销售团队管理方案

第一章销售部整体概述 m品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式: 3大硬件:slt(销售领导小姐)+ssg(销售部秘书组)+fsf(实地销售队伍) 3大软件:tsd(品牌销售模式)+sos(销售部操作系统)+pae(与评估体系) 全国划分8大市场,下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3大硬件: slt + ssg + fsf (销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍) 3大软件: tsd + sos + pae (品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系) slt—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。 ssg—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部osb流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及ies体系(信息交流体系)的运转。 fsf—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。 tsd—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 sos—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,osb系统,ies体系,以及规章制度。 pae—计划—分析—评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解: 3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,slt代表头部,ssg代表脖颈,fsf代表身躯; 3大软件好比这个人前进的道路,tsd和sos如同支撑道路的两侧路基,分别了生意运作和组织建设的发展模式,而pae如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。。 四、ssg人员分工及职责 1、组长—— 1)负责ssg的正常运转; 2)领导ssg人员完成各项工作; 4)负责制定ies中的主要报表和报告,并督促其他人员完成ies有关工作; 5)主持召开ssg每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标; 6)记录和统计每月osb运作中各部门出现的问题,在每月osb例会上通报,并对例会上所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止; 7)每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”; 8)协助销售副总监工作。 2、客户服务代表—— 1)负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作; 2)记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”; 3)负责广洲区域的报表统计工作。 3、客户服务代表—— 2)负责制定ies中的部分报表和报告; 3)协调销售总监工作。 (三)fsf组织 一、fsf角色 fsf(field sales force)意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。fsf在slt的领导下,通过在全国各地建立稳定高效的分销系统,努力达到slt制定的销售目标,并持续推动生意发展。 二、fsf职责 1生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划; 2)不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标; 3)帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展; 4)勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结。 2组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍; 2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程; 3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三、fsf工作评估 1生意发展 1)销量目标完成情况; 2)分销系统拓展情况。 2组织建设 1)组织结构动作水平 2)下属及个人能力的提升情况。 (1)市场经理 一市场经理角色 市场经理简称mm(market manager),负责公司在该市场(通常为几个省)的生意发展和组织建设工作,下辖若干区域经理和客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理,直接向slt分管经理汇报。 二市场经理职责 1生意发展 1)不折不扣地完成slt制定的销售拓展目标; 2)制定本市场的季度计划和月度计划,将其分解部署给各区域,并定期跟进指导和评估; 3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标; 4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统,持续推动所辖市场生意发展; 5)勇于探索和创新,在实际工作中不断总结和提高,善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升,为培训和发展部提供建议。 2组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队伍; 2)努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构动作水平; 3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三市场经理工作评估标准 1)所辖市场销量与分销水平 2)所辖市场组织结构动作水平 (2)区域经理 一区域经理角色 区域经理简称um(unit manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。 二区域经理职责 1生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标; 2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估; 3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标; 4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展; 5)勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议。 2组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍; 2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平; 3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三区域经理工作评估标准 1所辖区域销量与分销水平 2所辖区域组织结构运作水平 (三)客户经理 一客户经理角色 区域经理简称kam(key account manager),负责管理公司的重要分销商,并帮助客户建立和完善分销商运作系统,以及加强当地销售队伍建设,下辖若干当地销售代表,向区域经理汇报。 二客户经理职责 1生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标; 2)在区域经理的工作部署下,同分销商共同制定其季度计划和月度计划,将其分解部署给各销售代表,并带领和督促下属工作和定期评估; 3)不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络,以达到既定销售目标; 4)帮助所辖分销商建立高效的运作系统,持续推动其生意发展; 5)勇于探索和创新,善于将自己的工作经验加以归纳的提升,向上级提供宝贵建议。 2组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整分销商销售队伍; 2)努力提高所辖分销商的组织结构运转效率; 3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训销售人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三客户经理工作评估标准 1所辖城市销量与分销水平 2所辖客户组织结构运作水平 第三章销售部osb运作系统 销售部osb运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程,最大限度提高osb运作效率,从而为生意发展提供高效的后勤保障。 osb运作系统涉及到销售部,财务部,储运部三个部门,以销售部秘书组为协调中心,系统规定每个部门职责及其运作流程。 osb操作流程分为“op—订货处理”、“sp—货物发运”、“bc—货款结算”三大部分,每个部分又包括7个标准操作步骤。 osb系统的运转需要客户信用的支持。客户信用额计算根据其历史销量,资信状况,增长潜力决定,由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。 osb系统还需要配额管理手段,pop管理制度,退货管理制度每月协调制度的配合和支持。 1、osb系统概述 2、osb系统设计 1、osb流程简介 2、op流程(订单处理) 3、sp流程(货物发运) 4、bc流程(货款结算) 1、信用额管理制度cmr概述 2、信用额季度更新机制 1、配额管理制度概述 2、配额管理制度运作 1、pop管理制度概述 2、pop管理制度运作细则 一 osb系统概述 osb系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统,规范运作otr循环中的各个环节的工作,全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。 整个osb流程实质上就是公司同客户之间,实物流和资金流的双向流动过程。osb系统是以slt为领导核心,ssg为运作中枢,销售部—财务部—储运部三个部门密切协作的有机系统。