销售人员培训计划销售人员培训计划
一.培训项目:包括公司介绍、公司管理制度、产品介绍、销售流程、市场调查、礼仪培训、客户关系管理、模拟训练。
二. 培训目标
1.增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。
2.提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等。
3.强化态度:态度是企...
销售人员培训计划
一.培训项目:包括公司介绍、公司#管理
#、产品介绍、销售流程、市场调查、礼仪培训、客户关系管理、模拟训练。
二. 培训目标
1.增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地知识层次,这是培训地主要目标。
2.提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地能力,对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等。
3.强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境。通过培训,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、热爱销售工作,始终保持高涨地工作热情。
三.培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对
等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
四.培训形式:
1、讲授
2、个案研讨:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的
。
3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。
4.角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。
五.培训对象:从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的销售人员。但在确定受训人员时,应注意以下几点:
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
六.培训人员:培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
1.组织工作人员: 人事部全体人员、销售部经理
2.培训讲师:根据具体项目分别由公司领导,行政部、工程部、销售主管,内部经验丰富、业绩高的销售人员、外请讲师为南开大学市场营销博士
七.培训教材:讲师准备相关内容包括销售理论与实践、案例分析等。
八.培训场地:公司培训室,具有音响系统,白板,白板笔,空调、多媒体设备保证无故障
九.培训时间:2015年十二月每周五下午两点到五点
十.经费预算
名称
费用
培训讲师
内部
500*4(作为奖金)
外部
2000*4
培训场地
500*4
培训材料
500*4
餐饮住宿
1000*4
其它
500*4
合计
20000
十一.培训实施阶段各部门职责:
1.公司的培训工作主要由行政人事部牵头组织开展,并根据不同的需求负责实施,销售部负责部门培训人员的落实工作。
2.外部培训主要由销售部经理负责
3.行政人事部对各项培训的实施进行跟踪,要求参训人员进行签到,作为考核依据
十二.培训考核内容:
1. 每项内容完成后,由销售部通过对参与人员的出勤统计,课堂表现,反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别,被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。
2. 根据课程内容的不同,
笔试、现场实操等考核方式,由销售部及相关部门对参训人员进行考核,考核通过后方为培训完成,并将每次考核结果进行记录;考核未通过者进行补考,二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。
3. 培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录,作为加薪、提升的考核标准。
4. 对公司内部培训讲师的考核主要通过授课
的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见和参训人员整体的考核成绩来进行考核,根据考核结果评定兼职讲师的等级,给予一定的培训奖金,并以此作为今后的晋升、加薪的优先条件。
十三.建立培训档案
培训档案建立到个人,将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中,完成员工个人档案的建立。
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