第五讲 商品陈列

null第五讲 商品陈列第五讲 商品陈列从两个小故事说起……从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”“啤酒与尿布”沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销）故事说明了什么？故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。 一、商品陈列 一、商品陈列 1、商品陈列的定义 2、商品陈列的道具 3、商品陈列的原则 4、商品陈列的方法 5、商品陈列的要求 6、磁石点在超市陈列中的作用 7、超市商品配置的管理第一节 商品陈列的定义第一节 商品陈列的定义商品陈列—— 是指运用一定的原则、方法和技巧，采用相对应的陈列工具，将商品展示给顾客，以便刺激顾客购买，促进商品销售，提升门店形象。 第二节 商品陈列的道具第二节 商品陈列的道具1、货架 背板底板托臂立柱层板 是最主要最基本的陈列工具护栏2、促销台2、促销台放置在通道中或端头处3、栈板（地堆）3、栈板（地堆）放置在通道中或端头处，一般为木方制作和塑料制作4、鲜肉柜4、鲜肉柜5、岛 柜5、岛 柜6、立 柜6、立 柜7、柱子7、柱子7、其他7、其他专柜、挂钩、筐篮等等第三节 商品陈列的原则第三节 商品陈列的原则1、显而易见的原则 卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到： 第一，商品要正面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作清楚，摆放准确； 第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线； 第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。 价格标签的注意事项 价格标签的注意事项 1、商品自编条码贴在商品的右上角，如遇右上角有文字的在商品的右下角； 2、货架上陈列的商品，其价格标签在商品的左下角； 3、罐头商品的价格贴在右上角，不能贴在瓶盖上； 4、商档商品的价格签贴在商品右上方的侧面； 5、季节性商品或变价商品的价格标签，应将原来的价格标签撕掉或者是覆盖，再贴新的价格的标签； 6、皮鞋类商品的自编码应在鞋底部，不能商品的跟外部； 7、服装类商品的磁码应考虑不能损坏衣物本身。2、容易挑选的原则2、容易挑选的原则陈列的状况要使顾客容易挑选。 商品的陈列要使顾客有比较性的选择。 系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。 同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。 null 3、伸手可取的原则（易拿易放原则）： 在陈列商品时，与上隔板之间应留有3—5厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。（即“二指原则”） 见下图 nullnull4、满陈列原则（满架满放原则） 货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转。 5、整齐清洁的原则5、整齐清洁的原则做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。 陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。 商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。null6 、先进先出原则： 当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。 陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，避免商品过期。 7、保持新鲜感的原则7、保持新鲜感的原则　　即采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增强店堂的新鲜感、变化感。      商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30%。 null8、安全性原则 排除非安全性商品（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜。 （商品安全/顾客安全） null9 、关联性原则： 把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C。关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性 【案 例】 【案 例】 顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。 方便性 相关性（啤酒与尿布在china是不适应！站在消费者的立场上思考^-^） null注意 对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 ！！null假设A、B是相互关联的商品ABABBA123√√null10、同类商品纵向陈列原则： 同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。 nullnull第四节 商品陈列的方法第四节 商品陈列的方法1、定型陈列（向上立体陈列） 2、变化陈列（特殊陈列）null1、定型陈列法（向上立体陈法，是最基本的陈列方法）： 要点： （1）所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。 （2） 商品的"正面"要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到） （3） 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的背板。 （4） 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板 保持3至5厘米的距离（“二指原则”）。 （5） 陈列商品间的间距一般为2～3mm。 （6） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放POP等宣传。 nullnull2、变化陈列法（即特殊陈列法）： （1）纸箱陈列 将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外。 适于此种陈列方法的商品： 饮料、酒类（啤酒、葡萄酒）、食用油、 桶装洗洁精等nullnull（2）投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样。 适用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已 广为人知的商品。 低价格、低毛利的商品。 如小包膨化食品、熟食品等。 陈列效果： A、价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 B、 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象 C、可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点 D、陈列位置易变更，商品易撤收。 E、陈列时间短，操作简单。 nullnull（3）突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品： 新产品、处理商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。 冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法，且不可影响通道。 陈列效果： ▲商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。  ▲突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 ▲可实行单品量贩。 nullnull （4）翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 。 适于此种陈列方法的商品： ▲与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 ▲通过特卖销售的少量剩余商品。 nullnull （5）阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 nullnullnull （6）层叠堆积陈列 商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： ▲罐装等可层叠堆积的筒状。 ▲箱装商品。 ▲中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果： 使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 nullnull （7）挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 ▲小、中型轻量商品。 ▲往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 ▲多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果 商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 nullnull （8）空间陈列 利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 ▲具有一定关联性的非滞销商品。 ▲中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 ▲能够提高店铺形象的商品。 陈列效果 突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 nullnull （9）堆码陈列 将商品整齐堆积起来的陈列方法。可以使用特价台和栈板（地堆）。 堆码陈列必须是单商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出商品量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品、季节性商品、购买率较高商品、附近竞争店缺少的商品。 nullnull （10）端头陈列 端头是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架。 端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品。 从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客的位置。端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑选商品。 nullnull （11）死面陈列 生活中的必需商品，陈列在卖场各个死面（角），使顾客必须走遍全部卖场。另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等。 null （12）斜型陈列 商品相对陈列台斜着陈列的方法。 适用于此种陈列方式的商品 ▲高额商品、推销商品、畅销商品。 ▲陈列量小的商品。 ▲达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果 商品的注视率提高。 即使商品的陈列量少，也会提高商品的存在感。 第五节 商品陈列的要求第五节 商品陈列的要求1 丰满 中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。 2 展示商品的美 2 展示商品的美 聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。 所谓内在美就是商品质量。 所谓内在美就是商品质量。 例1： 一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。 例2：例2： 某风雨衣厂在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。 众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。 　 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。 　 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。 某肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人满口生津。它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。 如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果? 如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果? 3 营造特有气氛 3 营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。 柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。 举例：举例：通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。在北京赛特四楼卖童车的地方，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。 一、堆码的陈列要求：一、堆码的陈列要求： 1、每个堆头商品陈列高度为1.2m－1.4m，堆码边缘距中心点的距离不超过1米； 2、堆码需要放置在卖场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。 3、每个堆码只能放置1-2种单品。（但组合大堆码除外） 4、堆码商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。  null5、堆码陈列中，包装较规矩的，易于摆放的商品如可乐、化妆品等应做大量的整齐的排列。 6、 堆码陈列中，相对包装不规矩的商品如膨化食品、袜子、内衣裤等应将这类商品放置于促销筐中陈列。 7、 在同一通道内的同种形式的若干个堆码，其大小和高度应尽量统一。 8、堆码商品不能直接放地，堆码底部放置一个或两个垫板，堆码的面积应以垫板的面积为基准，上面摆放的商品面积应与垫板的面积基本相对应。 null 9、如果某一商品做堆码陈列，此商品的包装有多种颜色（如洗发水、香皂等）。在陈列时，应注意搭配包装的颜色。每种颜色都有相应规模的陈列，使排面达到美观的效果。 10、带外包装盒商品在做堆码时在堆码上要有样机，使顾客容易了解商品性能，也可减少商品的损耗 。 11、堆码商品应二周更换一次。原则上端头上陈列的商品不再做堆码。 12、铁围笼周围必须悬挂商品。 null 二、端头的陈列要求： 1、端头不能做一般商品陈列位； 2、端头上最多陈列二种单品（必须垂直陈列）； 3、端架顶上不能陈列整件商品，必须商品展示陈列； 4、端架陈列的商品应每二周更换一次（厂商承租者不超过一个月），以给顾客创造新鲜感。null5、陈列于端架上的商品尽量与货架通道内的商品属性相同，以引导顾客购物 ； 6、商品体积太小或太大不适合陈列在端架上，例如：小包装巧克力、口香糖、大家电等。 7、端架商品特别是新商品或季节性商品应配合陈列商品加以布置，使卖场气氛生动活泼；null 三、商品陈列过程中的常规要求： 1、同类商品要垂直陈列； 2、商品与上层层板的距离为3——5CM，即“二指原则”； 3、所陈列商品必须正面面向顾客，且相同单品的展示面保持一致； 4、商品陈列面位不低于20CM； 5、商品外立面必须与层板前沿平齐；null6、货架上清仓卖完的商品要拉临近商品补全空余排面；商品缺货时，保持空位，并标出临时缺货标签； 7、陈列的商品前不能有遮挡物； 8、货架下层不易看清的商品要倾斜陈列； 9、商品价格标签位于商品的左下角，分多层陈列时，每层层板上都应有标签标价。第六节 磁石点在超市陈列中的作用第六节 磁石点在超市陈列中的作用 一、“磁石理论” 顾客注意点称为磁石点。 磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。第一磁石点第一磁石点第一磁石点陈列的商品应该是： A、主力商品； B、购买频率高的商品； C、卖场极力向顾客推荐的商品第一磁石点的位置：主通道二侧 必须保证主通道的畅通； 不得陈列过季、滞销降价商品第二磁石点第二磁石点第二磁石点陈列的商品应该是： A、流行商品； B、色泽鲜艳、引人注目的商品； C、季节性强的商品第二磁石点的位置： 主通道入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头 等诱导顾客在店内流动的位置。 第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整。第三磁石点第三磁石点第三磁石点陈列的商品应该是： A、特价商品； B、高利润商品； C、季节性强的商品 D、厂家促销商品第三磁石点的位置： 超市中央货架两头的端架位置。第四磁石点第四磁石点第四磁石点陈列的商品应该是： A、热门商品； B、有意大量陈列的商品； C、广告宣传商品 第四磁石点的位置： 卖场中副通道的二侧。 在商品配置上以商品的单个类别来配置，且在陈列方法和促销方法上对顾客刻意表达。 第五磁石点第五磁石点第五磁石点陈列的商品应该是： A、食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主 B、特价； C、季节性商品 D、购买频率高的日用品 第五磁石点的位置： 收银台台前的中间卖场。 出口处的商品陈列要考虑有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、新商品是相对毛利率较高的商品。null对过季商品、滞销商品在销售时，你认为陈列在第几磁石点最合适？？ 借 势 陈 列 （1）借 势 陈 列 （1）时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】 指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。 　　一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！ 　　但是机会来了，六·一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。 　　企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背——这样的顺水人情，不做白不做！ 　　结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六·一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。　　【案例分析】【案例分析】这个案例至少说明了两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。 节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引消费者眼球。这些是很多商家都熟知的，甚至会制造一些时机。比如：书店的签名售书活动，当书店把信息公布后，很多读者慕名而来，同时热闹的场面也将吸引很多在场的购买者。时机创造出来了，但是你是不是让要签名售出的书陈列在距离签名点最近也最醒目的位置？我想，这也是很多书店能够做到的。那么，你有没有想过另外一个问题呢——这样好的时机，你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈列在它的旁边，（朱德庸签名售漫画书，你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫画书呢？），让那些书也好好地搭一下便车？ 不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力，多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？ 　　借 势 陈 列 （2）借 势 陈 列 （2）心理，微妙的借势力量 【案例分析】 现象一：在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。 现象二：也有一些卖场，设立了快速通道，专门给那些购买品种少的消费者设置，但是还不能够解决问题，同样要等，而且等的时间并不一定就少很多。 现象三：卖场给消费者创建了很好的购物环境，像：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位。结果等到要埋单，要离开卖场回家，漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣。 　借 势 陈 列 （3）借 势 陈 列 （3）相关产品，顺便车搭搭也无妨 【案例分析】 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。 　　后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。 该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！　【案例分析】【案例分析】酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别： ·酒是快速消费品，消费者会反复购买； ·酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。 在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。借 势 陈 列 （4）借 势 陈 列 （4）优势明显，紧贴着竞品陈列 我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，好，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。 如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。 借 势 陈 列 （5）借 势 陈 列 （5）旺销产品，不可不借之势 旺销产品，消费者经过人次最多的位置，受到注意的机会自然就更多，被购买的机会也会更大一些。 借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意： 如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。 一定要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度。店内POP广告，是体现产品个性最好的手段。 借 势 陈 列 （6）借 势 陈 列 （6）购买行为，常被忽视的借势契机——Business Intelligent 【啤酒与尿布的案例】 千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能找到并发现其中的规律并得到利用。 消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剔须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。 借势陈列的小结借势陈列的小结 在陈列上可借之势绝对不是上面所举的6个方面，把它们拿出来和大家分享，只希望能够抛砖引玉，引发大家更多是思考。但是，无论借势陈列的方式有多少种，似乎跑不掉以下两种类型： 借可有型产品之势； 借消费者自身之势。 　　很显然，搭乘相关产品便车；借旺销产品推广；紧贴弱势产品突出自己优点等等都是在借有型的产品之势。往往这样的借势比较容易把握，比如：自己的产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势，或自己的产品可以占到优势产品的光，但有不会暴露自己是短点。 　　但是，像利用消费者购买行为、消费者消费心理等进行陈列，就不大容易。因为，这些方面不是很容易把握，要求在陈列时把握得十分精确。或许正是因为这样，这样的终端陈列竞争才更值得卖场和制造商研究，这是将来终端之争关键所在。 第七节 超市商品配置表的管理 第七节 超市商品配置表的管理 null 超市卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的。 商品配置表定义：把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面规画出来。 意思是：把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理，用绘图表格出来 商品配置表的管理功能 商品配置表的管理功能 有效控制商品品项 商品定位管理 商品陈列排面管理 畅销商品保护管理 商品利润的控制管理 超市连锁经营化管理的工具 2商品配置表的制作与修正 2商品配置表的制作与修正 新开店商品配置表的制作 商圈与消费者调查 商品经营类别的确定 单品项商品的决定 商品配置表的制作 商品配置表的修正 滞销商品的淘汰 畅销商品的调整和新商品的导入3 商品配置表制作的技术要领 3 商品配置表制作的技术要领 决定每一个中分类商品的陈列排面 商品陈列货架的标准化 单品项商品的资料卡设立 设置商品配置实验架 特殊商品采用特殊的陈列工具 单品项商品的陈列量与订货单位的考虑 商品配置表的 null 二、黄金陈列线 上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 null 二、黄金陈列线 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 null 二、黄金陈列线 下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。null 二、黄金陈列线 中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 nullnull货架分段时的商品配置： 1、在眼睛与胸部之间是消费者第一眼注意到的地方，我们应该将高利润的产品放在此区； 2、通常较上层的货架其高度较窄，因此将体积大的产品放在较低层的货架以便能储存更多的库存。 3、假设我们将一系列产品中最不销的口味放在眼睛至胸部的高度，消费者第一眼就会看到（很可能进而购买）然而消费者仍会弯下腰去拿最好买的产品。因而这样的陈列方式，可以增加卖得较差的口味的购买率。null 三、 其它术语 理货—— 把凌乱的商品整理整齐。 堆头 ——即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 码货 ——堆放商品、或摆放商品。 换档 ——相连两期快讯产品的更换。 改价 ——更改商品的零售价或进货价格。 价格卡—— 用于标示商品售价并作定位管理的标牌。 栈板 ——木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。 手推车 ——顾客购物用的小车。null 补货 ——理货员将缺货的商品，依照商品各自规 定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充 到 货架上去的作业。 试吃 ——对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场免费品尝。 清货 ——为清理商品余货，降价处理活动。 促销员 ——又称：信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工。 会员卡 ——会员资格的凭记。 稽核 ——为防止顾客遗漏商品，和收银员收款时发生错误，在其离开时对其所购商品的核对。 滞销 ——指商品销售效果不明显或很难卖出。 畅销—— 指商品销售效果好或很易卖出的现象。 平销 ——指商品销售效果不好也不差。 null 动线 ——指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。 坪效 ——指单位面积的销售额。 米效 ——指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。 报废—— 由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 消磁—— 在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。 盘点—— 定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩 效及库存情况。 上架—— 把商品摆放在货架上。 null在开业之初我们如何进行 商品陈列？ 制作排面的原则制作排面的原则第一个原则 大分类、小分类以垂直的方式陈列 例如：办公器材需六座货架： 电话/传真机 计算机 办公器材 钟 制作排面的原则制作排面的原则第二个原则 以价位区分： 任何小分类，原则上价格由低到高，再由高到低陈列于货架上，由最下至最上，但是服饰区要依据客人的运动路线。（让顾客有一种价格低、品种全的感觉） 制作排面的原则制作排面的原则第三个原则 将整箱销售的品项陈列于货架的最下方。为什么选择这种陈列方式？□小分类和单品更容易看到； □有大量的感觉；制作排面的原则制作排面的原则第四个原则 考虑商品的关联性为什么选择这种原则？通过关联性陈列带动顾客购买。怎么样进行一次商品陈列？怎么样进行一次商品陈列？1、确定分类。由大分类到中分类，由中分类到小分类，再由小分类到单品。 给每类商品一个位置 给一个单品一个空间； 怎么样进行一次商品陈列？怎么样进行一次商品陈列？1、确定分类。由大分类到中分类，由中分类到小分类，再由小分类到单品。并确定大分类、中分类所需要的货架数。 给每类商品一个位置 给一个单品一个空间； null例如：副食课 大分类：饼干、糖果、方便面食、饮料、罐头类、熟食类、休闲食品类、冲饮类、奶粉类等 每一种大分类中又可分为中分类： 如：饮料类 饮料 饮料 按类别 :可口可乐系列、百事可乐系列、非常可乐、新奇士、健力宝 百威，金威， 蓝冰，嘉士佰，康师傅系列果汁、统一系列果汁、第五季系列、酷儿、娃哈哈系列、蜂芝蜜等 康师傅茶系列、统一茶系列、茶字典系列、二十四味、王老吉、青啤冰红茶、花旗参茶及其它凉茶类 红牛、怡冠、宝矿力、力丽 null 按规格 纸盒装放在最上方、易拉罐居中、瓶装居下。但凉茶类应置于货架底层。 怎么样进行一次商品陈列？怎么样进行一次商品陈列？2、依据销售量确定排面位数 销售大商品的排位多，销售低的商品排位少（但不得低于20cm或不少于二个排位）； 品牌商品排位多； 新商品或有意培育的商品排位多 null3、用实物在货架上做排面宽度的试验★在货架上针对每一种商品做完整的排面测试； ★依据商品的大小做调整； ★我们可依据产品的不同高度调整货架，不需浪费多余的空间，所有的货架器材必须适用于商品，方便客人寻找和拿取。 ★我们的政策是高度周转，所以应该有足够的空间配合销售量的回转。