直销产品要想畅销的法门

直销产品要想畅销的法门 　　导语：想做直销的朋友可以看看下面的文章，也许会有所启发。 　　核心提示：直销在本质上属于个人代理，通路效率较低，且成本要远高于大流通，这个模式要想成立，必须将“单价”做到天价，以保证超高的“利润率”，否则就难以确保通路上各级个人代理人员的利益。主流的直销品牌，其产品还是具有一定真实效果的，生产成本和最终售价之间的高倍数巨大反差，是直销产品的最大特点。 　　直销模式进入中国，已经有20多年了，是是非非一直争论不断。斥者，将其看作洪水猛兽;信者，将其视为济世良方。在其发展史上，还一度与“传销”惹上“说不清，道不明”，“剪不断、理还乱”的关系。上世纪90年代，直销所涉及到的产品，鱼龙混珠、泥沙俱下，其中不少系统，产品质量并不过关，欺诈的嫌疑很大。 　　“沧海横流方显英雄本色”，经过20多年时间，市场上还是沉淀下了一批优秀企业，也的确有不少人，通过直销模式实现了自己的财富之梦，其间也充斥着大量“屌丝逆袭”的神话。只要“去情绪化”认真观察，我们还是要承认这些基本事实的。一个企业历经20多年，不但没有倒掉，还得以迅猛成长，发展壮大，其间绝对有着深层缘由，这些都值得我们去探究。 　　市场上主流的直销公司，都有几款销量可观的“骨干”产品，一般为保健品或者化妆品，其效果也能得到较好的验证，就是说品质还是可以保障的。这也正是主流直销品牌，得以从数以百计牌子中脱颖而出的最基本原因。就拿保健品来说，他们主打的产品往往都是针对特定亚健康或慢性病的人群，服用之后还真的都会有较为明显的效果。我一位亲戚，就尝试过美国某知名品牌的产品。他的病中医西医、各大医院都瞧了个遍，都基本没什么效果。吃了那个保健品之后，两三天内见效，身体各项指标逐渐恢复到正常状态，就连皮肤光泽、精神状态，都达到了前所未有的水平。 　　保健品就是保健品，既非药品，也非毒品。药品是有治疗效果的，但保健品没有，一旦停服，一个星期后，其所有问，往往都是外甥打灯笼照旧，并不能治愈，更不能除根。毒品是有依赖性的，而保健品没有，即便是停服，也不会产生什么依赖性，上瘾之类的事情同样不会发生，绝不会像毒品那样对身体产生危害。 　　正规的功能性保健品，总之就一句话，“吃就管用，不吃就不管用”，这没必要拔高，没必要贬低，事实上就是一种特殊的“食品”而已。如果经济条件允许，当作辅助食品长期食用，对身体保持健康状态还是很有帮助的。国家将此类产品定位成“保健食品”，其实是非常科学到位的，只是消费者往往不能很好解读这“四个字”的准确含义，错误将其当作“药品”，强求“疗效”。 　　主流直销产品，往往都有这么几个特征。 　　一、其有效成份最终都是从特定的动植物身上提取出来的，比如某些果皮、粗粮胚胎、草药茎叶，生产成本其实非常低廉，如果你平时吃这些东西，也能达到同样效果，其原理跟“食疗”接近，只是经过他们萃取，浓缩成份更高。 　　二、终端售价常常是生产成本的几十倍，甚至是成百上千倍，或者单品价格数百元上千元，或者套装价格整体上达到这个水平，与此同时渠道和营销成本极高。 　　三、效果都具有一定的真实口碑，在销售人员中真正发财致富的大有人在，但绝大多数人做不起来，直接或间接充当消费者以及义务宣传员的角色，在“成功人士”当中，各种类型的人都有，向上发展通道是开放式的。 　　直销模式在诉求上一贯强调节约渠道成本，然而其渠道成本却是最高的。目前消费品主流的通路模式，是“厂家-经销商-销售终端-消费者”，还很有可能“经销商”和“终端”的角色融为一体，至于网商则更多是“厂家-电商平台-消费者”，即便个别行业和品牌，从厂家到消费者之间的中间环节，也顶多3级。但这种传统渠道，由于批量大，且不同产品、不同品牌组合在一起流通，分摊到单个包装上的“流通成本”就比较低了。 　　这也就是说，传统流通模式下，我们所说的6项指标中，“交易额”、“接触人数”、“转化率”和“购买频次”这几项是占优势的，即便是“单价”和“毛利率”都相对较低，还是可以赚到钱，能够弥补成本、产生盈余，并获得一个长足的发展。 　　直销在本质上属于“个人代理”，而且只代理单一品牌，不太可能上量。换而言之，在我们的6项指标中，“接触人数”、“转化率”和“购买频次”上都不占优势。直销模式从“厂家”到“消费者”之间真实的中间环节一般为3-5级。尽管是“个人代理”，但每一级都需要足够的收益来养家糊口、甚至是实现发财致富的梦想。任何行业都不能保证所有从业者衣食无忧，但必须保证一定比例的人员能够做到财务自由。 　　在这种现实因素下，更多只能通过做高“单价/交易额”、“利润率/毛利率”两项指标来达成目标。举一个例子，比如A产品的生产成本为50元，你将零售价格定为1650元，五级个人代理渠道，在各个环节当中，每售出一瓶当下奖励150元，年终再按任务完成情况返利50元，只有这样产品才可以按照直销模式推广。 　　由于直销产品卖出去的难度比较大，概率非常低，整体上从接触到成交的转化率很有可能都不到3%，购买频次也远低于常规产品，因此要想获得理想的“成交基数”，则必须以接近“海量”的“接触基数”为前提的。说到这里又有一个问题，一个人所能直接接触到的人数，在饱和状态下是有定数的，何况是在推销“天价”产品，这会更加限制其中数量。 　　在各种策略中，“人海战术”便是较为理想的解决。通过大规模发展、高比例淘汰，接触人数几何级放大，“屌丝逆袭典范”现身说法等方式，最终得以吸纳“海量”人员进入，以此来“对冲”那超低的转化率，以便获得必要的成交基数。对于常规企业来说，发展销售队伍，“识人”、“选人”更重要，但对于直销来说，更为关键的是“拉人头”，只要团队当中下线和人数足够多，靠概率总会有人成长为“销售黑马”。直销领域，是“销售黑马”诞生的密集地，他们更多相信的是“赛马”，而非“相马”机制。其实在这些问题上，直销、保险和理财行业，具有很高的一致性，如果仔细琢磨，别有一番韵味。 　　要点回顾： 　　主流直销产品，往往都有这么几个特征。一、其有效成份最终都是从特定的动植物身上提取出来的，生产成本其实非常低廉。二、终端售价常常是生产成本的几十倍，甚至是成百上千倍。或者单品价格数百元上千元，或者套装价格整体上达到这个水平。与此同时渠道和营销成本极高。三、效果都具有一定的真实口碑，在销售人员中真正发财致富的大有人在，但绝大多数人做不起来，直接或间接充当消费者以及义务宣传员的角色。 　　直销模式从“厂家”到“消费者”之间真实的中间环节一般为3-5级。尽管是“个人代理”，但每一级都需要足够的收益来养家糊口、甚至是实现发财致富的梦想。任何行业都不能保证所有从业者衣食无忧，但必须保证一定比例的人员能够做到财务自由。在这种现实因素下，直销模式更多只能通过做高“单价/交易额”、“利润率/毛利率”两项指标来达成目标。