创业构想规划书E-2000

TIC100科技创新竞赛 2000年PC-based生活自动化全国创意暨创业大赛 创业构想规划书 （一）创业名称：E-2000 （二）队名：晨星（Morning Star）（报名编号：B88029） （三）小组阵容 成员 姓名 学校 科系 指导老师 温肇东副教授 国立政治大学 科技管理研究所 队长 杨晴媚 国立政治大学 科技管理研究所 队员 王希宁 国立政治大学 科技管理研究所 队员 吴心慈 国立政治大学 科技管理研究所 队员 李恩洙 国立政治大学 科技管理研究所 队员 詹韵如 国立政治大学 财务管理研究所 （四）配对「创意产品组」队名名称：X-2000 （五）小组成员合照 人物说明：左起詹韵如、王希宁、杨晴媚、李恩洙、吴心慈 中华民国八十八年十一月十一日 目次 1壹、相关说明 一、源起 1 二、经费来源 1 三、相关支持 1 四、参考资料 1 贰、摘要 2 一、中文 2 二、英文 4 参、公司简介 7 一、公司CIS介绍 7 二、团队基本背景资料 8 肆、事业愿景 8 一、缘起 8 二、颠覆传统的新世代产物 9 三、声音领域中的NO.1 9 伍、产品概念与核心技术 10 一、核心技术概述 10 二、产品概念与发展 10 三、技术限制与鸿沟 11 陆、产业与竞争分析 12 一、市场现况 12 二、产业主要特性 14 三、主要竞争者与竞争层次 15 四、台湾企业简述 15 五、SWOT分析 16 柒、销售预测暨行销策略 17 一、产品策略与产品介绍 17 二、定价策略 20 三、通路策略 23 四、促销策略 23 五、第一个顾客 23 捌、制作策略 23 一、灵活的生产方式 24 二、易于从外界取得关键零组件 24 三、生产有品质保证的优良产品 24 四、技术服务与维修体系 24 五、初步成本预估 24 玖、财务策略 25 一、资本形成策略 25 二、财务假设 26 三、预估损益 26 四、预估资产负债表 27 五、预估营运现金流量表 28 六、预估资金来源及运用表 28 七、敏感度分析（每年销售量减半） 29 拾、组织及人事策略 30 一、设计完善的组织图 30 二、激励 31 拾壹、研发策略及智财权管理 32 一、关键及互补技术的获得 32 二、智财权的保护 32 拾贰、风险评估 35 一、营运风险 35 二、财务风险 36 三、技术风险 36 四、产业风险 36 拾参：参考资料 38 一、原型机照片 38 二、参考文献 38 拾肆、附录 39 附录一：VOITECH创业计画决赛工作时程进度表 39 附录二：资金来源 40 附录三：麦克风相关专利 41 壹、相关说明 一、源起 本公司是由一群政大商学院硕士班学生所组成的创业团队，一群年轻学梓之所以会有创业的构想是来自于政大科管所一直强调Enterpreneurship的缘故。科管所不但在课程的安排上不断的给予我们新创事业的意念及创新、创业的刺激之外，还带领我们在1999年年初时，到新加坡大学参与MIT 50K创业竞赛工作营的活动，在那里，我们听到了很多创业者的心声，同时和来自世界各国的青年学梓们，交换了许多彼此宝贵的观念，进而加速了我们自创事业的期待与决心。 本公司成员来自韩国及台湾各大学，除了所学的专长背景皆不同，可以互相补强之外，来自不同学校，甚至不同国籍的不同思考模式也让我们在脑力激荡的工作中获得Multi-dimensional 的结果。这种创新与多元的组合，是任何一个创业团队在种子期最需要的刺激。 二、经费来源 目前本公司并未接受任何单位经费赞助，不过，由于事业的需求，我们将会在往后的日子中寻求相关研发单位、金融机构或国家辅导计画的支持，详细的说明将会在财务策略一节中揭露。 三、相关支持 本公司目前未曾与任何单位进行技术合作或协助研究 本创业团队除了可获得政大商学院丰富的师资、经验之传承外，因为团员个人的人际网络连结之下，我们还有团员以往大学科系的相关资源、经济部中小企业处、工研院、亚太智能财产权发展基金会等产、官、学、研机构的协助。可以说在技术及资金上应该都将不虞匮乏。 四、参考资料 本公司未曾引用任何研究成果，但是合作的技术团队有，其引用的主要是讨论数组讯号处理方面的论文与讯号处理方面的书籍，如下： 1. O. L. Frost, “An Algorithm for Linear Constrained Adaptive Array Processing,” Proc. IEEE, vol.60, no.8, pp.926-935, Aug. 1972. 2. Hu, J., Yu S.H. and Huang S.C., 1998, Application of Model-matching Techniques to Feedforward Active Noise Controller Design, IEEE Trans. on Control System Technology, Vol. 6, No. 1, pp. 33-42. 3. Yu S. H., 1998, Fractional Delay FIR Filter Design 4. B. Widrow and S.D. Stearns, 1985, Adaptive Signal Processing, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey. 5. L. Griffiths and C. W. Jim, “An Alternative Approach to Linear Constrained Adaptive Beamforming,” IEEE Trans. Antenna Propagation, vol.30, no.1, pp.27-34, Jan. 1982. 贰、摘要 一、中文 本公司为魔音塔克科技股份有限公司，希望透过新技术的开发、新产品的提供，有效收集、纯化（过滤杂音）声音，并且透过适当的媒介（如电话线、网络），将高品质的声音传送出去，使人与人之间距离缩短，沟通更加便利，进而产生3C（Connection、Communication、Convenience）的加乘效果，达到综效。 本公司拥有两项核心能耐，一是人才、一是技术。在人才方面，我们的成员皆来自于一流大学，且各有其专精的领域；在技术方面，「麦克风数组理论」所发展出的声源追踪技术是我们的核心。未来，在研发不断的投入下，我们期望技术能不断蓄积、精进，最后在声音技术上居于领导的地位；同时，进一步将此技术做更广泛的商业化应用，包括在各类型的视讯会议、电话会议、声音纯化系统、环场音效系统等，期望在经营团队的努力之下，使本公司成为声音领域中的NO.1。 目前台湾的视讯市场算是刚刚起步的萌芽期，配合宽频网络的应用，未来的成长将是无可限量；至于在全球市场方面，预计到公元2001年，群体型的视讯会议设备市场总规模将达到37,924台，市场总值为609百万美元！本公司在此时此刻以最优良的声音技术切入市场，无疑是一个正确且明智的选择。 本公司将分阶段推出不同等级的声音技术产品，其简易的产品分类表如下： 产品类型 说明 企业中小型视讯会议 在会议进行过程中，有效追踪声音，并可做延伸性应用，例如：电话会议、会议记录；或是与其它设备结合，例如：声音、影像、网络等。 声音纯化芯片 将声音纯化技术缩小记录于芯片中，到时授权给影音相关设备厂商。 E_software 除了核心技术的改良外，并与其它功能相互结合，如：声音转文字。 大型会议声控系统 在中大型会议室中，透过良好的收音效果，清楚的纪录与播放整个会议过程的所有声音并简化整个线路配备。 其它产品 个人计算机型视讯会议、环场最佳化音效系统、远距教学、远距医疗、虚拟银行、虚拟法庭、录音机应用设备、家庭应用设备、SOHO族应用设备等。 和目前既有国内外相关厂商进行产业分析比较后，本公司目前所处的环境为：在技术面上，我们的声音技术较他人抗噪声能力高，且可以消除不必要的杂音；自动侦测能力强，促使影像、声音可以达到同步零延迟的状态；另外在价格方面，相较于国际大厂，本公司产品价格较低，拥有明显的价格优势。 在获利预估方面，我们预计五年的销售额及销售额成长比率如下： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售额 （千元新台币） 10,000 24,000 55,000 103,000 144,600 成长率 140% 129% 87% 40% 资金及财务状况对一个新创事业往往是最关键的一环，关于本公司各阶段的资本形成策略如下表： 阶段 说明 研发期 研发期以权益资金的投入为主：预估募集新台币500万原始资本，每股面额10元，共50万股。本公司员工至少需占有55％以上的股份，其余为其它个人。并可申请中小企业技术研发补助，最高一百万元。 本公司员工的资金来源： A、本身存款。 B、亲朋好友借款。 C、青年创业贷款。 量产期 产品量产期配合举债资金的挹注： A、金融机构贷款：中小企业辅导贷款。 B、原始股东增资（青年创业贷款）。 推广期 产品上市推广期：以提高负债比率、分散权益资金风险为目标。 营运资金的来源可藉由以下方式： A、内部资金：保留盈余。 B、外部资金：增资（建立公平未上市交易股价）、举债（银行贷款、商业本票）、引入创投资金。 C、员工入股：配合激励计画邀请员工入股。 成熟期 产品成熟期：推出更多样化的商品。此时公司应连续几年有盈余，资金来源除了对现有股东增资，尚可考量股票上市上柜对社会大众募集资金，或者发行商业本票、公司债，以债权方式融资。此时资本形成策略以建立最佳资本结构为目标。 最后谈到本公司的创业团队成员，本公司是由一群政大商学院硕士班学生所组成的创业团队（技术团队来自于交大电控所），一群年轻学梓之所以会有创业的构想是来自于政大科管所一直强调Enterpreneurship的缘故。科管所不但在课程的安排上不断的给予我们新创事业的意念及创新、创业的刺激，还带领我们在1999年年初时，到新加坡大学参与MIT 50K创业竞赛工作营的活动，在那里，我们听到了很多创业者的心声，同时和来自世界各国的青年学梓们，交换了许多彼此宝贵的观念，进而加速了我们自创事业的期待与决心。 本公司成员来自韩国及台湾各大学，除了所学的专长背景皆不同，可说是各有专长，来自不同学校，甚至不同国籍的不同思考模式也让我们在脑力激荡的工作中获得Multi-dimension的结果。这种创新与多元的组合，是任何一个创业团队在种子期最需要的刺激，相信在这种组合之下，我们的创业生涯一定会多采多姿，并为台湾声音技术的未来开创出另一片璀璨的天地。 二、英文 Our company is Voitech Corp. Ltd. We hope via the new technology development and the new products, effective collection & purification of voice, and to use the proper media (like telephone line, internet, etc.), to send high quality voice. It is aim to reduce the distance among people, and to make communication more convenient. Therefore we can produce multiple effect of 3C (Connection, Communication, & Convenience). Our company has two core competencies—gifted people and technology. In the aspect of people, all the members of our company are Taiwan and Korea first class universities’ students, and everyone has their own specialty. In the aspect of technology, which is developed by our core technology to trace the source of voice, is developed from microphone display technology. In the future, through the continuous investment in R&D, we plan to accumulate more technology to the sophisticated extent, which will eventually become the Number One in the voice technology area. We also plan to commercialize this technology and apply it for numerous uses, including all kinds of tele-conferences, telephone conferences, voice purification device, whole-hall effectiveness voice system, etc. We want to make this company the Number One in these products market. Taiwan’s present telecommunication market is just in an emerging stage, If we apply this technology with the broad band application with internet, future growth is even measureless. As for the global market’s demand forecast for 2001, the total size of tele-conference facilities will reach 37,920 units with total market value of US$609 M. Entering the market with this excellent timing would be our company’s most intelligent and correct decision. Our company will produce different levels of voice technology products according to various stages of technology development. The introduction of our products is shown below. Product Explanation Small and medium size tele-conference devices In the process of conference, effectively trace the voice and provide further applications, e.g. telephone conference and conference recording. Assemble with other equipments, e.g. voice, image, and internet, etc with the system. Voice purification chip Put voice purification technology into a chip and license it to audio-video equipments related companies. E-Software The software will upgrade continually with improvement of core technology, but also other functions can be added, e.g. voice transmit into written language. Large scale conference’s voice control system In large scale conference, through our excellent voice-receiving effect can record clearly and broadcast simultaneously during the whole process of conference. Other product Personal computer tele-conference unit, whole hall effectiveness voice system, long-distance education, long-distance medical treatment, virtual bank, virtual court, recorder’s components, home device, and use for SOHO After the comparison and analysis of domestic and foreign related companies, we have found that our company’s strength is: in the technology side, our voice purification technology is more advanced than other products; the automatic sensors’ capability is stronger than others, the image and voice can be harmonized sufficiently. In addition, in the price side, our company’s products are priced relatively low. Thus we have the obvious price advantage. Our estimate for the coming 5 years’ sales volume and rate of sales growth are below. 1st year 2nd year 3rd year 4th year 5th year Sales volume (NT$1,000) 10,000 24,000 55,000 103,000 144,600 Rate of Growth 140% 129% 87% 40% The capital and financial matter of start-ups is often the key problem. Our company’s capital raising strategy is shown follow. Stage Explanation R&D stage Investment mostly from the equity capital. The estimate collection of the capital in the initial stage is NT$5M, face value NT$10, aggregating 500,000 shares. Our company’s employees possess at least 55% of the shares and other individuals can have the rest. We can also apply the grant “SBIR program aids”, which can get at most NT$1M. Equity sources of our company: Employees’ own savings Loan from friends and relatives. Loan from “Young People’s Start-Ups’ Loan.” Production stage Production stage will be run parallelly with supplement of debt capital. Loan from financial institutions: “SMEs Nurture Loan” Adding capital from original shareholders Promotion stage Increase debt ratio and diversify the risk of equity capital. The source of operating capital: Internal : retain earnings External : equity fund, debt, venture capital, etc. Employees involvement as shareholders: as an incentives to employees Maturity stage Produce many types of products. Company should create positive net income and expand financing resources, e.g. listing stock, bank loan , bond, venture capital, etc. At this time, our financing strategy is to meet the best capital structure. Finally, we’ll elaborate the members of our start-up team. Our company start-up members are graduate students of College of Commerce of Chengchi University (technology team is from Chiao-tung University’s Electric-control Department). The reason for our business start-up motivation is Cheng-chi University TIM (Technology & Innovation Management) Department’s motto, Entrepreneurship. TIM not only arranges curriculums, which encourage us to have a concept of new business start-up, innovation, and stimulate us to devote in start-ups, but also guide us to Singapore at the beginning of 1999 to participate ‘Start-ups contest’ with Singapore University and MIT 50K. In the contest, we heard many entrepreneurs experiences, also exchanged our own precious concepts with students from different countries, The above education and experience accelerate our desire and decision on our own start-up. Our company’s team members are Korean student and many different Taiwan universities’ students. We all have different specialties and backgrounds. Thus, we can share different points of view, take advantage from complementary interaction. These activities cause us to produce this multi-dimensional start-up plan. These kinds of innovation and collective idea are the indispensable elements in the seed stage of start-up. We believe that we can have great start-up and also can be one of the most important group to lift up Taiwan’s voice technology future. 参、公司简介 魔音塔克科技股份有限公司 一、公司CIS介绍 （一）公司名称： 英文：VoiTech 说明：取VoiTech有以下几个意涵 1. 本公司的基本技术是声音，所以是voice + technology； 2. 舍c、e，表示欲透过科技留下纯音去除杂音； 3. 与企业使命相互配合。 中文：魔音塔克科技股份有限公司 说明：取魔音塔克有以下几个意涵 1. 希望本公司能遨游于声音领域中； 2. 透过技术，撷取想要的声音将之收集与传播； 3. 公司能研发各种声音技术，并且做商业化应用，将来成为声音领域中的领导者。 （二）企业使命：便利空间超级链接 Connection Communication Convenience 希望透过新技术的开发、新产品的提供，有效收集声音，并且透过适当的媒介（如电话线、网络），将高品质的声音传送出去，使人与人之间距离缩短，沟通更佳便利，进而产生C*C*C加乘效果，达到综效。 （三）Slogan：「Magic Sound，Purify the World」 （四）企业标志： 右上方黄、红、蓝三点表示： 1. Connection、Communication、Convenience，三个C的加乘效果； 2.透过研发技术将声音有效的收集、传播出去。 二、团队基本背景资料 科技创业组 队名：晨星（Morning Star） 报名编号：B88029 指导老师：政治大学科技管理研究所温肇东副教授 团队成员 成员 姓名 目前就读学校科系 大学主修背景 队长 杨晴媚 政治大学科技管理研究所 政治大学资管系 队员 李恩洙 政治大学科技管理研究所 韩国淑明女子大学物理系 队员 吴心慈 政治大学科技管理研究所 台湾大学化学系 队员 王希宁 政治大学科技管理研究所 东海大学企管系 队员 詹韵如 政治大学财务管理研究所 台湾大学财管系 产品创意组 队名：X-2000 报名编号：P88020 指导老师：交通大学电机与控制工程学系胡竹生教授 团队成员 成员 姓名 目前就读学校科系 队长 陈界全 交通大学电机与控制工程学系硕士班 队员 余祥华 交通大学电机与控制工程学系博士班 队员 黄佑霖 交通大学电机与控制工程学系硕士班 队员 洪士玄 交通大学电机与控制工程学系硕士班 队员 赖鸿志 交通大学电机与控制工程学系硕士班 肆、事业愿景 一、缘起 想象过这样的情况吗？ 身为一个公司主管，你必须在明天中午前到达美国分公司与当地经理开会，所以你必须在今天中午前搭上飞机，经过12个小时的飞行后准时到达美国，好不容易在五点会议结束，你又必须匆匆忙忙的再搭乘飞机前往下一个开会地点开会（或许在加拿大、在香港、在任何地方），这样一趟会议可能花费你2-3天的时间，但是真正开会时间却只有半天时间而已，很多宝贵的时间都浪费在飞行上（交通时间）。 由于科技的发达，各行各业竞争越演越烈，商机瞬息万变，无论是大企业集团或中小企业都无不感叹「时间就是金钱」。随着市场开放、产业外移、通路缩短，各分公司间强烈表达面对面沟通的效益。在此两难情况下，视讯会议，一个新时代的产物，充分解决此一困境：只要时间一到，直接开启视讯会议设备，就可以和各分公司沟通、开会，节省掉不必要的交通时间，将这些时间做更有效的应用，例如：完成其它工作，让你准时下班与家人共进晚餐，想想这不是很美妙吗？ 二、颠覆传统的新世代产物 所谓的视讯会议是指：可以让远距相隔的两方能够以虚空间真实相会的方式，进行实时面对面的交谈，并且同时进行文件检视、编辑及资料共享与传递，它完全颠覆传统会议进行方式—群集某一地点、面对面进行会议。 视讯会议设备包括三个主要部分：声音、影像、传输，就本公司而言，我们主要的焦点集中在声音部分，本公司的研发团队主要来自于交大实验室，目前已结合「麦克风数组理论」发展出一套能够自行追踪声源的技术，透过这项技术，我们欲解决视讯会议中追踪声源的困扰，最终欲达到在吵杂的会议厅明确追踪发言人的声音，并且将背景声音（杂音）去除，清晰地纪录下发言内容。此外，本公司亦欲将此技术与其它设备结合，以做更广泛的运用，例如：摄影机（影像）在追踪声源的过程中准确无误的将影像拍摄下来，经过软件的处理，由传输媒介（ISDN、网络）将高品质的声音、影像传输到另一端，产生C3效果，达到本公司的企业使命：便利空间超级链接。 三、声音领域中的NO.1 本公司拥有两项核心能耐，一是人才、一是技术。在人才方面，我们的成员皆来自于国内一流大学，且各有其专精的领域；在技术方面，「麦克风数组理论」所发展出的声源追踪技术是我们的核心。未来，在研发不断的投入下，我们期望技术能不断蓄积、精进，最后在声音技术上居于一个领导的地位；同时，欲能进一步将此技术做更广泛的商业化应用，包括在各类型的视讯会议、电话会议、声音纯化系统、环场音效系统等，以及SOHO族、家庭、录音机等各领域，期望在经营团队的努力，使本公司成为此一领域中的NO.1。 伍、产品概念与核心技术 一、核心技术概述 本公司的核心技术--麦克风数组技术，主要运用数组讯号处理原理。数组讯号处理的概念在以一散布在空间中的感应器数组撷取讯号的空间特性（讯号源的方向、远近等），针对所撷取到讯号的空间特性进行挑选讯号（滤波）的动作。透过这项技术的运用，我们可以有效收集声音来源，并确实找出声音所在的方向，且可以持续追踪及播放目标声源，同时可以降低其它方向的声源以免杂音干扰。更确切的说，这项技术所产生的结果是--达到声音纯化的目的。 以下说明本公司核心技术的特色： 1. 就目前而言，以麦克风数组技术为基础的研究很多，但是实际实现它或使之实体化的，可说是没有，而本公司则以此为核心技术，已将之实体化了。 2. 麦克风数组技术是目前可以解决麦克风需要用手拿、握，用人力去指向声源这种麻烦的唯一方法。 3. 与目前视讯会议设备声音技术面的差别是： （1） 目前视讯会议设备在声音的判断和撷取方面，是没有技术可言，而本公司的技术可以判断、撷取声音，这是我们的特点与优势。 （2） 但是在麦克风声音的压缩与传输方面，就不是本公司目前这个技术所专长的。 4. 总之本公司的核心技术重点是：可以自动寻音，过滤其它杂音，撷取主要发言者的声音。 二、产品概念与发展 （一）产品概念 截至目前为止，本公司的技术团队技术发展已经可以在180度内分析九个方向的声音，并确实找出声源所在方向，且可以持续追踪及播放目标声源，同时可以降低其它方向的声源，在此确已达到不错的收音效果。未来本公司后续产品的发展将持续运用此一核心技术，并结合其它相关技术，例如影像、网络，以达到最佳的声音接收效果与技术应用。 上图为本公司最初的产品示意图：经过本产品的应用与计算机软件的控制，在收集到主要声源后，计算机会驱动其它设备，如摄影机、音响，实时的追踪录像、清晰放音，进一步，不但可以使计算机将声音、影像等资料纪录下来（数字化），更可以透过网络、ASDN、电话线等传输出去，达到技术应用最佳效果。 （二）产品发展 下表是本公司预计的产品发展方向，以本公司声音技术为基础，可分为下列几类说明： 产品类型 说明 企业中小型视讯会议 在会议进行过程中，有效追踪声音，并可做延伸性应用，例如：电话会议、会议记录；或是与其它设备结合，例如：声音、影像、网络等。 声音纯化芯片 将声音纯化技术缩小记录于芯片中，到时授权给影音相关设备厂商。 E_software 除了核心技术的改良外，并与其它功能相互结合，如：声音转文字。 大型会议声控系统 在中大型会议室中，透过良好的收音效果，清楚的纪录与播放整个会议过程的所有声音并简化整个线路配备。 其它产品 个人计算机型视讯会议、环场最佳化音效系统、远距教学、远距医疗、虚拟银行、虚拟法庭、录音机应用设备、家庭应用设备、SOHO族应用设备等。 三、技术限制与鸿沟 本公司预计在未来半年陆续克服： 1.目标讯号的频宽：所要处理（接收）的讯号频率越低或频率范围越大，则越难处理。 2.系统所处环境：系统所处环境越封闭、回音越多、或杂音越大，则越难处理（或处理结果不理想）。 3.这项技术是在实验室研发出来的，而实验室中缺少无回响室设备，所以无法精确的量取系统中某些基准参数。 4.实验室中缺少精确的定位系统，所以在技术上可以分辨声源方向，但是在位置信息精确度上有其限制。 5. 如何与现有的电话做良好搭配，使数字声音、模拟声音的转换呈现最佳的声音品质。 陆、产业与竞争分析 本公司最终目的是要打入视讯会议设备市场，并在声音相关领域中占有一席之地，所以此章节会以视讯会议设备市场作为分析焦点。 一、市场现况 （一）全球视讯会议设备市场现况 1.市场规模 视讯会议主要可以区分为两类：群体型视讯会议以及个人型视讯会议。根据Dataquest的资料显示（如下图），群体型视讯会议在1997年的出货量为23312台，市场总值为573百万美元，预计到公元2001年，市场总规模将达到37924台，市场总值为609百万美元。在个人型视讯会议方面，可分为三类：计算机型、电话型、电视型，就计算机型视讯会议而言，根据Dataquest的资料显示（如下图）：在1997年的出货量为182197台，市场总值为230百万美元，预计到公元2001年，市场总规模将为2180894台，市场总值为699百万美元。 群体型视讯会议系统的市场规模 计算机型视讯会议系统的市场规模 2.8*8公司掌握Core chip 8*8 公司掌握了全球视讯会议设备内部的关键芯片技术（有关声音影像高度压缩技术），所有国际大厂，包括Polycom、Picturetel，皆向其购买此芯片。 3.市场占有率 1998年，全球视讯会议厂商竞争排名，前三名依序为Picturetel（32%）、Polycom（30%）、Intel（11%）；1999年后，截至目前为止，前三名依序为Polycom、Picturetel、Tandberg。下图为1999年第一季全球前六大视讯会议设备制造商市场占有率总表。 1999年第一季全球前六大视讯会议设备制造商市场占有率 4.厂商说明 Polycom是在1997年投入视讯会议设备，相较于其它厂商，它的声音技术较好，产品的收音范围是6miles；Picturetel在1997年前全球市场占有率超过四成，当时台湾约有八成购买其产品，目前收音范围为8米。另外，两家厂商在声音方面皆有（1）自动语音振音控制（2）杂音过滤（3）回音过滤。至于未来潜在竞争者，主要是日本厂商--Panasonic、Sony等等。 5.网络频宽要求 若要进行视讯会议，需要压缩声音、影像，并透过网络传送，而传送速度的快慢以及是否延迟，则涉及到各国基础建设（频宽）问题。 （二）台湾视讯会议设备市场现况 1.代理国外名家厂牌 目前，台湾视讯会议设备产品主要仰赖进口，前三大品牌依序是Polycom、Picturetel、Vcon，其中Polycom目前由圆方总代理，市场占有率约四成，售价一台40-50万台币；而Picturetel在台湾的品牌为Concord，1997年时一台要价200多万台币（约7万多美金），目前价格并未下降多少；至于排名第三的Vcon则是一家以色列公司。此外，国内厂商亦有代理日本Panasonic、Sony等厂牌。 2. 自行生产缺乏关键技术 目前，国内投入视讯会议设备制造的厂商，其产品在声音、影像的搭配上品质表现不佳，无法有效掌握声音、影像等关键技术，是产品无法真正打下市场的主要原因。 3. 价格持续下降 过去一套数十万台币的视讯会议设备已不复见，目前的趋势是一套设备大约20万。根据业者表示，视讯会议设备普及的价格约10万元左右，趋时将造成行销通路、顾客群的转变。 4. 顾客再教育 台湾视讯会议设备运用已经历过初期教育，目前消费者对于何谓视讯会议以及相关用途已有概括性的认识。但是由于产品仍属于「高价」产品（价格虽已持续下降），一般企业由评估到决定购买往往花费将近一年的时间。 5. 专人项目行销 目前，视讯会议设备的销售方式为专人项目的形式，行销人员必须自行开拓市场。预计产品若成为公司消耗财时，将不再用项目推动的方式，而是与视讯设备系统厂商合作，进一步，若像传真机一样成为事务机器时，则必须加强与通路厂商的合作，例如：联强的经销通路等等。 6. 市场规模 根据业界估计，台湾今年大型视讯会议设备应有1000-1200台的需求量，当然，随着市场顾客的被教育，此数目还会继续成长。 二、产业主要特性 根据一、市场现况的描述，本公司归纳出下列四点产业主要特性： 特性 说明 通路 1. 国内：由于视讯会议设备目前并不普及，国内消费者对其了解不深，且由于采购单价相对较高，故国内代理商多采取一对一方式销售产品。也就是由行销人员亲自与潜在消费者接触的行销方式，一方面也可以教育消费者相关知识。 2. 国外：国外消费者相对国内成熟许多，除了一对一销售方式，一些单价较低的视讯会议设备甚至已藉由网络、卖场铺货销售。若是只提供关键技术，与国外厂商策略联盟，通路问题则可暂不考虑。 核心技术 此产业最重要的特性是最关键的技术皆掌握在8*8公司手中，在这方面，所有竞争者都处于不利地位。但其它相关影音技术良劣以及成本售价高低仍是各厂商决胜负的关键。 相关技术配合 由于视讯会议设备必须传输影音数据，因此需要极高的频宽网络配合，目前台湾由于频宽不足，多使用ISDN传送。未来网络传输技术的发展将是影响本产业竞争力的因素。 顾客再教育 由于本产业目前尚未成熟（尤其在国内），因此消费者是需要进一步教育的，当顾客对相关产品的知识愈高，便会创造愈高的需求量。 三、主要竞争者与竞争层次 竞争者 说明 直接 竞争者 1.国内代理商： · 包括：圆方（代理Polycom，占台湾四成）、传讯科技（代理Vcon，占台湾三成）、甲尚（今年直接代理Picturetel）、全录（代理Tandberg）、仲琦（代理Picturetel）。 · 竞争层次：通路，透过人员行销。 · 因应：本公司将以优良的关键技术为基础，搭配人员行销与适当价格来销售产品、拓展市场。 2.国际大厂： · 目前在视讯会议设备产业已取得一席之地的大厂，例如 Picturetel、Polycom以及Vcom等等都是本公司的直接竞争者。相较于本公司，他们进入该产业已久，拥有相当的品牌知名度及一定的市场占有率。 · 竞争层次：技术与通路。 · 因应：本公司将以优良的关键技术提供者角色与这些竞争者进行策略联盟，化阻力为助力，结合对方通路为己用，在创造一定品牌知名度与营收利益后再求自行建立通路，直接与海外消费者接触。 潜在 竞争者 影音设备厂商： · 原本从事影音设备生产的国内外相关厂商，目前亦积极发展视讯会议相关技术。 · 竞争层次：技术与通路 · 因应： 本公司的竞争优势绝大部分来自独特的技术，因此在与这些竞争者竞争时，本公司将注意此关键技术的确实掌握。并且在竞争者研发出相关技术前先一步提升技术层次，压低原有技术成本，藉以维持竞争优势。另一方面，以既有的技术为基础，与国内影音设备厂商策略联盟，结合对方通路，在产业进入成长期时，迅速推出产品、开拓市场。 四、台湾企业简述 由于一开始台湾是本公司产品主打的市场，且欲以企业为对象，所以在此对台湾企业作一扼要说明。 根据「民国八十八年中小企业白皮书」所述：弹性与效率兼具的中小企业，在台湾经济发展过程中，一直扮演着多变且极重要的角色。就规模来看，中小企业家数占全部企业的97.76%，其中，中小型商业与制造业占全部中小企业比例，分别居第一及第二位，合计超过70%。相关资料下表所示。 民国87年企业概况 规 模 别 指 标 全部企业 中小企业 大企业 家数（家） 1,069,116 1,045,117 23,999 占全部企业比重（%） 100.00 97.76 2.24 单位：家；万元；% 合 计 商 业 制造业 营造业 社会服务及个人服务业 家数 1,045,117 632,444 145,281 70,988 85,425 比 率 100.00 60.51 13.90 6.79 8.17 资料来源：民国八十八年中小企业白皮书 五、SWOT分析 S—优势 W—劣势 · 技术面： 1. 抗噪声能力高，可以消除不必要的杂音。 2. 自动侦测能力强，促使影像、声音可以充分配合。 · 产品面： 1. 功能扩充性强，包括软件升级、硬件功能改善。 2. 节省空间、安装方便。 3. 拥有价格优势，相对而言较便宜。 · 资源面： 1. 学校资源的应用，包括老师的指导、图书信息的查询等。 2. 人脉的经验分享，例如：毕业学长姐、科技企家班学长姐等。 · 价格面：相较于国际大厂，本公司产品价格较低，拥有价格优势。 · 技术面：目前容易被Copy。 · 通路问题：在视讯设备领域中属于新进入者，未拥有自己的通路。 · 草创期资金来源短缺：团队成员缺少充裕的资金。 O—机会 T—威胁 · 宽频网络兴起：促使信息传输更加迅速。 · 具有First mover advantage：目前国内视讯设备厂商多代理国外大厂之产品，自行研发情况不佳。 · 无限商机：视讯设备运用范围广，例如：可用于企业、学校、法院等地方。 · 顾客面： 1. 已经过教育期，顾客对视讯设备已有一定程度的认知。 2. 台湾中小企业众多，占全部企业97%以上。 · 国际大厂：拥有一定程度的市场占有率以及品牌知名度。 · 潜在竞争者众：很多厂商对视讯设备跃跃欲试。 · 目前已有相类似的产品。 在面对弱势与威胁时，本公司有以下的突破方法： 弱势、威胁 突破方法 技术问题 申请智财权，持续进行研发（详见拾壹、研发策略与智财权管理） 通路问题 专人行销、与视讯设备厂商合作（详见柒、销售预测暨行销策略） 资金问题 相关创业基金、人际网络的运用（详见玖、财务策略） 国际大厂 初期采去策略联盟的方式（详见柒、销售预测暨行销策略） 潜在竞争者 相似产品 持续进行技术研发、推出新一代应用产品（详见拾壹、研发策略与智财权管理） 柒、销售预测暨行销策略 根据「陆、产业与竞争分析」，本公司计画未来五年至少推出四种产品群，其目标市场、销售预测、行销策略将于本章作一详细叙述。 一、产品策略与产品介绍 本公司产品策略为计画每一年皆推出新产品，主要考量因素之一是：要在产品达到产品生命周期之衰退期以前，借着新产品的推出，确保有效掌握市场与顾客。以下说明是五年内本公司计画推出的产品： （一）产品一：电话小精灵暨第一代会议小耳朵 第一个产品族群的目标市场将是台湾的中小企业厂商，而本产品族群的使命为以VoiTech的名号打响在台湾市场的知名度与信赖度，进而吸引国外相关视听器材大厂的青睐。 在第一阶段中选取这两项产品的原因有二：其一为，在本公司相关技术目前已经成熟，只需再加以调整即可上市，且整个产品的组装较为简单，花费也较少，比较适合新创公司初期的财务状况；其二为，一个新创公司如果要进行大众通路的行销，除了在专业人力上会有不足，在资金上也很容易会出现问题，所以我们一开始所选择的是企业型态的市场，将采用项目行销的方式进行，一来，可以适时适度的提供专业性服务，二来则可以在和企业交易的过程中，攫取到企业需求的第一手信息。 而该阶段产品利用的是本公司高度纯化声音的技术，例如，第一代的会议小耳朵将可以提供中型会议室（约30人）以简便的设备，清楚的呈现出每个与会人的声音。也就是说，以后的会议室将不再有繁复的麦克风线路及麻烦的小型麦克风维修工作，只需要一个小型的声音收取盒及一台计算机即可忠实的反映出所有与会人的发言。 （二）产品二：VoiTech Chip系列 第二个产品族群的目标市场将以国外视听器材大厂为主，希望借着第一产品群所打下的优质麦克风技术形象，透过技术授权方式，进而推广VoiTech Inside的观念于录音设备及视讯设备。 该阶段采用技术授权的方式，以此技术所生产的产品比目前视讯会议厂商所使用之产品优良之处为，本产品除了可以听声音辨认方向进而带动摄影装置捕捉影像之外，还可以过滤非主要发言人的杂音（例如电风扇或周遭细碎的讨论声），使得整个视讯转播的收音过程更为精准。至于推广在录音机的芯片技术则是有感于目前台湾补教业市场庞大，几乎所有的补习生都备有一台录音机来纪录老师上课的字字珠玑。但是，在补习班的教室几乎都是上百人的规模，你如果没有坐在第一二排，录下来的课程录音带，往往参杂了许多身边同学的聊天或讨论声，进而使得学生回家进行重复聆听工作时受到相当多的干扰。而加上了我们的芯片技术，因为声音进行了纯化的工作，所以将会使得这种情形不再出现。 在此除了技术授权给前述的设备大厂外，我们将依当时的授权情况决定未来是否直接与其它声音技术公司，如8*8公司，共同合作开发技术（或是技术授权），进而藉此扩展市场占有率。 （三）产品三：升级软件暨第二代会议小耳朵 在第三个产品族群中，我们除了对第一代的会议小耳朵的旧客户提供升级至可以追踪个人化声音来源软件之外，也重新包装出第二代的会议小耳朵给新的客户选择。在第二代的会议小耳朵中，除了能纯化会场凌乱声音之外，将可以进一步的追踪并