家电清洗行业创业计划

家电清洗行业创业计划 目 录 一、摘 要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1—6 8 二、公司概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6—1、公司名称、类型 2、公司的宗旨 3、公司的治理架构 4、公司的业务 5、公司经营理念 6、公司的企业文化 7、公司战略规划 8、公司设施 三、产品与服务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9—12 1、产品描述 2、服务流程 3、网点布局 4、产品优势 5、独创性描述 6、产品开发 四、市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12—15 1、目标消费群 2、市场需求预测 3、市场容纳能力预测 4、市场发展的趋势及应对策略 五、市场销售战略„„„„„„„„„„„„„„„„„15—19 1、营销策略分阶段目标 2、目标市场 3、产品策略 4、价格策略 5、促销策略 六、管理团队„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20—21 1、团队的构成 2、管理规划 七、路线研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22—23 1、前期资金来源、技术来源 2、创业组织的发展步骤 八、财务分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24—28 1、前期投资预测 2、利益分配 3、投资出路 4、2013-2017年企业利润表 九、机会与风险„„„„„„„„„„„„„„„„„„28—29 1、机会 2、风险 3、应对之策 1 4、Geke(格科)简介 5、加盟格科的优势 要 一、 摘 2009年政府加大扶持力度，企业以家电下乡，财政补贴等方式谋求家电市场的再次繁荣，据有关部门数据就长沙市每年人均电器消费1400—1500元。 据建设部有关负责人介绍，目前我国家庭数量已达3.5亿多个，并且正以每年1300万的速度递增，人均家电占有额度为10，也就是说我国家庭家电占有数额为30多亿。家电自被广大群众接受以来，家电充斥在人们的生活中，夏天热了要吹吹空调降降温，做饭时需要用抽油烟，在公司用饮水机喝水„„可以说家电扮演着管家的角色服务于我们。我们认为，家电的广泛使用是社会进步的重要标志之一。 家庭内有庞大的加点数额，但家电售后服务的重点却是修多维少。恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。基本是一片空白的家电保养维护市场，谁来开拓, 据上海助医网对沪上2000余住户的调查显示，一半以上市民家庭室内存在污染，在日常生活中替我们排忧解难的“得力助手”———家电竟然就是“罪魁祸首”。 打开各种家用电器，里面常常是积尘密布，霉菌、螨虫孳生。因为它们，家电或是“心有余而力不足”，或是消极怠工。而且，家电中的这些灰尘和细菌飘浮于空气中，容易被人体吸收引发过敏性皮炎、呼吸道感染等疾病。为此，专家提醒:记得常常给家电“洗澡”。 在此背景下，我们提出组建2013家电清洗维护有限公司，以家电清洗维护为重点的创业计划。我们认为家电清洗维护作为一种新的行业，逐渐成为社会大众健康安全的保障，也将被越来越多的人所认可和接受，具有广阔的市场前景和商业前景。 2 从2007年以来，报纸、卫生权威专家大量披露:家电在使用一段时间后，环境中的静电微粒、金属尘埃、油烟等会在家电的电器元件和电路板上形成一层污垢膜，使其在运行时产生的热量不易散发，影响运行的稳定性，导致耗电量增大、使用寿命缩短甚至引发火灾。而且家电所产生的强烈静电会吸附大量灰尘和污垢，使家电内部逐渐变成孳生细菌的新场所。人们也开始意识到家电的卫生问，一直在寻找一个值得信赖的家电清洗品牌为其服务。 我们经过调查得知现在的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，长沙至今还没有一家大型的家电清洗维护公司的存在，市场上还有大量的需求没有满足。这就孕育了巨大的商机，我们的公司在此背景下应运而生。 2013家电清洗维护有限责任公司作为一家定位于家电清洗维护的有限责任公司，采用了有限责任公司的普遍治理架构:即董事会领导下的总裁负责制。 我们的目标市场瞄准了普通大众和重伤阶层这两大群体。每个对自身健康看重的大众、对自身的安全看重的大众、对市场潮流有独到目光的大众、易于接受新鲜事物并勇于尝试的大众和对卫生有强烈需求的大众，都是我们的目标客人。 这些人，具有开阔的思维，易于接受新事物并勇于尝试，健康重要，安全也同样重要，他们重视并捍卫自身的健康与安全的需求，并且有一定的经济支付能力，他们将成为我们客源的最主要和最稳定的组成部分。 我们最初的2013家电清洗维护中心将开在人流量大，交通方便的交通要到上:长沙南门口的文庙坪、长沙西站和长沙黄兴中路这些地区的有效覆盖，将长沙的经济发达区域包括在这三点形成的大三角里面，这将保证我们的客人尽快的了解我们这家公司，并为他们提供比较便利的及时的家电清洗维护服务。 根据我们的调查及公司运营成本的核算，我们把家电清洗维护的基准价格确定为: 家电清洗服务价格表 家电清洗的种类 普通清洗价 高档清洗价 饮水机消毒: 每消毒一台10元 每消毒一台50元 饮水机除垢: 每清洗一台15元 每清洗一台55元 3 油烟机清洗: 每清洗一台35---70元 每清洗一台100---170元 洗衣机清洁: 每洗一台36---75元 每洗一台120---280元 太阳能热水器: 每洗一台55---85元 每洗一台110---180元 电热水器: 每洗一台50-80元 每洗一台120-280元 空调清洗: 每洗一台50---70元 每洗一台120---270元 在这个基础上，我们将根据清洗维护时间、清洗维护难度等方面因素，实行价格的上下浮动。 在研究市场需求和市场容纳能力问题的时候，我们都建立一个数学模式来进行科学的计算。在研究市场需求的时候，我们根据我们设计的“市场需求影响因素图”，将各项影响因素，赋予不同的权重，进行计算。根据我们的研究，市场需求存在不稳定因素(将随着模型中的参考系数的改变而变化)，但前景非常光明。在研究市场容纳能力时，我们提出了“健康欲求成本”的概念，以此为对照系，去估算容纳能力，根据我们的研究，市场容纳能力也存在不稳定因素(也将随着模型中的参考系数的改变而变化)，但前景也很令人兴奋。 2013家电清洗维护有限责任公司竞争作用力图 潜在进入者 产业竞争对手 供方 买方 新进入者的威胁 供方侃价实力 买方侃价实力 现有公司间的竞争 替代品 4 替代品竞争的威胁 2013家电清洗维护有限责任公司竞争环境图 公司的强项和弱产业机会与威胁 项 (经济、技术、 政策上的) 竞争战 略 广泛的社会期望 关键实施者的 个人价值 公司内部因素 公司外部环境 5 2013家电清洗维护有限责任公司竞争战略轮盘图 产品 市场目标 目 标 竞争的定义、盈利性、增长 性、社会份额、社会反应、财务 企业形象 市场 营销 6 销售 及渠道 对于未来的管理，我们提出了以下几个重要规划:全员持股、系数收入、扁平化组织结构、二八原理和有责必究。这五点，将是我们未来管理工作中宪法性质的战略要点。 创业团队持有公司股份的情况如下: 60%的股份定性为可流通股份，用以交换获得投资。 在剩余40%的不可流通股份中，管理层持有其中的60%。在管理层持有其中的60%中，创业团队分配其中的60%，具体的分配计划为: 余十全持有其中的40% 其余创业人员每人平均分配持有其中的15%。 关于资金需求、资金来源、资金使用、盈利预测，在正文均有较详细财务报表。 前期所需投资: 2013家电清洗维护有限责任公司前期投资一览表 单位:万元 市 场 公 政 前 前 活 管理劳 其 配套 类调 司 建 府 期 期 动 培训流程务 他 合 设施 型 查 成 设 公 宣 推 费 系统资金 费 费 计 建设 研 立 关 传 广 用 建设 用 用 究 额 3 3 10 5 4 4 5 25 8 25 7 5 104 度 公司计划将每年的盈利中的60%作为资本积累，作为公司的固定资产，其余40%的收益，按照股份进行分配。 7 按照我们的协议规定，在协议期内，投资商按照投资资本所对应的公司股份参与公司的利润分配，并在协议期满后，按照协议规定的计算方法，由公司回购投资商所持有的公司股份，从而解决投资商业的投资出路问题。 我们这个创业团队的成员具有良好的教育背景和事业背景，有着深厚的管理经验和执行能力，最重要的是我们这个团队的成员具有良好的学习能力和拼搏精神。下面，我们将简单介绍一下我们的创业团队: 余十全: 2013家电清洗维护有限责任公司总经理，湖南北津学院信管系学生。 余十全先生擅长抽象思维和跳跃思维，在项目设计、设计管理方面有超乎其年龄的经验和思想。 余先生性格和善、思想理性，又具有极强的创造性思维，他擅长从细节入手，从宏观考虑，具有良好的决策能力。 余先生拥有良好的人格魅力，是我们团队的核心，他将和我们一道，将我们的创业计划进展成功。 陈江林: 湖南北津学院大三学生，信管专业。陈江林同学擅长搞商业策划，项目策划，多次为班级搞娱乐策划，在苏宁电器城荣获最佳销售员的称号。精通公司战略管理，阅历丰富，善于进行理论分析。思维活跃，善于逆向思维，有很强的创新能力和学习能力。性格开朗，有较强的交际能力，目前任信管班班长，诚实守信，非常注重实际，思维严谨。有很强的事业心，工作热情，精力充沛。他将出任我公司的营销和服务总监。 谢珂: 湖南北津学院大三学生，信管专业。喜欢原创，爱好电脑开发与编程，思想灵活，办事细致追求完美，曾独立开发出超市货物流通自主管理查询系统，他将任我公司信息部总监。 杨阳: 湖南北津学院大三学生，信管专业。工作认真，为人热情，爱好广泛，长于交际，有大量良好的人际关系，并是优秀的青年志愿者，他将任我公司的公关总监。 8 张志玲与周晴芳: 张志玲，湖南北津学院中文系大三学生，周晴芳，湖南北津学院会计系大三学生，他们语言犀利思维活跃，做事细心又原则，能清晰的管理好、调配好个人以及团队的财务。她们将分别出任我们公司的财务总监与副总监。 我们保留技术总监与人力总监与行政总监三个职位，希望能找到有能力的人来担任重任。 如果您对我们的项目感兴趣，请您与我们取得联系。 如果我们能够有幸获得您的投资，开始我们之间良好的合作，您就开始了丰厚的投资回报之旅。 您的投资可以获得以下丰厚回报: 1)公司股份。 2)您将成为我们的股东，享有股东的一切权利。 3)自动成为我们公司的VIP，享受我们最优质的服务和最优惠的价格。 4)年收益率达30%以上的丰厚投资回报。 5)公司在回购您所持有公司股份时候一次性支付的初期投资资金。 期待您与我们取得联系，期待与您一起共创2013家电清洗维护有限责任公司的伟大前程。 二、公司概述 1 公司名称、类型 公司名称:2013家电清洗维护有限责任公司。 公司类型:有限责任公司。 2 公司的宗旨:2013家电清洗维护有限责任公司的企业宗旨是为广大的客户 提供安全健康的家电卫生环境。 3 公司的治理架构: 9 2013家电清洗维护有限责任公司治理架构图 董事会 监事会 董事长 监事长 总裁 人服财技营行公力务务术销政关 总总总总总总总监 监 监 监 监 监 监 店长 店长 店长 店长 店长 店长 10 4 公司的业务: 主营业务:长沙市家电清洗维护服务 兼营业务: 1)清洗产品的售出业务 2)专业清洗维护员的培训 3)其他相关业务 5 公司经营理念: 1) 以守时清洁的上门服务来满足客人 2)以无可挑剔的清洗质量来维护品牌 3)以重点全面的网点布局来方便客人 4)以创新灵活的商业模式来吸引客人 5)以成长福利的工作环境来激励员工 6)以高速稳健的增长态势来回应股东 7)以守法积极的公民行为来响应政府 8)以负责公益的感恩心态来回报社会 6 公司的企业文化: 选择合适的方式，为人民群众提供一个安全健康的家电卫生环境,更加有 效地推动经济发展、社会进步、文化发达、国家富强、人民幸福而做出有效 益的服务。 7 公司战略规划: 2013家电清洗维护有限责任公司将永远植跟于中国，植跟于家电清洗维 护行业，以最贴心的清洗维护服务于我们的客人。我们将在未来二十年的时 11 间内，保持爆炸性高速成长:五年之内，我们将成为长沙市最专业的家电清洗维护公司;十年之内，我们将成为中国市场专业的家电清洗维护公司之一;十五年之内，我们将成为中国最专业的家电清洗维护公司;二十年之内，进行有效的行业整和，成为清洗产品设计、生产、销售及服务公司。 客人是我们最宝贵的财富。 创新是我们保持高速成长的动力。 员工是我们健康发展的基石。 8 公司设施 2013家电清洗维护有限责任公司生产性基础设施 研发部 家电清洗产品 科研室 科研室 仓储中心 技术人员 清洗维护人支持服务人员 员 公司中央领导层 12 三、产品与服务 1 产品描述: 公司的主营业务是家电清洗维护服务，为客人提供安全健康的家电的卫 生环境。 2 服务流程: 13 清洗维护员达到目的地 调配清洗维护员 顾客最终确认 清洗 维护 完成任务 普及家电卫生基本知识 14 分公司 任务下放给距离最近的网络/电话预定 分公司 总公司形成清洗清单 15 3 网点布局 2013家电清洗维护有限责任公司网点布局 16 产品优势: 4 我们将现有的家电清洗维护服务行业的情况罗列如下，和本公司的家电清 洗维护服务比较: 各种清洗公司比较表 17 公司健康指心理指方便指信赖 程 效率 安全 总分 类型 数 数 数 度 自行 1 3 2 5 3 3 17 清洗 清洗 4 4 1 6 3 5 23 游击 队 小公 3 6 5 5 7 7 33 司 大型 6 7 7 7 8 8 43 公司 7 9 9 8 8 9 50 本公司 备注: 1)效率:完成一件家电清洗所需要之时间。 2)安全:在这里，我们所指的安全，是指家电因清洗出现故障的概率。 3)健康指数:是指在清洗后，家电的卫生程度。 4)心理指数:是指在在接受家电服务的过程中与之后的一段时间内，顾客的心理状态指数。 5)方便指数:是指在寻找家电维护公司的难易程度， 6)信赖程度:是指对不同的家电维护公司的信赖程度。 7)系数:以10分为满分，以1为最低，10为最高，打分。 通过以上比较 ，本公司和其他家电清洗维护公司的比较优势主要表现在以下方面: 1)大压缩清洗时间。 2)安全系数提高。 18 3)清洗后家电的卫生程度高。 4)顾客得到了优质的服务并能得带后续的一系列增值服务。 5)极其容易与本公司联系上。 6)让顾客充分放心将家电交给我们。 5 独创性描述: 我公司如果能够顺利成立，获得融资，开展预定业务，那么，我们公司将会在市场细分为两个群体:普通客户群与高薪客户群，对于普通客户群，我们公司采用薄利多销策略迅速打开市场，获得良好的口碑，充分获得市场的认可，二对于高薪客户群，我们采用撇脂价格策略，用高质的服务，可靠的家电清洁度来获取大额利润，我们相信80%的财富创收来自20%的顾客手中，只有赚这部分人的钱才能获取大额利润。 6 产品开发: 随着我们主要业务的发展，为了充分占领这个市场，我们将在家电清洗维护这个平台上，开发一些新的产品: 1)清洗产品的售出业务 2)专业清洗维护员的培训 3)其他相关业务 四、市场分析 1 目标消费群: 我们公司的宗旨“企业宗旨是为人民群众提供安全健康的家电卫生环境。”中的“人民群众”即为我们公司的目标消费群。 在这里，我们把“人民群众”用家庭的财富收入水平，细分为普通客户群与高薪客户群，但他们都有如下的同性: 1) 对自身健康看重。 2)对自身的安全看重。 19 3)对卫生有强烈需求。 4)对市场潮流有独到目光。 5)易于接受新鲜事物，并勇于尝试。 6)其他。 2 市场需求预测: 在形成这个创业计划书之前，我们在小范围内做了简单的调查，并形成简易的调查报告。我们依据我们的调查情况，做出以下市场需求预测: 市场需求影响因素关系图 国家相关法律法规(4) 中国经济发展趋势(1) 价格/网点/安全(6) 市场需求的变化 本行业的竞争压力(2) 个人收入支付能力(7) 市场需求 长沙城市规划变化(3) 服务的水平(8) 相关行业发展趋势(5) 对于(1):0—5。依据中国经济发展的速度和持续性、平稳性来打分。 对于(2):-10—0。依据长沙本行业的竞争压力来打分。竞争越激烈，得分越低。 对于(3):0—10。依据长沙市规划带来的经济繁华区繁荣的程度来打分，越繁华，得分越高。 20 对于(4):0—5。国家的相关政策越严谨，得分越高。 对于(5):0—5。根据长沙市家电售出企业的销售额的弹性的大小来打分，弹性越大，打分越高。 对于(6):0—10。根据长沙市家电清洗维护行业的总体清洗维护费用的高低、质量的好坏、服务的优劣来打分。越好越高。 对于(7):0—10。个人收入越高，打分越高。 对于(8):0—5。公司的服务水平越好，得分越高。 根据有关专家的预测，我们目前的赋值如下: (1):3.5 (2):-5 (3):3 (4):4 (5):3 (6):5 (7):6 (8):5 共计:24.5 根据我们调查所得数据，我们一天的清洗的份额可以保持在24.5*10=245件以上。 3 市场容纳能力预测: 在这里，我们建立一个新型概念来研究市场容纳能力这个问题。我们提出“健康欲求成本”的概念。 健康欲求成本=单位时间收入*健康需求指数*安全需求指数*效率*信赖指数。 解释以上几个概念: 健康欲求成本:因人们对高品质健康的强烈需求，而造成的个人综合成本的损失。 21 单位时间收入:工作人在单位时间的收入。考虑到人民群众的工作时间较长，以每月工作25天，每天工作10小时来计算。 健康需求指数:不同的清洗维护公司给你提供的家电洁净的环境是不一样的。 安全需求指数:不同的清洗维护公司给你提供的家电安全环境是不一样的。 效率:选择不同的清洗维护公司，所花费的时间、清洗的效果是不一样的。 信赖系数:顾客个人对家电清洗维护公司的评价和信赖程度是不一样的。 由于我们的目标客户定位在“人民群众”，考虑到我们将市场细分为“普通大众”和“高薪阶层”两大块，根据两个市场整体上对清洗维护公司的选择是不同的，所以我们分别以清洗游击队和大型清洗公司为参考系。 举例说明: X先生，月薪为5万，每月工作25天，每天工作10小时。 X先生的单位时间收入=,10万/25/10=200 以大型清洗公司的清洗给你提供的家电健康环境为单位1，则本公司的清洗给你提供的家电健康环境的健康需求指数为2。 以大型清洗公司的清洗给你提供的家电安全环境为单位1，则本公司的清洗给你提供的家电安全环境系数为2。 以大型清洗公司的效率为单位1，则本公司的效率为2。 以顾客对大型清洗公司信赖程度为单位1，则顾客对本公司的信赖程度系数为2。 则X先生延时成本=200元/小时*堵塞心理指数2*私人空间系数2*出行乐趣系数2*地位、身份系数2*信用系数2=,2700元/时。 以上可以得知，高薪阶层为了营造一个安全健康的家电环境他们愿意花的金钱数额，可以与我公司的清洗价格表汇总自行比较。 4 市场发展的趋势及应对策略: 市场发展趋势: 22 1)国家政策的发展趋势:“我国的家电市场未来三年仍蓬勃发展并日益规范”( 中国家电网主编、中国家用电器协会会长吕盛华语) 2)社会大环境的发展趋势: 经济:中国的经济将会以保持在一定的高速，持续发展。而作为湖南的首府，中国的娱乐之都长沙，经济发展将会以高于全国平均速度增长。 市场:随着行业的不断发展，市场将趋于合理化，集团化，高端化和普及化。 需求:随着行业的不断发展，对清洗的质量将越发的挑剔，在需求的总量未变的情况下，对个体公司的需求量将下降。 3)产业的发展趋势: 资本:中国的家电清洗维护市场的巨大，吸引着众多的资本进入这个行业。 生产企业:越来越的国有企业、外资企业和民营企业参与到生产高端清洗产品的行列中去。 家电清洗:随着中国经济的持续发展和家电清洗质量、服务的不断提高价格的不断降低，将会有越来越多的人接受家电清洗，而且市场巨大。 4)目标客户的发展趋势: 收入:经济的发展、分配体制的优化，人民大众的收入将会越来越高。 分布:作为新兴行业，该行业存在巨大的市场空白，所以每一个家庭都是我们的目标客户，分布极广。 数量:绝对目标客户的数量将在一个相当高的基数上高速增长。 频率:健康意识的扩大，经济的发展，收入的增长，目标客人选择家电清洗的频率越来越高。 5)公司的发展趋势: 营业额:公司的营业额将会持续、高速增长，但利润率将会逐渐降低。 竞争:将会越来越多的资本进入到这个行业中来，竞争将回越来越激烈。 应对之策: 23 1)对国家政策、社会大环境:超前判断、积极回应、大力推动、施加影响、仔细研读、寻求理解。 2)对竞争对手: A、高速发展自己。 B、牵头设立行业，设置进入门槛。 C、完善服务、提高客人忠诚度。 D、培育潜在客户。 E、投身公益事业、提升企业形象，建设公司品牌。 F、搞好政府关系，获得政府支持。 3)对客人: A、提高服务、完善服务。 B、尊重他们，和客人进行情感交流。 C、便利客人。 D、降低价格，以公平的价格提供服务。 4)对股东:高速、稳健的回报。 5)对管理层:以高薪、事业、尊重来吸引他们。 6)对员工:高收入、培训、福利、成长、事业来激励他们。 五、市场销售战略 1 营销策略分阶段目标: 由于我们公司是以长沙作为大本营的第一家大型专业家电清洗维护公司， 所以，在短期内，我们的竞争对手是那些清洗游击队，所以我们执行的销售策略为标准化销售策略。 我们把公司的营销计划划分为以下七个阶段，每个阶段都有不同的目标，针对这些目标，我们将采取不同的，具有创新性的操作手段: 2013家电清洗维护有限责任公司营销计划阶段划分图 24 市场告知 市场预热 市场推介 市场启动 市场再开发 市场开发 市场推动 市场告知阶段目标: 1)告知民众，家电清洗是一种趋势和家电清洁的好处。 2)告知我们的目标客人，我们公司即将成立，着重推介其巨大优势。 3)推动国家以更加严谨、开放的姿势来规范家电清洗市场。 4)向社会各阶层推介家电清洗是预防家电健康危害问题的一项跨越性解决。 市场预热阶段目标: 1)推动我们的目标客人认识和接受本公司的清洗模式和理念。 2)在社会上制造一种舆论:家电清洗是预防家电健康危害的重要手段。 3)帮助社会形成一种趋势性认识:家电清洗维护，将成为人们生活中需要且必须去做的事情。 市场推介阶段目标: 1)多方面、多层次地向我们的目标客人展示本公司家电清洗的服务质量与高要求的标准。 25 2)帮助我们的目标客人引渡到“家电清洗的过程中不能损害家电的质量又要清洗干净”的思考中，宠儿让他们认识到家电清洗是一种高科技服务。 3)随着他们的不断体验，我们的不断推介，由于口碑的传播和我们推介的效果，越来越多的人选择本公司进行家电清洗，并形成一个比较固定的顾客群。 市场启动阶段目标: 通过一个特别营造的活动，正式启动2013家电清洗维护有限责任公司，引起轰动效应，形成媒体关注点，造成更大的社会关注。 市场推动阶段目标: 1)我们的顾客将2013家电清洗维护有限责任公司的清洗视为第一选择。 2)制造更大规模的社会舆论，规范行业，成为行业的标准。 市场开发阶段目标: 1)做好核心业务，在家电清洗这个平台上，开发周边产品。 2)谋划全国布局，步步为营，逐步蚕食。 3)尝试在保持核心竞争力基础上的多元化、规模化探索。 市场再开发目标 1)家电清洗维护成为常识。 2)全国布局。 3)深度开发周边产品，非核心业务外包。 2 目标市场: 我们公司的创举决定了我们目标市场的定位:普通大众与高薪阶层。 3 产品策略: 在充分考虑价格、质量、售后服务、付费方式等方面因素后，我们前期先引进技术与大型的家电清洗机构格科合作，使用他们提供的清洗剂和清洗设备。 26 将来，随着公司的发展，我们必将自行开发高端清洗剂和清洗设备。 鉴于这个行业竞争的关键在于服务的质量，我们对清洗维护员的有严格的要求，来满足顾客的需求。 4 价格策略: 由于我们公司是以长沙作为大本营的第一家大型专业家电清洗维护公司，所以，在短期内，我们的竞争对手的那些清洗游击队，所以对普通大众这一市场我们采用薄利多销的策略，用与游击队同样的清洗价格来侵占这一市场，而高薪阶层这一市场则采用垄断性价格。 在前文中，我们提出了“健康欲求成本”概念，我们的价格也将参考“健康欲求成本”，进行定价。 客人的收入水平直接决定了我们的价格能不能为其所接受，所以，我们也将充分考虑目标客人的平均收入，并设置了一个经严格测算的比例线，进行定价。 我们也将考虑以大型清洗公司作为参考，模拟本公司的清洗成本，计算其绝对成本。 我们还将参考清洗游击队的定价策略。 另外，国家政策和长沙城市的发展前景，都是价格的重要决定因素。 27 我们用下图来表示决定价格的诸多因素的影响: 决定价格因素图 健康欲求清洗游击队 成本 定价 定价 平均收入 模拟成本 国 公 长 沙 城 家 司 市 28 我们将根据各因素，赋予不同的权重，计算出一个数值，作为定价，并 根据各因素的改变调整定价。 经过我们的计算，我们将价格确定如下: 家电清洗的种类 普通清洗价 高档清洗价 饮水机消毒: 每消毒一台10元 每消毒一台50元 饮水机除垢: 每清洗一台15元 每清洗一台55元 油烟机清洗: 每清洗一台35---70元 每清洗一台100---170元 洗衣机清洁: 每洗一台36---75元 每洗一台120---280元 太阳能热水器: 每洗一台55---85元 每洗一台110---180元 电热水器: 每洗一台50-80元 每洗一台120-280元 空调清洗: 每洗一台50---70元 每洗一台120---270元 注: 1)工作日8:00—11:40，14:00—16:45，19:45-22:00;周六、 周日8:00—11:40，14:00—16:45。 2)根据所清洗的家电的科技含量的高低，家电的大小，清洗的难度上下 波动15%。 5 销售渠道及合作伙伴 为了减少中间环节、提高家电清洗的效率，我们把销售渠道建立在网络 和电话上。 为此，我们将建立专门的网站，以供客人定制之用。 我们也将建立专门的电话支持、服务系统，接受客人定制之用。 为了方便客人定制服务，我们将在全国的各门户网站、专门网站、行业 网站中，根据我们的要求选择合作伙伴，在其网站首页设置我们的网络定制 服务系统。 29 5 促销策略: 促销目的层级图 培育公司品牌、推动公司持续、健康发展 提升公司的知名度、美誉度 提高家电清洗效率，推介新开发的项目 促进更多的人选择本公司尽享家电清洗，并成为我们公司的忠诚顾客 促进更多的人民群众了解家电清洗的优越性和清洗标准，并做尝试。 让更多的目标客人，了解家电清洗维护这一行业 我们将根据上图中不同阶段的不同促销诉求，选择使用人员推销、广告、宣传、公共关系、营业推广等促销方法中的一种或几种结合，来开展促销活动。 30 六、管理团队 1 团队的构成 我们的创业团队在创业前期，既是创业计划书的起草者，也是前期资金的 筹措者。这个团队的构成，具有非凡的意义，因此，选择合适的人群，是一项艰 巨而谨慎的工作。 经过数次严谨的选择，我们的团队已经初步成型: 召集人一人(总裁):余十全 公关总监一人:杨阳 信息总监一人:谢珂 财务总监两人:张志玲、周晴芳 营销、服务总监一人:陈江林 创业团队结构图 召集人 行 信财营 政、息务销、 人总总公 力监 监 关、 总服 监 务 总 监 31 2 管理规划 对于管理规划，我们团队的主要规划包括以下几点: 1)员工持股 2)系数收入 3)扁平化组织结构 4)二八原理 5)有责必究 下面，我们做一具体说明: 全员持股:通俗的讲，就是全员，上到董事长，下到普通的工作人员，每 人都持有公司的股份。 在除去股东持有的股份以外，我们将剩余股份分成管理层持有股和员工持有股两部分。 在预留了部分股份以外，创业团队将按照比例，分配持有管理股。 32 员工股，将按照一定的比例出售给员工。所得收入，用于回购风险投资商所持有的股份。 创业团队持有股份的情况如下: 40%的股份定性为可流通股份，用以交换获得投资。 在剩余60%的不可流通股份中，管理层持有其中的60%。在管理层持有其中的60%中，创业团队分配其中的60%，具体的分配计划为: 余十全持有其中的40% 其余创业人员每人平均分配持有其中的15%。 系数收入:按照一套科学的计算方法，为包括董事长、总裁在内的所有的工作人员设置系数，按照系数取得工资收入，奖励收入、奖励股票分配。并根据每个人的表现，调整系数。 二八原理:80%的产业创收是由20%的顾客提供的，我们将将注意力主要集中在这一客户群。 扁平化组织结构:通过店长制，可大大压缩组织的层级，从最基层的工作人员，到总裁，只有三层: 总裁 总监 召集人 工作人员 有责必究:不论是管理层人员，还是普通的工作人员，将根据所犯错误的严重程度和造成的损失及影响，给予处罚: 1)行政处罚 33 2)经济处罚。 3)减少其所持有股份的数量。 4)调整其系数。 5)降职。 6)停职反省。 7)辞退。 8)追究求法律责任。 七、路线研究 1 前期资金来源、技术来源 前期资金来源: 前期资金是创业计划得启动的重要基础性条件，因此，我们团队特别注 意到这个问题。我们准备从以下各个方面获得资金: 1)创业团队成员。 2)创业团队各成员的亲戚、朋友。 )非正式早期投资人。 3 资金预期来源一览表 单位:万元 34 阶段 类型 时间 预期额度 备注 创业团队个人 10-6-27前 6 公司前期筹备前期资金 成员私人关系 10-8-27前 3 10-6-27前 非正式投资人 10-10-27前 10 正式小型投资人 11-4-11前 36 公司正式成立中期资金 11-4-11前 参股公司 11-8-11前 40 远期资金 正式大型投资人 12-1-20前 80 业务正式运作 前期技术来源: 我们公司最主要的技术就是有关家电清洗维护的相关技术，在公司开始 运营前期，我们解决这个问题的办法是: 1)我方技术总监等技术人员研究与开发高端的清洗剂。 2)我们选择与大型家电清洗公司合作，借助他们的技术，服务理念解 决前期市场没名气的问题。 3)请兼职推销员。 2 创业组织的发展步骤 2013家电清洗维护有限责任公司发展时刻表 搞基础性研究 创业发起人 10-4-11前 35 成立原始工作团队 创业发起人 10-4-28 36 八、财务分析 1 前期投资需求: 2013家电清洗维护有限责任公司前期投资一览表 单位:万元 37 管 市 理配 场 公 政 前 前 活 培套流劳其 类调 司 建 府 期 期 动 训设程务 他合 型 查 成 设 公 宣 推 费 系施资费费计 研 立 关 传 广 用 统建金 用 用 究 建设 设 额 3 3 10 5 4 4 5 25 8 25 7 5 104 度 2 利益分配方式: 公司计划将每年的盈利中的60%作为资本积累，作为公司的固定资产，其 余40%的收益，按照股份进行分配。 3 投资出路: 按照我们的协议规定，在协议期内，投资商按照投资资本所对应的公司股份参与公司的利润分配，并在协议期满后，按照协议规定的计算方法，由公司回购投资商所持有的公司股份，从而解决投资商业的投资出路问题。 4 2013-2017年利润表 利润表(简表) 2013年2月 单位:万元 项目 本年数 50.1 一、主营业务收入 8.6 减:主营业务成本 1.5 主营业务税金及附加 38 40 二、主营业务利润(亏损以“一”号填列) 加:其他业务利润(亏损以“一”号填 -3.5 列) 6.7 减:营业费用 7 管理费用 财务费用 22.8 三、营业利润(亏损以“一”号填列) 加:投资收益(损失以“一”号填列) 营业外收入 0.8 减:营业外支出 22 四、利润总额(亏损总额以“一”号填列) 7.2 减:所得税 14.8 五、净利润(净亏损以“一”号填列) 年折旧额:基建4+系统6=10元/5年=2万/年,以后增加资产投入逐年增 加资产使用寿命一年. 财务费用\城建税\教育费附加等忽略不计. 利润表(简表) 2014年2月 单位:万元 项目 本年数 118.6 一、主营业务收入 16.3 减:主营业务成本 39 3.5 主营业务税金及附加 98.8 二、主营业务利润(亏损以“一”号填列) 加:其他业务利润(亏损以“一”号填 -6.9 列) 13.4 减:营业费用 11.2 管理费用 财务费用 67.3 三、营业利润(亏损以“一”号填列) 加:投资收益(损失以“一”号填列) 营业外收入 1.6 减:营业外支出 65.7 四、利润总额(亏损总额以“一”号填列) 21.6 减:所得税 44.1 五、净利润(净亏损以“一”号填列) 年折旧额:(8+2)/5年=2万/年,以后增加资产投入逐年增加资产使用寿 命一年. 财务费用\城建税\教育费附加等忽略不计. 利润表(简表) 2015 年2月 单位:万元 项目 本年数 297.3 一、主营业务收入 40 26.4 减:主营业务成本 8.9 主营业务税金及附加 262 二、主营业务利润(亏损以“一”号填列) 加:其他业务利润(亏损以“一”号填 -14 列) 24.3 减:营业费用 14.7 管理费用 财务费用 209 三、营业利润(亏损以“一”号填列) 加:投资收益(损失以“一”号填列) 营业外收入 3 减:营业外支出 206 四、利润总额(亏损总额以“一”号填列) 67.9 减:所得税 138.1 五、净利润(净亏损以“一”号填列) 年折旧额:(8+3)/5年=2.2万/年,以后增加资产投入逐年增加资产使用寿命 一年. 财务费用\城建税\教育费附加等忽略不计。 利润表(简表) 2016年2月 单位:万元 41 项目 本年数 292.9 一、主营业务收入 48.2 减:主营业务成本 20.7 主营业务税金及附加 624 二、主营业务利润(亏损以“一”号填列) 加:其他业务利润(亏损以“一”号填 -30.2 列) 48.4 减:营业费用 22.8 管理费用 财务费用 522.6 三、营业利润(亏损以“一”号填列) 加:投资收益(损失以“一”号填列) 营业外收入 6 减:营业外支出 516.6 四、利润总额(亏损总额以“一”号填列) 170.4 减:所得税 346.3 五、净利润(净亏损以“一”号填列) 年折旧额:(8+2)/5年=2万/年,以后增加资产投入逐年增加资产使用寿 命一年. 财务费用\城建税\教育费附加等忽略不计。 42 利润表(简表) 2017年2月 单位:万元 项目 本年数 1398.9 一、主营业务收入 72.8 减:主营业务成本 41.9 主营业务税金及附加 1284.2 二、主营业务利润(亏损以“一”号填列) 加:其他业务利润(亏损以“一”号填 49.9 列) 81.5 减:营业费用 31.4 管理费用 财务费用 1221.2 三、营业利润(亏损以“一”号填列) 加:投资收益(损失以“一”号填列) 营业外收入 120.1 减:营业外支出 1101.1 四、利润总额(亏损总额以“一”号填列) 39.6 减:所得税 1061.5 五、净利润(净亏损以“一”号填列) 年折旧额:(8+1)/5年=1.96万/年,以后增加资产投入逐年增加资产使用 寿命一年. 财务费用\城建税\教育费附加等忽略不计。 九、机会与风险 43 1 机会: 1) 北京飞驰空中服务有限责任公司是长沙第一家大型专业的家电清洗维护公司，由于公司的先入形成垄断性地位，必然在前期获得高额的回报。 2)中国的经济持续高速发展，人民群众收入越来越高，他们越来越珍视自己的家电环境的卫生。 3)国家对家电清洗行业的管制越来越严谨、务实、灵活。 4)家电清洗剂和家电清洗的服务的价格、质量等持续改善。 5)长沙的人均家电消费额在连年增加，但长沙至今仍没形成一家大型的专业家电清洗维护公司，家电清洗市场还有大量的需求未得到满足。 6)随着社会的发展，人民群众追求卫生健康的欲望越来越强烈，他们愿意用金钱来换取健康。 2 风险: 1)国家在家电清洗这一领域政策真空，没有任何明确的规定。如果两三年内不颁布有效的条款，家电清洗业的市场将有极大地限制 2) 家电行业长时间内秩序依然混乱，没有相关家电清洗的标准 3)中国的经济出现问题，人民群众的收入大减。 4)社会动乱，人们生活上感到不安。 5)技术不过硬，收费混乱。 6)短时间内找到一种更有效的家电卫生保障方法。 7)人民群众的意识不够，没理解家电清洗的意义。 ) 家电清洗服务的质量、售后服务不合乎要求。 8 9)无法聘到合适的家电清洗维护员。 10)资金不足。 11)管理不善。 12)由于我们的调查有误，客源严重不足。 13)盈利不足，又没有获得新的风险资金的进入。 3 应对之策: 44 1)通过积极、有效的公关行为，获得政府支持，为政府制定家电清洗条款作出贡献。 2)切实做好前期市场调研，根据地方对家电清洗行业的需求灵活设店，采取灵活的定价措施，促使顾客效益最大化。 3)通过各种方式，聘请优秀家电清洗维护员。 4)下大力气做好家电清洗服务，做到关心顾客的利益，为顾客着想。 5)实行岗位竞争手段提高管理层的管理能力。 6)努力营造家电清洗的行业标准，并使之规范化、普及化。 4 未来五年的表现预测: 1)2012年2月1日开始正式营业，在2012年12月1日前开始盈利。 2)2016年1月31日前，回购所有风险投资商所持有的公司股份。 3)年营业额平均增长率在50%以上。 4)2017年前，主营业务收入占公司总收入80%以下。 5)2017年年营业额不低于1亿人民币，毛利率在40%以上 6)2016年2月1日，湖南其他市级城市分公司成立。 4、格科简介: 格科集团成立于1999年，专业生产家电清洁剂，产品线广，覆盖20余种家庭电器。 产品全部用于美的，老板、九阳、格力，海尔、TCL等大型家电工厂的指定清洁保养产品，畅销全国多年。 格科专业生产各类家电、家居用品清洁剂～产品系列有:专业消毒剂系列(冰箱消毒剂、饮水机消毒剂、麦克风消毒剂、五加仑桶消毒剂); 专业除垢剂系列(太阳能除垢剂、饮水机除垢剂、电热水壶除垢剂、不锈钢清洁粉剂等); 专业清洁剂系列(油烟机叶轮特制清洁剂、洗衣机清洗剂、油烟机清洗剂、空调清洗剂等)。 45 格科使命:聚焦客户关注的挑战和压力，提供具有竞争力的解决方案和产品，持续为客户创造更大价值。 格科战略:为客户服务是美佳存在的唯一理由，客户需求是美佳发展的原动力。 质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争力和盈利能力。 通过持续的管理变革，实现高效的流程化运作，确保点对点的优质交付，为客户带来可用数据表达的利益。 格科理念:为客户创造价值、为员工创造平台、为股东创造利润、为社会贡献优质产品。 研发体系:设于海口和北京的独立实验室，掌控最新行业动态，积极拓展国际合作，和美国杜邦公司(DUPON)、德国巴斯夫公司(BASF)、日本花王公司(KAO corp)、北京化工大学、中科院广州环境分院等40多家科研机构紧密合作，不断推陈出新， 领跑行业。 生产体系:位于广东、海南、浙江、湖南的分装工厂已全部通过ISO9000质量认证，面积均达到1万平方米以上，确保及时满足客户; 5、加盟格科的优势: 1、无需加盟代理费、让投资者轻松操作; 2、与美的、老板、格科、安吉尔、苏泊尔、国美、苏宁等上百家知名企业合作10余年。产品质量经得起市场检验～ 3、食品级材料、对人体无害、对家电无任何腐蚀、其它同类产品根本不在同一个台阶; 4、简单、易操作的产品特性;注定格科家电清洗产品运行全新的营销模式;相关市场策划，帮助代理商迅速占领终端市场、赢得客户; 5、借鉴600余家代理商的成功经验;成为你事业的助跑器; 46 6、7*24小时接受咨询;保证代理商的问题在第一时间得到处理、专业售后团队维护跟踪代理商最新动态、提供专业指导; 7、区域代理商权益的保护、一旦确立该区域代理;公司严格的区域保护保障代理商的利益;完整的营销体系为代理商提供无偿服务; 8、人性化的换货制度让代理商享受五星级服务; 9、多元化的产品线;几乎涵盖了所有家电清洗项目;专业的研发团队;第一时间捕获市场动态;及时研发新产品满足市场; 10、专业的网络优化、推广服务、给代理商强大的网络广告支持;统一的店面形象设计; 11、后期更多的相关服务，加量不加价; 47