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外贸找(开发)客户

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外贸找(开发)客户 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com 这个文档是用问答的方式来体现的,希望喜欢 2010 年 8 月 25 日星期三 文档由实惠网编制,仅供外贸学习交流 商业目的请联系实惠网(www.sfyh.com) 外贸交流 QQ 群:9185150 与资深外贸人奚树新谈如何开发外贸新客户 [ 9:57:56]主持人说:直播马上开始了。 [ 9:59:44]主持人说:我...
外贸找(开发)客户
[键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com 这个文档是用问答的方式来体现的,希望喜欢 2010 年 8 月 25 日星期三 文档由实惠网编制,仅供外贸学习交流 商业目的请联系实惠网(www.sfyh.com) 外贸交流 QQ 群:9185150 与资深外贸人奚树新谈如何开发外贸新客户 [ 9:57:56]主持人说:直播马上开始了。 [ 9:59:44]主持人说:我们今天邀请的是资深外贸人奚树新先生。他曾经来贸易直播室做过关于广 交会的交流。我们欢迎他。 [10:00:00]奚树新说:谢谢主持人。很高兴来这里和大家交流。 [10:01:27]主持人说:我们先回答网友的问题。 [10:01:43]主持人说:网友问:我想请教一下开发新客户需要什么条件? [10:02:31]奚树新说:第一、公司经营的产品的性能,包括价格、质量、服务。第二、公司外贸的 业务人员,包括业务人员的外贸知识、沟通技能、以及判断能力。 [10:02:59]奚树新说:第三、对所经营产品的市场行情的了解,了解它的销路或者是销售地方在哪 里? [10:03:25]主持人说:网友问:新客户的开发需要注意哪些方面的问题? [10:05:27]奚树新说:第一、要给客户感觉你是一个诚信的商人,第二,一定要注意沟通的每个细 节。说到一定要做到。第三、要学会判断客人关注的是哪一点?总的来说,诚信、沟通、注意细 节是特别需要注意的。 [10:05:45]主持人说:网友问:我想知道开发新客户有那里哪些渠道? [10:06:47]奚树新说:贸易展览会、电子商务、杂志媒体及驻华外事机构;还有一个就是通过朋友 介绍。 [10:07:02]主持人说:网友问:怎么在网上才能找到客户? [10:07:33]奚树新说:我们直接上网找买家所发布的求购信息,买家发过信息表明他可能有需求才 发布这个信息,然后对这个信息作出判断,通过判断可以看这个信息是否对口的,是否你可以提 供服务的。 [10:07:54]奚树新说:还有就是我们主动的发一些供货信息,我们发布供货信息的时候也要注意怎 样吸引买家能够看到我们的供货信息? [10:08:05]主持人说:网友问:我是做剪刀出口的,除了在广交会上找客户以外还有什么途径? [10:08:24]奚树新说:电子商务、B2B网站,专业的杂志广告,还有可以通过朋友介绍。 [10:08:36]主持人说:网友问:如何让新客户第一次见面就得到他们的信任? [10:09:23]奚树新说:首先我们要注意沟通,自己所说的和客人看到的应该是一致的。第二,你要 表现很有专业,你是这方面的专业人才,不要让客人感觉到你有任何外行的怀疑。第三、你说到 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com 必须做到。 [10:09:33]主持人说:网友问:回信息的客户不多怎么办?给客户的邮件有什么要特别注意的吗? [10:10:22]奚树新说:客人求购信息肯定是发布给很多家 ,不只是向你一个人求购,所以我们不要抱 太多的希望,我们给客户回复邮件要注意的是:第一、你是这个产品里面的专业供应商,包括你 的报价要显得特别专业,第二、要看客人关注的是什么?是价格还是款式还是其他方面? [10:11:22]主持人说:网友问:如何开发找客户的第一步?对准客户的询价有什么技巧吗?怎么样 提高定单的成交比例? [10:12:23]奚树新说:找客户的途径有几个。对客户的询价我们要有判断技巧,判断他是不是真正 的有效的询盘,他关心的是什么东西,是不是针对我们的产品或者是针对他自己真正有需要的产 品进行询价的。 [10:12:46]奚树新说:怎样提高定单的成交比例,这是一个过程,需要时间,因为从沟通到说服买 家,到定单的成交是需要时间的,提高成交的比较关键是要看,第一我们经营的产品,第二我们 的沟通,第三我们的服务。 [10:12:58]主持人说:网友问:我想知道客户的来源,现在找客户除了黄页、网站资源还有什么? [10:13:32]奚树新说:前面已经回答过了,请大家看前面的答案。 [10:13:41]主持人说:网友问:有了客户资源就只有电话联系吗?其实这样的成功率很低,有什么 更好的办法? [10:14:05]奚树新说:先不要急于电话联系,最好先通过电子邮件,和别人沟通,通过沟通后判断 客户是否有需要的愿望。如果有,我们可以在适当的时候电话联系。 [10:14:38]主持人说:网友问:目标客户究竟在哪里?如何判断有效询盘? [10:15:22]奚树新说:我们经营某种产品,我们可能都有专业找客户的渠道。对这个问题,我写了 一篇文章转载在阿里巴巴上,大家可以去看。 [10:15:36]主持人说:网友问:给陌生的国外客户怎样写 E—mill? [10:16:45]奚树新说:这是一个非常重要的问题,首先我们写 E—mill 的时候要表现得我们很专业, 在这之后有效的报盘必须也要表现的专业,有对产品的描述、价格、包装、生产时间、付款方式 等等,给客人感觉你是一个非常专业的供应商。 [10:17:00]主持人说:网友问:有很多客户都只认价格便宜,我应该怎么办? [10:18:34]奚树新说:这个问题我们要看客户的分布地方,当然了,目前买家关注的是价格,但也 有关注质量、服务,我们应该判断买家他是属于哪类型的买家,如果是一般小客户,他可能比较 关注价格,如果他是品牌商,他可能比较关注质量和服务。 [10:19:03]奚树新说:如果是品牌商,我们可以极力向客人推荐我们的质量和服务能够保证他的品 牌销售。 [10:19:17]主持人说:网友问:你的第一个客户是在你干这一行之后,多长时间开发成功的? [10:19:31]奚树新说:我比较幸运,一个多月时间不到,我是 98 年通过电子商务接到定单的。 [10:19:39]主持人说:网友问:请问什么时候是新客户开发的黄金期? [10:20:44]奚树新说:首先客户需求,有一个黄金时间段,一般正常的是在两个交易会期间、交易 会前后根据我们经营产品的目标市场来判断,比如说:有一些产品可能适合在某个季度去推销(这 是针对季节性的产品)。 [10:20:54]主持人说:网友问:奚先生,开发新客户最基本的投资是什么? [10:21:12]奚树新说:首先我们要有产品,第二个我们要有渠道,第三个,我们要有能够将这个产 品推销出去的人员。 [10:21:29]主持人说:网友问:开发新客户首要条件是,什么都要顺从客户的吗? [10:22:37]奚树新说:这不一定,当然了,满足客户是我们的第一任务。有一些新客户的要求我们 不能满足时我们不要答应客户,如果答应他,最终害的是自己。可以尽量的去满足客户,但不是 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com 所有的条件都去答应. [10:23:01]主持人说:网友问:我们是小工厂没有进出口权,应该怎么样去开发面向我们的客户呢? [10:23:52]奚树新说:第一、我们可以通过专业的贸易公司。第二、通过找海外的代理。目前普遍 的小工厂是找贸易公司,或者说向外商采购设在大陆的办事处推销。 [10:24:22]主持人说:网友问:第一份电函应该怎么写? [10:25:16]奚树新说:总体来讲要简洁、专业,给客人感觉你就是一个专业的供应商,你就是一个 合格的销售员。让别人看到你的 E—mill 以后,能够感觉到和你沟通很轻松。我们写第一封 E—mill 的时候,要从研究客户询盘开始。 [10:25:32]奚树新说:看客户关心的是产品、价格、还是服务?针对客户的关注点做重点的推销。 争取最有效的说服客户,让客户产生信任感。另外一点,我们最好在邮件的最后标明客户公司的 独特点,比如:我们的货销给大的连锁超市,比如我们为某某品牌商服务,比如我们在当地有某 某代理等等。 [10:25:51]奚树新说:这样给客人感觉你是一个真实的有实力的供应商。 [10:26:17]主持人说:网友问:我想客户介绍我们的产品质量服务等比其他同行好,但价格高一点, 客户说我的同行也是这么说,但价格比我便宜,我怎样才能得到客户的信任呢? [10:26:53]奚树新说:你在给客户说你某方面好的时候要举例证明,比如说某某品牌就是我们服务 的,要举例说明,不是通过简单的说,要有实例证明,我们要显示我们公司的实力,让客人能够 跟另外一个同行做比较,让客人自己有一个判断。 [10:27:19]奚树新说:这是说服它的主要两个手段,但是有些客人如果仅仅关注价格的话,可能我 们要想办法在价格上做调整。 [10:27:52]主持人说:网友问:想现在一些外贸平台,比如说阿里巴巴,买家的信息是有限的,但 是却是越来越多的公司在用,如何使自己的公司脱颖而出呢? [10:28:37]奚树新说:关键看我们自己本身的实力,看我们自己经营的产品在同行中有哪些超越竞 争对手的优势,我们要找到自己所经营的优势和同行去竞争。 [10:28:44]奚树新说:主要的还是经营产品的人的业务能力,这是一个很重要的问题。怎样和客人 沟通、到最后成交全部是靠一个人来完成的。 [10:29:07]主持人说:网友问:作为一个外贸新手要注意一些什么?为什么好多外贸公司不愿意培 养新手? [10:30:31]奚树新说:首先新手要注意“勤”、“诚”、“多学”。这几个方面是一个外贸新手必须具有 的条件。 [10:30:42]奚树新说:目前很多公司的招新手是从自己公司的效益出发的,因为现在的市场竞争比 较激烈,特别在一些沿海城市,公司招人都需要有立竿见影的效果。 [10:31:36]奚树新说:这很正常,所以新手必须在学校做有关的外贸实践,毕业之前多学习能够尽 快熟悉外贸的相关程序,如果到公司去做的话,就可能被选中。 [10:31:50]主持人说:网友问:新产品推荐多次,客人没有回复,以后是否有必要再推荐? [10:32:20]奚树新说:客人不回复,表明有几种情况可能出现。第一、客人对你的产品不感兴趣。 第二、客人现在不需求。我们在保持一段的时间距离还是要和客人联系,说不定到那个时候客人 就有需求。 [10:32:34]主持人说:网友问:我们是做手工服饰精品的,怎么样更好的开发新客户? [10:32:54]奚树新说:答:首先要了解自己所经营行业的情况。去找一些相关的市场行情,从相关 的市场行情找出一些讯息出来,增加一些销售渠道的投入,增加对业务人员技能的提高和培养, 我想这样肯定能够找到客户。 [10:33:06]主持人说:网友问:我通过电子商务开发客人快半个月了,但在网上的效果好象没有什 么进展?请问你所说的电子商务主要是指哪些网站? [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com [10:34:02]奚树新说:电子商务有它的缺点就在于它需要时间,不是说一两个月就可以成功的,如 果成功也是比较幸运的我们必须有一个心理的准备。不像在展览会上和客人直接的沟通、面对, 可能很短的时间就有成果。 [10:34:40]奚树新说:我推荐几个 B2B 网站、比如阿里巴巴、环球资源、香港贸发局网站、亚洲产 品出口网站。其他的请看我的一篇文章“有效的 B2B网站”。 [10:34:49]主持人说:网友问:很多客人会把我们竞争对手的报价和联系方式直接发给我们,他们 除了想降价以外还有什么其他的目的吗? [10:35:25]奚树新说:如果客人将同行的报价或者资料给我们的话,这种信息表明我们有很大的竞 争可能性,如果我们能够很好的和客人沟通的话,就可能成功。 [10:36:05]奚树新说:客人的目的在于降价,但是客人真正的是不想和另外一个做生意,而是想和 你做生意,如果适当的降价我们可以满足,如果不能降价的话,我们可以直接告诉客人我们的生 产成本是怎样,让客人感觉其实是这样的,让客人相信你,已经做到最好的服务给他了。 [10:36:20]主持人说:网友问:如何从驻华外事机构联系获得客户信息? [10:37:06]奚树新说:有很多的在黄页上面有介绍,也可能通过朋友介绍或可以在网站上搜寻。 [10:37:33]主持人说:网友问:我们是小公司,有客户只认有品牌的大公司,我们应该怎么办? [10:38:28]奚树新说:表明你的客户是一个大客户,因为客户可能是一个品牌商。我们也要想办法 来和大工厂竞争,比如我们要从产品质量着手,服务、价格方面着手,如果我们在这些方面给客 人感觉有信誉的话,我们也可能争得这份定单。我们最好让大客户下小定单,从小定单开始说服 客人。 [10:38:45]主持人说:网友问:我们公司刚刚起步,产品和客户都不定向,请问应该怎么样开发客 户? [10:39:08]奚树新说:刚起步的公司都面临这样的问题,只有在不断的摸索中找出自己的竞争力, 比如哪些产品我们有市场,哪些客户是我们真正的客户,通过摸索,最终找到自己有竞争力 的方向。 [10:39:24]主持人说:网友问:你好,我是做品出口的,我们的产品生命周期比较短,往往一 届交易会就要更新一期,而且客户订了一次往往就没有翻单,我不知道在客户的交流方面是不是 也有问题? [10:39:51]奚树新说:这是一个很正常的问题,因为季节性的产品,带有礼品的性质,或者促销品 的性质,客人在不断的更换产品做促销或者做礼品的时候很正常,关键的是我们要研发一些新的 款式吸引客人向客人推销。 [10:40:19]主持人说:网友问:怎么样才能确定对方是准客户? [10:40:46]奚树新说:从(客户)给你的询盘开始,从询盘中判断他是不是准客户,比如他询盘中 含有对你某个具体产品的询盘,或者说他带有普遍他自己的产品进行询盘,再去看客人的 E—mill 后面的网址,通过客人的网站判断他是不是我们对口的专业的买家。 [10:41:12]奚树新说:如果这三种情况都可能就是我们的准客户。通过这个客户的网站看我们的产 品是不是他的配套产品,如果是配套产品的话,这个询盘一定要注意,这种配套产品的询盘我们 往往给忽视了。 [10:41:39]主持人说:网友问:我们出口的是日用消费品,所以竞争很激烈,还要经常更新我们的 产品。针对这样的客户群,我们应该怎么样更好的与他们打交道? [10:42:03]奚树新说::还是从我们公司的业务人员来说起,一个公司的业务人员必须勤快,有新 产品的时候必须及时的向你资料库里的买家发送信息,有针对性的,具体的向买家推荐。 [10:43:33]主持人说:网友问:工艺品的购买商一般都不对口,这样可以相信吗? [10:44:59]奚树新说:第一,工艺品的客户一般是相关行业的批发商或者是零售商,第二是一些礼 品性的公司,他们的客户来自与各个不同行业的需求。 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com [10:45:22]奚树新说:没有必要怀疑,买工艺品的人可能是礼品性的公司,礼品做的很杂,他经营 的产品非常广,可能就需要你这种工艺品,专业的买家掌握的供应商可能比你更多,这对卖家来 讲竞争更残酷。 [10:45:31]主持人说:网友问:在阿里巴巴上面找客户需要具备一些什么条件? [10:45:49]奚树新说:现在阿里巴巴实行的是会员制,是收费的,首先我们必须成为这个会员,我 们才有后台管理系统,才可以去发布信息,我们也可以去找买家的采购信息。 [10:46:04]主持人说:网友问:传统的打电话,发传真依然是有效的开发客户的方式吗,现在网上 搜索的客户源如何才能建立相互的信任呢? [10:46:31]奚树新说:传统的电话、传真依然有效,但是目前我们比较常用的是 E—mill,我在这里 建议先用 E—mill和别人沟通判断他是不是有这样的需求,打电话是要一定程度的时候才打电话, 比如说确定样品、确定付款方式等等的时候才打电话。 [10:47:09]奚树新说:电子商务缺乏诚信,这是电子商务的缺陷性。我们还是从沟通开始,给客人 感觉你是一个诚信的供应商。你是一个专业性的供应商,而且你到时候必须去执行,而且是越快 越好,不要拖延、拖拉。 [10:48:00]主持人说:网友问:拿样品时客人很急迫,为什么拿了样品之后客人就没有回应了呢? [10:48:13]奚树新说:第一、样品质量有问题,客人不满意,第二、客人只搜集样品考察你的质量, 未来某个时间可能会联系你。第三、他在等他的客人答复,第四、他不是公司采购的决定者,可 能要给公司的决定者做决定。 [10:49:21]主持人说:网友问:我发布了产品信息后,客户来询价,但是我这里没有客户需要的产 品,我怕告诉客户这个事实了以后,会失去客户,我应该怎么办? [10:50:12]奚树新说:作为一个业务员,我们必须诚实的面对每个客户。 [10:50:35]奚树新说:首先经过自己的努力寻找客户需要的产品,如果寻找不到的话,我们建议客 人将他所要产品的样品用快递给我们,我们再给他报价,打板,这也是可行的,如果客户有真正 的需求,他会寄给你样品的。 [10:50:47]主持人说:网友问:客人一直从你这里问各种产品的信息,甚至还让你给他办事,但是 两年了,从来没有真正的落实下来一笔业务,这种情况我应该怎么做? [10:51:19]奚树新说:从经济效益来讲我们完全没有必要理这样的客人,因为我们是做生意的,我 们要的是经济效益。我们需要的是收益,我们不是免费提供服务,从我们操作的技巧来说,我们 必须勇敢的向客人问“为什么不下单给我们”? [10:51:50]奚树新说:如果客人没有定单,你直接告诉他,我的服务可能要收费,也可能不再为你 服务了,因为我要生存。 [10:52:09]主持人说:网友问:我们公司是生产精美的水晶液体笔记本礼品,但我不知道怎么样找 代理商? [10:52:46]奚树新说:我在这里向大家推荐几个有效的渠道:建议大家看看中华人民共和国商务部 的网站,这里面有各个行业的市场行情的资料。 [10:53:27]奚树新说:我们从具体资料去寻找,我们可以通过相关的杂志(专业性的杂志)里面也 有相关行业的报道。还可以通过搜索,我建议大家要用 Google。你可以发现很多代理商的联系 资料。通过 B2B网站找买家代理商的资料。 [10:54:05]主持人说:网友问:与到网上留言或者询问的时候,我们怎么才能准确的判断对方是否 是我们潜在的客户? [10:54:56]奚树新说:请看我的一篇文章“判断有效询盘你也行”,这里面有相关的答案。 [10:55:10]主持人说:网友问:现在在网络上存在太多的骗子,有什么办法识别? [10:55:29]奚树新说:现在网上存在的骗子主要来自尼日利亚,这和他们国家的经济危机有关, [10:56:21]奚树新说:询价的骗子比较少,对于我们来讲,骗子可能是要了我们的产品目录和价格 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com 而没有下单,我们就认为是骗子,但这种我认为不能算是骗子,今天不成交,不代表未来不成交, 我们首先心理要有一个认识。骗你的样品、你的货,这才是骗子。 [10:57:00]奚树新说:通过他的询盘判断他是不是有真正的需求,判断他是不是专业的买家。专业 的买家他提出的问题会很专业,询盘也会很详细。 [10:57:22]主持人说:网友问:怎么样可以使客户回复我的邮件?我很多时候发出去的邮件客户都 没有回复,我指的是开发新客户 [10:57:49]奚树新说:首先要研究我们自己,我们推销的邮件是不是专业?是不是简洁?我们写信 的内容说了一些什么?客人能力得到一些什么信息?客人不回复你可能有几种情况。 [10:58:31]奚树新说::第一、你经营的产品他不需要,第二、他把你列入他的供应商资料,将来 可能有机会联系你。这种情况我们要保持一段时间的跟踪,可以在第二次写信问他,到底有没有 这种需要? [10:59:05]主持人说:网友问:不管是在发邮件还是面对面洽谈的时候,怎样做才能让客户感到你 是一个专业人士? [10:59:56]奚树新说:首先必须对你的产品知识非常了解。第二、你的谈判能力。第三、和客人沟 通时的判断能力。通过客人所说的,去判断他关心的是什么东西?根据客人关注的内容,我们做 相应的回复。 [11:00:38]奚树新说:第一次的时候,不要去聊一些无关紧要的话题。要聊对方让感兴趣的话题, 满足别人的兴趣是我们成功的第一要步。 [11:00:51]主持人说:网友问:如果第一次没有成交,这个客户还有希望吗? [11:01:48]奚树新说:只有两种情况:第一、没有希望,第二、有希望。关键是我们怎样和客人沟 通?从沟通中来判断,是否有希望。 [11:02:09]奚树新说:所以我们业务人的能力很重要并不是说每一次都是一次成功的,这样的人很 少。我们往往经过多次的努力,可能到第二次、第三次、第四次、第五次才能成功。 [11:02:22]主持人说:网友问:有的客户催了我们很多遍要产品,但是我们的技术还不成熟,还有 他们的销售思路也要改变,怎么样和客户解释清楚? [11:02:54]奚树新说:作为业务人员一定要诚信,诚信这两个字很重要,能做到就去做,做不到一 定不能去答应客人。直接告诉客人,你们现在的目前状况是什么? [11:03:26]奚树新说:或者我们在做什么努力,何时才能出成果?到时候我再和你联系?不要去欺 骗客人,如果做不到而说能做到的话,后果肯定是不堪设想。一定要讲诚信。 [11:04:08]主持人说:网友问:我是做包装行业的,应该说这个行业的竞争很激烈,往往有同行装 做客户了解行情,我应该怎么识别这种情况? [11:05:01]奚树新说:首先通过对方的 E—mill地址判断,因为 E—mill 地址的后部分,往往也是一 个公司的网址。看他是不是我们同行的生产厂家。 [11:07:39]奚树新说:还有也可以通过电话判断。 [11:07:56]主持人说:网友问:作为一个业务员!要去开发新客户,我们自身应该加强哪些方面的 业务知识? [11:09:00]奚树新说:首先要熟悉产品知识。第二要增强函电的写作技能,第三要多看一些营销方 面的。 [11:09:12]主持人说:网友问:我想请问你如果我这次没有能与客人做成生意,但我在他们节日期 间跟他们送上祝福,并主动发一些我们的新产品给他们时,他们是否会对我感到厌烦?这样的方 式是否正确? [11:10:08]奚树新说:这是我们常用的和客人增加感情的一种方法,外国人的思维和中国人的思维 不同,当然我们可能在一些大的节日期间发一些祝贺的信息,可能会好,但是我建议最好不要用 这样的方法。 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com [11:10:19]主持人说:网友问:请问我们第一次和客户做产品,但是产品做的可能让客户不满意, 我们又不能重新做,我们的心里也感到过意不去,请问应该如何弥补? [11:10:35]奚树新说:作为一个诚信的卖家来说,我们要对我们经营的产品负责任,我们要承担经 营本身存在的风险,如果你的质量出问题的话,你就应该弥补。 [11:11:24]奚树新说:这样给客人感觉才有安全感,可能我们弥补的时候损失了、亏损了,但如果 我们的弥补可以使客人满足,可能未来取得更多的定单。 [11:11:38]主持人说:网友问:有一个客户跟我们谈了大半年的生意了,但是迟迟不下单,请问有 什么办法可以催一下吗? [11:12:09]奚树新说:这也很正常,外贸不同于内贸,需要时间来完成,它是一个过程,我们应该 考虑买家现在在关心的是什么问题。我们应该直接问客人,现在他们顾虑的有哪些问题,要直接 的问买家,不要有任何的忧虑。 [11:12:42]奚树新说:如果是真的买家,他会告诉你是什么原因而迟迟没有下单,他可能会说时间 没有到,或者你的产品质量有问题,满足不了,需要改进,也或许说他自己本身的客户采购时间 没有到,需要等待一下。 [11:13:01]主持人说:网友问:客户对我们公司的产品要求有很多认证,我们公司有的认证没有, 怎么办? [11:13:11]奚树新说:参加国际市场的角逐,特别是某些产品,在某个市场的时候,必须要某些认 证,你才能进入(这个市场),这就是我们所说的,一个通行证,我们必须去满足客人的要求。 你想和目标市场做生意的话,必须去做. [11:14:18]主持人说:网友问:专业的报价函怎么写? [11:14:40]奚树新说:要给客人感觉简洁、明了、专业。有我们产品的详细描述,包括我们的包装, 规格、价格、生产时间、付款方式,给客人感觉一看就很明了、很清楚,不要留有任何疑问。这 样给客人感觉你是一个专业的销售人员。 [11:15:12]主持人说:网友问:国外商家购买的疑惑有哪些?怎样消除这些疑惑? [11:15:33]奚树新说:客人通常的疑惑有:第一个我们现在需要考虑一下,第二个我们需要讨论一 下,第三个我喜欢和一些现有的供应商做生意,第四个他会说你的产品价格太高了。第五个他会 说现在我们还没有到采购的时间,或者我做不了决定。 [11:17:12]奚树新说:我们通过这些问题找出相应的方法,比如说需要考虑一下,他可能认为我们 的产品不适用,我们就问他你考虑一些什么东西,我们提供相应的东西满足他,他说我们需要讨 论一下,可能他自己在公司也是一个服务人员,我们就要问他谁能够做决定,我们应该跟谁联系。 [11:19:45]奚树新说:如果客户喜欢与现在的供应商合作的话,我们就要问他你现有的供应商有哪 些优点?我们可以做到哪些方面?我的优势也许以前的供应商没有等等。这是一个很复杂的东 西。 [11:20:00]主持人说:网友问:现在很多公司越来越重视电子商务了,你们在电子商务上花的时间 和精力有多少? [11:20:25]奚树新说:我们主要是通过电子商务做生意,我可能是第一批涉及电子商务的外贸人, 我从 98 年做电子商务到现在已经有六年的时间了,电子商务是需要时间、过程、耐心的,我们肯 定在未来的时间有收获有成功。 [11:21:48]主持人说:网友问:目前同行的工厂较多,竞争也比较激烈,工厂的样册以及名片设计 上需要注意哪些方面,才能更好的吸引客户的注意力? [11:23:12]奚树新说:目前中国的制造,重复性的制造,很少含有高科技、创新的,要想从同行中 脱颖而出,我们有自己产品的独特卖点,比如说我们的高科技、科技含量,比如说我们新的款式。 [11:23:22]奚树新说:我们做样品册的时候要考虑自己特色的东西,不要 COPY 别人的东西,我们 要开发自己的新产品。我想这种方法可能脱颖而出。 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com [11:23:31]主持人说:网友问:展览会接单的优缺点有哪些? [11:24:05]奚树新说:展览会是一个传统的贸易交易方式,展览会的优点是:第一、能够面对面的 和客人沟通,产生一种真实性。第二、展览会场客人能够看到我们的产品,我们的业务人员,客 人可以从产品业务人员的表现做判断和选择,比电子商务更直接。 [11:24:26]奚树新说:我们所讲展览会的缺点:目前的展览会特别多,重复性的,针对有效的展览 会也越来越少,展览会的运行成本比较高,我在这里建议大家找一些海外专业性的展览会。那里 有很多专业性的买家。 [11:25:39]主持人说:奚先生你好,我看了你的文章,对你的文章我很欣赏,这里有一个问题想问 一下,我最近有一个客户,在价格合一些条款方面都谈好了 .可是对方一直不回传,能谈一下如 何快速促进签订吗? [11:33:51]奚树新说:客人没有回复,没有回签,可能客人现在存在有几种情况,第一、他的客户 没有最终确定,可能有变化,第二、可能他的资金有问题,可能他需要一段时间(让)资金到位。 [11:33:59]主持人说:对不起,刚才直播室出现了小故障。 [11:34:16]奚树新说:我们要写信和客人坦诚的沟通,问他是资金问题还是决定问题,可以直接的 问客人。以低价吸引买家实际上是害了我们自己,这是目前买方市场决定的,做生意是为了赚钱, 利润是我们最大的追求 . [11:34:42]奚树新说:如果你的服务能够满足客户的话,我们就有必要向客户提出适当的加价,或 者是小幅度的加价,我想一个满意你的客人不会轻易的更换供应商的。我们要勇敢的向客人提出 加价. [11:35:11]奚树新说:当然这也是技巧性的操作。比如可以说我们现在的原材料上涨了或者其他的 运营成本上涨了等等。 [11:36:05]主持人说:网友问:新开发客户,在多次询价后都没有具体的定单,现在客户再次询价, 我是否需要及时回复? [11:37:02]奚树新说:要,这是很正常,贸易是一个时间过程、它需要时间,不是一天两天就可以 搞定的,也不是一个月、两个月可以搞定的,我们继续和客人沟通,但是我们在沟通中也要注意 一些沟通技巧,问他到底有没有真正的需求? [11:37:18]奚树新说:问客户真实情况到底是怎么样?我要怎样和客人更好的配合才能拿到这个定 单?我建议大家要一针见血的和客人沟通,要直接的去问,中国人和外国人不一样,中国人喜欢 含蓄,国外人喜欢直接。 [11:37:30]主持人说:网友问:我在网商大力宣传我的产品,但一直都是小客户,如果要求得到大 的客户,我应该怎么做? [11:37:43]奚树新说:这也是电子商务的缺点,电子商务正因为缺乏诚信,可能客人给我们的开始 只是小定单,第二、电子商务的缺陷是,他的客户群是中小规模的客户. [11:37:52]奚树新说:第三、对电子商务的渠道要更多的做宣传,可能就有大的买家来找我们,最 有效的方法,我建议大家还是去专业性的展览会,可能比较好。 [11:37:59]主持人说:网友问:请问奚先生,你是怎么应对客户的拒绝的? [11:38:22]奚树新说:拒绝我认为很正常,在别人拒绝我之前,我自己可能有一种考虑,通过沟通 中发觉他是不是或者是否可能成为我的客户,不要怕拒绝,如果有真正的需求,是真正的买家的 话,如果我们自己真正有竞争力的话,能够满足客户需求的话,我想就不会有拒绝的问题 . [11:38:33]奚树新说:关键看我们在沟通中重视判断,给客人感觉诚信、专业,在双方的沟通中判 断(这样做)可能我们被拒绝的情况比较少。 [11:39:01]主持人说:网友问:开发一个新客户 ,就遇到要佘账,可我们公司又是宁可不做,也不做佘 账客户,请教各位我该如何处理? [11:39:25]奚树新说:直接告诉客人,我们公司的经营策略,这种情况很正常,没有必要怕失去这 [键入文字] 实惠网 中国第一外贸平台实惠网 ----http://www.sfyh.com 个客户,因为客人的付款方式满足不了我们公司需求的话,那他就不是我们公司的客人,当然还 是要与之保持联系。
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