顾客痛点，该如何抓住？

顾客痛点，该如何抓住？ 一则故事 保险推销员亨曼先生被派到美国新兵中心推广军人保险。听他演讲的新兵100％都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。 “小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说，“假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，Z#F将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，Z#F只会支付6000美元的抚恤金……“ “这有什么用，多少钱都换不回我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。 “你错了”，亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，Z#F会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？“ 关于痛点你必须知道 问：需求是什么？ 答：需求用户是现实与期望之间的落差。 问：产品是什么？ 答：产品是帮助用户弥补/恢复/改善“现实与期望之间的落差”的解决。 问：痛点是什么？ 答：痛点是“现实与期望之间的落差”存在时，用户尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果。 举例说明： 现实：你正在感冒，头疼、发热、鼻塞、浑身无力…… 问：此时，你的期望是什么？ 答：摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……，不在难受。（一定不是痊愈，不信的话自己静下来回想一下自己感冒时的情景） 问：此时，你的痛点是什么？ 答：迅速的摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……能够和没感冒时一样能松自如的应对提案、聚会、出行…… 问：此时，你选择感冒药的是什么？ 答：1、谁能理解头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……带给我的痛苦；2、谁能在最短的时间内让我摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……的承诺；3、谁能真实的描述我期望的提案、聚会、出行……的期望； 六步精准定位用户痛点，智造爆款产品 第一步：发现用户最终的、真实的期望是什么； 第二步：观察用户现实的状态是怎样的； 第三步：对现实与期望之间的落差感同身受； 第四步：列出“尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果”； 第五步：在用户熟悉的生活情境中展现“尽力避免出现最坏结果或努力争取最好结果”的解决方案； 第六步：对“用户最终的、真是的期望”做出承诺。