如何成为高效的促销员

开发：三星电子促销员培训项目组2004年03月三星电子促销员综合培训系列教程如何成为一名高效促销员促销技巧初步我们的学习目标 本课程将帮助您更深入地了解三星公司，强化企业品牌自豪敢、提高对三星产品知识的掌握度、掌握有效的销售技巧，从而完善您的整体知识结构并提升自己的综合素质。 本课程旨在帮助您在有限的时间内做好角色转换并导入新的销售理念，循序渐进地提升自己的销售技能，创造最佳销售业绩。 本课程将专业的产品知识与实际销售工作以及消费者心理有机结合在一起，汇总为一套科学有效的产品推介，可以帮助您更为准确、有的放矢的进行产品推介，并进行正确的产品比较以及消费引导。我们的学习目标 本课程旨在帮助职业促销员了解如何扮演好自己的角色。 本课程通过标准化的产品知识体系以及重要卖点的总结帮助您准确快速掌握产品知识的精髓，从而极大的促进销售业绩的提升。 本课程将帮助您了解如何运用沟通建立与顾客达成共识的能力，并掌握销售、服务和抱怨处理等的销售技巧。期望与问请列出您工作中困惑的问题？？请列出您对本课程的3个希望！三星促销员应具备的素质充实的商品知识FAB销售技巧训练机会销售全过程课程的主要内容1234促销技巧的提炼只要做到：向顾客讲述产品的利益，告诉顾客产品的某项功能对他的好处用很少的语言打动顾客，实现快速成交你就可以：能够了解顾客真正的需求，需要不断的询问快速掌握产品功能和顾客利益的切合点，切中要害，加速顾客购买进程保持亲切的态度，象关心自己朋友、家人一样真正关心顾客真正赢得顾客的信任，成为顾客购物的顾问，销售产品就成了一件自然的事情您认为作为一名三星公司的促销员应该具备怎样的素质?三星促销员应该具备的素质做事的干劲 充沛的体力 服务精神参与的热忱明朗的个性 勤劳 谦虚责任赶 创造性 易于亲近敏捷 忍耐性 自信上进心 诚实 冷静洞察力 良好的记忆力不屈的精神 积极具有爱心 服务精神三星促销员应具备的素质——5S服务三星促销员应具备的素质——5S服务微笑训练三星促销员应具备的素质——职业仪表三星促销员应具备的素质——应掌握的基本知识 了解三星公司及其文化 充实的商品知识 了解顾客的特性与购买心理 掌握销售服务技巧三星促销员应具备的素质——应掌握的基本知识三星公司及其文化成立日期：品牌形象：品牌价值：企业标识：1938年科技、时尚、数字先锋椭圆：不停运动变化的世界内外结合，为全世界服务三星促销员应具备的素质——高效的促销员须具备的八项心态三星促销员应具备的素质强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心对自己的产品要有十足的信心丰富的专业知识高度的热诚及服务心非凡的亲和力明确的目标和计划解除被顾客拒绝的心理压力12345678你做到了吗？充实的商品知识请问您一般都是从什么途径学习到商品知识?——学习商品知识的途径参加培训向资深促销员学习向三星产品顾问学习向自己的业务员主管、经理学习观察产品，搜集产品资料报纸、杂志充实的商品知识专业书籍——学习商品知识的途径快速记忆商品知识的捷径商品的使用方法充实的商品知识——三星公司产品类别充实的商品知识请列举出您所知道的三星公司的产品？——三星公司产品类别通讯产品视频音频产品IT产品家电产品充实的商品知识——三星公司产品类别充实的商品知识通讯产品家电产品IT产品视频音频产品——三星公司产品类别通讯产品家电产品IT产品视频音频产品充实的商品知识——三星公司产品类别充实的商品知识通讯产品家电产品IT产品视频音频产品——三星公司产品类别微波炉充实的商品知识通讯产品家电产品IT产品视频音频产品——强化商品知识的销售要点 设计、开发 原料、材质 制造、加工技术、专利 性能、用途 安全性、耐久性、信赖性 操作性、使用方法、保养方法 经济性、价格、折扣率基本销售要点充实的商品知识——强化商品知识的销售要点 色彩 流行性、注意程度的 包装、商标、形象 各类促销活动、馈赠品 售后服务、品质保证 宣传广告、专家意见、销售业绩 其他顾客的体验与评价辅助销售要点充实的商品知识——如何激发顾客的购买欲推销益处？还是推销特点？请问您是如何激发顾客的购买欲的？经验之谈FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲实证的目的是在找出客人的需要/需求或问题之后，对症下药，提供有关之F.A.B.及证据。实证四大类口头：直接Direct举证Incident行动：示范Demonstration展示ExhibitFAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲直接的例子：因为三星背投彩电都设有PC端子，所以你只需将相关连线接到电脑上，便可作为大屏幕显示器使用，打游戏更刺激。这样就能使您一机多用，同时最大限度地拓展你的数码多媒体体验。FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲直截了当的实证（习题）因为我们公司的………………………………………所以它可以……………………………………….……它能为你带来的好处是……………………………….…………………………………………………….…你觉得此好处对你是否重要呢？FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲举证的方法：第三者的经验专家的证词个案研究FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲示范的方法：了解自己的产品带齐材料检查机器检查现场FAB销售技巧训练——如何激发顾客的购买欲展示的方法：样品说明书照片统计词证录映带幻灯片海报展览会FAB销售技巧训练机会销售全过程 吸引顾客的注意力 30秒开场白 招呼顾客的三步曲 通过询问了解顾客需要 销售引导——强化支持顾客需要 FABE销售演说 提议成交——吸引顾客的注意力唯有当顾客将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。请问您是如何吸引顾客的注意力的？经验之谈机会销售全过程——10秒开场白 寻求顾客背后真正的需求（终极利益原理）G 设身处地站在顾客的立场来问问你自己，为什么顾客应该听你的 恰到好处的提问可以吸引客户注意力G 好的开场白会引发顾客的提问机会销售全过程——如何使用10秒开场白要突破固有思维模式，从“拉顾客”转变为“吸引顾客”（顾客购买模式）吸引顾客六法视觉冥想微笑语调声音外在形象肢体动作聆听机会销售全过程——招呼顾客的三步曲当顾客走近你的陈列区域时：5米之内保持目光接触，侧面斜迎上真诚、微笑看着顾客的眼睛慢慢招呼顾客，并说出问候语HELLO!机会销售全过程——通过询问了解顾客需要当您想从顾客处得到信息时，你可以：如有必要，可以解释寻问的理由用延展式问题了解顾客需要用限制式问题确认顾客需要做简单产品卖点介绍，引出顾客需要机会销售全过程——销售引导——强化支持顾客需要 了解顾客需要 强化支持顾客需要对顾客意见的尊重为将要展开的销售演说打下伏笔 顾客愿意聆听您公司或产品所能提供的帮助，带来的利益 鼓励顾客表达其它的需要机会销售全过程——销售引导——强化支持顾客需要对顾客提出的需要表示同意和理解 “有道理” “我想您把质量放在第一位是很对的” “对您这类顾客而言，那的确非常重要”提出该需要对其他人的重要性 “很多顾客都提出类似问题” “摁，这不只是您一个人有这样的问题” “这是一个普遍需求”机会销售全过程——销售引导——强化支持顾客需要表明您认识到该需要未能满足的后果 “对的，如果您不采取一些措施的话，这种情况发展下去很不妙。” “是，目前来看是很难达到这种要求。”表明您能体会由该需要而引起的感受 “听起来是一件蛮麻烦的事情” “那的确让人烦恼”机会销售全过程在介绍产品时，您应当： 尽可能多地挖掘产品的独特特征和优点 尽可能把潜在的或隐藏的利益用语言表达出来 习惯性地将特征、利益和证据结合起来讲——FABE销售演说机会销售全过程——提议成交的具体步骤重提先前已接受的利益说明马上成交时对他的好处询问是否接受提醒顾客，他的购买决定能给自己带来所期望的利益可以让顾客作一个选择显得非常自然尽可能谋求顾客同伴支持直接提议成交机会销售全过程——如果顾客说不…… 感谢顾客的光临 如果可能，请他告诉您他的决定是出于什么原因？ 欢迎顾客下次再来，并将相关的产品宣传资料，小样等让他带走机会销售全过程1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店