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制造商挑战销售胜算少 小额外贸批发转型记

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制造商挑战销售胜算少 小额外贸批发转型记 2010 年外贸平台实惠网-http://www.sfyh.com 本文档由实惠网提供,仅供外贸学习交流,商业目的请联系 版权所有者-实惠网-http://www.sfyh.com 欢迎加入实惠网官方 QQ交流群:9185150 制造商挑战销售胜算少 小额外贸批发转型记 2010 年 8 月 31 日星期二 【实惠网】外贸难做,转型内销又困难重重?外销还是内销...
制造商挑战销售胜算少 小额外贸批发转型记
2010 年外贸平台实惠网-http://www.sfyh.com 本文档由实惠网提供,仅供外贸学习交流,商业目的请联系 版权所有者-实惠网-http://www.sfyh.com 欢迎加入实惠网官方 QQ交流群:9185150 制造商挑战销售胜算少 小额外贸批发转型记 2010 年 8 月 31 日星期二 【实惠网】外贸难做,转型内销又困难重重?外销还是内销不是非此即彼的选择, 从大单批发转向小额批发,或者直接尝试 M2C(生产厂家对消费者)模式,也许 可以是折中的解决。 在传统外贸中,无论是制造商还是贸易商奉行的准则是“薄利多销”和“以量 取胜”,微薄的利润是从工厂的原材料和劳动力里一分一厘地抠出来的。在后金 融危机时期,欧美市场消费心态谨慎,大宗进口商受金融危机影响,订单剧减, 而实力不那么雄厚的中小零售批发商受影响较小,需求反而有所反弹。 小额批发促外贸“半转型” 早在去年 12 月,位于深圳的电子及周边产品贸易商葛庆刚对这个趋势已经 有所察觉。他所在企业多年来从事大单外贸批发,产品主要销往欧美和澳洲市场, 金融危机后,大订单越来越难接,却意外发现当地中小批发商和零售商的需求增 长了不少。 今年初,他开始通过 ebay 等电子商务平台尝试小单外贸。让他高兴的是, 小额订单虽然量小,利润却更丰厚。他最近售出的一款手机保护壳,做大单批发 时出厂价是 2元人民币,现在却可以卖到 1.5 美元。尽管使用国际快递要为此 付出每件 0.6 美元的物流成本,但利润水平仍然比过去做传统大单时增加了15% 以上。 2010 年外贸平台实惠网-http://www.sfyh.com 尽管物流成本剧增,在他看来仍然是物有所值甚至物超所值的。过去做大单 时,货物需装入集装箱走海运通关,耗时甚久。从接到订单到收回货款,一个贸 易周期通常在 3-4 个月,“最快也要两个月”,其间还要受汇率波动、产品价格 变动等不确定因素的影响。而小单外贸使用国际快递,通常在 10-15 天就可以 完成整个销售周期,“压货压款的风险几乎不存在了”。 今年 4 月,阿里巴巴推出的全球速卖通小额在线批发平台上线,更促使葛庆 刚所在企业迅速转型。据他介绍,所在企业现在已经 100%转向小额外贸批发, “如果有大单的话可以考虑,但目前小单更好做,也做得更顺”。 “按需定制、内外兼修、大小通吃。”“速卖通”相关负责人在介绍记者采访 时这样概括外贸行业的未来趋势。 据阿里巴巴统计显示,小企业中已有超过四成开始尝试小额外贸。目前,全 球“速卖通”平台上小单外贸在线交易平均订单利润率在 20%-60%之间,部分 产品的利润会更高,而传统外贸的利润率在 5%左右。在体积小、货值相对较高 的行业如电子、家居、玩具、服装、珠宝首饰等的产品通过小单外贸其利润提升 尤为显著。 服务和反倾销风险 从大单批发转型小额外贸,不仅意味着更大程度上取得了定价权,也意味着 在渠道上更接近消费终端者,需要转变的还有心态。 “以前大单批发时产品种类比较少,强调的是数量。做小单就在服务上要更 勤快一些。因为采购商要选的产品种类很多,产品越丰富越好,对产品种类和展 示做得越细致越好。”深圳信和数码科技有限公司的陈树(化名)如是告诉记者。 他所在外贸企业自今年 4月开始做小额外贸,7月营业额比 6 月增长近 3倍。 采购方从几个变成几十个,产品种类从几种扩大到上百种,其中涉及的售后 服务的成本也会呈几何级的倍数增加。据陈树透露,目前的服务售后成本大概占 了总成本的 2%,所幸的是由于产品质量比较有保障,欧美市场消费者的消费心 理比较成熟,尚未发生比较严重的售后问题。 2010 年外贸平台实惠网-http://www.sfyh.com “速卖通”负责人对笔者表示,“速卖通”的买家以海外的零售终端为主, 包括 ebay、亚马逊等网店卖家和实体零售店卖家。目前,“速卖通”的供应商 会向海外买家提供退换货等售后服务。从供应商的抽样统计情况来看,售后成本 只占到整体交易额的 2%左右,因此,即便算上售后成本,小单在线外贸利润依 然非常可观。 无论是 1.5 美元的手机外壳,还是几十美元的电子产品,对于国内贸易商来 说已经卖出了“高价”,但对于国外渠道商来说可能就变成了“低价倾销”。 不难想象国内贸易商会喊冤:绝对不是低价和倾销,只是缩短了供应链的费 用,节省下来的钱一部分返利给消费者,一部分返还给制造商。 然而,“速卖通”上线不到一个月,就遭到了黑客攻击。“速卖通”业务部 负责人吴昊称,网站被黑客攻击后,他们通过技术分析发现,攻击行为来源于美 国,阿里巴巴便在美国报警。有人分析称,这种行为不排除当地竞争对手或者贸 易保护主义者幕后操纵,因为中国制造直接可以卖到美国,将直接冲击本土品牌 商和销售商的高利润模式。 “速卖通”相关人士表示,该黑客袭击时间已经告一段落。到目前为止,尚 未发现新的针对全球“速卖通”的黑客攻击事件。 制造商挑战 M2C 模式 相对小额批发的模式,最近热门的 M2C 模式有异曲同工之处:同样缩短了供 应链环节、更接近终端消费者,因而可获取更大的利润空间。 据悉,格兰仕集团第一批针对美国消费者设计的微波炉、电饭煲等几类主打 产品,已经上线生产,将在本月下旬完成包装与装箱,运到美国威斯康星州密执 安湖畔的一间仓库以赶上圣诞节前每年 9 月份的销售旺季。 这批产品将不会被送进沃尔玛之类的卖场,而是通过一家制造商直销网络平 台,直接销售给美国消费者和中小批零商。网站接到订单后,通过当地的物流渠 道,直接将产品送到买家手上。 从物流配送,到出口货运,到海外销售等环节上的操作流程,格兰仕都外包 给一家外贸平台商——环球市场集团来完成。 环球市场的野心在于代理国内制造商的海外供应链管理,避开传统渠道商, 通过电子商务将产品从国内的工厂送到国外消费者终端。 这个从去年 7 月上线,用了一年时间组建销售售后网络,目前的产品主 要是“只要插头一插就可以用”的小家电。第一批货已经进入了美国的仓库,包 2010 年外贸平台实惠网-http://www.sfyh.com 括阳江 10台户外烧烤炉、红酒柜、健康秤等。ebay 旗舰店上已经可以买到阳江 十八子的 5 件套刀具,测试价格是 3美元/套,据称已经卖出 30 多套。 环球市场集团 M2C 运营总监罗民说:“我们到美国参展时发现,一些人就是 有个小店,每月的销量就是 10 万或者几万美元,这样的商家在美国非常多,他 们非常想和中国制造商合作,但他们的需求量非常少,十件、二十件等。” 但国内的制造商生产规模远远大于此,可能机器开动半天就能生产一个货柜 的量。为了解决这种批量生产和小订单之间的矛盾,罗民称,环球市场通过先将 小订单进行组合,工厂就可以为组合起来的一群小订单制造。 “美国的小的批零商有固定的消费群体,不需要大品牌,但必须给予适当的 优惠。环球市场先同制造商对消费群体进行研究,通过同美国购物网站合作研究 预测批量生产数量,贴上自己的牌子,移到我们在美国的仓库区,美国批零商下 了订单之后,东岸 1-3 天,西岸 3-5天就可以收到货。” 销售风险巨大 但是,M2C 模式的风险在于,产品在打包运送出去的时候是还没有卖出去的。 在支出了物流、仓储以及相关的税费成本之后,如果产品卖不出去怎么办? 环球市场称,如果产品卖不出去,环球市场会与制造商共担风险。环球市场 不会支付货值,但也不会收取任何服务和营销费用,如果厂商想将产品运回,免 回程运费。“但一般情况下,我们会尽量避免损失。事前,产品上市前详细分析 市场需求,确定最优批量。事中,滞销发现后就要促销,重新定价、免运费等方 式也许就卖出去了。” 实际上,从出厂到消费者手里有 2200 多个节点动作,国际供应链管理又尤 为复杂。以前很多品牌企业都想实现,但大多知难而退。目前国内企业在海外自 建销售渠道的,只有海尔、格力等国内一些制造业巨头。但迄今为止,中国品牌 在海外的销售业绩,远不如国外品牌在中国销售的业绩好。 此外,环球市场作为销售渠道平台,要销售种类繁多的品牌和产品类型,如 何保证产品质量?罗民透露,环球市场对厂商的筛选比较严格,必须满足 GMC(环 球制造商认证)八大标准,同时必须满足美国法律、海关等部门要求。为了杜绝 假货,还需购买巨额保险。 环球市场客户中的 GMC 厂商中,不少对 M2C 模式还在观望中,有的甚至比较 抗拒,担心的原因很大程度上来自于对未来销售情况的不确定。
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