保险公司交叉销售制度

中国人民保险集团公司文件 人保集团发〔2009〕56号 关于印发《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法》的通知 中国人民财产保险股份有限公司,中国人保资产管理股份有限公司,中国人民健康保险股份有限公司,中国人民人寿保险股份有限公司,人保投资控股有限公司,中国华闻投资控股有限公司(上海新华闻投资有限公司,中国人民保险(香港)有限公司,中盛、中人、中元保险经纪有限公司,集团公司各部门: 为集团内部交叉销售工作,2008年3月,集团公司下发了《交叉销售业务管理暂行办法。经过一年来的实践和探索,经征求各家子公司,我们对该办法进行了修订。现将《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法(2009年》印发给你们,请遵照执行。 此通知二〇〇九年六月五日主题词:交叉销售管理办法 通知抄送:国务院派驻中国人民保险集团公司监事会。 发送:总裁、副总裁,办公室,业务发展部。 联系人:业务发展部徐淑萍联系电话:62616611-2264 中国人民保险集团公司办公室2009年6月8日印发-2-中国人民保险集团公司交叉销售管理办法(2009年) 第一章总则 第一条为充分发挥集团化经营优势,强化不同业务领域的优势互补与战略协同,推进交叉销售健康可持续发展,结合中国人保实际,制定本办法。 第二条本办法所指交叉销售是中国人民保险集团公司(以下简称“集团公司)相关子公司间利用自身机构网点、销售队伍、业务渠道、客户关系等资源,相互代理销售对方产品,联合拓展业务,通过加强战略协同,最终实现优势互补、互利共赢,共同提升中国人保的整体市场拓展能力和竞争能力。 第三条本办法适用于集团公司旗下中国人民财产保险股份有限公司(以下简称“人保财险)、中国人民健康保险股份有限公司(以下简称“人保健康”)和中国人民人寿保险股份有限公司(以下简称“人保寿险”)三家保险子公司之间开展交叉销售行为的管理。非保险子公司与保险子公司之间的业务协同参照本办法执行。第四条交叉销售工作坚持资源共享、优势互补、城乡并进、互利共赢原则。 第二章组织管理 第五条在集团公司党委和总裁室的领导下,业务发展部负责组织协调全系统交叉销售工作,交叉销售以外的主营业务由相关子公司自行管理。 第六条相关子公司指定负责交叉销售工作的部门,明确交叉销售工作的执行责任人,以及部门与执行责任人的工作职责。交叉销售工作的部门及执行责任人变更情况应及时报集团公司业务发展部备案。 第七条各省(自治区、直辖市、计划单列市、地市成立由当地人保财险主要负责人牵头,人保健康和人保寿险当地机构主要负责人组成的省级或地市级交叉销售工作协调小组。省级、地市和区县机构要配备或指定专人负责交叉销售工作。集团公司指导监督省级交叉销售协调小组开展工作。 第八条集团公司业务发展部在交叉销售方面的主要职责是: (一)拟订交叉销售总体规划目标及执行; (二)拟订交叉销售#管理制度#; (三)组织协调各级机构开展交叉销售模式创新,组织推广-4-成功的模式和经验; (四)组织协调交叉销售产品策略的制定,以及重点产品的投放和宣传; (五)组织协调交叉销售培训工作,督促相关子公司开展交叉培训; (六)搭建业务交流平台,开展交叉销售政策宣导、经验交流和统计分析,为交叉销售工作提供支持; (七)跟踪各省交叉销售工作协调小组工作开展情况,提出管理建议; (八)协调解决交叉销售推进过程中的重大问题; (九)涉及交叉销售工作的其他事项。 第九条相关子公司交叉销售管理部门的主要职责是: (一)按照集团公司要求,组织协调所属分支机构交叉销售工作开展; (二)负责子公司总对总代理协议的签订与组织实施; (三)制订本公司交叉销售的相关管理制度; (四)组织协调交叉销售产品的综合投放和宣传,开展业务交叉培训; (五)定期向集团公司报送交叉销售业务开展情况及相关数据信息; (六)涉及交叉销售工作的其他事项。 第十条省级、地市级交叉销售工作协调小组的主要职责是: (一)落实交叉销售相关政策和要求,并结合本地实际制订实施细则; (二)定期召开协调会议,协商解决交叉销售工作相关问题; (三)组织开展交叉销售业务培训; (四)组织协调交叉销售产品销售工作,及时反馈市场信息和客户需求; (五)指导监督所辖区域交叉销售工作开展情况; (六)定期上报交叉销售业务信息和数据; (七)涉及交叉销售工作的其他事项。 第三章运作模式 第十一条集团公司鼓励各地分支机构结合当地实际,创新交叉销售的运作模式和工作,不断完善工作机制。 第十二条集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、运作效果、可复制性、战略意义等因素,选择有效模式和工作方法在全系统推广使用。 第十三条交叉销售运作模式包括但不限于以下几种: 全面代理模式。在人保寿险或人保健康未设县级机构的地区,利用人保财险的营销队伍,代理寿险、健康险业务。 互派专员与乡镇机构共建模式。在人保财险、人保寿险或人保健康已设县级机构的地区,各方互派业务专员进驻对方机构,协助对方开展代理业务。同时,人保寿险或人保健康依托人保财险现有乡镇机构网点,或三家子公司在均未设乡镇机构网点地区联合新建机构网点,进行销售队伍共建,开展农村保险业务。 互动部与乡镇机构共建模式。在人保寿险或人保健康未设县(或地市)级机构的地区,由人保财险在县(或地市)级机构内部设立互动部,代理寿险或健康险业务。同时在乡镇依托人保财险网点,开展销售队伍共建,有效提高现有乡镇网点的业务获取能力。待互动部达到一定业务规模时,可以成立人保寿险或人保健康的分支机构。 共建团队模式。由人保财险和人保寿险或人保健康在县及以下地区,对销售队伍进行整 合,利用中国人保整体品牌,共建联合销售团队,并在管理上进行有效协作。 第十四条在各种运作模式下,可以综合运用全员展业、门店销售、联合展业、渠道共享、产品说明会、组建联合团队等多种具体的交叉销售展业模式。其中,产品说明会是在城市地区开展交叉销售的有效途径,是不同公司之间客户资源和营销技能深度结合的有效模式。相关子公司应就相关模式和展业方式及时总结经验,各自或联合制定具体操作细则或规程,并上报集团公司备案。 第四章产品管理 第十五条集团公司组织建立交叉销售产品工作协调机制,推动系统产品研发资源的整合,加强相关子公司产品开发的资源共享和沟通合作,形成交叉销售产品设计开发与分析研究合力,提升产品的渠道适销性和市场竞争力。 第十六条集团公司组织成立交叉销售产品工作协调小组,由集团公司业务发展部,人保财险、人保寿险、人保健康交叉销售管理部门或产品开发部门分别指定一名责任人共同组成,在目前交叉销售管理体系下,负责交叉销售产品相关工作的组织、协调和实施。根据交叉销售工作需要,交叉销售产品工作协调小组及时调整补充相关人员。 第十七条交叉销售产品工作协调小组不定期召开交叉销售产品开发联席会议,确定年度交叉销售产品策略,根据交叉销售渠道特点确定重点推介产品或开发新产品,制定产品包装和宣传推广方案,开展交叉销售产品的回顾、分析和评价工作。交叉销售产品工作协调小组应根据市场、客户变化,及时调整交叉销售产品策略。 第十八条相关子公司交叉销售管理部门根据年度交叉销售产品策略,负责组织实施交叉销售重点产品的综合投放和销售工作;根据市场和客户需求变化,及时向交叉销售产品工作协调小-8-组反馈产品需求信息。 第五章培训管理 第十九条集团公司负责推动系统培训资源的有效配置和充分利用,努力构建由集团公司、子公司及其分支机构协同互动的中国人保交叉销售综合培训体系,不断提高销售人员的综合销售技能。 第二十条集团公司组建中国人保营销培训讲师团;组织编制统一的培训教材、授课光盘、讲课录音和晨会录像,作为培训载体;指导子公司开展面向基层业务人员的代理业务培训和转培训。 第二十一条相关子公司及其分支机构要明确专职或兼职部门和岗位,负责本系统或地区交叉销售业务培训的制定、组织和实施。地市及以下机构应配备专职交叉销售培训讲师,负责本公司对对方公司进行交叉销售业务培训辅导。 第六章信息技术支持 第二十二条集团公司负责开发并不断完善交叉销售统计系统,及时汇总交叉销售业务数据,为集团交叉销售工作决策提供数据支持。 第二十三条集团公司建立统一的客户数据平台,支持与促-9-进交叉销售业务的顺利开展。 第七章业务管理 第二十四条为全面、真实反映交叉销售成果,对通过交叉销售形成的各类收入记录为交叉销售总收入。其中,通过相互代理、联合展业、渠道共享、互动部等方式形成的保费收入记录为交叉销售保费收入;通过联合展业、业务协同形成的企业年金等其他非保费收入记录为交叉销售其他收入。 第二十五条交叉销售保费收入的认定原则是:业务协同原则。集团公司积极推动集团内部各 子公司之间业务的协同发展,严禁集团内部的恶性竞争。对于两家或三家子公司均可经营的业务领域,不得进行内部恶性竞争;对于其他子公司原承保业务的续保,不得以承保公司或代理公司的身份开展竞争。在社保补充业务领域,重点扶持人保健康优先发展。相互认同原则。各子公司对交叉销售收入的确认工作应以合作各方协商一致、相互认同为基础,保证交叉销售业务数据的真实可靠。系统记录原则。交叉销售收入最终记录在集团交叉销售统计系统中,未进入相关系统的,原则上不认定为交叉销售收入。 第二十六条纳入交叉销售保费收入统计口径的规则是:相互代理。通过双方销售队伍、柜面服务人员或公司员工代-10-理销售形成的首期、续期(或续保)保费收入,全额确认为交叉销售保费收入。联合展业。协同公司通过提供重要信息等方式协助被协同公司展业,并实现成功销售的,全额确认为协同公司的交叉销售保费收入。双方或多方公司向同一目标客户销售各自的保险产品,通过共同展业或者共保展业,形成产品、服务综合优势,最终实现成功销售的,各方公司协商确定各自的交叉销售保费收入,但各方合计确认的交叉销售保费收入不能超过实际保费收入之和。渠道共享。在已经合作的兼业代理渠道,销售对方公司产品,或一方协助另一方获取该兼业代理渠道,形成的销售收入应全额确认为协助公司的交叉销售保费收入。通过网络、电话等渠道销售对方产品的,全额确认为交叉销售保费收入。双方共同开拓新的销售渠道,交叉销售收入确认比例由双方协商确定。互动部模式。通过互动部模式开展交叉销售的,其互动部人员销售的寿险或健康险业务全额确认为交叉销售产代寿或产代健业务,销售的财险业务全额确认为交叉销售寿代产或健代产业务。 第二十七条相关子公司要根据集团公司交叉销售业务口径,统一使用交叉销售统计系统报送数据,确保业务数据真实、准确、完整和及时。 第二十八条相关子公司要认真做好交叉销售与公司内部承保、理赔、客户服务等#工作流程#的衔接,合理设计制度流程,提-11-升后续服务质量和效率。原则上,交叉销售的展业、取送保单、保费收取由代理方负责,业务操作的其它事项由承保公司负责;交叉销售的理赔工作由承保公司负责,不进行交叉;经承保公司同意,代理方可配合进行现场查勘或客户联络工作。 第二十九条各子公司要就合署办公、联合展业等互动方式制定合理的费用分摊和利益共享机制,明确职场、设备的有偿使用原则和相关费用结算标准。 第三十条佣金/手续费的结算要以保证销售人员的利益为原则,对其他子公司销售人员的同类业务销售须给予同等业务条件,同类业务业绩须给予同等待遇并及时兑现。 第三十一条集团公司定期通报交叉销售业务信息。相关子公司要通过适当方式,加强对交叉销售业务的督导。 第八章风险防范 第三十二条各级机构要主动加强与监管部门沟通,确保交叉销售工作遵守相关监管政策和法律法规,要高度重视对于经营资质、财务结算、单证管理、现金管理、费用划转等业务环节的风险防范。 第三十三条集团公司与各子公司定期开展交叉销售风险状况的检查,识别关键风险因素,及时防范和化解风险。 第三十四条相关子公司要加强对交叉销售人员的教育和管理,严格遵守法律法规和监管要求,遵守本公司及相关子公司的管理规定,防范和杜绝销售误导行为。 第三十五条相关子公司在业务协作过程中,要按照集团公司品牌管理要求,努力保持集团各业务单元在服务界面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性,增强客户对中国人保品牌的整体认知。 第九章业绩考核 第三十六条集团公司于年初制定交叉销售业务计划指标,将其纳入集团全面预算管理,并按 照统一的全面预算管理考核办法进行考核。 第三十七条相关子公司根据集团交叉销售业务的预算指标,制定本公司交叉销售年度目标,向各所属分支机构层层分解,并纳入各层级管理人员KPI考核;不断完善营销员管理规定,将交叉销售收入同等或按比例地计入销售人员的销售业绩。 第三十八条对各级机构交叉销售业绩的考核既要考虑代理保费收入又要考虑被代理保费收入。各子公司应将交叉销售任务在系统内的分解情况及考核方式及时报集团公司备案。 第十章其他 第三十九条相关子公司总部应按照本办法制订相应的管理细则,报集团公司备案。 第四十条相关子公司及各分支机构只能为中国人保系统内的保险公司代理保险业务,不得为其他保险公司代理保险业务。 第十一章附则 第四十一条本办法由集团公司业务发展部负责解释。 第四十二条本办法自发布之日起执行,原《交叉销售业务管理暂行办法》同时废止。