谈判与沟通技巧

null 談判與溝通技巧 談判與溝通技巧授課教師：邱 子 雰 課程綱要課程綱要評估談判的必要性？ (有其他選擇嗎？) 談判的時機？（善用時機） 談判代是誰？（善用第三者） 　 談判代表的特質與風格 對手特質與風格 善用第三者 談判策略、技巧運用暨溝通技巧 談判策略與技巧－談判策略與衝突管理技巧 　　溝通與說服－溝通技巧與說服術評估談判的必要性－情境分析評估談判的必要性－情境分析深入了解談判的基本特質 問題或衝突何在？－真正問題及議題 分析權力依賴關係－優劣勢分析 確認關聯交換關係－長久或間歇 談判成本及後果分析－談或不談 　　　　　　　　　　破裂的後果 談判的基本特質談判的基本特質 1)相互依賴－共同合作或解決問題 2)認知易受扭曲－敵意 3)公開及隱密程度－誠信問題 4)談判情境變化－分配式或整合式 5)主觀效用－瞭解與說服 6)談判代表人格特質與人際關係 7)觀眾的影響－如何操縱或運用 8)有形與無形因素 找出真正問題並確認談判議題找出真正問題並確認談判議題表面問題抑或真正問題 近因與遠因 確認談判議題 要談那些事項－儘可能明確！優劣勢分析－權力／依賴關係優劣勢分析－權力／依賴關係１）權力大小－　 　　獎懲權　 合法權 　專家權 　資訊權 　　參考權(個人魅力)　聯結權(合照) 間接權(名人使用某產品)　　 ２）依賴關係－ 　1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰) 　2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰) ３）綜合研判雙方優劣勢的百分比　確認關聯交換關係確認關聯交換關係必須維持長久關係 1)談判非成功不可 2)談判不可破裂或不願破裂 得採取間歇關係 能維持長久關係最好， 但若變成一次談判亦無妨！談判成本及後果分析談判成本及後果分析談判或不談判的後果 談判的得與失 不談判的得與失 談判破裂的後果 是否有破裂的本錢 權衡得與失之間 是否有其他替代方案 擬訂談判目標擬訂談判目標目標要明確－可被衡量或追蹤 　最好可化約成數字、進度表或以程度陳述 決定最佳目標及底限 靈活評估及換算所訂目標 擬訂出 　可被犠牲的小議題 　可交換籌碼 　非取得不可的底限 　談判管理談判管理人的管理 　談判代表派遣　　　　社會結構的運用 議題管理 　議題提出的先後順序　議題重要性的考量　 　談判策略性考量 環境管理 　地點選擇　　　　　　座位安排 　背景控管　　談判策略(上)談判策略(上)1)修正對方對其談判結果效用的認知 　提出數據或分析報告以降低對手期望 2)強化雙方共同點 　同學、同鄉、同事、同性…… 3)加重對方延誤或不談判的成本 　加重後果承擔或懲罰 4)提出可令雙方滿意的方案 　提出較接近對手期望的方案 談判策略(下)談判策略(下)5)擴大雙方談判所得－使雙方都可獲取更多利益 6)非特定補償－以等值或其他物品折換予對手 7)滾木法－這次你幫我，下次我一定會幫你！ 8)夾帶－方案中夾雜對手所渴望獲取的目標 9)成本節省法－雙方各犠牲一些 10)強化己方優勢或削弱對方優勢 　－為我方造勢　聯合次要敵人打擊主要敵人談判技巧談判技巧破解僵局的技巧 衝突管理技巧 權力的運用 溝通與說服術 其他應變技巧－選取、訓練與運用破解僵局的技巧破解僵局的技巧絕大多數案例均呈現談判僵局－ 　勞資談判　兩岸談判 僵局出現的原因－ 　無形因素　　　　雙方認知差異太大 　優劣勢差距過大 讓對手或雙方願意坐下來談－衝突管理技巧 為對手或我方設計下台階－保留再談空間衝突管理技巧（上）衝突管理技巧（上）降低雙方敵意及緊張關係 　積極傾聽　　休會　　同步降幅 增進溝通的準確度 　角色互換 控制議題項目及幅度 建立共識 　建立共同目標或看法　　建立共同敵人 　同意某些法則或程序衝突管理技巧（下）衝突管理技巧（下）將人與事分開 　我們十分尊重貴公司，所以… 將談判議題具體化 　勿過度強調政策或原則 以互利立場，使對手更能喜歡此方案 透過第三者解決衝突 　調解　　仲裁　　程序諮詢溝通的藝術溝通的藝術1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、 資訊傳遞及任務控制。 2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱 HUMANITY： 　　　 Honesty　　　　Understanding 　　Mutual respect 　Awareness of limitations 　　Negotiability 　　Identification with others’ feeling 　　Trust 　　　 You-orientation, not I-orientation何謂說服何謂說服1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！ 2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！ 3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。 4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！說服術說服術參與感－語言　　文字　　肢體語言 解說力－表達　　回想　　驗證 探索對手立場 強調在對手提案中我們所喜歡的觀點 　－認同　　稱讚　　個別陳述 公開陳述－堅持立場　　影響對手 提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）談判態度及說話技巧談判態度及說話技巧誠懇－願意合作或共同解決問題 可信賴感－實在且具執行力 互利－替對手設想 專業－能力　表達完整　企畫周詳 就事論事－掌握時效 輕鬆幽默－人際關係 追蹤確認－先記錄每項初步共識，再逐一確認擬訂協議擬訂協議注意用字－得、可、應等字之差異 重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲 罰或賠償條款 部份議題需考慮預留彈性－ 　換約之可能性（主動建立期限） 　建立緩衝或解釋空間 　預先設計未來變動時之因應方案其他應變技巧－選取、訓練與運用其他應變技巧－選取、訓練與運用因應情境所使用之技巧－ 　兵法　書海戰術　恐怖法　巧用時機… 技巧選取－必須能符合個人特質 選取數個符合個人特質的技巧，融入生活中加以訓練。如何提升談判力如何提升談判力談判策略與技巧的運用訓練 對於情境的觀察 以心理學或觀人術等方式自我訓練 培養創造力 訓練表達力 塑造自己的談判風格