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　　　　房地产营销全攻略 分析与报告 房地全程营销 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析 　　1、项目土地性质调查 　　2、项目用地周边环境调查 　　3、地块交通条件调查 　　4、周边市政配套设施调查 二 区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 　　2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 　　3、项目所在地房地产市场总体供求现状 　　4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 　　5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 　　6、商品住宅客户构成及购买实态分析　　 三 土地SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 　　2、项目地块的劣势 　　3、项目地块的机会点 　　4、项目地块的威胁及困难点 四 项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 　　2、项目定位 五 项目价值分析 　　1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 　　A 市政交通及直入交通的便利性的差异 　　B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异、教育和人文景观的差异、各种污染程度的差异、社区素质的差异 　　C 周边市政配套便利性的差异 2、项目可提升价值判断 　　A 建筑风格和立面的、材质 　　B 单体户型设计 　　C 建筑空间布局和环艺设计 　　D 小区配套和物业管理 　　E 形象包装和营销策划 　　F 发展商品牌和实力 六 项目投入产出分析 　　1、项目经济技术指标模拟 　　2、项目首期成本模拟 　　3、项目收益部分模拟 第二章 项目规划设计策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 　　项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划 1、项目地块概述 　　2、项目地块情况分析 　　3、建筑空间布局 　　4、道路系统布局 　　5、绿化系统布局 　　6、公建与配套系统 　　7、分期开发 　　8、分组团开发强度 二 建筑风格定位 1、项目总体建筑风格及色彩计划 　　2、建筑单体外立面设计提示　　 三 主力户型选择 1、项目所在区域同类楼盘户型比较 　　2、项目业态分析及项目户型配置比例 　　3、主力户型设计提示 　　4、商业物业户型设计提示 四 室内空间布局装修概念提示 　　1、室内空间布局提示 　　2、公共空间主题选择 　　3、庭院景观提示 五 环境规划及艺术风格提示 1、项目周边环境调查和分析 　　2、项目总体环境规划及艺术风格构想 　　3、项目各组团环境概念设计 　　4、项目公共建筑外部环境概念设计　　 六 公共家具概念设计提示 七 公共装饰材料选择指导 第三章 项目质量工期策划营销 房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。 一 建筑材料选用提示 1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 　　2、新型建筑装饰材料提示 　　3、建筑材料选用提示 二 施工工艺流程指导 1、规范手册 　　2、施工工艺特殊流程提示 三 质量控制 　　1、项目工程招标投标内容提示 　　2、文明施工质量管理内容提示 四 工期控制 1、项目开发进度提示 　　2、施工组织与管理 五 造价控制 1、建筑成本预算提示 　　2、建筑流动资金安排提示 六 安全管理 1、项目现场管理方案 　　2、安全施工 第四章 项目形象策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。 　　房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。　 一 项目视觉识别系统核心部分 二 延展及运用部分 第五章 项目营销推广策划 目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析 二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 三 目标客户群定位分析 四 价格定位及策略 五 入市时机规划 六 广告策略 七 媒介策略 八 推广费用计划 九 公关活动策划和现场包装 十 营销推广效果的监控、评估、修正 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 　　2、销售过程模拟 二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 2、人员组建 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） 销售代理： A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 5、销售费用预算表 6、财务策略 五 销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 2、销售手册 3、客户管理系统 4、销售作业指导书 六 销售组织与日常管理 第七章 项目服务策划营销 程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 二 物业管理内容策划 三 物业管理组织及人员架构 四 物业管理培训 万升房产有限公司