销售培训资料--销售培训 ppt课件

培训资料关于营销的几个观念 沟通的几个主要内容： 关于营销的几个观念（观点） 目的:我们大家共同来学习、提升我们的营销实践和做法，同享营销名家的营销精华！ 我们当前存在的几个问 针对市场出现的个别问题，在这里与大家分享 目的：求同存异、相互借鉴、共同成长共同进步！ 一、营销新观念1、关于销售的几个观点： 第一个观念:产品减去销售等于废品； 第二个观点：销售不等于赊销，业务员的业绩是看回款多少而不是赊款！ 第三个观念:企业的第一线是销售人员，第二线是管理人员，第三线是生产人员； 第四个观念:企业要由枣核型企业变为哑铃型，不应以生产为中心，而应以产品开发和销售为中心，虚拟生产。2、最新营销趋势1、推式营销2、末端拉动营销，建立主销加助销模式3、知识营销4、顾问式营销5、服务营销6、合作营销7、资产营销8、直销营销3、实现营销的四步曲： 发现用户的现实需求与潜在需求——市场 权衡企业的实力与市场机会的平衡——计划 提供恰当的产品与贴切的服务——执行 达到企业的经营目标——检查与修正 4、关于营销的几个观念（1）营销员的三个层次第一层:送货员,联系好业务后，只送货。营销只动手。第二层次是推销员，除了动手、腿之外还动嘴；第三层次是王牌营销员:他可以创造市场、引导消费，使消费者主动来买。除了动手、动腿、动嘴之外，还必须动脑，策划营销战术、策划商战。（2）劣质营销员的四个缺点第一、资金损失，干不了活，还要拿一份工资。第二、浪费机会。第三、浪费时间。第四、把市场做死。（3）王牌营销员新素质 第一、有策划家的头脑。 第二、有技术员的双手。 第三、有诚实的心灵。 第四、有运动员的双脚。 第五、有解决问题的能力（处理客户投诉能力）。 （4）营销员管理的六个办法计划管理、资金管理、客户管理、漏斗管理、系统管理、法律管理所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。（5）兽药行业业务员流失对策（6）营销的原则*多：销量、效益多；*快：效率高；*好：效果好；*省：成本低；三、营销新整合1、谁是您的竞争对手？如何确定及研究竞争对手？2、谁买您的兽药？买什么样的兽药？如何进行市场定位：A、定位是解决机会与实力的平衡：机会大但实力不够就要撑死；B、定位是解决企业进入和退出市场的前提，更是我们兽药营销人员成功与否的关键：你如进入兽药行业、进入一个新市场，你对公司产品进行细分了吗？C、只有准确定位以后才能确定战略和目标，并能制定出相应的市场开发策略。3、市场定位的操作步骤 找出潜在市场 在众多的市场中选择几个目标市场 确定目标市场的定位 营造组合各种营销要素4、定位的定义：把一个大市场分成若干小市场，目的是发现某个特定的消费群体具有某些类似的或相同的心态、方式和购买过程以及准确的产品需求，有针对性的向这些消费者提供产品或服务。5、分析三角：企业、竞争者、消费者（客户）营销考核的13个指标：销售计划完成率、销售业绩增长率、销售利润率、变动费用率、人均销售额、市场占有率、新客户开发率、老客户保持率、总资产利润率、流动资金周转率、存货资金周转率、欠款回收率。心得：只有时刻铭记这些营销考核指标才能知道我们应该做什么、什么应该做、工作才更有方向！五、当前兽药销售工作的十大误区及对策1、误认为市场竞争已高度激烈：现阶段竞争主要体现在企业——经销商——最终用户的“获利两头低中间高”的模式上。而最终用户、2—3级经销商和产销平均利润还有相当大的空间。2、市场多凭经验主义：应建立市场调查高度动态跟踪系统，随时对市场的细微变化时时敏感反应。3、过分热衷于争夺大经销商，忽视乡村经销商及最终用户的开发和培养。给市场和销量带来不稳定，无法对各项指标进行有效的控制，要远大近小、远交近攻。4、盲目设立总经销商，导致作茧自缚。5、经销商过大、受制于人；经销商化整为零，布点过密，跨区杀价，市场协调难度大。6、热衷于挖人，疏于培养。7、认为低质低价是市场竞争法宝。8、业务员只拜访大经销商，很少拜访最终用户，多强调客观原因，少分析主观原因，多去联络老客户少去开拓新客户。9、多促销、，少提供全方位客户服务。10、忽视整体和配合营销，个人英雄主义！（足球运动—讲究配合、协调、组织能力和团队意识）营销活动的规范管理(部分） 强化管理是围绕我们的绩效，如果与我们的绩效无关，则我们的管理就是无效的。 管理不问对错，只问问题的解决（个人如何理解？）。 管理是为了实现我们的目标。 如果我们没有了管理，就没有执行力，也没有竞争力，我们当前面临的问题1、市场在哪里不知道---如何竞争2、我们的用户是谁不知道---如何提升销量3、我们在做什么不知道---如何谈执行这都是我们的营销管理问题，我们必须明确我们的目标，充分利用我们的资源，把我们的营销活动做到位。(尤其是对我们的本土化代表的管理)我们的市场在哪里—市场定位 当今的行业竞争及我们业务人员的生存压力，使得我们必须对我们的营销思维和营销活动进行重新定位; 我们的市场（赖以生存的衣食父母）在哪里？ 是片面追求做大客户？还是沉下去做小客户？ 是做打猎的猎手？还是做精耕细作的农夫？ 我们是坐以待毙还是主动出击？ 所以我们要----转变思维、精耕细作目标客户的界定 我们的目标客户在哪里？ 大客户？ 优点：实力大、资金雄厚、具备服务能力、上量快； 缺点：忠诚度低、要求返点高、销售区域广、要求铺货产品专销或独家代理等； 中小型客户？ 优点:忠诚度高、不具备服务能力（信服公司）、销售市场范围不大、容易培养成忠诚客户回款正常； 缺点：技术依赖程度高（没有技术员就无法卖货）、资金一般、短期上量慢； 大客户故不可少，小客户也很重要！（大小比例3：7）目标客户的界定 “新型客户”的出现成为兽药客户群体中的一大亮点也成为业务代表的增量点； 饲料经销商 孵化场 规模养殖场 “鸡（鸭）”头 以上客户群体的出现给一些传统经销商带来了生存压力同时也给我们兽药销售带来机会； 优点：资金、网络（用户群体）一旦经销忠诚度高等； 缺点：不具备产品推广能力(对技术员依赖性强);目标客户的界定 我们所有的营销活动全是围绕着如何有效开发市场和客户这一主题而做的； 我们如何做？ 转变思维：不要贪图大而全，要少而精； 精耕细作：零敲碎打出大量；要做日出而作日落而息的农夫；不要做猎手； 为了我们能有个好的业绩回报:在当前日剧竞争的环境下我们没有资本去当有猎手只用俯下身来做农夫;我们究竟在做什么？ 再谈执行力 执行力的概念：执行力就是按质按量的完成公司所交给的工作； 我们对执行力的态度 1、对执行偏差没有感觉，也不觉得重要。 2、在范围内不会自己尽责处理一切问题。 3、对“要求的”不能也不想坚持。 4、个性上不追求完美（稀里糊涂地过。） 5、说的多，报怨多，理由多，做地少，方法少。 执行就是要结果：一个差的结果也比没有结果强。 中国人怕就怕“认真”二字 一个有执行能力的人，他的身上唯一的标志就是对自己负责。 明确：一件事情要想真正做好，支撑你的不完全是利益，更多的是内心的一种责任感，一种对待事情是否认真的信念。 抛弃“能人”理论和“捷径”思维；按照事前、事中、事后的流程，做好每一个细节。 重温一句经典：“细节决定成败”谢谢大家！