动漫市场营销策划方案

动漫市场营销 目录 1 市场现状 1 1.1 宏观市场环境 1 1.2 产品状况 2 1.3 分销状况 2 2 SWOT 分析 2 2.1 优势 2 2.2 劣势 3 2.3 机会 3 2.4 挑战（威胁） 4 3 经营目标 4 3.1 财务目标 4 3.2 市场营销目标 5 4 市场营销战略 6 4.1 目标市场营销战略 6 4.2 市场竞争战略 6 4.3 市场营销组合战略 6 5 具体营销战术行动方案 7 5.1 市场开发各阶段具体行动方案 7 6 经营控制 8 6.1 人员控制 8 6.2 价格控制 9 6.3 财务状况控制 10 7 结论 10 1 市场现状 1.1 宏观市场环境分析 “漫影倾城（公司）”位于大学城商业中心，大学城商业 中心紧邻合肥工业大学，可辐射至周围的安徽大学，水利 水电学院，三联学院等一批高校，可以说公司位于这一地 区的核心商业区，具有“地利”。 为充分发挥地理位置的优势，顺应消费的潮流，我们 将主要目标锁定为高校在校生。根据调查，我们发现目前 大学生月消费在600 元左右，除去必要的生活费用，有100 ～ 200 元用于文化娱乐方面的消费。所以，我们认为目标 顾客具有足够的购买力。 动漫作品从产生到现在已有很长历史，但动漫作为一 个行业却非常年轻，是“朝阳行业”，有充沛的活力和强劲 的发展势头。喜欢动漫的人越来越多，关于动漫的商业行 为越来越丰富。杭州动漫节已连续举办了两届，说明动漫 行业是有很大发展潜力的。 1.2 产品状况 我们的产品主要为动漫音像制品及其周边产品、饰品 等，产品的来源渠道广泛而且稳定。市内有几个大型动漫 产品批发市场，可以提供稳定货源。根据产品和目标市场 条件，我们将价位定在中等偏高的水平，但是保留一部分 低价产品。 1.3 分销状况 根据公司资源条件，我们采用公司自建营销渠道的方 式进行分销。在导入期和成长期通过各种手段建立起独 有的营销方式和途径，在市场进入成熟期后再尝试与其他 商家合作，把销路尽量扩大。 2 SWOT 分析 2.1 优势 （1）我们公司位于大学城商业中心，地理位置优越，接 近消费市场，客流量大，方便消费者选购。 （2）公司与市内多家动漫产品公司签有合同，货源稳定。 （3）公司除经营动漫产品外，还兼营卡通等相关产品， 丰富多样，可满足不同消费者的偏好。同时，我们公司的 产品质量上乘，品质有保障。而且我们重视产品的售后服 务，可解除消费者的后顾之忧。 2.2 劣势 （1）由于以前没有接触过类似工作，所以缺乏必要的 经验；同时，我们在资金筹措方面也会遇到一定的困难。 （2）学习活动占用了我们大部分的时间与精力，这就 使我们花在公司事务上的时间与精力显得不足。 2.3 机会 （1）政府政策支持。首先，就动漫产业来说，政府是大 力支持的。2004 年12 月，经广电总局批准，上海美术电影 制片厂等九家单位成为全国动漫产业基地。此后，又为第 二批六家制片厂授牌。同时，实行了“国产动画片发行许 可”。这足以证明国家对动漫产业的重视。其次，国 家对大学生创业实现免税三年的政策，对我们也极为有利。 （2）本公司附近分布着合肥工业大学，安徽大学，安徽 医科大学，安徽中医学院，合肥三联学院等一批大学和润 安、中锐等中学，学生众多，而动漫的主要消费群体为大、 中学生，因而公司的消费市场广阔且信息传播迅速。同时， 学生对品牌的忠诚度较高，这对公司的发展大有裨益。 （3）本公司在大学城是开拓先锋，周边无类似的公司、 商家，因而竞争压力小，环境相对宽松。 2.4 挑战（威胁） （1）合肥市内有几家规模稍大的动漫公司，竞争力较强。 （2）学校周围的网吧、棋牌室、KTV、影吧等娱乐场所 势必会拉走部分顾客。 （3）各校的动漫协会和类似机构有时为方便会员也会 到市内直接批购动漫产品。 通过SWOT分析，我们发现公司的优势体现在我们是 一支朝气蓬勃的团队，而我们的主要经营业务也是时尚流 行的新事物，上升空间较大，劣势则是任何创业都难以避 免的资金和经验问；机会在于我们事业的首创性，挑战 则是几种易分散消费顾客量的娱乐方式。但总的来说，我 们的优势是大于劣势的，机会也总是超过挑战。因而，只 要我们扬长避短，灵活经营，公司一定会日渐壮大。 3 经营目标 3.1 财务目标 （1）第一年为导入期，由于我们是新开公司，产品上市 需要花费一定的资金做宣传工作；同时为了迅速占领市场 也不会定价太高,基本处于中高价位。因而，公司第一年基 本不会盈利，甚至发生亏损。 （2）第二年由于有了第一年的大量工作做铺垫，因而 宣传费用可以适当降低，定价亦可稳中略降，以提高销量。 因而第二年基本可以实现收支平衡或小规模盈利。 （3）第三年公司已基本占领周边市场，企业的知名度 信誉度也达到了一定的高度，销售量会大幅提升，价格保 持稳定即可，因而本年公司将会有较大规模盈利，见2。 3.2 市场营销目标 （1）本公司距工大最近，所以应先以工大为突破口，大力 宣传，抢先占领工大市场，成为广大工大动漫迷的忠实朋友。 （2）以工大为基地，迅速向大学城各高校及附近各中学进军，开拓市场，提高市场占有率，争取在大学城站稳脚跟。 （3）向合肥市内高校的老校区及大量中学发起攻势， 稳扎稳打，采取市场挑战者营销策略，努力提高市场占有 率，争取把公司建成合肥市动漫迷们购买动漫产品的首选 场所。 图表1 4 市场营销战略 4.1 目标市场营销战略 首先，我们将市场客源按年龄细分为两个分市场：80 年代市场（1980 年代出生的人，目前基本为高中生和大学 生）；90 年代市场（1990 年以后出生，基本为中、小学生）。 我们将目标市场定为80 年代市场，根据具体情况，进 一步把首要市场定位在大学生市场。 我们的目标市场产品为动漫卡通音像制品和周边产 品。目标顾客则是热爱动漫的大学生，他们对动漫有收藏 欲望，偏好正版产品，对价格不太敏感，而且容易受刺激形 成购买欲望。 4.2 市场竞争战略 我们作为大学城这一特定市场的开拓者，将主要目标 放在扩大市场需求量上面，通过多种手段刺激目标市场需 求，采用缓慢撇脂价格定价法，以中高价位产品为主流，抢 先占领市场份额。 4.3 市场营销组合战略 注重产品品种花色扩展，更好满足消费者需求，刺激 其购买欲望，利用中高价位抢先占领市场份额。通过广告， 初期的优惠策略和折扣策略吸引购买者，利用销售服务人 员对消费者推荐解说的促销商品。 5 具体营销战术行动方案 5.1 市场开发各阶段具体行动方案 （1）导入期：首先我们要抢占市场，取得先机。以张贴 各种形式动漫海报（附“漫影倾城”宣传），散发传单，以及 征集会员注册的方式进行大幅宣传，以求迅速占领市场。 这一时期我们以动漫音像制品及周边招贴画，饰品为主， 卡通产品为辅，采用中高价位销售，把“动漫”这一主题以 及产品质量打响，给消费者留下印象。在购买时开展试看、 试听服务。让顾客“先享受后决定”，以吸引更多顾客。 （2）成长期：这一时期我们要稳扎稳打，注重经营管理 并扩大市场规模，在宣传模式上相对减少传单，而是利用 已注册会员了解各高校市场情况，集中力量与各校相关动 漫协会联系，同时举行会员活动，为会员创造交流平台，以 获得稳定的顾客群体。产品则在价位稳定的情况下推出 以特定动漫人物，动漫名称为主题的每月一天特价优惠。 以“1+1”，“2+1”的购买附加赠送方式提高销量，扩大影响__力。此外，我们还要努力与动漫杂志联系，以求更大限度 扩大自己影响，试制与动漫杂志配合的动漫产品宣传册形 成本公司独有风格。 （3）成熟期：在立足于前两阶段基础上，这一时期我们 要在稳定市场占有率的情况下，开拓新市场。采取动漫产 品与卡通产品并重的方式进行销售。定期优惠不变的情 况下对不同产品不同程度调低价格。与其他动漫销售商 合作在其他地区开设分店，在举行会员活动同时，鼓励动 漫迷创作，争取开展动漫DIY 作品展。此外，这一时期我 们争取建设属于自己的动漫网站，向网络进军。 5.2 cosplay show 活动 在“漫影倾城”公司成立周年之际，推出以Costume Play 为形式的庆典活动，公司准备以赞助商名义走进大学 校园，与学校动漫协会共同承办该项目。首先与服装商、 校方进行良好沟通，保障活动的物质基础。然后提出“大 家一起动漫吧！”的活动推广口号，使活动预期升温，最终 确定周末时间（含周五晚）段的活动具体时间、地点，举行 动漫真人表演的“COSPLAY SHOW”。内容定为动漫剧情 演绎、动漫人物秀、动漫歌曲演唱三部分，期间夹杂有奖问 答及抽奖活动，拉近公司与顾客群体的距离，推广宣传公 司。巩固公司的市场地位， 活动拟定在公司成长期择机 实施。 6 经营控制 为了有效监督计划中的各项活动，保证组织计划与实 际运行状况动态相适应，及时按照计划标准衡量计划的完 成和执行计划的偏差，进行适当修改和调整，使计划更加 适合于实际情况。 6.1 人员控制 （1）综合管理部：负责组织和协调各部门有效工作，使 公司整体有效稳定运行，对各种事件和资料进行分析，讨 论和采取解决方案。由总经理兼任部门负责人，人员安排 2 人。 （2）财务部：负责管理日常收支和月末结算，定期反映 经营状况，并对收支、利润的异常情况及时向总经理报告 并提出建议，人员安排2 人。 （3）市场部：负责产品的市场调研工作，及时了解市场 的变化，对市场分析和预测，人员安排1~2 人。 （4）营业部：负责商品采购和销售，同时对营业人员（根 据需要聘用）进行监督和管理。收集消费者所提出的建议， 分析其消费倾向和购买行为，为下一步更好地营销提供有效信息。同时与供应商沟通，保持长期合作关系，人员安 排2 人。 （5）广告部：负责市场宣传和促销活动，以及与消费者 沟通，其工作好坏是影响营业额和知名度的重要因素，人 员安排1~2 人。 6.2 价格控制 价格影响消费者的购买行为，又会成为竞争的手段和 影响利润大小的重要因素，因此对价格的控制十分谨慎， 需要考虑产品成本，市场供求，消费者心理，竞争状况等因 素，使定价目标既要符合消费者消费状况，又要保持稳定 利润。在营销过程中可实施针对消费者的心理定价策略 ——尾数定价法，以及为提高竞争力，实施定期或隔期折 扣让价策略，采取数量折扣和多买打折方式。 图1 预期公司财务状况图 6.3 财务状况控制 时刻关注财务变化情况，从财务状况中分析原因，及 时调整由于顾客偏好改变或者出现竞争者影响而使消费 者需求改变的情况，对商品组合进行符合市场和营业利润 最大化的及时调整。预期本公司财务状况如图1。 上图为本公司预期财务状况曲线图。在未来五年，公 司的发展轨迹也由此可见，在经历前两年的初期积累成长 后，在第三年达到高峰，以后基本保持平稳发展态势。 7 结论 通过以上动漫市场的营销策划可以看出，作为朝阳产 业，动漫市场的潜力是很大的，而以经营动漫产品的专营 公司来挖掘这种潜力，预期是可以成功的。当然，这种尝 试只是众多开发方式中的一种，仅是为大学生创业实践提 供一种思路和参考，而且也面临着资金不易筹集，规模小， 受产品周期限制等不利因素。所以开办公司前我们要冷 静分析，开办后要灵活经营，及时调整营销策略，才能使动 漫专营成为一种有效的营销模式。 6