美大集成灶“元旦”终端促销活动推荐方案和操作细则

美大集成灶“元旦”终端促销活动推荐和操作细则 浙江美大节能电器销售有限公司 美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦 ——千城联动，年终钜惠，震撼登场 2011年，美大集成灶胜利的迈过了八年辉煌历程～八年来，美大集成灶科技创新、专业品质、市场蓬勃、领袖群伦～美大集成灶，无论研发实力、尖端设备、生产规模，还是销售数量、市场份额、品牌营销，都彰显着集成灶行业翘楚的强势地位～2011年美大集成灶相继推出“喜临门”、“帝豪至尊”、“时尚经典”系列新款精品，超越创新，领衔前瞻科技，尽展行业领军品牌风范～ 值岁末迎新之际，又到了销售黄金旺季～这期间是广大消费者全年消费最高潮，众厂商纷纷出台促销活动，吸引顾客，争抢销量。为把握销售良机，巩固和提高美大集成灶品牌影响力，拉动年终旺季终端销售，进一步扩大市场份额，实现销售再创新高，公司特别精心策划推出迎新年重大促销活动，并制定了终端促销活动方案和操作细则。 各位美大集成灶销售精英们，让我们快速行动起来，齐心协力，快马加鞭，千城联动，震撼出击，聚焦终端，锁定顾客，共同擂响年终销售大决战～打造出美大集成灶年终钜惠大促销的强烈氛围和劲爆气势，向更新更高目标冲锋～ 一、 活动目的: 彰显美大集成灶大品牌的强大气势，全国各地美大统一行动，千城联动，年终钜惠，震撼登场，在终端形成强大的促销联动气势，掀起美大集成灶年终旺季销售高潮，夺取全年销售最丰硕的胜利果实～ 二、 活动主题: 美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦 三、 活动时间: 2011年12月1日——2012年1月10日 四、 活动内容: 八年美大，感恩有您，活动期间为您奉献“八喜临门”震撼大礼～ 1、一喜临门:进店有礼 - 1 - 在活动期间，凡光临美大集成灶专卖店，即赠送精美小礼品一份～ 2、二喜临门:订购“油”礼 在活动期间，凡订购美大集成灶产品，即赠送金龙鱼食用油一桶～ 3、三喜临门:买一送一 在活动期间，凡购买美大集成灶“喜临门”系列产品，赠送32寸****品牌平板彩 电一台～ 4、四喜临门:买一送二 在活动期间，凡购买美大集成灶“博爱”系列产品，赠送美大精致磨砂玻璃礼品杯一对+价值199元的美大高级精铁炒锅一个～ 在活动期间，凡购买美大集成灶“豪华”、“富豪”系列产品，赠送价值328元的精美厨房刀具一套+价值1500元的美大高级精致不锈钢双水槽及精致铜质龙头一套～ 5、五喜临门:买一送三 在活动期间，购买美大集成灶“帝豪至尊”、“时尚经典”系列产品，赠送价值388元的美大精美不锈钢果汁机一台+价值199元美大高级不锈钢蒸锅一套+价值1500元的美大高级精致不锈钢双水槽及精致铜质龙头一套～ 6、六喜临门:特价HOLD不住 在活动期间，凡购买美大集成灶“****”款产品，并交清全款，享受美大总部直销特价****元/台～ 7、七喜临门:尊贵会员金卡 在活动期间，凡购买美大集成灶产品，即可获赠美大集成灶专卖店“尊贵会员金卡”一张，享受会员专享的尊贵权利～(详见下文第六条“会员卡规则”) 8、八喜临门:开年鸿运大奖 在活动期间，凡全款购买美大集成灶产品的，除享受上述奖项外，还可额外参加“开年鸿运大奖”抽奖活动，更有机会赢取2012开年鸿运大奖～ 一等奖: 2012开年鸿运大奖，**名——直接返现金红包2012元～ 二等奖: 2012幸运大奖，**名——奖励美大高级精致不锈钢双水槽及龙头一套 三等奖: 2012幸福大奖，**名——奖励美大精美不锈钢果汁机一台～ - 2 - 四等奖: 2012吉祥大奖，**名——奖励美大精致磨砂玻璃礼品杯一对～ (注:各经销商可以根据当地销量预估，灵活调整各级别奖项名额和奖品。公司提供两种抽奖办法参考，详见下文第六条“抽奖办法”介绍) 五、 活动宣传 为确保促销活动效果最大化，要提前进行多种形式的宣传预热，营造促销气氛，从而刺激顾客兴趣，吸引顾客进店咨询、选购;同时，要求导购员掌握活动内容和流程，进行推介，促成尽可能多的顾客购买。公司广告模板(效果图附后)，各地经销商根据当地实际活动内容，灵活调整，自行安排制作。需要配合做好如下内容: (一)促销氛围营造: 1、店门: 1)横幅: 尺寸根据门头长度决定，红底黄字，文字内容如下: 美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦——千城联动，年终钜惠，震撼登场 2)竖幅: 有条件的店面，从楼顶到地面拉竖幅若干条，尺寸根据高度决定，内容如下: 美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦 美大集成灶——集成灶行业第一品牌 美大集成灶——下排油烟技术开创者 美大集成灶——打造健康好厨房 美大集成灶——开放式厨房首选 美大集成灶——领袖健康厨电新时代 3)气拱门: 在店前或进行促销活动的广场入口处，放置美大大型气拱门，拱门上的横幅文字:“美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦”。 4)帐篷: 根据各地情况，在店前空地或进行促销活动的广场，摆放美大集成灶帐篷。帐篷 - 3 - 内展销美大集成灶精品，成为“第二陈列区”，吸引过往人群进来观看。 5)海报:在店面橱窗、商场楼梯等张贴促销海报，直观呈现促销活动内容。 6)音响:促销期间在店面和进行促销活动的广场播放动感音乐和美大集成灶专题片，制造热闹气氛，招徕顾客前来观看。 2、店内: 1)进门红地毯:从店门至前台，或从商场大门和主通道至美大集成灶专柜门前，铺设红地毯，并在红地毯上贴广告地贴，内容“美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦”。 2)彩色气球和鲜花:把店门用彩色气球和鲜花装扮成彩虹门，增加喜庆和热烈气氛，同时，在店内天花板和产品展示空间内摆放鲜花和气球装饰。 3)X展架和彩页:在进店醒目位置，或进行促销活动的广场、大厅的产品陈列区域，摆放X展架，对活动内容进行详细展示，同时在店内和活动现场摆放活动介绍的彩页。在活动现场和商场楼梯口进行活动彩页发放。 3、赠品堆码: 将所有赠品高高的堆码在店门空地和进行促销活动的广场、大厅的产品陈列区，赠品用用纸花彩条进行装扮，强烈地刺激顾客的购买欲望。 4、抽奖物料:将抽奖道具，如“抽奖箱”、“金蛋”等醒目摆放于店内和活动现场。 5、舞台背景: 条件允许的，在专卖店前广场、商场一楼大厅、商场前广场搭建活动舞台，舞台背景按活动主题设计。 (二)活动宣传推广: 在活动正式开始前10天左右，根据当地情况，采取如下多种宣传方式进行活动宣传预热，招徕更多顾客前来参加。 1、电视字幕: 根据当地电视台情况灵活采用。参考文字:美大集成灶年终大促火爆登场，“美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦”，更有“开年鸿运大奖”等您拿～机会难得，欢迎惠顾～活动时间2011年12月1日——2012年1月10日，地址****，电话****。 2、宣传彩车 - 4 - 根据当地情况灵活采用。建议至少装饰3辆以上的宣传彩车，在活动正式开始前两周，定期在城区主要街道，以及主要社区巡游、宣传。 3、报纸广告 可以采取当地发行量大的都市报进行通栏广告，宣传活动内容。或采取夹报形式，将活动彩页定向投放到目标社区。 4、广播广告 根据当地广播接收程度灵活采用，一般可选地级以上城市交通广播电台。参考广播内容:怕油烟，用美大，美大集成灶年终大型促销火爆登场，八喜临门迎元旦，还有开年鸿运大抽奖活动～活动时间12月1日至1月10日，地址****，电话****。 5、彩页散发 将部分活动彩页在商场楼梯口，建材城出入口等处散发。 6、短信群发: 根据专卖店客户资料，向“意向客户”、“老客户”群发活动短信告知。参考文字:您好，我店接公司总部，将举行年终大型促销优惠活动，“美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦”，更有“开年鸿运大奖”等您拿～机会难得，欢迎惠顾～活动时间，2011年12月1日——2012年1月10日，地址****，电话****。 六、活动执行 (一)抽奖办法: 各经销商可以根据活动期间的销量预估，预算参加抽奖的顾客数量，并据此灵活调整各级别奖项的中奖名额和奖品，最好让参加的顾客，大小都有份，不空手而归，皆大欢喜。公司推荐如下两种抽奖办法，以供参考: 抽奖办法1:抽奖箱开奖 1)开奖日期:2012年1月10日; 2)开奖地点:美大集成灶专卖店，或进行促销活动的广场等; 3)通知所有符合条件的顾客准时到场亲自参与，现场见证，借机提高店面人气; 4)开奖办法:先给每位符合条件的参与顾客发放抽奖卡，由顾客自行填写姓名、 - 5 - 电话、身份证号信息;各位顾客填好卡后，依次将抽奖卡投入抽奖箱内;然 后推举抽奖代若干名，分别从抽奖箱内抽取“四等奖”、“三等奖”、“二等 奖”、“一等奖”。当场高声叫出中奖人姓名和电话，中奖者至工作台登记。 5)工作人员将中奖的抽奖卡现场登记，中奖顾客凭身份证领取奖品。 6)中奖概率根据预估参加活动的人数设定，可以设定为100%中奖，也可以设 定为部分中奖。 7)这种抽奖方式，现场人气旺，气氛好，各级别奖项都能够当场抽出，抽奖公 信力强，但需要预估参加顾客人数较多，同时活动筹备和组织需要更为细致。 抽奖办法2:砸金蛋(摘红包)开奖 1)根据设定的各级别中奖数量，制作中奖券，加盖美大集成灶专卖店印章;将 各奖项所有中奖券，分别放到金蛋或红包内; 2)将内含中奖券的金蛋全部摆放到活动现场，或将内含中奖券的红包悬挂在天 花板上或张贴于活动背景墙上，在活动现场形成强烈的视觉冲击力; 3)凡付全款购买的顾客，在付清货款，填写购买单据后，当场由顾客自己挑选 一个金蛋砸开，或摘取一个红包打开，拿出中奖券，兑换相应的奖品。 4) 中奖概率根据预估参加活动的人数设定，最好设定中奖率100%，每个金蛋 和红包都有奖，增加顾客对抽奖的信任。 5) 这种抽奖方式，简单易行，尤其适合大型广场活动现场进行，当场砸金蛋(摘 红包)，促销氛围热烈，现场气势强大;若为店内活动抽奖，抽奖气氛相对要 差;另外，这种方式，若参加人数较少，大奖有可能抽不出。 (二)会员卡规则 1、认卡不认人，凡持卡到美大发卡专卖店购买美大集成灶产品，即可享受只有VIP会员才能享受的贵宾优惠～ 2、持卡购买集成灶产品，凭卡在结账时在成交价基础上再优惠200元～ 3、持卡到店预约或电话预约，可享受1年内免费尊贵保养服务1次～ 4、积分满再奖，会员卡按购买金额积分，每1元积分1分，奖励办法推荐如下: - 6 - 积分满15000分，奖励美大精铁炒锅1只+免费尊贵保养服务1次～ 积分满25000分，奖励美大精美不锈钢蒸锅1只+免费尊贵保养服务1次～ 积分满35000分，奖励美大精美厨房刀具1套+免费尊贵保养服务1次～ 积分满50000分，奖励美大精美不锈钢果汁机1只+美大精美炊具七件套1套 +免费尊贵保养服务1次～ (三)活动执行细则(请详见附1) 七、经销商配套方案 各地经销商在参照执行上述公司推荐方案的同时，根据各自当地实际情况，因地制宜的策划进行多种形式的促销活动，配合统一的促销活动方案，形成最佳的促销效果。公司提供参考配套方案如下: 方案1:广场路演——广场搭台聚人气，多聚人气多财气 提前筹划，尽力争取户外人气密集的公共空间，进行搭台演出。如商场门前广场、建材城前广场、新交房楼盘前广场或建材城一楼大厅。要求提前预订场地，搭建促销舞台，体现美大实力，营造强大气势，进行现场演示、现场促销、现场销售(广场路演操作指南，请详见附件2)。 方案2:小区展销——小区活动轮流搞，客户不来上门找 活动期间，每周在主要小区轮流进行现场展销活动，深入社区，送货上门，精品演示，提前挖掘客户资源，扩大品牌影响力。应提前与当地主要小区物业进行协调，落实好场地和电源等，在小区大门空地、公园等进行现场演示和展销活动。 1、小区活动意义:小区活动就是流动的专卖店 2、小区活动要点:“非常6+1” 一排广告展板 + 两个帐篷 + 两台产品 + 两个导购 3、小区活动团队: 应组建专门的小区活动战斗小组，分目标、高激励，分组分区轮流进行。通过近距离、面对面、实效传播，宣传元旦活动，宣传美大集成灶健康理念和产品优势。在每个小区蹲点3-5天，吸引更多顾客参与，尽力扩大影响面，尽可能多的锁定目标顾客。 - 7 - 方案3:建材团购——团购大小莫错过，既扬名又多卖货 多方搜集情报，积极参加当地城域门户网站、行业网站、装潢公司、建材城、装修论坛、装修QQ群等组织的团购会。根据各团购会主办方具体要求，选取适当产品，主动配合，团购求的是实惠，要给予更大力度优惠。主办方一般对团购宣传力度大、方式多，参加大小团购会，既扬名又多卖货。 参加团购会的同时，在终端店面也将团购信息进行大力宣传，彰显专卖店实力，促进中低端犹豫型客户的购买。 方案4:联合促销——行业联合大促销，统一战线是高招 经销商可以联合当地相关行业经销商(橱柜、家具、卫浴、地板、瓷砖、家电等)，联合进行促销活动，共同宣传造势、共享客户资源、共同小区活动、共同展销活动、品牌联盟联合让利等，节省开支，借力借势，锁定目标消费者，促进销售提高。若经销商有多种经营的，如橱柜建材类产品，也可以根据自身情况制定“一站式”全套购买的优惠方案。比如: 1、买整体橱柜+美大集成灶，价格直降2000元，或送价值2000元豪礼一份(赠 品可以是家具、家电或床品等) 2、买全套卫浴产品+美大集成灶，价格直降2000元，或送价值2000元豪礼一 份(赠品可以是家具、家电或床品等) 3、买全套家具+美大集成灶，价格直降2000元，或送价值2000元豪礼一份(赠 品可以是家具、家电或床品等) 方案5:客户联谊——新老客户联谊会，招客越多单越多 以庆祝美大集成灶辉煌八周年和迎新年团拜会的由头，招徕新老客户在酒店进行联谊会，联谊会与元旦大型促销活动结合进行，联谊会也是展销会、签售会、订货会～ 1、活动地点: 在当地知名高档大酒店会议室，潜移默化的彰显美大品牌的强势地位和雄厚实力～ 2、参加人员:意向客户和老客户 根据前期意向客户资料和老客户资料，进行短信群发邀请、电话邀请、上门邀请等多种形式，招徕更多客户参加，加大活动气势，现场购买奖励，能强烈的刺激人们的 - 8 - 从众心理，参与客户越多订单越多～ 3、活动时间:根据当地元旦活动执行方案灵活安排 4、活动内容: 1)新客户购买:参照上述“第四条”元旦活动促销内容 2)答谢老客户: 老客户参加即送精美小礼品1份，老客户带来新客户，该新客户购买的，再送老客户答谢礼品一份～ 树立老客户带动购买优秀典型，现场给予重大奖励，并授予“**美大专卖店用户形象大使”奖牌～ 方案6:地区联动——天下美大是一家，抱团联动气势大 对于在同一地级市范围内的经销商，或其他相邻地区经销商，自由协商，进行经销商联动促销，参照公司“八喜临门迎元旦”活动方案，共同策划进行当地联动促销活动:统一方案、统一宣传、统一资源、统一价格、统一说辞。众口一词，一致对外，在当地形成强大的市场合力和终端气势，客户活动范围大，美大布网更加大，天下美大是一家，抱团联动气势大，网罗潜在客户，提高美大品牌和销售。 统一方案:参照公司推荐方案，当地协商，灵活的加大力度或增加花样 统一宣传:宣传口径，宣传物料的设计、制作，广告投放统一 统一资源:各位经销商行业资源共享，跨地客户资源共协调，宣传彩车统一行动 统一价格:活动期间的零售价和特价幅度相同 统一说辞:活动细则介绍，参照“八喜临门迎元旦”活动方案 浙江美大节能电器销售有限公司 2011年11月20日 - 9 - 附1:元旦活动执行细则 时间 活动阶段 执行项目 详细说明 执行与配合 如:特价机型、特价幅度;来就送赠品11月20-21计划期 下载活动方案，结合当地情况，与销当地经销商组织，市场经 的种类，买就送可以附加当地特有赠品;日 售团队讨论制定当地化执行方案 理和大区经理给予指导 抽奖赠品和抽奖办法根据当地实际安排 1、参照公司广告模板，根据当地化内容11月21-25筹备期 宣传资料制作，广告媒体联系，活动经销商自行组织，市场经 制作活动宣传资料;2、宣传形式:单页、日 道具和赠品准备 理和大区经理给予协助 横幅、宣传车、电视飞字等;3、赠品、 奖品的选择和购买。 1、各门店宣传品摆放、悬挂;2、导购经销商自行组织，市场经11月21-12宣传期 宣传品到位，通过店面和媒体进行活 员推介活动;3、宣传车或电视飞字等宣理和大区经理给予协助 月2日 动宣传 传;4、奖卡奖箱制作;5、会员卡印制。 对人员分工，活动时间，活动内容，赠11月21-22培训期 根据自己的当地化方案，对店面人员经销商自行组织，市场经 品发放办法，抽奖流程等进行熟悉，提 日 进行活动培训，熟悉活动方案，在店理和大区经理给予协助 前在店面向顾客预告。 面销售中，及时、准确向顾客推荐 1、店面宣传品，彩旗、气球装饰，播放经销商自行组织，市场经12月1-1月活动期 活动的执行和开展 音乐;2、店面内或门口赠品奖品堆码;理和大区经理给予协助 日10日 3、抽奖现场专人维护;4、活动现场进 行拍照，并附简要介绍发送至公司 对活动效果和得失进行总结，对活动中经销商组织，反馈给市场1月10-15日 总结期 活动总结 表现优异的员工给予激励。 经理和大区经理 - 10 - 附2: 美大集成灶——广场路演促销活动操作指南 一、 活动背景/目的 每逢元旦前后销售旺季，各大中城市的商场处于销售黄金期，顾客流量大、购买欲望强。在此期间，选取人气旺盛的商场门前广场、建材城前广场、建材城一楼大厅或新交房楼盘前广场，进行现场造势，凝聚人气，配合大力度的促销优惠活动，营造热销场面，彰显美大品牌实力和气势，拉动终端销售量～ 二、 活动主题 美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦 三、 活动时间 要求各地经销商根据场地和天气情况进行安排 四、 活动地点 户外人气密集的公共空间(如:商场、建材城、新楼盘前广场等) 五、 活动内容 (一) 活动现场造势 从外到内，层层加热，营造火爆旺销的气氛，吸引人气。 1、场地外围: 1)广场周边花坛插满美大集成灶彩旗100面左右。 2)广场主入口设置美大气拱门迎宾， 拱门上方的横幅内容:美大辉煌八周年 八喜临门迎元旦 3)临时促销员在广场附近街面和广场巡回发放活动宣传单 2、场地中心:搭建舞台，面朝大马路/主入口 喷绘背景内容:美大辉煌八周年 八喜临门迎元旦 3、舞台前场地两侧: 1)液晶电视演示公司、产品广告片 2)摆放公司和产品介绍看板或X展架(展示公司实力，产品优势) - 11 - (二) 销售现场布置 1、硬件:帐篷若干，帐篷内设置简易展台若干，产品整齐整洁摆放，产品 用气球彩条等进行装饰。 2、人员:富有经验的导购人员现场推介。 3、赠品堆码:将赠品在活动舞台一侧，高高堆码，刺激购买。 (三)促销活动内容:美大辉煌八周年，八喜临门迎元旦 (同上述“第四条”活动内容，经销商可因地制宜的加上当地促销内容) (四)现场演示 在活动现场合适位置，进行现场炒辣椒或干冰模拟烟雾演示。要求: 1、注意现场安全; 2、安排排风口处于下风向及封闭区域; 3、工作人员操作演示; 4、邀请顾客体验时，工作人员要将锅和辣椒、干冰准备好。 (五)现场节目及排期,根据活动时间和场次～合理安排各种节目的时间, 1、抽奖节目:重头戏、压轴戏，根据购买情况，灵活安排现场抽奖活动。 2、表演类节目:穿插进行，吸引现场人气，如: 1)歌曲;2)魔术;3)街舞 3、互动类节目:穿插进行，活跃现场气氛，加深品牌、产品印象，如: 1)斗嘴:一口气不断说“美大美大我爱你”，重复数量多者获赠小礼品 2)有奖竞答:穿插进行，简单问题，现场提问，活跃气氛，强化品牌。 答对者可以获得小赠品一份，比如环保袋等。问题推荐如下， 美大公司来自哪里, 美大集成灶是哪年发明的,发明人是哪位, 美大集成灶获得了多少项专利, 美大集成灶的优点是什么, 美大集成灶能解决什么问题, 美大集成灶的广告语是什么, 美大集成灶油烟吸除率达到多少, 美大集成灶由哪些功能集成于一机, - 12 - 六、 现场秩序维护及 1、涉及公众活动，必须重视并维护好现场秩序，现场专门人员维护秩序 2、注重安全问题:严格检查现场电路、燃气和物料安全，并由专人维护 3、制定好现场突发情况应急预案(如下雨/雪、交警/城管、寻衅滋事者等) 七、 人员及物料筹备 1、人员安排 1)自身人员(现场总协调人为经销商本人或其业务负责人) 2)合作伙伴人员(广告公司人员) 3)临时促销人员(发放单页和促销) 总协调人要合理、高效的调度内部/外部相关人员～同时灵活快速 处理现场突发事件,现场工作人员要明确分工～各司其职～各负其责。 2、现场准备: 1)现场销售: 现场货物从哪里来(从经销商仓库或商场仓库调配),现场零售商价 多少,怎么收款,是否要在商场收银台付款,(应提前与商场沟通好) 2)现场物料: 赠品、气拱门、帐篷、彩旗、展台、画册、单页、X展架、背景喷绘、 气球等，要落实好制作单位、和到位时间，以免现场措手不及。 3)场地审批: 提前向商场等有关方面申请场地，及相关审批如何办理(商场、城 管、交警部门审批)，办理人员、审批周期及上述部门对活动的具体要求。 3、活动进度控制 应落实好所有组织人员何时、何人、做好何事，避免促销活动现场混乱。 八、活动拍照及总结 活动现场进行全景及多角度拍照、存档，以备后续宣传之用，并提报至公司;活动结束后，对活动效果和得失进行总结，以利于下次活动的策划和组织。 - 13 - 附3:广告模板 1)活动背景 2)海报 - 14 - 3)X展架 - 15 - 4)会员金卡 - 16 - 5) - 17 -