如何做好促销活动

如何做好促销活动如何做好促销活动 促销流程在做出一个好的促销活动之前，要准确的把握促销活动的方向和重点，做好充分的准备工作。促销活动的流程:具体包括：一、明确促销活动的目的；二、市场调研；三、活动前期的蓄势和蓄水；四、活动中的开闸放水与监控；五、活动末期的放大；六、活动后的巩固订单和服务；七、品牌保持与价格回收。一、确定促销的目的：市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：一、确定促销的目的 为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销； 为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销； 为了整体销量的提升； 打击竞争对手或进行反促销而进行的促销； 为了提升品牌知名度及美誉度。促销活动的主题找准活动目的后我们要确定活动主题： 活动的主题。主题的确定应主要遵循以下几点：（A）我们重点所针对的目标客户；（B）主题怎样才能与宣传媒体相呼应，通过活动加深目标客户对产品的理解与记忆；（C）同时要考虑到活动的时效性，针对不同的时间进行主题的确定。二、市场调研 对当时当地市场进行了解： 目标客户范围集中点在那里； 房屋装修期是否到来; 有多少远期客户与近期客户； 竞品最近的动向； 广告形式的有效性; 消费者的购买习性等…………。1、确定活动主题（1）重点所针对的目标客户；（2）主题怎样才能与宣传媒体相呼应（3）同时要考虑到活动的时效性，2、包装主题（1）采用什么优惠形式吸引消费者；（2）如何谈化主题。 在找准了我们活动目的,进行市场调研之后，现在，我们要做的下一步就是 ：3、活动的内容：活动的内容要根据主题来确定，其原则是对消费者要有强大的吸引力。4、活动的时间：在选择活动时间时也很重要，选择不当则会费力不讨好。5、活动的地点：店外，我们要考虑到的是人气集中的地方或目标客户集中的地方；店内，则采用指引，信息，媒介等拉来客户媒体的选择 A报刊。活动信息一定要选择在当地发行量最大、影响力最高的报刊发布； B电视。包括画面和滚动字幕两种形式。 C电台。电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容及活动的时间、地点，其他一概免谈。 D悬挂横幅，张帖海报，散发传单。 E其它。还可以选择夹报、宣传彩车、手机短信、定点邮寄、网上发布、广播等方式。三、活动前期的蓄势和蓄水； 收集目标客户：通过对当地市场调查，来寻找我们的目标客户及群体，寻找他们集中点，可以通过一系列取得客户信息，具体为：A、通过小区物管收集小区客户资料信息；B、通过进店目标客户所留下来的资料信息；C、通过电话咨询客户并记下他们的资料信息；D、通过其它渠道了解资料信息活动前期的蓄势和蓄水 3、价格控制控制好销售价格也是此次活动成败的关健；活动前期提高销售价格，在活动开展期间放下价格，造成价格落差，从而充分刺激消费者购卖欲望；从另一个角度来说，价格的控制好坏也会影响品牌的信誉度，活动前期的蓄势和蓄水 如何做好广告： 在活动举行前十天开始活动宣传,采用各种媒体渠道对活动的前期进行预热、宣传； 内容根据时间不同进行更换：第一期广告一般是悬念性广告;活动前两至三天的广告以告之性为主。活动前期的蓄势和蓄水 活动前期对人员培训： 全面性对销售人员、安装人员进行活动前系统性的培训： 一是了解活动的内容和统一宣传口径，同时针对活动制定奖罚措施提高大家积极性； 二是让他们知道此次活动的目标客户是什么，在活动中有的放矢，做到目标客户的重点拦截。 三是安排人员到位、针对个人能力进行合理分统一活动口径及措辞 活动前期对物资准备 ：在物资准备方面，关系到活动每一阶段的用品，大到车辆，小到螺丝钉，都要在活动前期准备充分，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 活动前期展厅布置：布置包装完善，不仅能使活动进行的有条不紊，而且能增加活动气势和氛围，吸引更多人参与，达到更好的效果，必须在活动开始前一天布置好所有展厅，展厅怎样布置，要求卖场达到生动、喜庆，卖点突出、鲜明，有视觉冲击力， 促销咨询台、销售台：配备充分的资料、赠品等更好与消费者 进行交流, 样板展架：充分展示好样板、产品演示，充分利用标签、售缺 等。 雨蓬或者广告伞：门口摆放供广告伞或雨蓬，上面要有“圣 象”标识。 易拉宝：上面写真绘有德尔形象和此次活动的内容，供布置现 场、制造气氛和突出品牌用。 背景墙：突出产品形象和活动主要内容的大幅展板背板，置于 促销现场主要的位置，突出品牌形象。 活动前期的展厅布置活动前期的展厅布置 POP：突出此活动的内容，价格等。 挂旗、大幅海报、产品宣传单页、折页、手册：供派发或促销员与消费者沟通用。 促销服装：要用促销人员统一着装。 充气拱门、升空气球：供布置活动现场和制造气氛用。 电视和音响VCD：供制造现场气氛和播放企业宣传片用 写有活动主题的大幅产品横幅：供布置现场、制造气氛用; …………….市场指引 如何把进到市场的客户都吸引到我们专卖店呢: 那就要在市场内，设有路牌指引，活动指引，如:横幅、汽拱门、盆花、路牌等。要告之他们，德尔地板正在活动中！德尔地板专卖店在那里！德尔地板在促销呢！四、活动中的开闸放水与监控； 开闸放水: 活动开始,放价格,造落差,执行活动内容,造吸引力; 广告: 以告之性为主,最大采用什么形式把我们活动最大可能地让人知道，通常我们选用的广告宣传为：报纸广告、电视广告，游街彩车、横幅、传单、海报等形式,充分地告之,活动开始。 活动中监控 活动开始要对每天的订单进行统计、分析，什么地方的订单？什么时候安装？订单小区入住、装修情况？各种款式所占比例？订金的预收情况？安装情况、顾客进店情况、数量、人流量大小的原因；顾客反应的情况，要求等？ 市场分析，主要是观察竞品动态，看其有没有针对性反映。针对竞品的情况做出临时性的政策调整，要做到以我为中心，让对手跟着自己走；另外要考虑到一些不可预知的情况，比如天气的变化等。活动中监控 消费者分析：主要了解消费者通过何种媒体方式知道此次活动；对此次活动有什么看法；属于哪一类消费群体；对产品有何要求等；尽可能建立消费者档案，让其告之住址和需求时间以及所需产品的样式等； 定单分析：主要分析安装时间、产品系列型号、数量大小，以做好货物的备存；活动中监控 随时随地掌握竞争品牌的动向（如价格浮动，新品推出、广告宣传、促销活动、以及针对我品牌推出的促销活动的动向等）。 活动期内会出现一定时期的高峰、低谷期，要求把握好高峰期抓住订单，如何在低谷期再次创造出多次高峰。如采用再次广告宣传、小区宣传、踩踏活动、小区摆点、店面重新布置、客户资源重复利用等。五、活动末期的放大； 活动进行到末期,我们的广告宣传方面加大投入,在媒体上进行至少五天的倒计时提醒；提醒消费者德尔活动即将结束，活动结束前三天内容要改变为倒计时广告。宣传内容要通俗明了、容易记忆、详尽周到。六、活动后的巩固订单和服务； 市场的后期维护：促销后，销量会有所下滑，同时竞品也会趁机反攻，所以活动结束后的市场维护非常重要。对促销定单整理和分析，提高服务质量，做好用户回访，对促销定单展开售前服务（包括测量面积、察看地面、配花色、装修意见等），跟踪并了解客户的相关情况，以巩固定单，避免定单流失。六、活动后的巩固订单和服务； 特款特价，拿出一至两款库存较多的产品进行特价销售；或者针对竞品的促销情况，选择竞品销量较好的两种花色进行针对性促销。 同时赠送小记念品。并开展售后服务，让消费者感受到德尔说与做是一致。提高德尔美誉度。 七、品牌保持与价格回收。活动结束: 在媒体上以广告向消费者告知“活动已经结束，感谢广大消费者的支持与厚爱”。 在宣传方面还要继续进行广告宣传，内容最好为品牌宣传。 七、品牌保持与价格回收。 并开展售后服务，让消费者感受到德尔说与做是一致。提高德尔美誉度。 同时进行至少一次对已订单客户的走访。以助于促进销售订单，及稳定客户。包括已安装客户进行二次回访，争取二次订单。 为保证下次促销活动的顺利开展，不能延长活动时间，并立即恢复价格，不能以活动期间的价格订单，延长活动时间会失信于客户。1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店