中国进入信用卡时代

管理营销资源中心 M & M Resources Center http://www.mmrc.net 中国进入信用卡时代 作者：David Von Emloh, Emmanuel Pitsilis, Jeffrey Wong 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2003.4 要在中国刚萌芽的信用卡市场获利，短期内并不容易，但还是有快捷方式可循… 据估计，中国信用卡市场到了 2010 年的年营收将超过 30 亿美元，也因而成为外资金融服务 业者注意的焦点（见图一）。若目前供应面的障碍（例如外商仍受限制、当地业者经营心态过 时且技能不足、缺乏消费者的信用等）能比预期尽快得到解决，上述营收数字有可能在 往后十年内超过 50 亿美元，几乎等于届时台湾整个信用卡产业的年营收额。 管理营销资源中心 M & M Resources Center http://www.mmrc.net 中国似已为塑料货币时代的来临做好准备，宣称属于富裕客群的消费者正在持续增加，年收 入超过 6500 美元的家庭也将成长十倍，在 2010 年达到 3000 万户。最近的市场数据显示， 中国消费者和美国等已开发市场的消费者一样，也愿意使用消费信贷产品，并动用循环额度， 而这正是信用卡业务能否成功的关键所在。尽管法律规定信用卡利息不得超过 18%的上限， 信用卡的毛利经过倒帐率的调整后，只要客户刷卡消费，仍有 900-1100 个基点（bps）的水 准，而美国和英国则仅有 300-800 个基点（见图二）。根据我们的估计，一家公司的信用卡 应收帐款余额市占率只要达 10%，未来十年内即有可能创造每年 1 亿美元的利润。 到了 2007 年，中国的零售金融市场将开放外商竞争，对跨国业者而言，将是不容错过的大 好机会。外商银行和专营信用卡业务的公司（未提供完整的金融产品线）已开始积极攻城掠 地，举例来说，花旗银行已购得上海浦东发展银行 5%的股权，准备成立独立的信用卡业务。 然而，截至目前为止，在中国流通的信用卡数约仅有 100 万张。外商银行受到法令以及建立 客户基础、服务分行网络和知名品牌所需的巨额投资等限制，而无法大展身手；本地银行又 因担心倒帐率过高和消费信贷技能不足等问题，裹足不前。更重要的是，中国尚未成立征信 局，无法提供潜在客户正面和负面的信用资料，更让所有业者备感挫折。 克服以上种种困难的方法之一，就是让外商银行和中国本地银行联手成立合资企业，发行准 信用卡。转帐卡（debit card）在欧洲已广受欢迎，持卡人可支付一定的利息维持一个透支 管理营销资源中心 M & M Resources Center http://www.mmrc.net 额度。由于中国已有约 4 亿 5 千万张转帐卡流通，发行准信用卡所需的前置投资较少，相较 于传统的信用卡业务，经常性作业成本也会较低。 据估计，建立信用卡业务通常须在 IT 方面投资 8000 万人民币（约 960 万美元，占成本比重 最高的项目之一），而这部分的投资绝大多数可以省下来；只要客户通过一项简易的偿债能力 测试，系统即自动加注某些特征，本地银行只要稍加调整既有的 IT 系统，即可完成这项作 业。取得客户的成本（也是发卡支出中占极高比例的一项）显然也会低许多：银行仅须将转 帐卡持卡人转为准信用卡的客户即可。我们估计，一家发行准信用卡的公司相较于传统的信 用卡公司，每年可望省下 6500-8500 万人民币的行销费用和其它作业成本，且在 12 个月内 即有可能损益两平，而一般信用卡公司则要花上 3-4 年。 此外，由于准信用卡是由每月进入客户帐户的收入支付，因此风险较低，「安全性」也较高（收 入不会自动进入客户的信用卡帐户）。不过，准信用卡也有某种程度上的授信风险，发卡银行 必须妥为控管。尽管中国尚未成立征信局，发行准信用卡的银行可藉由设定较低的初期刷卡 额度，避开这类风险（例如月收入 1000 美元，平均转帐金额为 800 美元的持卡人，可设定 300-400 美元的透支额度）。接着，银行可利用客户在接下来 3-6 个月的交易资料，建立分析 模型，找出符合银行信用最佳的客户，提高其信用额度。由于客户刚开始使用准信用卡， 中国本地银行可能较不熟悉如何收集用户资料，并计算相关风险，这时，具备上述这类必要 技能的外商银行，即可派上用场。