保健品企业无限极直销模式研究

保健品企业无限极直销模式研究 宁夏大学继续教育学院函授夜大教学部 论文题目 保健品企业无限极 直销模式研究 专 业: 工商管理 教学站点: 宁夏新工业学校 学 籍 号: 13702220191008 学生姓名: 路 荣 指导教师, 朱自民 二〇一四年三月 poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e-commerce business park, active docking Alibaba group "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic commerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, the provision of micro-credit support, helping them to use e-commerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills training and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase employment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. In terms of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, Enterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor villages, development of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to support conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poor 摘 要 现代直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪50年代，由犹太人卡撒贝创立。随着信息化社会的迅速发展和人们图求方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。 在我国加入WTO以后，使得我国的宏观环境发生了变化，直销在我国的发展逐渐合法化，在解决我国的就业和促进我国经济的增长方面做出了卓越的贡献。《禁止传销条例》和《直销管理条例》颁布,也使直销在我国改变了国外直销的那种概念,使直销在我国的国情下赋予更多的内容和色彩。 在此情况下，本文首先总结了直销的相关理论，介绍了直销的定义、直销的形式、直销与非法传销的区别。在此基础上，本文结合保健品行业的发展现状及特点，了保健品行业采用直销模式的趋势及原因，并进一步指出了保健品企业采用直销模式带来的主要优势。论文最后针对这些有点为保健品企业完善直销模式提出了相关建议和。 【关键词】保健品，无限极，直销模式 n termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e2upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vills of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, E 目 录 1、绪论 ................................................................................................................................1 1.1 研究的意义 ...............................................................................................................1 1.2国内外研究概括及发展趋势....................................................................................1 2、直销内涵及在我国的发展 ............................................................................................2 2.1直销的起源及发展....................................................................................................2 2.2直销的定义................................................................................................................2 2.3直销与传销的区别....................................................................................................2 3、我国保健品行业直销模式现状 ....................................................................................5 3.1我国保健品行业现状................................................................................................5 3.2我国保健品企业的直销模式 ................................................................................................................6 3.3保健品行业直销模式的主要优势 错误～未定义书签。 4、无限极(中国)公司的直销模式分析 ................................................................................................9 4.1无限极(中国)公司简介......................................................................................10 4.2无限极(中国)公司在我国的发展 ..............................................................................................11 4.3无限极(中国)公司的直销模式 ...................................................................................................12 4.4无限极(中国)公司直销模式主要优势 14 五、结语 ............................................................................................................................16 参考文献 ............................................................................................................................17 poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e-commerce business park, active docking Alibaba group "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic commerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, the provision of micro-credit support, helping them to use e-commerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills training and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase employment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. In terms of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, Enterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor villages, development of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to support conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poor 1、绪论 1.1研究的背景与目的 直销起源于美国，尽管我国直销企业在直销“国际化”的大趋势中备受重视，但发展过程中也存在各种问题，直销业违背其发展的初衷，其不可避免地造成新一轮的经济混乱，原因是直销业的认识不清。除此之外，在直销行业的发展还远不及西方发达国家。因此，明确直销与经济的发展关系，根据现有数据进行可行性分析，丰富与发展直销学科的理论构架，对促进直销和经济的良性发展有着重要的意义。 1.2国内外研究概括及发展趋势 现代直销模式在20世纪40年代起源于美国，短短数十年时间从无到有，已经发展成为美国零售商业的主流模式之一。直销在20世纪70年代由美国进入欧洲后，众多直销公司如雨后春笋般发展起来。 我国政府对待直销业的态度从最初的开放，到后来的紧缩政策，直至完全禁止，再逐步放开，以外资直销企业为平台开辟一条有效的疏导途径，并创造了具有我国特色的直销经营模式。随着我国经济结构调整的不断深入，直销业务区域经营的逐步放宽，未来我国直销行业的总体增长速度将有所提升，发展前景乐观。直销业的发展己成为经济理论研究中的一个新课题。下面就国内外对直销系统的分析做一个综述。 1.2.1国外研究概括及发展趋势 国外对直销的理论研究。1872年第一家邮购企业在美国成立,标志着直销作为 [1]企业促销和经营的一种新模式的产生。此后的100多年间,国际直销产品市场保持 [2]着良好的发展态势并且成为消费品市场的重要组成部分。经过几十年的发展，国外主要国家直销环境已经非人对人的销售方式，是最古老的商业模式，随着社会分工逐渐细化，这种销售方式由于信息搜索成本过高而逐渐被淘汰。但是，在工业革命之后，由于销售渠道费用不断上升，许多厂家开始寻求直接接触消费者的方法。于是，直销便重现商业舞台。成为正规传统营销手段之外的一个重要的补充销售渠道。 常成熟，法律环境、社会文化环境比较完善，直销企业处于一个公平有序的竞 [3]争环境。而相关的理论研究也相当成熟。Patty • Charles Robert认为直销是一 [4]种新型的、介绍产品给消费者的方法。安利公司的创始人李•麦亭杰和威廉•卡森 [5]伯瑞在实践中创造了一种独特的直销销售计划，就是当今传销的基本模式。 1 但是，国外学者对直销的研究主要围绕在直销人员的动力问题及直销企业的组织发展问题进行的，许多的研究成果在我国的现实条件下还不能直接利用，有必要结合我国国情加以检验、完善。我国直销环境相对混乱，经过国家的治理整顿和直销企 [6]业的不断努力之后，我国直销将进入成熟的直销市场阶段 1.2.2国内研究概括及发展趋势 直销起源于中国的民初～有史料记载，早在1929年中国内地的王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意:无论什么人只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中的5%~10%的佣金。这是世界上最早有史料记载的直销，也是直销的起源。 现代直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪50年代，由犹太人卡撒贝创立。随着信息化社会的迅速发展和人们图求方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。 世界直销起源在美国、发展在日本,辉煌必将在中国 2、直销内涵及在我国的发展 人对人的销售方式，是最古老的商业模式，随着社会分工逐渐细化，这种销售方式由于信息搜索成本过高而逐渐被淘汰。但是，在工业革命之后，由于销售渠道费用不断上升，许多厂家开始寻求直接接触消费者的方法。于是，直销便重现商业舞台。成为正规传统营销手段之外的一个重要的补充销售渠道。 2.1直销的起源及发展 1872年第一家邮购企业在美国成立,标志着直销作为企业促销和经营的一种新模式的产生。1886年，“加州香粉”公司创立(即现在的雅芳公司)，以人员直销的方式销售香水，后来其经营业务又逐渐扩展到养生护肤品。这被许多人认为是单层次直销诞生的标志。在此后的100多年间,国际直销产品市场保持着良好的发展态势并且成为消费品市场的重要组成部分。经过几十年的发展，国外主要国家直销环境已经非常成熟，法律环境、社会文化环境比较完善，直销企业处于一个公平有序的竞争环境。 2.2 直销的定义 2upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vills of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e 所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。 单层直销有20%的直销公司使用。多层直销则有80%的直销公司在使用。单层次直销即介绍提成模式，例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构，因此这是合法的。 多层直销是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。(解释:直销员开发出的顾客又能成为销售人员，组成了一个层次网络，从而实现团队计酬)。 世界直销协会对直销的定义阐述如下:直销是以面对面的方式直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于 [18] 永久性零售商店的地点。 2.3 直销与传销的六大区别 区别一:有无入门费 非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如:以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。据了解，这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。 区别二:有无依托优质产品 这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。 区别三:产品是否流通 非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流 3 通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。 并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。 区别四:有无退货保障制度 据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。 这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100,现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品(剩余量至少达一半)可获得50,现金退款或50,等值购货额。 区别五:销售人员结构有无超越性 以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。 这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。 区别六:有无店铺经营 我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特 ages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vills of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e4upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to s 殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。 非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。 表1:直销与传销的区别 直销 传销 是否具有合法性 是 否 有无优质产品依托 有 无 产品是否广泛流通 是 否 有无退货保障制度 有 无 销售人员是否有超越性 是 否 有无点铺经营 有 无 2.4 直销在我国的发展概况 在90年代初雅芳第一个登陆我国市场之后，这种新型有效的销售模式及其圈钱的速度诱发了非法的传销组织快速滋生，在将近十年的时间里极大地扰乱社会秩序和正当直销企业的经营，从1998年政府要求所有传销企业转型为传统批发零售，到2005年正式推出《直销法》，这段时间一直是直销行业的低谷。但是，在雅芳拿到我国第一张直销企业经营许可证之后，我们看到有许多民族品牌也拿到了直销牌照，这些国产“新面孔”的直销经验很少，有的甚至是没有，说明直销模式已经开始成为企业营销创新的一个方向。 直销的合法化是我国加入WTO的三个必备条件之一，据权威机构发布的显示，目前我国所有的获得直销牌照的有49家，如安利、无限极(中国)、如新、完美、雅芳、仙妮蕾德等。 2.5 3 我国保健品行业直销模式的现状 保健品起源于我国。在中华民族悠久的食疗养生传统与各种疾病作斗争的几千年实践过程中，人们不断总结和形成了独具特色的传统医药科学并且积累了大量的养生保健经验，形成了具有我国特色的保健养生理论。 3.1 我国保健品行业的现状 目前，我国保健品、我国保健品产业发展正处于十字路口之上。 据统计，全球保健食品销售额已占整个食品销售额的5,，达到2000亿美元，而且每年都以很高的速度增长。我国保健品市场的两大消费人群:“白领市场”和“银发市场”对保 5 健品的需求正趋旺盛，由于他们的购买力非常强，也成为了国内保健品市场的生力军。 有关资料显示，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25,以上，而我国只有0(07,。我国人均保健品消费支出仅为31元,年，是美国的1,17，日本的1,12。这表明，保健品市场潜力巨大，以目前全球保健品占整个食品销售的5,来推算，我国保健品消费还将大幅增长。 从发展战略看，必须积极培育保健品产业这一新兴产业和朝阳产业，使保健品产业成为国民经济的增长点。力争到2010年，保健品人均消费100元，保健品产业市场总容量突破1000亿元，达到1300亿元的消费量;到2020年时，人均消费达到300元，市场容量突破4500亿元。 3.2 我国保健品企业的直销模式 目前我国生产的保健品中90%以上属于第一代、第二代产品，且产品功能相对集中。据预测，未来我国市场保健品的发展，产品功能将逐步分散，产品结构趋向合理。具体来讲，我国保健品行业的发展呈现出如下特点。 3.2.1 保健品行业的特点 (1)目前保健品企业二元化结构明显 目前，我国共有保健品企业3000多家，年产值500多亿元。其中投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%，投资总额在5000万元-1亿元的中型企业占38%，投资不足10万元的作坊式企业占12.5%。这表明，我国保健品生产企业中，中小企业占绝大多数，成规模的企业仍旧较少。 (2)产品同质同类化现象严重 在目前的保健品市场中知名品牌少，产品同质同类化现象严重。在目前的保健品企业中，除部分品牌企业是自我研发、自我生产外，绝大多数中小(约占95%以上)企业走的都是代理产品或自行设计商标委托代加工的运行模式。故大部分企业产品质量差，品牌式规划发展少。 (3)产品的销售区域性特征明显 企业在产品的开发与推广中，弱化全国性开发运营，而利用区域优势，集中人、财、物优势，做深、做透区域市场的运营模式非常明显。近年来在区域的运作中，几家大的区域性知名企业的业绩都不错。例如昂立在上海的年销售额在2.3-2.5亿，九块九牌减肥茶在江苏的年销售额8000多万。除“黄金搭档”凭借脑白金强大的广告和品牌影响及网络优势强行铺开的全国市场之外，很少再出现全国 s of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e6upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vill 性的产品。 (4)保健品营销模式发生明显变化 我国保健品市场经过20多年的发展，尤其是在罗氏、惠氏、安利等国际知名企业的带动下，保健品营销模式已从发展初期的单纯概念营销模式发展到目前的传统广告、终端营销、会议营销、与客户面对面的直复营销等多种营销方式并存的营销模式。保健品企业已从针对消费者简单的广告推广教育模式发展到针对消费者长久的养生教育和对消费者进行长期的跟踪服务。而消费者在购买保健品时，也十分关注产品的保健功能和品牌信誉。知名品牌的产品销路明显比一般品牌的品种热销。 3.2.2保健品行业的直销价值 对于大型一线的保健品企业而言，在市场发展期操作直销模式，可将大量顾客资源从终端引入企业的客户管理系统中，更好的维系忠诚度、开发其消费潜力，并以此针对中小品牌的直销抢夺。而且相对于后进企业，一线企业的品牌资源、顾客资源为直销模式提供了很好的操作基础，并能在竞争中占有绝对优势。除此之外，直销对保健品行业带来了以下好处: (1)有助于提高行业形象 大型保健品企业，在几十年的发展中，经历过种种风波和挑战，一步步壮大自身的实力，通过自身的努力成就了自己的品牌实力。这些品牌代表着优秀的企业形象，他们都是国家利税大户，都是敢于负责并愿意承担责任的企业。 目前，直销行业开放在即，在开放的初期，势必需要一些有能力，也勇于承担责任的企业出现，为更多的企业做表率。因此，对于这些大型保健品企业而言，是可以信赖的，他们毫无疑问将会是有我国特色的直销市场的奠基者。 (2)有利于改变外资“一统天下”的局面 当前，国内的保健品直销市场，基本是安利一枝独秀，其他内资企业如天狮、新时代等，在保健品直销上，与安利差距很大。然而在直销市场的带领下那些执行力强、文化优良、制度优越的企业，将会获得快速的发展，并缩小与安利等知名外企的差距。 (3)有助于形成良好的执业氛围 目前，许多大型保健品企业中的员工都是有一技之长的教授、医务工作人员。在国内保健品发展的二十余年中，大多数消费者还不知道何为健康、何为食准字的时候，许多有着丰富医学营养保健知识的直销人员凭借他们自身的专长，向许多需 7 要健康却不了解健康的民众讲解，宣传健康保健知识，让我们能更多了解自身，强健自我，从而提高我们的民族健康。因此，他们一旦成为直销员，将会以自身的高素质带动行业从业人员素质的提高，形成健康、良好的执业氛围。 3.2.3我国保健品企业的直销模式 我国保健食品产业从二十世纪八十年代发展到现在，一时之间，我们的《直销法》许可经营的保健品成为了行业的热馍馍。在众多保健品营销模式中，根据我国市场的保健品企业所采用的直销模式，可将其分为三类。 (1)网络直销。网络直销是指生产商借助借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为 (2)面对面直销。面对面直销是指信息的品质和数量，经由面对面的沟通，所有的沟通感官:听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。 (3)店面式、人员结合的直销。典型代表如安利。1998年，安利成功获得政府批准转型直销的企业，采用批发、零售方式销售产品;同年又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。 3.3 保健品行业直销模式的优点 3.3.1.直销把产品流通中间环节缩短了，可以降低渠道成本 传统的商品流通形式: 厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—零售商—消费者，每个环节都需要支出一定费用，如仓储运输费用、职员工资、能源消耗费及广告宣传费用等。每增加一个环节，渠道成本也会随之提高，这些费用的增加最终都以价格的形式由消费者承担。这样就会造成消费者福利下降，厂家的利润也会减少。 直销使流通形式: 工厂—直销商—消费者。产品由工厂通过直销商直接送到消费者手中，省去了大量中间环节。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。 3.3.2.直销可以使企业避免三角债问题，加快资金周转速度 直销公司与直销商之间、直销商与消费者之间没有任何债务关系，都是现款现 development of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vills of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e8upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poor 货，这就大大减少了由于债务纠纷带来的不必要的麻烦，使企业的资金链不至于因为债务问题而发生断裂的现象。 3.3.3.直销可以为社会增加大量的就业岗位 做传统的生意需要资金、经验、良好的社会背景等诸多因素才有可能成功。与之相比做直销的成功限制因素就要少许多，没有工作时间限制，专兼职均可，没有年龄、性别、学历、长相的限制，这就说明无论是社会哪个阶层的人只要愿意都可以从事直销行业，为社会提供大量就业岗位。 3.3.4.服务更加个性化和便捷化 直销为人们提供了一种全新的消费和购物方式，通过这种方式购物人们只需要一个电话或者是随时随地地享受直销人员的面对面的服务。这不但为消费者节省了购物时间和采购费用，还可以从经受过专业产品培训的直销商那里享受到更加全面和个性化的服务。例如玫琳凯不但创造了女性化妆品的权威品牌，而且被誉为女性的美容顾问和知心伙伴。 3.3.5.产品讲解和示范有利于促进销售 在直销人员进行销售产品之前，都会进行详尽的产品讲解和示范，尤其是那些高附加值的产品。产品讲解包括产品的主要成分、功能、效用等，产品示范则采取当场使用产品，以显示产品的效果。直销员往往会通过现身说法，讲解自己亲身使用的体验，传递给消费者更多的信息。产品讲解和示范增加了消费者对产品的了解，提高了消费者购买产品的欲望和信心。 3.3.6.直销会议多种多样 直销公司有各种类型的会议，包括产品说明会、业务推荐会、经验分享会、高层领导旅游研讨会等等。产品说明会是针对产品销售，可直接产生零售业绩。业务推荐会是直销公司宣传自己、招募新直销员的重要手段，参加会议的人很多是公司的发展对象，通过业务说明、经验分享、各种理念推介等形式促使准直销商加入直销行业。旅游、与公司高层领导对话等是为了激励直销员，促进其业务的提高。 3.3.7.团队计酬 直销公司对直销员实行多层计酬。“团队计酬”的奖金制度让直销员可以从他所吸收、培养的下级组织成员的业绩中获得奖金。这一制度给直销商两个行为动机:第一，直销商除了销售产品之外，还愿意花时间、精力去吸收下级直销员;第二，他愿意花相当多的时间来辅导、培养他的下级直销员。虽然各直销公司具体计酬方 9 式会有所不同，但从本质上看，都以多层次计酬为基础。 3.3.8.市场反馈信息，促进生产者制订生产计划 信息是企业的生命，特别是在市场经济条件下，企业只有了解市场，掌握行情，才能生产出适销对路的畅销产品，在传统的销售方式下，生产和销售相对割裂，生产者几乎在“闭门造车”。即使不被隔离，由于从生产者至消费者要经过层层环节，信息反馈迟缓，企业产品往往形成积压，回天无力。而多层次直销员直接上门服务，直接听取消费者的意见，他们必然积极地将意见反馈给生产者，从而为生产经营决策提供最有价值的反馈意见。 4 无限极(中国)公司的直销模式分析 无限极(中国)公司是一家以保健品为主的公司，在短短的二十年时间里，凭借其独特的营销模式—直销，迅速占据我国市场，建立起了属于自己的成熟的营销网络。 4.1 无限极(中国)公司简介 4.1.1 公司介绍 无限极(中国)有限公司(原南方李锦记有限公司)是李锦记健康产品集团成员，成立于1992年，是香港百年民族品牌“李锦记”旗下的全资子公司。在并在中国大陆设立了36家分公司、28家服务中心、拥有近5000家专卖店，取得了可喜的经营成绩，得到了广大消费者和社会的认同。 4.1.2 产品介绍 无限极(中国)产品是纯中草药健康产品。公司先后与清华大学、南方医科大学、香港科技大学、香港大学等国内、国际多家权威科研机构、院校的紧密合作，以"无限极"品牌为核心，目前已成功研发生产出5大系列，6大品牌，104款产品，包括健康食品、护肤品、个人护理品、家居用品和享优乐养生用品。 表2:无限极(中国)公司产品表 10upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vills of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e 男仕口服液，女仕口服液，儿童口服液，增健口服液，无限极钙 片，桑唐饮口服液，润红胭口服液，海豹油胶囊，灵芝皇胶囊， 红果清露，常欣卫口服液，润和津露。 植雅个人护理品: 无限极植雅沐浴露，植雅牙膏，植雅均衡去屑洗发露，植雅营养焗(中国)产品 油洗发露，植雅润发精华素。 心维雅护肤品: 心维雅滋润系列，心维雅保湿系列，心维雅特别护理系列。 萃雅护肤品: 萃雅男士系列，萃雅菁颜无痕系列，萃雅美颜系列，萃雅美 白系列。 享优乐养生用品; 享优乐净水器; 帮得佳家居用品。 4.2 无限极(中国)公司在我国的发展 无限极(中国)在广东新会累计投资超过30亿元人民币设立占地面积约20万平方米(300亩)的无限极新会生产基地，整个生产基地的年生产能力超过100亿元人民币。集团在辽宁省营口投资的无限极营口生产基地于2012年7月27日正式奠基，项目首阶段总投资15亿元人民币，占地面积将达到约35万平方米(500亩)，全面投产后第五年产值将达到180亿元人民币。 1998年无限极(中国)公司得到国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等有关政府部门批准的采用雇佣推销员经营产品的销售模式的专业公司。无限极(中国)公司在我国的这种营销模式具有完全的合法性和持续 11 性。 在企业发展的同时，无限极(中国)积极承担社会责任，参与公益慈善事业，在健康救助、扶贫、赈灾方面累计捐赠的钱物价值已超过1.6亿元人民币，先后共有21所以“无限极”命名的小学在中国内地贫困地区建立，并捐赠2000万人民币创建“思利及人公益基金会”。无限极还积极支持救助、扶贫、赈灾。2011年，李锦记集团向家乡新会捐资7650万元人民币，兴建李文达大桥和无限极大桥及其它基础设施。2013年，无限极通过思利及人公益基金会捐出逾365万元人民币用于四川雅安地震赈灾。至2013年底，无限极在中国多个省市捐建的社区禁毒图书角数量将达200个。 4.3 无限极(中国)公司的直销模式 一般来说，保健品销售模式主要有三种: (1)分销商模式。它是指由企业供货给各地的区域分销商，再由分销商分别供货到批发市场、商场、超市、专卖店、药店等。 (2)直供终端模式。主要是指保健品企业直接供货给大卖场和大型超市等零售终端，再由这些零售终端销售给消费者。 )直接营销模式。所谓直销是指产品从生产者不经过任何中间分销渠道 (3 转手直接到达最终顾客的销售渠道。 无限极(中国)公司正式采用的第三种模式——直接营销的模式。无限极(中国)从成立初始就一改传统的保健品销售方式，从培养自己的养生顾问开始，为消费者提供面对面的专业养生和调理指导。通过无限极(中国)的专业养生顾问为顾客免费讲解产品，了解适合自己身体的情况，然后再决定是否购买。养生顾问不仅给予顾客养生和调理方面的知识，更有机会与他的顾客建立友谊。为了使顾客真正体会到专业养生顾问细心、周到、完美的服务，公司针对销售员和顾客制定了初级培训计划。这是公司直接营销模式的重点内容。 无论你是走进无限极(中国)的初级培训堂还是进入无限极(中国)的官方网站，你会发现一切都是红色的，红色代表我国。于是，红色也就成了无限极(中国)的象征。这种初级培训也可以说是一种特殊的聚会。一般由一位养生顾问和三、四名顾客组成。内容主要是讲解有关产品的知识、示范产品的使用，并借助简单的实验和测试，证明该公司产品相对于其他同类产品的独特优势。在私密的空间里，顾客和养生顾问一面聊家常，一面讲解知识，顾客在体验当中逐步了解无限极(中 12upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vills of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e 国)和企业。 第一阶段。了解无限极(中国)课程刚开始，养生顾问会用一段时间向顾客全面介绍无限极(中国)的企业情况。通过介绍，让顾客了解无限极(中国)公司的创立、取得的成就、企业文化，公司创始人李文达先生的传奇人生，以及无限极(中国)在我国的发展现状。介绍企业，是对顾客的负责，也是无限极(中国)宣传自己的好机会。无限极(中国)公司及其创始人李文达先生在直销业拥有不凡的成就和地位，对这些荣誉和产品质量保证的提及，有助于提升养生顾问的专业形象，减少顾客的排斥心理，增强顾客的信任度。介绍完了企业之后，就进入了互动时间。 第二阶段。了解你自己，这个时候顾客会被要求填写一张“计划与任务书”。在这个过程中，顾客通过回答一系列的问题得到对身体情况的测定结果。养生顾问的主要任务就是掌握顾客信息，从而决定后面的讲解内容。在无限极(中国)，一名训练有素的养生顾问足可利用这短短的十几分钟沟通时间，确定下本次课程的基调以及课后跟踪服务的重点。这一阶段让顾客也知道了，自己的身体究竟是怎样的情况，从而使得他更为急切地想知道，针对自己的身体情况，应该使用什么样的产品。 第三阶段。知识培训与产品试用这是一堂课中内容最为丰富的一部分。养生顾问基于上一阶段对顾客的了解，以交互的方式，向顾客解答在养生方面的疑惑，补充顾客未具备的.或者纠正顾客错误的养生观念。然后进入整堂课的高潮—产品试用。在这个过程中，顾客可以充分地获得对无限极(中国)产品的感性认识。在享受过专业的讲解，感性的试用和真诚的关怀后顾客对无限极(中国)产品无限极(中国)事业已经产生浓厚的兴趣。养生顾问最后的工作就是个别咨询，以确定这堂课的实际效果。通常，大部分顾客会表示愿意尝试着先购买一些产品带回去使用。而对于仍然心存顾虑，迟疑不决的顾客.无限极(中国)的养生顾问会邀请他继续参加其后的培训。 至此一堂课的内容基本结束。这时，养生顾问会对顾客说:“上完这堂课以后，我就是您的免费私人养生顾间，任何时候您需要我的帮助，我都乐意伸出我的手。”这是无限极(中国)专业化的销售策略。说这句话的时候，无限极(中国)的养生顾问就像是在传达这样一种信息:就像西方国家的有钱人会拥有私人律师、私人医生一样，你也可以拥有私人养生顾问。这等于是给顾客承诺一种体面、优雅的 13 生活方式。同时，它也是在培植一种文化，推广一种时尚和流行。 初级培训作为无限极(中国)独特的销售模式，从诞生的第一天起就决定了他是一种有效的宣传方式。无限极(中国)的初级培训在养生方面让他的顾客得到了满足。 这就是无限极(中国)独特的销售方式—初级培训，在这个过程中，顾客不仅体验了一种文化、一种服务态度，更是得到了很多美的享受。而在种享受式的销售模式也更易得到消费者的认可，即使这次没有销售的行为，也会成为其潜在的顾客群体。 4.4 无限极公司的直销模8大优势 优势一、文化优势 独特的企业文化——思利及人，来源 于一副对联“修身岂为名传世，做事惟思 利及人”，包含三个方面涵义: 直升机思维 换位思考 关注对方感受 公司蝉连2005年、2007年“亚洲最佳雇 主”、“中国最佳雇主”; 并于2005、 2007、2011年连续三年获全球知名咨询 公司韬睿惠悦和《财富》杂志联合颁 发“卓越雇主——中国最适宜工作的公 司”荣誉。 董事长李惠森先生新书《自动波领导模 式》在沈阳北方图书城11小时不间断为 4649人签售， 优势二、定位优势 无限极定位于中草药健康产业，打造健康养生第一品牌。 我国中草药资源丰富，源远流长，中医 作为独立的医学体系，其整体观、辨证论 治、治未病等理念为世界医学界所认同。 中草药天然、绿色、安全、环保，符合现 代社会发展需要，市场前景广阔。 国家将中药现代化列入“十一五”、“十 二五”计划 ，支持中医药事业发展，商机无限 。 优势三、理念优势 无限极独特的健康理念——养生固本，健康人生 “养生固本，健康人生”源于中华优秀养生 文化，是对先人养生智慧的总结、提炼和提升。 主张“三调养、四合理”，追求三平 衡、三富足、 三和谐的健康人生。 三调养指:扶正气，平阴阳，调脏腑。 四合理指:饮食、起居、运动、情志。 s of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e14upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vill 独特的健康理念，让无限极产品有了特殊 的价值，也有了独特的竞争优势 。 优势四、民族优势 新世纪，中华民族在世界的影响力与日俱 增，全球华人都因中国的强大倍感骄傲和 自豪。 世界战场上这场没有硝烟的战争中， 表面上好象是某国的产品占有了市场，而背后则是产品所表现的文化在统治世界。 美国等国家就是通过输出产品从而输出了其文化和价值观，从而影响了世界，获得了世界的统治地位。 中国的核心价值观是“和”，和为贵， 走和平发展道路。而中华养生文化就 是“和文化”的最佳载体，得到越来越多全 世界人民的认可。通过输出文化从而提升国家的认同感和影响力。无限极将是文化走向世界的国家战略的一部分。 做为一个产业，在一个国家做得最大 的一定会是民族企业，民族企业能汇聚更多的 与力量，更易得到消费者认可， 智慧激发民族消费热情 。今天在第一夫人彭 丽媛的影响下，买国货用国货将成为国民 的第一选择。 优势五、品牌优势 无限极品牌定位是:激发内在的力量。 无限极”品牌继2005年后再次 参加世界品牌实验室“中国500最具价2011年，“ 值品 牌排行榜”评选，品牌价值195.58亿元人 民币，位列第49位，居中国健康产品行 业第一、直销品牌第一 优势六、科研优势 无限极拥有一支全国规模最大的中草药健 康产品研发队伍，由博士、硕士、归国人 员等专业人员组成，成员涵盖多领域、多 学科，包括医药学博士、高级营养师、高 级美容师、色彩顾问专家等。 其中硕士以上学历占64%。 聘请清华大学、香港科技大学、南方医科 大学、中山大学等著名学府的知名专家学者，组建“无限极科 学顾问委员会” 四大研究合作平台: 无限极中草药免疫研究中心—与广州中医药大学联合建立 香港传统中药研究中心—与香港科技大学 联合建立 中草药多糖联合实验室—与中科院上海药物研究所合作建立 萃雅国际护肤研究中心—与北京工商大学 及法国戴尔玛研发有限公司三方合作建立 。 拥有多项自主技术:中草药多糖核心技 术，五味子乙素，复合美白因子，植物甙， 15 活性肽，无患子皂苷，EGF。 优势七、服务优势 无限极拥有完善的销售与服务体系，总公司成立全国业务咨询委员会、各公司成立业管会，客企一体服务市场，客服热线400,800,1188，为顾客与业 务伙伴提供便捷、优质、专业、经济的服 务。 优势八、经营优势 南北双生产基地 无限极新会生产基地投资近4.6亿元人民 币，占地300亩，获ISO22000:2005、 ISO9001:2008、HACCP、保健食品GMP 四项国际认证，年生产能力超过 100亿元 人民币 无限极营口生产基地于2012年7月正式奠 基，初步规划占地面积约500亩， 首阶段 总投资15亿元人民币，预计全面投产后 头五年产值将达180亿元人民币 卓越的创业平台: 商务部颁发《直销经营许可证》 产品线宽:五大系列、六大品牌、超过八 十款产品，具有广泛美誉度，深受全国各 地消费者的喜爱。 以人为本的经营理念:轻松 得 完善的教育训练系统:量身订做，成长导 航 彰显荣誉的晋升制起步，多劳多 度与海外培训:纵览异 域风光，尽享精彩人生～ 五、结语 我国保健品市场是一个充满活力、快速成长的市场，也是一个竞争激烈的市场。 巨大的机遇面前， 随着《黄帝内经》、《本草纲目》被列入世界记忆名录，近几年来，中医文化国际影响力日增。相关数据显示，中国已发现的中草药资源达12807种，拥有世界上最丰富的天然健康宝库。在追求健康这一人类永恒主题下，越来越多的人发现，中国几千年的传统养生理念及丰富的中草药文化是一个巨大宝库。目前全世界有40亿人使用中草药相关产品，中草药文化正风靡全球。在中国直销业会越来越规范。随着人们生活水平的提高，一些人会选择在家创业，在未来，直销行业所占比重会进一步加大，中国的直销也会逐步走向法制化，常态化，稳定化。 保健品与直销相结合将会有很好的发展前景。 s of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, developing industry, En termational college students ' stipends and other costs, can be through the "one card", such as direct subsidies to households. Iyment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocing and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase emplocommerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills train-credit support, helping them to use e-vision of microhe promerce "hundred thousand rural village" project, free train operation staff, offering online support help for poor families, tgroup "rural treasure", "the stars plan" and "featured the Museum" project to accelerate the implementation of electronic comcommerce business park, active docking Alibaba -poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e16upport conditions of poor villages and photovoltaic system of centralized, poor construction projects, poordevelopment of transport, vigorously promoting the construction of rural roads and ordinary roads. PV poverty reduction, to sages, nterprise provides protection for the poor. In respect of transport poverty alleviation, to solve the bottleneck in poor vill 参考文献 [1]旷强.直销求解我国就业[J].知识经济,2003,(4):22-25 [2]陈企盛.成为直销领导的八项修炼[M].我国纺织出版社，2006,(1):12-31 [3]赵建明.国外直销法综述.我国直销资讯网站www.dszxw.com,2013. [4]周妹云.无限极(中国)公司的激励研究[J].对外经济贸易大学 [5]知识经济杂志社.直销趋势与特训[M].重庆出版社,2010(1):22-39 [6]陈伟民.直销致富的11个理由[M].我国市场出版社，2014,(5):123-165 [7]李涛.走向未来的我国直销业[J].知识经济,2013,(3):128-156 [8]师永刚.直销趋势与特训(2004版)[M].重庆出版社,2014:34-52 [9]王玮冰.直销立法前夜[J].IT经理世界,2004,(6):12-28 [10]何全胜.直销的本质[M].第l版.北京新华出版社,2013:117-132 [11]陈伟民.直销致富的11个理由[M].我国市场出版社,2010,(5):200-234 17