收集数据指南

第一步：广泛搜索特定消费者信息，建立数据库 通过各种渠道收集消费信息，这些信息包括：消费者姓名，年龄，家庭住址，联络电话，家庭收入，健康状况，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需要状态分类，确定目标消费人群。 消费者数据信息的渠道： 1.熟人，如亲戚，朋友，同事，领居；2.通过熟人转介绍；3. 陌生拜访；4.通过各种活动搜索 数据库建立之后，要对数据库实施有效的管理，对数据库实施动态管理，对数据进行整理，分析归纳，随时增加有用的信息，去掉无用的信息。并对这些数据进行增值。 第二步 组织实施 确定会议的时间，地点后，针对目标消费人群发出邀请，以服务为主，以健康保健理念为宣传，免费的健康咨询，诊断以及消费者喜闻乐见的活动来吸引目标人群参与，通过一些手段，以及业务员一对一的沟通，来促成销售 第三步，跟踪服务，对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用 ，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口啤宣传，对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其它顾虑，促成销售。 今天的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀，失去顾客往往不是产品质量问题，而是顾客对服务不满，因此提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观贯穿于企业的整个经营过程中，以顾客为中心，为顾客创造最大的价值，应是我们一切工作的中心 超越产品的服务，是指通过产品，将顾客和厂家，经销商联络在一起，顾客在享受产品给自己带来的物质上的满足的同时，也得到精神上和心理上的满足。 这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心的对顾客的关心和关怀，是着眼于与顾客建立长期的，互动的情感联络，它体现在营销之前，之中，之后的各个环节，一笔销售的完成不是意味着与顾客的关系结束，而是意味着与顾客关系的开始和深入需要解决的几个问题 1.消费者对保健品的信任危机 由于保健品广告宣传过分夸大功效，以及假冒产品太多，使得消费者对保健品采取怀疑的态度离子水器是一种新生的事物，说他是一个饮水机也确实是饮水机，说他是美容产品也没有错，说他是保健品也对，所以他的销售范围很广，但反过来说，也是一种缺点，具有这么多优点是不是太神奇了，这是很多客户的疑问，所以有针对性的选择介绍，这是销售中必须掌握的 2.产品同质化严重 许多产品同质化严重，如何区别其它同类产品让消费者接受也是我们要解决的问题 随着这个市场的发热，越来越多人会加入到这个行业里来，产品的品牌也会越来越多，所以 我们必须掌握其它品牌的信息，了解对方的资料，产品的性能，优缺点，让客户有一个更好 的选择，让他们感觉到，选择好美是正确的。 3.售前，售中，售后服务严重脱节 传统的营销方式售前，售中，售后服务严重脱节，不能及时把售前，售中，售后服务有机的结合起来，市场信息滞后离子水器是一种高科技产品，他不是一件衣服，我们卖的不是产品，而是永久的服务， 4. 宣传具有盲目性 在宣传过程中最讳盲目性和不确定性，而且目标人群的范围以及对宣传的关注度无法预测，造成宣传资源的大量浪费我们在宣传过程中，一定要把握这个尺度，选择好我们的目标人群，分析好我们的目标人群，不要撒网式的，一旦选择了，那就要跟踪到底，不要半路而止，在节假日一句问候，一句关怀，都是很有必要必性的。因为他们有可能给你带来更多的客源，有可能他不能成为你的客户，但是有可能带给你客户，所以每一个客户都要不断的挖掘，深入的分析与利用。 5.消费者日趋理性 由于消费者消费日趋理性，消费者对保健品采取审视的态度，那种靠铺天盖地的广告宣传来创造销售奇迹的神话已经不存在。 会议营销有几点是我们可以学习的 1. 一对一的营销，富于人性化 一对五的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求。还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。 2. 市场信息反馈 能够直接了解第一的市场信息，便于公司及时调整产品和营销战略 3. 营销气氛强烈 营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买 我们在销售过程中，不要让人家感觉今天你是要让他来买产品的，更不要急于将产品推销出去的心态，让人家感觉你是要骗他掏腰包的，而且在介绍过程中要制造气氛，以拉家常的方式，以交朋友的方法，让人家感觉听你的介绍是一种长知识的行为，要以站在客户的立场去分析问题，解决问题，说客户的想说的话，做客户要做的事。 4. 售前： 数据库分析，确定目标兴群，减少广告宣传的盲目性 能够提供产品功能以外的增值服务，让消费者感觉到物超所值 一对一的沟通，使顾客加深对产品的了解，能够及时解答顾客提出的疑问 售中： 1、专家传授健康保健观念，知识，免费的咨询，指导 2、使用者现身体验的效果说教，让顾客增加对产品的信赖 3、为消费者提供尽可能的便利，如，免费送货，安装，打折，优惠，送赠品 4、专家讲座：保健知识，保健观念，丰富顾客的健康保健知识。 5、一些消费者喜闻见乐的文娱活动，让消费者得到精神享受。 6、提出七不卖 没有条件购买的不卖，不知道离子水好处的不卖， 售后： 对于其使用全过程作全程跟踪服务，主要以电话回访为主，如需要则上门服务 加深情感交流，巩固已有的客户资源，使其重复购买或向其朋友推荐，发展成为另一个兼职业务并且成为俱乐部会员，此外还可作为典型的案例用于宣传，如有发现用户使用有效果，可以赠送一些小礼品，并要求对方写上使用效果，如果愿意将案例做为宣传，再给予其它的优惠。 A安装第二天应该回访一次，以后每周应该回访一次，了解使用效果，每月邀请到公司来作一次健康检测，对照比较使用效果，使其增加对公司及产品的信任。 B。逢节日或客户生日时，根据客户的消费情况，可采取多种祝福方式，如电话问候，送贺卡或赠送礼品，加深与客户之间的情感沟通。 C。客户产品使用完时，通过使用前后效果的比较说明，促使其继续购买。 邀请其参加公司举办的各种联谊活动 D。不定其给会员寄送“健康信件”（联络老年报）， 内容包括健康信息，活动通知等。 E。节日活动，在重大节日，有选择地组织会员进行生动活泼的活动，如文艺演，体育比赛等活动。 会议营销的定义：会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各种渠道收集消费者的资料，经过分析，整理后建立数据库，选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性 的销售的一种方法。这种销售是针对消费者的引导完全是由内到外的，是一种完全企业主控型的思咱，在这种方式下，消费者对产品，对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面，产品表面，所引发购买的行为也是非常感性的，产生持久不断的购买和忠诚， 后会议营销是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理，从终端出发由外到内的理念，当然必须基于会议营销所具备的四个条件，在后会议营销的过程中，我们有意增加由内到外的引导，通过传媒指示，企业形象宣传向导来深度导控消费者 ，因为企业面对越来越理性的消费者层次不断提高，随着这种层次的进一步发展，这种营销不断变化，售前，售后的服务层次也随之要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的服务。