课件如何做好促销活动

如何做一场成功的促销活动学习目的：1、如何让加盟商了解促销的好处2、业务人员与加盟商的沟通技巧3、做好活动的细节加盟商对促销活动的顾虑？ 学习目的： 1、业务人员如何与加盟商进行活动的沟通 2、如何让加盟商了解促销的好处 3、如何做好活动的细节 加盟商对促销活动的顾虑？ ？ 你们这场活动能给我卖多少钱？ 你们促销力度太小，还不如我平常做活动的力度，能行吗？ 下大雨了，活动还做吗？ 你们做活动能不能不把我其他的品牌全部下架？展示专业赢得尊重促销活动给加盟商带来的好处? 促销活动是消化库存的 促销活动是增加新会员的手段 促销活动是销售人员提高销售技能的课堂 促销活动是激发销售人员激情的催化剂 促销活动是打击竞争对手的武器 促销活动是提高自身知名度和美誉度的有效方式做好活动的三要素： 氛围 细节 激情一场活动分为三个阶段 活动前 活动中 活动后活动前 活动的沟通 活动的 活动的宣传 活动会员的邀约 活动物料的准备 活动陈列的准备 活动人员分工 活动时间段的确定 活动方案的准备 激励方案的准备 货品的盘存 促销活动主卖产品的的确定活动的沟通 与经销商的沟通1活动费用的分摊方式2活动赠品物料的分摊方式3人员的安排及分配情况 与专卖店老板的沟通1了解专卖店品牌架构及日常销售情况2了解专卖店人员情况3了解专卖店各品牌销售提成情况4将活动的要求（物料.奖品.人员分工.陈列…）及达成时间的结点和老板沟通并落实到人5库存情况及要准备的库存量6人员的分工7其他品牌的活动情况8活动人员的生活安排（吃饭.住宿…）9整个活动的流程安排及细节10确定必须开样的产品11活动赠品，根据活动内容预算（把零售商订货会的赠品用起来）注：沟通时最好和店长一起活动的培训活动单页内容的培训主力促销产品的培训珀莱雅企业文化的培训珀莱雅手语操的培训舞蹈的培训（例如：向前冲）派发单页的培训邀约会员的培训活动流程的培训（如何分组.如何填写小票.派单-引导-销售如何衔接）活动的宣传1合理数量宣传单页的印制2活动前一周要对来店顾客的宣传（统一模板）3活动宣传单页的发放 活动前的发放要点：制定好发放路线及人员安排的计划A活动前3天以本店为圆心由外及内安排发放B重点机关单位在上班时间在单位门口定点发放（医院.学校.权利单位…）C门店周边其它门店重点发放D重点居民小区的发放 活动中的发放a发放人员的安排b发放位置的安排c发放话术的模板4活动宣传物料的设置KT板.吊旗.门贴.海报.背胶.音响.活动专用光盘.拱门.帐篷.促销台.气球.包装的礼品.红包.气模.爆炸贴.门头.灯箱.X架活动会员的邀约 分类整理会员 统计出活动期间过生日的会员 电话邀约注意事项：A一定要有模板（例：）B一定要有专门固定的人员进行邀约C一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约，中间要进行抽查D一定要用格进行登记（例：） 活动前2天要每天对会员进行短信邀约（要有模板） 活动前一周就要对来店顾客进行邀约（要有模板并进行培训）活动前物料的准备 物料分为：1经销商准备的物料2店方准备的物料经销商准备的物料 1、吊旗40张（应季） 2、X展架（早晚水2个、BB2个、晶蓝2个、海洋2个） 3、帐蓬2个 4、汽模2个 5、促销台6个 6、条幅1个 7、拱门1个 8、汽球1000个 9、红包1000个 10、空海报10张 11、产品海报4张 12、产品袋包1000袋 13、产品单页100张 14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品） 15、臂贴（按人数*2个） 16、录音店方准备的物料 1、音响、话筒 2、红地毯 3、活动单页 4、特价品 5、会员登记本 6、多部电话（电话、短信群发） 7、神秘大礼 8、盒饭、水 9、灯箱框架、灯箱片 10、KT板。背胶 11、陈列台 12、会员进店礼品 13、小票 14、城管批条（文化局、小区、物业） 15、陈列位 16、进店有礼箱 活动陈列的准备 1、要求多点陈列，其它终端产品下架。 2主力促销产品要以多点面、整排列陈列。 3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品集中陈列。 4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式包装。活动人员分工 人员分工：店内店外店内人员分工 把店内人员按能力强弱分成若干组（2个组以上） 分组并设定店内人员为组长 每组设置主卖手，副卖手，店外派单拉客人员 设置总调度一名店外人员分工1派单组长一名2发放会员礼品人员3会员登记人员4特价品销售人员活动时间段的确定 将一天时间分为四段 1、8：00－11：00（第一时间段） 2、11：00－14：00（第二时间段） 3、14：00－17：00（第三时间段） 4、17：00－20：00（第四时间段）活动方案的准备活动方案（举例）店庆或庆祝**节进店就送，根据当地实际情况制定进店所送礼品的力度。买就送，多买多送（根据公司订货会物料结合店主自采）刮奖，100%中奖。 刮中尾数是单数，奖洗衣粉一包。（控制在1元左右） 刮中尾数是双数，奖透明皂一个。（控制在1.8元左右） 刮中两位尾数相同，退该产品40%金额。 刮中3位尾数相同，现场奖88元公司产品。 刮中4位尾数相同，现场奖188元公司产品。 刮中5位尾数相同，奖微波炉一台。 刮中6位尾数相同，奖手机一部。 凡购物50元以上可扎气球抽奖一次（和买就送活动任选一项） 一等奖：九孔棉被 二等奖：床上用品3件套 三等奖：400ML发水 四等奖：洗手液 五等奖：牙刷 6.特价商品（非公司产品,如洗衣粉、洗洁精等）。 7.代金券元5或10元，购买我们产品50元可抵用一张。注意一定是活动期间购公司产品方可抵用。 8.与店共庆，寻人启示，凡活动期间过生日的女顾客活动期间持身份证或户口本到店可领取神秘大礼一份。 活动方案一定要结合公司订货会的政策及促销活动 活动费用一般要控制在15个点以内激励方案的准备（举例） 小组PK奖按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品 大单奖按300。600。900。1200单笔成交分别设奖奖项。奖项可累计 最高销售奖全天评出销售额最高的人员进行奖励 拉单奖按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品 突出表现奖当天活动中表现突出的单独进行表彰和奖励，树立榜样罚！惩罚项目设置的好，会比奖励更有效果惩罚项目设置要点 尽量不要设置和利益有关的项目 要尽量把老板拉进活动里来，一起接受惩罚 要让获胜的队伍充分享受获胜的快感 要让获胜的队伍拥有特权 失败的队伍接受惩罚后要马上进行总结和激励货品的盘存 1、货品盘存：分出A类、B类、C类货品。 2、主推产品：以当周销售瓶数*10倍 A类货品：以当周销售瓶数*6倍B类货品：以当周销售瓶数*4倍C类货品：以当周销售瓶数*2倍3、会员礼品4、特价品5、赠送礼品6、单包7、产品中样促销主卖产品的确定 没有主卖产品的促销活动是不会成功的主卖产品设置要点 公司的明星产品 公司的应季产品 公司主推的系列产品 客户的积压产品活动中 活动中的激励 活动中的调整 活动中的拉客及引导 活动中的销售 活动中的盘存 活动中音响的使用 活动中的礼品发放活动中的激励 奖品的发放一定要在早晨进行 早晨活动开始之前要有两项以上激励内容 活动中要不断通报各组的销量及与目标的差距，激发各小组之间的竞争 活动中可以穿插珀莱雅手语操和舞蹈提高士气活动中的调整 没有一场活动是没有问题的，及时的调整是一场活动成败的关键 每一个时间段的结点是调整的最佳时机 作为总调在活动中要注意的点：A组长的工作状态B组长对组员的调配情况C店长的工作状态D每个店员的状态E礼品发放情况F会员的登记状况G派单拉客的状况H顾客引导及接待状况I活动中库存状况J活动销售目标及完成状况K根据店内顾客多少调整销售节奏活动中的拉客及引导 派单的步骤第一步：打招呼（引起对方的注意）第二步：自我介绍（解除对方的顾虑）第三步：推荐好处（根据活动内容诱发顾客的需要）第四步：邀约并引导进店，交给销售人员派单注意事项： 派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意进店； 做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。 要根据店的位置安排派单人员发单位置，使每一个经过的顾客能够被有效拦截 有效拦截后一定要将顾客引导到店内，交到销售人员手中 派单时的关键词：正在免费我们店离这不远买不买都无所谓的派单话术 店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄。”（第三步）“我们店今天正在举办买就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”（第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）活动中的销售售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢 连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理，彩妆和护肤的搭配。提高客单价 明星及主卖产品的统一推荐 刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。 活动中的盘存 在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及时盘存（一天最少两次） 在每天活动结束后一定要对所有产品进行盘存 在每天活动结束后要补齐店内及货架产品活动中音响的使用 音响是活动中制造氛围重要的工具之一，音响的好坏对活动的成败有非常重要的影响 要保证音响播出的内容在嘈杂的环境中半径50米的顾客可以清晰听到 要根据活动内容为活动录制专项光盘，活动中循环播放 在县城乡镇活动中可以结合喊卖，喊卖内容要提前设计模板 活动当中可穿插播放节奏感的舞曲活跃气氛珀莱雅护肤中心活动录音.mp3活动中礼品的发放 活动中礼品的发放一定要遵循“先进店，再给礼品”的原则。 活动中礼品的发放一定要结合会员邀约登记表进行发放，进行详细登记，为反复邀约做准备活动后 活动后的总结 活动后的盘存 活动后的跟进活动后的总结 每天晚上对白天的活动情况做总结并加以修正总结的内容： 对当天的销售进行总结a算出店内总销量与珀莱雅总量及占店内的比例。b算出各品项占珀莱雅销售总量的比例。c统计出当天的销售笔数d算出当日客单价金额e计算出明星产品及主卖产品所占销售比例2.对当日人员的状态及相互的配合进行点评，对表现突出者予以表彰3.对活动各细节落实情况进行点评总结，对其中发现的问题拿出解决方案4.对当日各项比赛结果予以宣布，实施相应的奖励与处罚（奖品第二日早晨发放）活动后的盘存 每日活动结束后一定要对所有产品进行盘存，防止缺货对销售的影响 每日活动结束后一定要补齐店内货架及货柜产品活动后的跟进 活动结束后最好留1-2名卖手贴柜2天 活动结束后要对店主提出一段时间内销售的要求 活动结束后要对店主提出一段时间内形象保持的要求 活动结束后要帮助店主做好活动当中新会员的维护跟进工作一场成功的活动是由若干个细节组成，每忽略一个细节，就损失一份销售。 做活动就是做细节活动细节110条活动细节.doc专业诠释美丽实力铸就辉煌谢谢！1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 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