如何提升直营绩效

如何提升直营管理绩效-2011年3月26日-**4客户管理市场管理专案管理内部资源的整合管理组织建设及管理41235目录客户管理--店面管理--客户服务（客情维护）--内部管理客户管理---店面管理1-客户分级—量贩、连锁、便利、、、、、1、可以销量进行分级：A、B、、级分类2、系统客户点数进行分级以利管理及进行资源分配2-SKU上架—分销整合1、以客户分级为准2、以区域消费特性为准3、以客户销售特性为准*客户管理---店面管理3-SKU上架—流程资料\乐购新品报议流程.ppt*客户管理---店面管理3-店面陈列管理1、位置管理—主通道、阳面2、陈列占比60%以上（容器70%、袋面60%)3、陈列方式—红牛我最大资料\红牛我最牛.ppt三酸专区中价面专区4、特陈的抢占及使用---50%以上（堆箱、端架、端堆、专区、侧柜、、、）*客户管理---店面管理*客户管理---店面管理*客户管理---店面管理4-店内生动化的（品牌推广）--眉栏展板货架美化端架美化挂架使用插卡、摇摇牌侧板异质堆箱、、、、*客户管理---店面管理5-促销管理---形式：常规TP促销常规的人力CP厂商周重要节庆促销特殊促销案（如CVS、联合促销、、）管控：价盘、陈列位置、广宣、库存*客户管理---店面管理 6-价格管理---价格：进价分级 售价分级 绝对价格理论、相对价格理论 价格管控：正常售价 促销售价*客户管理---客户服务（客情）1-门店主管的经营---正常作业中关注客情的培养（课长、处长）-相对层级的定期接触-店员客情的维护（尊重、、）*客户管理---客户服务（客情） 2-总部采购的经营-- -及时了解客户经营方向及策略 -尽量掌控采购自身的工作进度 -定期的销售回顾--前期合作成果 -找出空间及合作中问题 资料\销售回顾\华联销售回顾-11.13.ppt-下步工作及目标共识*客户管理---公司内部管理1-客户销售资料的建立—客户的发展历史、企业文化、经营理念、经营原则、组织架构、各种流程、、、例如一个简单的价格标签资料\KA客户价签解析.ppt*客户管理---公司内部管理2-客户销售数据（可含竞品）的整理、汇总—-每月汇总-了解客户品类、品项、了解消费者结构、市场竞争、、如酸菜、-每季整合-销售回顾、合作改进、、-半年整合-销售回顾、年度达成预测及改进-年度整合-全年销售总结、明年JBP策略制定*客户管理---公司内部管理3-物流管理---安全库存的建立--1、顶通安全库存的建立*2、客户安全库存的建立-为何要做库存管理？目的？-配送管理--自身配送--起运量、订单准确率--客户配送--如DC、、--问题改善-拒收、时效性*客户管理---公司内部管理 4-账务管理-- -客户对帐--双方账款对接 -结款流程--及时性 -费用入账管理--合理、准确、及时*客户管理---公司内部管理 5-系统客户的分级— -通过分级进行重点资源投入 -重点人力管理 例如、、、资料\超市发店内资源统计.xls*客户管理---公司内部管理6-费用的投入整合--PDCA-评估计划费用投入（业代、主管）-费用权益的执行（业代）-费用权益执行结果（主管、查核）-费用投入产出的评估*客户管理---公司内部管理7-客户合约的整合---历史合约的评估--上一年所有数据的整合--下年度合约策略的制定--合约谈判（保守策略）如、、--全年工作计划大概（依据合约内容）*市场管理业绩管理产品管理市场辅导市场推广*市场管理—业绩管理 业绩管理– 业绩目标的各级确认 品相目标的确认 1+3的合理预估 出货时段的掌控资料\周达成预估\城东所业绩预估-第二周.xls *市场管理—产品管理 1-品类品项管理 --依据客户分级进行上架SKU整合 --货架空间管理 --及时客户数据整理 --制定品项提升策略 备注：及时与客户共享 *市场管理—产品管理2-容器面、袋面的经营-市场销售数据的分析-容器面的陈列占比的改善-促销的执行（容器面的加强）*市场管理—产品管理3-中价面的提升--分销的重新整合--货架专区陈列--新口味的推广（营业DIY）*市场管理—产品管理中价面专区陈列标准*市场管理 *市场管理—市场辅导 市场的协同拜访- 现场辅导 检核改善 了解市场 心里建设*市场管理—市场推广 1-重点产品的推广平台建立-- --择效益点建立形象店（特陈、生动化、其 他配合事项） --推广活动的前期准备 --活动中的协调（营、企、物流、执行公司） --推广结果的分析改善（营、企）*专案管理*市场管理—专案管理目标明确行可执行行明确的时效性*内部资源的整合管理*内部资源的管理运用1-有形资源的管理运用--直接费用合理运用--争取最大的资源--合理运用资源（投入、产出）--促销资源管理运用--异质赠品--生动化工具--人力资源的运用-促销*内部资源的管理运用2-无形资产的管理运用通企企划财务物流查核训练*组织建设与管理1-组织架构2-人才培育—人力储备业代---主管---所长---SOM3-人才培训—分级培训基础专业知识培训（业代）直营专业技能的培训（业代、直营主管）管理技能的培训（主营主管、所长、SOM储备）实战演练PK的培训*组织建设与管理3-团队管理团队激励专案的展开团队绩效的管理办法的制定及实施4-日常工作的管理—会议管理--晨夕会管理资料\晨夕会及周会管理--周会资料\北京直营组长12.11.xls--各级座谈会*成功15%取决于技能 85%取决于态度人生箴言.pps*Thankyou!