如何做一个优秀的销售经理

如何做一个优秀的销售经理主讲：吴苏宁空杯心态静音换一种思考如何做个合格的销售经理如何做个合格的销售经理第一讲销售团队管理的再认识如何做个合格的销售经理就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广介绍，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程——推的过程+吸的过程如何做个合格的销售经理营销和推销的区别营销定义营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖推销定义推销是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为——把产品卖好总结：——产品好不如会卖的！如何做个合格的销售经理新时代销售目的/传递的五大要素卖方买方信息流（竞争对手、客户、市场信息）信用流情感流产品流资金流如何做个合格的销售经理第二讲销售经理的角色与职责如何做个合格的销售经理销售经理与销售代表的工作差别 销售代表 销售经理 首要任务 开发客户 开发销售团队 工作关系 通过自身 通过员工 角色 具体销售 教练,领队,管家 工作范围 拜访,销售,服务 决策,,组织,领导,评估,控制如何做个合格的销售经理 管家 领队 教练销售经理的角色如何做个合格的销售经理销售经理需具备的特质如何做个合格的销售经理销售经理需具备的核心竞争力自检表 产品、市场及业务知识（产品—销售的载体；市场知识—门票；业务知识—销售基础） 客户关系（与客户之间的信任程度，互相怎么看，希望怎么看） 交流与沟通能力（倾听、控制、应变） 发掘事实与解决问的能力 目标的完成（销售所有的努力都是完成目标，承担目标的境界，决定你目标完成的可能性） 可靠性（自身：创造可靠环境；客户：如果你选择相信客户，必须努力说服公司认为可靠） 谈判能力与影响力 创造性与灵活性 个人效率（专注+准备+良好的职业习惯+积极+做正确的事、正确的做事）如何做个合格的销售经理销售经理自我提升五大方面训练表 为各种类型用户做内容详实有感染力的演讲了解竞争对手的活动和市场发展趋势巧妙处理反对意见事先预测可能发生的问题自己主动不断改进工作流程，规范化工作第三讲销售团队的建设与员工管理如何做个合格的销售经理销售团队的建设与员工关系管理如何做个合格的销售经理销售团队建设之人员招聘如何做个合格的销售经理招聘——员工入职原因员工入职的原因如何做个合格的销售经理招聘的渠道招聘——渠道分中心销售人员要求如何做个合格的销售经理招聘——人员要求招聘销售人员有哪些要求？1-3年销售经验（有经验就行）踏实、愿意吃苦稍加灵活是否愿意上门销售！如何做个合格的销售经理销售团队建设之迎新管理如何做个合格的销售经理迎新管理—迎新误区这就是我的公司？这就是我入职的第一天？￭Ta和你都不想看到的…如何做个合格的销售经理Ta的困惑… 初到陌生的环境，不能相互融合； 很多时候不知该做什么； 有任务的时候缺乏足够的指导，不知道如何去做，感到压力和焦虑； 现实情况与期望不相符； 难以深层次了解企业文化，难以融入……迎新管理——新员工困惑如何做个合格的销售经理当Ta来了，你的责任…新员工成长档案迎新管理—新员工成长档案迎新流程 迎接 安排导师（3日内） 协助安排生活 其他帮助尽快融入环境·帮助熟悉部门及同事;·讲解清楚公司的文化、发展、薪酬、福利政策；·掌握基本工作内容、流程以及市场情况；·帮助制定学习计划，完成相关理论内容的学习，并进行测试；·如无特殊情况，部门经理应亲自接待引入分中心·组织召开迎新会·了解、帮助解决员工住宿问题；迎新管理—新员工成长档案&环境融入迎新管理—新员工成长档案&适岗（部门经理/导师)再多问题，一个对策！业务太多，学不会！刚开始工作，感觉压力很大！这份工作会不会不适合我......入职沟通-三个“1”第1天1周内入职引导融合沟通1月内适岗沟通尽快适岗公司简介、部门环境介绍、薪资福利、工作职责内容等了解Ta的心态，并加以调整；1周以来的工作收获及对部门环境的感受；多倾听多关注，为员工排忧解难。对业务的掌握情况，能否独立开展工作；对业务技能进行指导和鼓励；对公司、部门的总体感受，有什么建议。迎新管理—新员工成长档案&适岗如何做个合格的销售经理1、给员工指定一名师傅，从工作、生活给予关心和指导，帮助员工迅速融入环境；2、一份新员工入职计划，使员工工作有方向和目标，培训内容循序渐进；3、让员工了解公司的相关制度和政策，对新员工刚开始所犯的小错误，应区别对待，根据情况给予原谅和帮助；4、新员工工作量应从少到多逐渐增加。5、多与员工沟通，了解Ta的需求和心态，及时帮助员工解决工作生活中遇到的困难。你们的第一次亲密接触为了…这样做迎新管理—注意事项减少新员工的启动成本；减少新员工的焦虑程度；削减其对新的工作环境和新的人际关系的紧张感；降低新员工在试用期内的离职率。如何做个合格的销售经理销售团队建设之“放单飞”前的专项训练如何做个合格的销售经理销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求正确必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、无视理念培训和技能行为的差距7、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤一家公司最大的运营成本就是没有经过培训的员工！销售员培训涉及领域和方式销售队伍系统培训的四个组成部分如何做个合格的销售经理放单飞前的八项训练领域如何做个合格的销售经理专项实战训练——关注实操过关不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行技能演练考核。这主要依照PESOS流程：第一步、充分准备准备必要的资料和销售技术说明。第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听对有关注意事项、技能、训练方法、要领加以详细的说明。第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范教学。第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯对于关键问题要及时加以辅导和强化操练专项实战过关训练的五步销售团队建设之过程管控要点如何做个合格的销售经理管理控制的要点如何做个合格的销售经理过程管控—管理销售团队的四钩一罩过程管控—销售例会过程管控—销售例会&每日早会/夕会每日晨会会议内容及流程：时间：20分钟以内1、问好、点名、复习企业文化（激情！各位伙伴们，大家早上好！）2、跟进：下属汇报当日，确定今日工作量、工作导向；3、销售经理分享a、通报昨天的工作成果，表扬优秀的人或事；b、传达公司重要指令、活动及优惠政策等b、自己当日重要工作（让下属明白自己在做什么，并非无事可做）c、分享（好的销售方法、培训分享、故事分享等；）4、鼓励式结束（加油等）注：晨会要求全员参与，重点在于激励员工士气，调整工作状态，忌在晨会上严厉批评员工。每日夕会会议内容及流程：时间：20分钟—40分钟1、问好、点名（激情！各位伙伴们，大家晚上好！）2、每人汇报当日工作并自我总结，提出遇到的问题，分享主要收获；3、销售经理总结a、肯定员工当天的努力和付出；总结当天的工作；b、对销售过程中部分问题组织大家探讨，激发大家的思维；c、优秀员工好的销售案例、工作方法的分享；d、相关技能培训/训练；注：夕会重在总结当天的工作，总结好的工作方法用于传承，协助员工做好，督促员工养成好的工作习惯；监督员工重要工作的完成情况。夕会是补短板补差距的时机。如何做个合格的销售经理过程管控—销售例会目标如何做个合格的销售经理过程管控—管理表格的推行与督导如何做个合格的销售经理过程管控—相关管理表格如何做个合格的销售经理过程管控—随查随访沟通辅导如何做个合格的销售经理销售团队建设之销售经理如何随岗辅导如何做个合格的销售经理培训与辅导如何做个合格的销售经理 针对销售人员知识和技能上的欠缺，主要是采用随岗辅导的形式进行提升。◆随岗辅导是培训体系的关键◆培训的针对性最重要；随岗辅导要有针对性，要针对销售人员不足的方面进行重点辅导，教给销售人员的某些技巧，可以随岗固化，及时运用到工作中。◆点点滴滴的培养过程随岗辅导是一个点点滴滴的培养过程，现在辅导的内容不可能很快就领悟，尤其在方法不当的情况下，辅导的内容有一个逐渐消化的过程。◆因地制宜，随时教育随岗辅导具有因地制宜、随时教育的特点。例如销售经理在随岗观察中，发现销售人员与客户沟通时，说话的语速太快，就可以立即纠正他的不足。点点滴滴发现问题并及时地点点滴滴处理，在不知不觉中提高。随岗辅导—重要性及特点如何做个合格的销售经理随岗辅导之前，发现销售人员的不足主要有如下5种方法： 1．与销售精英进行比较发现不足与销售团队中的精英进行比较，找出他们的差距； 2．随访观察发现不足销售经理可以依据自我的标准对销售人员的不足进行随访观察； 3．查看销售记录分析不足观察销售人员不足，可以分析其销售记录； 4．询问调查发现不足对辅导对象作询问调查，也是一种发现不足之处的方式。 随岗辅导—如何发现销售人员的不足如何做个合格的销售经理随岗辅导—协访前的沟通如何做个合格的销售经理随岗辅导—协访辅导三阶段 方式 角色 目的、参与 适用对象 同客户的注意 辅导注意 带访 示范者 经理把控关键环节，业务员为副完成基本工作 新下属 让新人观察辅导者拜访新客户的每一个环节、细节，记录要点， 整理台词，然后反复操练、演示给辅导者看。 协访 观察者、援助者 业务员为主，经理为副。经理是过度，关键事项销售代表完成 新下属信心不足老下属 不要暴露辅导者身份，不到可能失去客户时不做现场补救 避免急切指点关键时刻及时接受示范、不抱怨不指责 匿访 观察者 直接“居其侧”，只在旁边观察、发现问题、不参与业务互动 所有下属 不要暴露辅导者身份，不到可能失去客户时不做现场补救 避免暴躁指点回来后系统总结并集体学习如何做个合格的销售经理销售团队建设之销售经理弹性领导团队如何做个合格的销售经理 弹性领导—识别团队的发展阶段1．识别团队的两个尺度◇生产力。这个团队的生产力是高还是低，◇团队成员的士气。士气体现的是团队成员愿不愿意做。 2．四个阶段的团队◇第一阶段，这时生产力相对还比较低，但人们士气比较高。◇第二阶段，生产力有所提升，但这个时候的士气很低◇第三阶段，生产力攀升、高水平，士气呈现或高或低波动的状态，。◇第四阶段，这时生产力和士气都会进入到相对稳定的阶段，即双高阶段。如何做个合格的销售经理 弹性领导—销售人员四大分类如何做个合格的销售经理四种不同的领导方式事实上每个领导身上，这两种行为或多或少都存在，不可能完全是指挥性行为也不可能是绝对的支持性行为，只是表现的多寡不同而已。如果我们把这两种行为作为两个轴，就会得到一个象限，区分四种领导方式。 弹性领导—四种不同的团队领导方法底气十足精英无精打采老兵眼高手低新兵无所适从病猫授权型支持型指挥型教练型 弹性领导—四类销售员的不同管理风格如何做个合格的销售经理谢谢！