最厉害的销售技巧

最厉害的销售技巧 　　想知道怎样才能成为一名优秀的销售员?那请你先回忆下，你遇到最厉害的销售员是怎样的!下面为你揭晓吧! 　　就像你有一个梦想，实现它最好方法就是：将梦想无限的具象化，并找到合适的参照物，只有在目标清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。下面为您介绍一则真实的销售对话： 　　端午节那天，我和老婆逛商场。走到一家饰品店的时候，她拿起一顶帽子试戴了一下，这时候营业员马上走了过来，说，“嗯，这顶帽子很适合您的发色!”，她头发是自然黑。 　　这时候，我老婆摘下帽子看了下顶部有点闪亮的装饰环，营业员又说，“一般这个是转过去带的，低调一些。” 　　我老婆转过去戴上了，照照镜子，问营业员多少钱，营业员很果断的报出一个数字，我老婆没吱声，营业员又冲着我问，“是刷卡还是现金?” 　　我说刷卡吧，营业员说，“好的，这是端午节送您的礼物。” 　　然后我笑嘻嘻地刷了卡，回到家后，老婆至少花了半小时自拍欣赏…… 　　给意向客户，强化选择的理由 　　销售员看着顾客试戴，那明显是知道顾客对这件商品是有意向的，于是便给顾客更充分的选择理由，“这顶帽子很适合您的发色”。销售的核心是为客户提供合适的商品，以满足他们的需求。但在很多时候，销售只是一味地推荐，丝毫不顾消费者的需求和意愿。 　　所以，一个优秀的销售员在和客户谈的第一步，是判断这个人是否对产品有需求。 　　当一个消费者对一个产品真的感兴趣的时候，他会关心到细节问题。比如一个人去售楼部，转了一圈，拿张宣传页，然后问问价格就走了，这种并不是你需要悉心对待的意向客户;但如果他来了一次，又带着家人来第二次，并详细询问楼盘的情况，比如周边、户型、朝向、贷款、折扣等等，这才是需要重点跟进的对象。 　　那些“嗯，挺好的，我再看看”的消费者，我们只需要保持礼貌的对接就好了;而那些”好，还有个问题……”的意向客户，我们则需要花费更多的精力。 　　比如顾客要买一束花，他的用途就是他购买的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在自己的卧室，还有可能是装点一下讲台……客户购买的理由，决定他愿意支付的价格和购买意愿度。如果顾客要买一本书，只是想在旅途中消遣时随便翻翻，这样的购买理由就决定他不会买一本很厚的、价格相对较贵的书。当你的产品可以有多种选择的时候，如果提出一些建议给客户，那么，既能满足客户的需要，又能提高销售额。你给客户合适的购买理由时，虽然价格相对贵一些，他仍然可能会接受。 　　在对接意向客户的时候，不是给他们选择的理由，而是强化他们选择的理由! 　　正如选定那个楼盘的客户一样，他已经对周边的情况进行了对比，对这个楼盘意向已经很强烈，那你不需要再给他说这也好那也好，只需要告诉他，“是的，这里很适合您。” 　　实际上，任何一种产品都会有多种用途，客户即使只有一种选择的理由，我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。比如，你卖的是鞋油，鞋油除了保养之外，也可以用来保养沙发、皮衣等。比如你卖的是手表，大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人，基本上只会买一块，可如果用来搭配服装呢?告诉你的顾客：“现在手表更多的功能已经不是掌握时间了，而是用来搭配服装。”不同的服装，要不同款式的手表来搭配。这样，顾客购买的可能性就增大。因此，客户购买的理由越充分，就越容易做决定，也就更愿意花钱购买。 　　接受质疑，并给出解决 　　消费者并没有空闲天天去研究你的产品，也不会没事儿找事儿给你提意见，除非这件事关乎他的自身利益。所以，当意向客户提出质疑的时候，是他们意向最强烈的时候。 　　在提问过程中掌握主动权。因此，销售强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。 　　当我老婆看见那顶帽子顶上的闪亮装饰环的时候，她犹豫了。这其实是对产品本身问题的质疑，这时候如果销售人员告诉她，“这是今年最流行的款式!”，我估计她绝对不会买了。这也是销售人员常常犯的错误：凌驾于消费者之上，试图用自己所谓的“专业”，遮盖产品的瑕疵，而这种做法，常常是欲盖弥彰、弄巧成拙! 　　在面对质疑的时候，消费者需要的是解决方案，而不是消费教育。 　　我特别喜欢那些给我提建议或意见的读者，因为他们愿意告诉我我的不足，也更加说明他们足够关心我，并希望我做得更好。慢慢地，我和他们加了微信，有了互动，成了朋友，这已经远远超出了曾经设想的范畴。 　　要知道，那些对产品或服务产生质疑甚至抱怨的用户，是最容易成为忠实粉丝的用户，我们需要倍加珍惜! 　　迅速成交，让客户感觉捡便宜 　　当我老婆对帽子的款式没有质疑并询问价格的时候，营业员果断地报出一个数字，并询问我刷卡还是现金。 　　这里有两个技巧，第一是报价需要果断，不能犹豫。当你去家具市场购买家具的时候，有的销售员对自己产品的价格似是而非，或者是没有统一的标价，给消费者一个区间，这是销售的大忌讳! 　　销售就是一场谈判，在报价过程中，一般售方出价，买房还价。不管是出价还是还价，都需要果断、坚决。当消费者质疑这么贵，或者希望便宜点的时候，你千万不能说“你觉得多少钱合适?”，“便宜**给你啦!”，这种话术让成交的可能性大大降低，而且让消费者对产品本身的价值产生怀疑! 　　这时候，如果我们能够给消费者提供额外的小福利，就更加容易成交。因为产品还是那么多钱，是不能降价的，但是由于有额外的活动，我可以给你提供额外的价值补偿，这就让消费者产生“捡便宜”的心理，消费满意度将直线提升! 　　所以，从意向客户筛选到成交，是一整套销售技巧的训练。这里边的核心要素就是掌握消费心理，并不断为他创造选择的理由和价值。