保额销售

nullnull营销新思路-----保额销售null传统保单销售方法： 根据客户的收入确定所购买保险的份额 了解客户的 收入状况 年收入乘 10%-15% 作为其一年 所交保费 据所交 保费设计 产品组合null传统保单销售方法的不足之处：1、客户不太愿意让别人知道其收入状况3、客户的感觉：谈到保险就联想到我要 花多少钱。因此不易促成2、不易了解客户的需求，对客户的合理 保额存在想当然的现象null营销新思路：保额销售保额销售　　根据客户的日常消费支出确定客户所需保障 ，真正地体现以客户为中心。 保险最大的作用是让客户在任何情况 下都能保持现有的生活水平，尽管出现意 外、重疾或者步入老年null保销销售的示意图：正常的情况下：客户的生 活支出客户的储蓄客户的收入出险的情况下：客户的储蓄 (不断变小)客户的收入为0 客户的生活支出 (不会减少) 按维持客户原来生活水平的 开支为保额的保单null了解客户的 日常的生活 支出 确定维持客 户现有生活 水平的费用 总额，以之 作为客户的 基本保额 据基本保额 设计产品组合 定期交保费保额销售的流程图： 在基本的保额的基础上，为客户设计合理的保费， 真正地帮助他们有效地理财null基本保额的确定：举例：34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休 还有21年。查利益测算，如果有1875元存在银 行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元 钱，一直拿满21年。 每月支出1500元，是10元的150倍， 150X1875=28万 这28万就是你的家庭基本生活保障。 null基本保额的确定： 所以，如果有28万，客户把它放到银行，银行 按3%的利息给付，银行就每月给客户1500元，一直 拿满21年。 问客户：“你有28万吗？”（客户一般都说没有）， 即使有的话，也肯定不会放在银行，一定会买股票、 购房等…… 所以客户要建立一个数额相等的保障 （这个就是客户在任何情况下维持现有生活水平 的基本保额）。 null基本保额的作用：1、风险图： 建立一个与基本生活开 支数额相等的基本保障。 (例如该基本保障是28万) 客户是一家之主，在他 的呵护下，他的太太和小孩 无忧无虑过着很好的生活。 一旦有什么意外发生，他的 家庭就会非常被动，家庭的 收入就没法保证。一旦他们 建立这28万保额，就能保证 他的家人每月拿1500元，一 直拿满21年。我们的生活不 会受到太大的影响。 null28万2、资产图： 我们存钱会买房买车，总 也达不到储蓄的目标，但是保 险使你拥有了28万的资产。你 有了这28万养老用不用愁啊？ 你要是想花的话，可以拿出来 一部分花。即使你不拿出来， 你的小孩也会很孝顺地养您老。 基本保额的作用：null3、压力图： 这是你，这是你爱人，这是 你的小孩，这是你的父母，这是 你爱人的父母。这就是中国当代 社会的家庭结构图。我们对上要 赡养4位老人，对下要抚养小孩， 累不累？现代人真是不容易！基本保额的作用：null3、压力图： 西方家庭的图刚好倒过来。老 人反而是孩子的支柱，因为他们已 早一点准备好了保险，并且还会给 自己的子女留一笔遗产。假设你的 父母有20万遗产，你会不会很高兴？ 所以做父母的，能把自己的问解 决好，就是对孩子最大的支持，我 们的小孩就可以轻松地工作和学习， 他们的小孩也可以受到更好的照顾。 所以现在最重要的是解决自己的问 题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。 基本保额的作用：null其他的保额(为以后的加保奠定基础)：1、子女教育基金： 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如客户的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的保额。 2、养老金 我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万的养老金。null保额销售的优势：1、从客户的现实支出出发，有利于了解客户的基本需求，真正做到以客户为中心3、客户的感觉：得到了几十万的保障，彰显了身价2、需求了解的过程是客户自己说服自己的过程，客户更易促成4、有效地提升了人均产能null如何做好保额销售：一、主任追踪时，要问 “保额是多少？”， 不要再问多少保费了。二、见客户永远跟他们谈保额，谈保险能为他们 带来多少保障，谈保险彰显了他们什么身价， 而非谈保费null 1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？ 8.有没有要求客户做转介绍？八项注意:业务队伍问一下自己：null