶级会员 出生于1970年4月 入司时间：1996年5月 中国人寿保险公司深圳市分公司高级营销主任  1996年，刘朝霞加盟中国人寿保险公司深圳市分公司，从此年年拿到分公司个人新保单第一名，多次荣获中国人寿总公司的一级奖章。刘朝霞的客户网络非常庞大和全面，分布在深圳各行各业，为实现资源共享，朝霞一手筹划成立了“朝霞理财服务中心”，员工80余名。这个中心是专门为客户而设的，为客户提供全方位、多功能、高效率的保险、理财健康服务。 2001年10月3日至6日，美国寿险MDRT顶尖级会员年会(TOP 0F THE TABLE简称TOT年会)在美国的旅游胜地夏威夷召开，刘朝霞成为中国人寿保险公司首位获此殊荣的优秀代理人。 null团队领导常犯错误是：有组织而不利用组织、不组织，一直是在利用个人的力量。 组织大家并利用组织的力量，是做大市场的必由之路！管理者的角色二 管理者的角色二 2、不仅自己会做，更应该指导大家做 一个故事：下属为什么不给我打电话（不职业）？ 业务员并不是不想做、不想做好，而是不知道怎么做 常常我们以为他们知道该怎么做，而事实上他们并不知道，这就是现状！ 案例： A、平安保险客户异议处理与拒绝指南——引发服装老板 企业常常存在的问题企业常常存在的问题1、无培训 2、产品方面的简单培训 3、公司制度、情况简单培训 4、素质高、悟性好、有经验的业绩不错——谓之优秀，否则“没有料到”。 玩游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不再让你做——再招新人——再让新人做…… 华为：优秀客户经理模型华为：优秀客户经理模型第一部分、销售人员使命 第二部分、市场部文化 第三部分、角色与工作 第四部分、考核与考评 第五部分、做人 第六部分、素质 第七部分、必备知识 第八部分、行为规范与职业道德 第九部分、技能与绩效 第十部分、职业通道 第十一部分、发展与创新依波表专销员工作手册依波表专销员工作手册光大依波钟表（深圳）有限公司，是中国光大集团控股的香港上市公司——中国光大科技有限公司的全资子公司，从事中高档计时产品的专业设计、生产与销售。1999年，成为中国篮协CBA运动系列手表指定供应商和每赛季CBA甲A联赛冠军金钻表的唯一赞助商；2002年8月，荣膺中国“四大名表”之一的“依波”被选为深圳市钟表协会会长单位；同年9月，“依波”喜获“中国名牌产品”殊荣；自2002年，“依波”销售额大幅飙升，在中国钟表品牌年度销售量、市场占有率上均名列前茅；“依波”正逐渐成长为中国钟表界的行业领头羊。 见《光大依波专销员工作手册》 案例：依波把个性不同的顾客分为十二类并不同对待案例：依波把个性不同的顾客分为十二类并不同对待nullnull在中国，要想成为一个优秀管理者的前提条件是：首先应该成为一个合格的、优秀的导师！ 18年来的感慨：对我最感激的人是那些认为在我这里学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 指导成就销售！管理者的角色三管理者的角色三在非竞争条件下，靠关系、机会赚钱，团队领导的职责是找机会、关系； 在完全竞争条件下，靠系统赚钱，营销管理者的职责是构建系统。 3、不是做一个大英雄，而是做一个系统的构建者 这个系统是有稳定业务来源的； 这个系统是赚钱的； 这个系统是能够使企业象流水线一样自动化运转的； 这个系统能保持稳定和发展的平衡。 null不是我不行，而是系统不行 企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的 当系统未建起来时，人就显得精力、能力严重不足，甚至特别累——心苦 企业优秀不是个人优秀，而是构建的系统优秀 也正是因为构建的系统优秀，我们才说他个人是优秀的 再优秀的个人，如果构建的系统不优秀，将难以成就优秀的事业 我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是说他们构建的系统很卓越。 在完全竞争条件下，系统制胜！企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争。三、团队文化三、团队文化故事：猴子摘香蕉对团队的启示 发现优秀 欣赏优秀 利用优秀——管理不是弥补缺点而是发挥优点 展现优秀 团队领导一定付出更多，具有牺牲精神，付出=汇报。给你难以做到的！ 负责任——犯了错一定要付出代价，承担责任。把完成目标与解决问题作为首要目标 接受理性失败——不犯同样错误，不犯低级错误，不犯主观错误 既对事又对人——人是讲感情的 老心中有“新”——要求新、带新、帮新、让新 团队误区团队误区一团和气，酒、麻将朋友 团队合作并不否定英雄，团结合作与尊重个性并不矛盾null四、团队激励null（一）未来发展远景激励 1、未来利益 2、用长远利益 3、蓝图 4、期票 null案例：正泰、中电“销售员经济”制造市场销量奇迹 正泰集团始创于1984年7月，现辖6大专业公司、50余家持股企业、800多家专业协作厂，并在全国各地设有2000多家销售公司和特约经销处，在国外设立了5家分公司和30多家销售总代理，产品畅销世界70多个国家和地区。主要生产经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备、汽车电器等100多个系列、5000多个品种、20000多种规格的产品。集团综合实力已连续五年名列全国民营企业500强前十位。“正泰”商标被国家工商局认定为中国驰名商标，三大产品荣获中国名牌产品称号。2003年集团员工14000多人，厂房面积30万平方米，总资产31亿元，工业总产值103亿元，销售收入101亿元，系中国低压电器行业最大产销企业。 （二）物质激励（三）挑战激励——每个人都在证明自己（三）挑战激励——每个人都在证明自己企业给到员工2种收入 ——金钱（工资、奖金、提成、红利） ——能力 3000元/月 工作平淡 企业不注重培训，能力得不到提升 2000元/月 工作挑战 企业注重培训，能力快速提升 （四）独当一面（职位）机会激励（四）独当一面（职位）机会激励1、发挥才能空间 2、体现价值机会 案例：李玮峰（五）感情激励（五）感情激励太太钱被抢，用车接送 关心员工家人比关心员工本人好——王经理请家人吃饭（六）精神激励（六）精神激励英雄大会 宝刀奖 员工自豪感 品牌影响力 企业家精神的追求游戏训练：迷失丛林游戏训练：迷失丛林 故事是这样的： 你是一名飞行员，但你们驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你们必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。五、团队沟通nullnull第6步 个人得分（第4步的总和） 第7步 团队得分（第5步的总和） 第8步 找出小组中最低个人得分 第9步 比较个人得分和团队得分 第10步 比较小组个人得分的平均数与团队得分null专家的选择 大砍刀 打火机 蜡烛 一张防水毛毯 一瓶驱虫剂 药箱 7个大的绿色垃圾袋 一盆轻便食物 一个热水瓶（空的） 蛇咬药箱 3支高尔夫球杆 手枪 手提收音机 指南针（罗盘）null 1、你所在的小组是以什么方法达成共识的？ 2、你的小组是否有垄断现象出现，为什么？ 3、你对团队工作方法是否有更进一步的认识？讨论：团队成员性格团队成员性格完美型 付出者 成功者 艺术家 思想家 担忧者 快乐者 控制者 和事佬null