111魅力之城一二期车位价格策略1522216251

null魅力之城一、二期车位价格策略魅力之城一、二期车位价格策略null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null魅力一、二期车位基本指标总体统计null车位魅力一、二期车位分类统计微型车位子母车位null魅力一期车位图入口出口61-72，160-163号车位不可售。null魅力二期车位图001-022号车位不可售。入口出口null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null市场竞品车位供销情况null重点参考项目车位销售情况null从目前市场竞品车位供销情况可以看出： 标准车位的价格区间为: 5.5~12万/个，均价在6~7万/个左右 微型车位的价格区间为: 4~9万/个，均价在4.5~5.5万/个左右 大型（子母）车位的价格区间为：6.5~15万/个，均价在7~8万/个左右市场竞品车位供销情况小结 车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场 标杆， 其车位价格也趋于市场前列）市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售 率在50%以下 各项目销售较难的原因主要在于： 1、别墅、洋房等高端产品有赠送车位（如康郡） 2、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null4.4~4.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查意向强弱魅力一、二期业主车位需求调查统计null其中，意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下 魅力一、二期业主车位需求调查统计null备注：“470” 为意向较强和在考虑中的客户总数魅力一、二期业主车位需求调查统计null魅力一、二期业主车位心理价格调查统计标准车位：需求客户320组说明：上表中样本数据320组仅为客户需求量，并没有区分其意向强弱。从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5-6万之间，与主要参考项目“万科·城市花园”标准车位价格接近（3-5万/个）。null魅力一、二期业主车位心理价格调查统计微型车位：需求客户136组从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5 万以下，与主要竞品”卓锦城“标准车位价格（6.5万/个）和主要参考项目“万科·城市花园”标准车位价格接近（6-7万/个）。null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null车位销售策略——工作安排4.174.184.204.194.214.224.234.244.254.264.274.28车位销售初步培训销售人员现场看车位，短信告知业主车位销售信息对外出车位模糊均价、收取诚意金下午16：00停止收费，17：00开始摇车位选购的顺序号销售人员一对一带客户试停车，预选车位正式选购车位 4.17对销售人员进行车位销售的相关培训 4.18销售和客服人员到地下车库现场看车位，同时当天以短信方式告知业主车位销售信息 4.19 开始收取诚意金，同时出车位的模糊均价，截止4.23下午16：00暂停收取诚意金，17：00开始 对已交诚意金的客户进行摇号 4.24继续收取后续客户的诚意金，这部分客户选购车位的顺序按交钱先后顺序为准 4.24-4.27销售人员一对一陪同业主到地下车库试停车，预选车位 4.27报广、短信同时告知车位销售信息 4.28正式开始选购车位。 信息发布：夹报和商报；海报；短信；网站；销售通告邮寄。集中签约4.29null车位销售策略——优惠政策为了保证回款要求，尽快完成销售动作，故在本次销售过程中，推出以下优惠政策：凡在开盘当天认购并在4月30日前签定的客户还可获得： 免2年车位管理费+赠送1个地锁+赠送10次指定地点洗车+赠送运动中心1000元运动券null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null定价原则：市场调查+客户调查+成本考虑+实现价差市场调查结论——魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场情况，建议车位均价在6万左右。客户调查结论：根据客户反馈情况（标准5-6万），建议车位均价在6万左右。因此：建议魅力一、二期项目车位均价为6万元。成本结论：标准车位单个成本为：19750元/个 微型车位单个成本为：13662元/个 （车位每平方米成本为：537元)以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回收资金的目的。实现价差：微型与标准车位相差2万左右； 标准与子母车位相差2万左右。null基础价格计算原则及明细原则：如果车位按照均价6万/个计算，根据市场调查，我们可以看到：标准车位和微型车位的差价在2~2.5万之间如果标准车位和微型车位价差为20000元/个，则各车位基础价格为： 标准车位：61618元/个 微型车位：41618元/个 子母车位：63543（W+W） 77688（B+W） 91050（B+B）如果标准车位和微型车位价差为25000元/个，则各车位基础价格为： 标准车位：62430元/个 微型车位：37430元/个 子母车位：57570（W+W） 75252（B+W） 91863（B+B）建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与微型车位的价差缩小，所以建议采用第1种，即标准和微型车位差价为20000元。null车位附加值计入成本说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠，这些优惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：在每种车位的基础价上再加上7410元null权重因素考虑null车位价格表null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null利润指标——约457万null目录 魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 　 定价原则 利润指标 销售预判null销售预判——预计130个 如果意向性较强的303组客户能全部转化为排号客户，根据以往住宅客户转化率 （40%），则开盘当天这部分客户中预计能成交120组左右； 正在考虑中的客户在目前价格没有确定的情况下，在租和买之间犹豫，他们对价 格的敏感度很高，他们表示会根据车位出售和出租的价格来计算是购买划算还是 租划算，这部分客户按50%的转化率转化为排号客户，约80组，再按15%的成交 转化率，预计在开盘当天这部分客户能成交约10组左右。预计销售数量： 303×40%+167×50%×15%≈130个