罗汉果-促销人员管理方案

促销人员管理方案市场部目录1.促销人员面试2.促销人员岗前培训3.促销人员上岗4.总结促销人员面试促销员在日常的工作中不仅只是为了推销产品，也是消费者认识企业了解企业文化的一种方式，促销人员是公司形象的代表，是公司与消费者沟通的桥梁，是公司的服务大使。。所有在促销员的面试过程中不仅要求促销员的五官要端正，而且促销员的语言表达能力还有良好的心理素质与应变能力是十分重要的。促销人员必备要求1、眼勤：指目光敏锐，能够及时发现顾客需要，适时提供服务；善于观察，能迅速发现及选定目标顾客，进行销售。2、嘴勤：需要具备良好的语言表达能力（包括：、流利的普通话），能够通过亲切的问候，迅速拉近与顾客的关系；在销售过程中，能够适度的向顾客传递公司我文化、信息；在被拒绝后，不气馁，能够继续保持微笑，轻声告退。3、手勤：及时为顾客提购物篮、试饮，注意服务礼仪。4、脚勤：不“守株待兔”，在工作场所内巡查，及时发现商机和顾客的需要。5、脑勤：善于总结、思考；能调整自己的心情和心态；你想要成为什么，你就能成为什么。1、强烈的推销意识对促销员而言，推销意识就是促销员要有“我是一个促销员，我要把产品卖给顾客，我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识，能使促销员在同一天创造出更多的销售机会，也是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。2、热情、友好的服务服务能吸引顾客，服务能创造销售机会，服务能创造销售佳绩。服务首先是态度问。促销员面对的是人，一定要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。其次，服务是方法问题。3、熟练的推销技巧促销员要将产品出售给顾客，就要掌握专业推销技巧，促销员必须对公司产品的价格、质量、特点、顾客心理等了解熟悉，以便准确向顾客介绍，引起顾客的购买欲望，同时更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。促销员每天面对不同类型的顾客，不要按部就班，以免失去好的销售机会。4、勤奋的工作精神只有勤奋工作，才能使我们的工作更加积极主动，赢得卖场的欢迎及好感，才能提高自己的工作业绩，使自己快速成长。例如：积极学习产品知识、销售方法，每天早到卖场，积极配合卖场工作，保持卖场的产品生动化、库存率、冰冻率等。促销员应具备的基本素质促销人员岗前培训1.企业信息： 福建紫山集团股份有限公司前身为福建紫山集团有限公司，总部座落于龙海市颜厝镇田址村，企业创办于1984年3月，1996年成立集团公司，2008年12月25日整体变更为股份公司，集团下辖10个全资及控股子公司，现总资产4亿多元，员工4000多人。经过25年的发展，集团公司现已建成一条较为完整的食品产业链，产品涵括罐头、冷冻食品、酱菜产品、矿泉水、果蔬饮料(浓缩液)等几大类。出口代号“Q51”享誉国际（已在部分国家注册为商标），产品主要出口欧美、日本、东南亚、中东、非洲、澳大利亚、俄罗斯等世界40多个国家和地区。注册商标“紫山”被认定为中国驰名商标，福建省知名企业字号。集团公司先后被评为农业产业化国家重点龙头企业、国家食品工业重点企业、中国罐头工业十强企业，被国家发改委纳入“农产品深加工专项工程示范项目”，被商务部确定为“全国应急商品重点联系企业”。2008年，集团公司共生产各类罐头产品近5万吨，加工各种农产品原料8万吨，主营业务收入6亿多元，出口总值6000多万美元，上缴税收5000多万元，其中公司总部2612万元，再次被漳州市政府评为“漳州市纳税大户”。促销人员岗前培训 集团公司始终秉持“让消费者吃上放心食品”的品牌文化信条，历来十分重视食品质量安全管理。1996年率先在全国罐头行业通过ISO9002认证；1998年美国FDA组织对国内18家对美出口罐头企业进行考核，获得最高分；2003年又一次性全国第一家通过欧洲市场BRC（全球食品技术标准）和IFS（国际食品标准）双认证，受到《国门时报》的通报表扬。此外，还先后通过了ISO9001:2000、HACCP、“哈拉”、ISO14001及职业健康安全管理体系等认证。“紫山（Q51）”牌果蔬罐头被评为福建名牌产品；“紫山”牌矿泉水被选定为厦航机上专供饮品、北京航空楼VIP专供饮品；Q51蘑菇罐头在日本市场占有率高达60%；芦笋罐头年产量位居全国前列，产品名扬海外。集团公司多次荣获“全国出口创汇先进单位”、“全国企业形象最佳单位”、“全国文明乡镇企业”、“全国守重信用单位”、“福建省农业产业化十强龙头企业”、“福建省最佳信用企业”、“福建省首届品牌农业企业金奖”等殊荣，被中国食品工业协会授予“诚信企业，放心食品”和“全国优秀龙头食品企业”称号。自1999年以来，连年被中国农业银行福建省分行授予“AAA信用等级单位”称号。促销人员岗前培训自去年全球性金融危机爆发以来，作为一家外向型企业，集团公司适时调整经营策略，即在全力以赴做稳出口业务的同时，积极开拓国内市场，全力打造“紫山农庄”品牌及其系列产品，已成功开发了紫薯浆、南瓜浆、番茄汁、罗汉果等饮品，投放市场后反响良好。下一步，集团公司拟与日本石光商事株式会社合作“紫光”咖啡项目，该日本企业已有120多年历史，是全球主要咖啡制造商之一，项目已定于今年12月6日正式签订合作协议。作为一家拟上市的公司，为了更加符合上市公司的要求，更加有利于企业的长远发展，公司于2009年8月成功完成了股权重组，并对运营模式和管理机制进行大力度的改革，积极推动管理流程再造，即把原先产、供、销一条龙转变为产、供、销更趋于专业化协作的运营模式，使公司的股权结构进一步优化，治理结构进一步规范，整体运营水平进一步提升，向改制上市又迈出了实质性的一步。罗汉果介绍药用价值　　罗汉果是我国特有的珍贵葫芦科植物，素有良药佳果之称。果实中含有丰富的葡萄糖、果糖及多种维生素等，用途广泛，畅销国内外市场，在国际市场上享有很高的声誉。药理作用药理作用　　1.止咳作用：D-甘露醇有止咳作用。又可用于脑水肿，能提高血液渗透压，降低颅内压，脱水作用强于尿素，且持续时间长。还可用于大面积烧伤和烫伤的水肿，防治急性肾功能衰竭病和降低眼球内压，治疗急性青光眼以及代替糖作糖尿病患者的甜味食品或调味剂。2.对肠管作用：罗汉果凉茶（含罗汉果77.5%，含茶叶15%，含7.5%罗汉果制剂）对小白鼠离体小肠自发活动无明显影响，但可加强家兔和狗离体小肠自发活动。对乙酰胆碱或氯化钡引起的肠管强直性收缩均有拮抗作用，使肠管松弛而解痉；对肾上腺素引起的肠管松弛也有拮抗作用，使肠管恢复自发性活动。表明罗汉果健身茶对肠管运动机能有双向调节作用。罗汉果介绍其它作用：罗汉果健身茶对正常家兔胃生物电无影响，即不影响正常的消化道运动机能。罗汉果健身茶给麻醉狗灌胃，血压和心电图均无明显影响。适宜人群　　根据罗汉果凉茶的功效，以下5类人群特别需要：　1、经常吸烟、饮酒，需要洗肺、护肝、养胃和洗肠清宿便者。　　2、演员、教师、广播员、营业员等需保护发音器官者。　　3、深夜加班工作，容易上火、排毒能力减低者。　　4、长坐办公室，呼吸不到室外新鲜空气影响肺部功能者。　　5、室外活动、运动量较大，体内水分容易流失者。　　【毒性】罗汉果健身茶急性毒性试验表明其毒性较小。　【性味归经】性凉，味甘。归肺、大肠经。　　清热润肺，止咳，利咽，滑肠通便。用于肺火燥咳，咽痛失音，肠燥便秘。促销人员形象礼仪头发：选择适合自己的发型，庄重或飘逸，梳理整洁干净，无头屑；如果是短发，用一个显现自己个性的发夹，魅力倍增。总体上：干净整洁，不留怪异发型面部：如要化妆，须以淡妆为好，不可浓妆艳抹。清淡及自然的化妆，给人以时尚、清新的感觉眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈口：一定要保持牙齿干净，口气清新手及指甲：保持指甲清洁，不涂色彩鲜艳怪异的指甲油服装：促销员工作时间需着公司统一工作服装（T恤衫搭配牛仔裤）；保持服装的干净、平整；如工作场所要求着场所服装，应报促销主管同意。公司不收取服装押金，促销员归还服装时服装需完好无损、清洁干净；若服装因人为原因造成的损坏、遗失，需赔偿公司服装费用100元/套鞋子：白色球鞋、凉鞋、不得穿着拖鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净袜子：色泽以肉色为好首饰；不可太过醒目，不要佩带过多耀眼的首饰身体：不要有异味，如有必要，选择好一点的香水，但要避免用太浓的香水礼貌用语规范1见到顾客，应说“您好！欢迎光临！”。2称呼顾客，应选择“您”“师傅”“先生”“小姐”“老板”等礼貌用语。3对于选购（或未选购）我司产品的顾客：应说“紫山祝您用餐愉快！”（餐饮类网点）；“紫山祝您欢唱愉快！”（KTV网点）；“紫山祝您一路平安！”（加油站网点）；4如不能立即接待顾客，应说“对不起，请您稍等”；在让顾客等待后，应说“抱歉，让您久等了”。5在向顾客道别时，应说“感谢您的光临”或“期待您的下次光临”。促销人员专业术语1、你好!欢迎参加紫山罗汉果免费试饮活动!2、”润喉不上火,紫山罗汉果!”罗汉果是紫山集团全新推出的国内第一款纯植物饮料.3、有买有送!只要你购买我们的产品就会有相应的精美礼品赠送！不允许、注意避免的事情不可蓬头垢面，无精打采。不把个人情绪带入工作时间：情绪低落时要进行自我心理调节，以免使消费者不悦当消费者不讲理时，应该忍让为先，做到不卑不亢，有礼有节；如费者有过激言行，超出自身处理范围，可请求店方或上级主管的帮助。在工作时吃、喝东西及当众抽烟陪顾客一起坐及同饮不允许、注意避免的事情不协助酒楼服务员服务消费者其他事宜在工作时打私人电话、与他人闲聊及翻阅报纸与顾客、同事、上司、店主及工作人员争辩或吵架下班后穿制服到处闲逛使用其它品牌的促销用品或挪用公司的促销物品泄漏公司的促销机密或传播不利公司的话述不接受顾客的小费不允许、注意避免的事情对顾客许下不能实现的诺言销售其他品牌而因此忽略我们的顾客边讲话边晃动，站姿不佳从消费者背后突然走出来愁眉苦脸，面无笑容消费者拒绝，当即显露不悦上班时间嚼口香糖、挖耳朵、抓头发在顾客打电话的过程中或者与朋友谈话中切勿插嘴不断摆弄衣角或小物品说话时用手半遮半掩不经允许，擅闯包房与客人交流时，搭肩搂背、高谈阔论、面红耳赤促销人员日常工作规范1、上下班报岗：促销人员应自备通信工具，工作时间保持其畅通。工作期间未能接听公司电话，应及时回电；因电话故障或遗失无法正常联络者，须即时向促销主管汇报，上报暂时联系电话，并在一周内解决此问题；正常工作日无法联络或联络不到者，处以罚款20元/次。促销人员实行上下班电话报岗。促销人员须准时用场所内指定电话给指定人员报到；上班报岗时间为规定上班时间提前5分钟，下班报岗时间为规定下班时间5分钟后。当天未电话报岗1次视同旷工半天；如发现代报岗者除算旷工外，加扣20元/次。例会每周周一例会、例会时间9:30准时开始、统一穿着工服、携带{消费者活动管控表}2、迟到、早退、脱岗、旷工：迟到、早退：规定上班时间之后电话报岗者，视为迟到；规定下班时间之前离开网点的，视为早退。迟到、早退5-10分钟内扣20元/次，10-20分钟扣50元/次。脱岗：促销督导在网点巡查过程中或电话抽查时，发现促销员工作时间未在工作岗位或在工作岗位从事与工作无关的事情，发现1次扣50元。促销人员日常工作规范旷工：符合下列条件之一者，视为旷工：旷工半天者扣罚100元/次，旷工一天者扣罚200元/次；月度累计旷工三天（含）以上者，扣除当月全部工资并按自动离职处理。迟到超过20分钟者，按旷工半天计算；未请假而未到网点上班者；请假未批准而擅自未到网点上班者；未在批准的销假时间内返回工作网点，而未再次请假者。3、请假、调休：事假：事先与工作网点沟通同意后，提前1天书面申请，经促销督导批准后方可离岗；事假超过5天，需大区经理批准。病假：书面申请，紧急情况电话申请；病假超过3天（含）需出具正规医院证明。调休：提前1天递交调休单，经促销督导批准后方可离岗；每月最多可调休2天。周五/六/日三天不能调休。产品生动化展示1、吧台（货架、展台）陈列：在与视线平行位置进行陈列；每品种陈列不少于3瓶；陈列产品商标朝外、瓶身干净无破损，不能使用空瓶，可与其他物料配合使用烘托气氛；每周一进行产品更换，保证产品的新鲜。2、堆头陈列：堆头位置醒目，现场干净整洁、不能有杂物；分品项摆放整齐，罗汉果箱正面朝外，外观完好无损；不能与竞品或空箱混放；结合POP物料提升形象。3、展示柜陈列：维护紫山产品展示柜的专业用途，确保占有率100％；保持展示柜的清洁、完整，摆放位置醒目；产品陈列按照由轻到重、由主到次、由价格高到价格低分类陈列，执行先进先出；产品需立放，商标正面朝外；场地展示柜保持占有率不低于70％；4、空箱整理：每天工作间隙或下班前整理空箱；空箱应堆放到指定位置，不能随意堆放，不能与堆头混放，不与竞品混放；定期回收空箱。促销人员活动点物料盘点1、爱惜公司的财物，保持展柜等物品的清洁。2、查看紫山“罗汉果”：冰冻情况、生产日期、有无次品、产品库存数量（展台、大伞、底座、冰桶、帐篷、赠品数量，仅限加油站、A、B类商超便利店）。3、展示：紫山展示品有无减少、破损（如有破损要尽快更换）展示品品项是否齐全，竞争对手有无新展示品。4、张贴海报及整理有关紫山“罗汉果”的促销物品。丰富而协调的生动化展示，可提升销售业绩。促销人员与网点工作人员关系促销人员必须遵守所在工作网点的规章制度，并与工作场所人员保持良好的关系；不得在工作场所与顾客或其它品牌促销人员发生正面冲突。如若一经发现促销人员与各个网点工作人员或消费者发生口角冲突、肢体冲突立急于与开除并扣除当月工资以示警戒。总结一、商品成交有两大关键要素：商品本身的魅力销售员的个人魅力二、成功三个基本特征：态度+知识+技巧相信大家只要有积极的态度，专业的知识和良好的技巧，一定会取得好的成绩。三、相信自己是最棒的！相信自己是最优秀的！谢谢1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店