销售销售技巧把握消费者买涨不买落的心理

买涨不买落：价格，是这样被宠坏的 两个逛街的女士一边走一边小声嘀咕着：“听说电视机要涨价了。我有个亲戚就是卖电视机的，他告诉我的。”随后，旁边的人也顺势搭声：“是，电视机是要涨价了，我前些天刚买了一台，这几天再看去，结果涨了100多元了。”于是，人群自发地陷入了电视机涨价问题的大讨论中。此时，人们的心因为激动或者刺激开始加快跳动。几天之后，电视机市场掀起了疯狂抢购的风潮。 当某个商品出现价格上涨的情况时，消费者往往认为它还可能会一路涨下去，出于怕再涨价自己购买时会吃亏的心理，往往市场上会掀起一场“抢购风”。这就是我们经常听到和看到的“买涨不买落”心理。消费者的这种心理在购买大型家电或者贵重物品时表现得尤其明显。 例如，近年来黄金价格不断上涨，但面对高价昂贵的黄金首饰，商家并不担心这些首饰的销售。因为消费者都存在着买涨不买落的心态，价格越上涨，消费者的购买欲望反而会越强。相反，如果价格越是下降，商品反倒无人问津。2001年，黄金首饰每克卖79元时，各个黄金首饰店生意冷清，一些商店甚至被迫关门。然而，现在黄金首饰每克卖到将近500元左右，反而生意很火热。黄金进入牛市。 消费者的这种买涨不买落的心态对商家来说不是很好吗？其实不完全是。虽然，不可否认，在贵重物品的消费中，这种心理对于销售和盈利是非常有利的，但商品不完全都是像黄金那样可以保值并会增值的。绝大多数商品都是普通的有保值日期的，在一定时间内才具有价值。由于我国产业结构调整慢，导致无效的重复的供给过剩，消费品市场多是供大于求。再加上商家之间竞争不断加剧，商品价格稳中有降已经成了必然趋势。因而，消费者面对一件降价商品，不会立刻顺势购买，而是对商品抱着新的降价预期，希望它再降低，再降低，没有最低只有更低，以期买到物美价廉的商品。所以，买涨不买落的心理使消费者推迟购买部分商品，从而使得商家的销售陷入困境。 正是由于消费者的这种买涨不买落的心态，使得那些明明可以便宜买到的商品非要商家打着要涨价的幌子才能卖出去，仿佛心不因价格上涨跳那么一下，购买的决定就不会掷地有声。所以可以说，价格的上涨在很大程度上是由于消费者的“溺爱”，价格就这样被宠坏了。商家面对消费者的这种心态常见的做法是用涨价来刺激消费者的购买，加大对商品涨价的宣传力度，在消费者中制造轰动效应。或者，先涨价再打折，这样既能够满足消费者买涨不买落的心态，同时又可以满足消费者对商品优惠的需求，可谓一举两得。