为了正常的体验网站,请在浏览器设置里面开启Javascript功能!

小龙哈彼

2017-12-02 17页 doc 54KB 32阅读

用户头像

is_196623

暂无简介

举报
小龙哈彼小龙哈彼 小龙哈彼童装北方市场拓展纪实 好孩子公司是nike kdis中国总代,还有2个自有童装品牌:好孩子和小龙哈彼。前两个品牌公司自营,几年前完成了全国重点城市的布局,小龙哈彼童装06年上市,已进入第4年。我入司后由集团副总裁点名负责小龙哈彼华北、东北市场,以后又负责西北市场。3年工作经历,称不上波澜壮阔,慷慨激昂,但也是风霜雪雨、披星戴月。愿和大家分享我带团队拓展北方区市场的经历。+ z2 R9 g* O9 n7 e 第一 品牌综述+ \1 N' a( \ F; b( ~' b 1、开发思路:小龙哈彼童车有10多...
小龙哈彼
小龙哈彼 小龙哈彼童装北方市场拓展纪实 好孩子公司是nike kdis中国总代,还有2个自有童装品牌:好孩子和小龙哈彼。前两个品牌公司自营,几年前完成了全国重点城市的布局,小龙哈彼童装06年上市,已进入第4年。我入司后由集团副总裁点名负责小龙哈彼华北、东北市场,以后又负责西北市场。3年工作经历,称不上波澜壮阔,慷慨激昂,但也是风霜雪雨、披星戴月。愿和大家分享我带团队拓展北方区市场的经历。+ z2 R9 g* O9 n7 e 第一 品牌综述+ \1 N' a( \ F; b( ~' b 1、开发思路:小龙哈彼童车有10多年历史,有较高市场占有率、知名度、美誉度。为拓展品牌空间,充分利用成熟的童车影响力和渠道,也为了和nike kids及好孩子童装形成互补,公司决定推出小龙哈彼童装。 2、战略定位: Nike kids定位高端市场;Goodbaby定位中高端市场;Happy dino(小龙哈彼)定位二三级市场。06遵循该战略,以后放开了省会和直辖市加盟。 3、发展轨迹:公司将小龙哈彼定位在二三级市场时,我和团队把注意力集中在重点城市周围的富裕县、市,特别是公司童车相对较成熟的市场;放开省会和重点城市的代理加盟后,我们立即调整开拓思路,采取不同,借助不同资源,一个城市一个城市开拓。在我们的努力下,北京、天津、石家庄、保定、长春、哈尔滨、青岛、烟台、包头、济南等地代理陆续在当地知名商场开业。. ]3 Z1 x: b1 F- b* k5 M3 [ 07年年底,全国专卖店(柜)达到289家;08年下半年,公司聘请相对较专业的高管充实到管理层,团队和渠道的管理逐渐由粗放向精细型转变;09年进入缓慢增长期。 第二 不拘一格拓展市场0 x- R8 b5 o G i. K" ~/ A% | 公司定战略,我们定战术,然后执行。我们的工作轨迹是公司政策的市场体现,采取的拓展方式如下: 一、公司展会,水到渠成 1、展会介绍:展会即订货会:公司每年在总部召开若干次童车、用品、童装订货会。借助这些机会,我们邀请意向客户到公司,客户负担来回车票,到达昆山、上海火(汽)车站、机场后的食、宿、行由公司负责,返程前安排送站,送到相应火车、汽车站及机场。接站我们要凌晨2-3点起床,随着车的颠簸打个盹。为提高工作绩效,我经常自讨腰包为早起或误餐的项目经理、主管、司机提供误餐补助,也为客户买快餐。5 L, g$ u `9 p- ^ 每次展会,公司都重新布置展厅,绝对给客户全新的感觉。公司关注每个细节,如自助餐是吃韭菜肉饺子还是猪肉大葱饺子都要落到实处,客户当天吃的绝对是现包手工饺子。详细情况可搜索(订货会十步骤,订出高业绩~)。 07年春夏小龙哈彼童装订货会,公司花重金聘请亚洲知名陈列专家peter帮助陈列,这个老外,喜欢脱掉皮鞋穿着袜子在展厅走来走去。接连几天,都工作到深夜,我们付出了腰酸背痛,收获了董事长及其他高管的“ok~”。 2、订货会效果:北方区70%左右的客户都是现场签、订货,他们为公司的实力、商品、服务所折服,加盟也水到渠成。30%左右的客户一般是电话沟通,和我们团队成员面谈后加盟,他们信任我们或公司;也有客户仅仅电话、email沟通后,根本没见面,就打款签合同。这还是归因于公司的美誉度,我们团队的专业知识和工作态度当然也是加分的。* j8 U1 N/ h ? A! ~ 3、注意事项:由于知道公司每次开会大概时间,我们都提前动员准客户。会前一个月,我们至少三次和客户确定到达时间和人数;客户入住后,要亲自登门拜访。往往和一个客户刚谈,其他客户的督促电话就打过来。订货会前天晚上,我们睡得晚,忙、累并快乐着。# @% j; ^1 w0 K0 T- g" u 订货会期间,我们喝水较多,以免嗓子发炎,可解答客户尽可能多问题。那一天是我们收获的季节,最忙、最抢眼,上厕所都快跑。晚宴,喝酒是最好的交流,不醉,客户不放过我们。送走客户,身心疲惫;看订货汇总,兴高采烈~ 二、行业展会,顺势而为 公司其他事业部每年都参加京、沪等地的婴童展会,公司展台是最有人气的,我们能收集许多国内外客户信息,有时也接受媒体采访。 天津、盘锦、营口、温州等地客户都是在07年3月展会上认识,会后和我简单电话沟通后决定加盟的。会上这几位客户和我沟通时间都没超2分钟,他们电话我时,我都没一点印象。展会上可选择的品牌很多,客户仅通过几次沟通就选择我们,还是认同公司品牌和我们。 三、分省展会,遍地开花+ ]9 c* O6 L! ]( ~. t 在全国分公司所在地召开订货会是好孩子公司的创举。会前,公司派员同各地市代理大规模扫街,总会邀请更多客户参会。订货会开到家门口,客户能省下长途开会费用,100%愿来。 分省订货会,我们谈成了北京商超代理、北京活力东方商场专柜、运城代理;还有宁河、塘沽、怀柔、晋城、枣庄、乳山等专卖店。 分省会非常有杀伤力,是一种从市场中来,到市场中去的实战营销做法,竞争对手很难接招。国内很少有一家儿童用品公司有涵盖童车、童装、玩具、母婴用品等20多个品牌的上万种商品、遍布全国的分公司、每次在四、五星级酒店租赁1000多平米展厅的实力及总公司一个分南北两组,每组仅几人的项目团队。 四、陌生拜访,天道酬勤3 M0 U% N: ~$ b) |: U! E 1、做法:陌生拜访,又叫door to door ,我们到一个地方安顿好后。找准童装一条街或在一个知名商场童装专柜挨个问营业员:我是好孩子公司的,那边(用手一指)有我们的童车专柜(或童装专柜),你们老板还能不能再做一个牌子(以激将口气), 2、流程:获得后马上电话回访,第一次过滤掉大部分客户,同时给有意向的客户邮寄资料;客户收到资料,第二次回访;一段时间后第三次,第四次,总会回访出客户。陌生拜访遵循大数法则,要想获得一个客户,就须到所在群体中去找,客户样本多,准客户就多,主动权就在我们手里,我们可挑选客户,成功率10%左右。 3、成绩:陌生拜访每次总有效果,本方法开发出了北京百荣、秀水街;济南、济宁、莱芜、平度、胶州、即墨、海阳、威海、烟台牟平、河北承德、绥芬河和乌海等地客户。 4、举例:陌生拜访腿、脚、口、脑都要勤,才能在短时间内获得更多客户。06年年底,我带项目经理一周之内陌拜了沈阳中兴、长春欧亚、哈尔滨新世界商场等知名商场,还去了几个郊县。有几个晚上睡在火车上,一天凌晨一点到哈尔滨火车站,没出站直接上牡丹江的火车,上午八点到牡丹江后坐汽车赶往绥芬河。哈尔滨和绥芬河客户就是那次加盟的。9 [( Q n2 N5 p2 T" E- q6 x 07年3月我一周之内陌拜了银川、兰州、西宁等省会主要商场童装客户,西北省份晚上火车卧铺特好买,那次,兰州客户加盟。 五、挖掘渠道,精耕细作 1、开发原公司客户:我以前服务的公司战略调整,客户需重新选择项目,我联系了一些客户。最终长春、鞍山、本溪、包头、保定、邢台等地客户加盟了小龙哈彼童装。 2、动员好孩子老客户:童车加盟商大多经营10多年。对他们来说,新品项门槛低。公司推出新品,他们都要加盟,他们不希望把积累的童车消费群让给新加盟者。这类客户有乌鲁木齐、临沂、赤峰、满洲里、佳木斯、铁岭、栖霞、唐山、邯郸、保定、长治、榆次、孝义等地客户。 六、电子商务,锦上添花! ]# f) W5 u4 {3 S4 A l s 1、与时俱进: 21世纪是特许加盟的世纪,特许加盟项目越来越多,上网寻找项目的加盟者也越来越多。为大力宣传小龙哈彼童装,08年年中始,我陆续在华衣网、中国品牌服装网、中国婴童网、阿里巴巴、中国营销传播网、销售与市场、博锐管理在线、全球品牌网、搜狐、新浪、cctv等网站上建立专栏或blog,发招商信息和软文。" E: N1 { j$ |, ` 2、效果:提高了小龙哈彼童装的知名度,每天有很多咨询电话和邮件,周六、日23点后都有电话。目前,阿里巴巴上的招商网站,点击率突破50000多人次。华衣网、中国品牌服装网、中国婴童网等为我和同事提供了许多准客户。 东营、日照、潍坊、临朐、济南银座、宝坻、鄂尔多斯等客户都是网上咨询后加盟。一些在科威特、新加坡、埃及、俄罗斯等国家经商的华人也电话我,和我谈合作。科威特客户2000平米儿童城开业,一次性订购150万小龙哈彼童装及数百万元童车。 第三 一丝不苟维护渠道 一、渠道琐事,事事关心/ i% E2 q |; [! x5 L) P1 F" s0 v 最好童装要有耐心、细心,还要有良好记忆力。客户反馈的任何事情,不管大小、结果,我要求团队遵从4小时反馈制。 09年春节前,临汾客户新货因物流公司放假不能发货。公司库房放假前,我们和库房主管沟通好,物流公司一上班就发货。春节后,我、主管、助理从初六一直盯到初八物流公司上班、货装上汽车、到达临汾客户签收后,才算告一段落。落实每件工作已固化成责任感和工作习惯。 二、多样培训,星火燎原. V% c, ?; v+ a, `0 _# U 1、零售案例:我边给营业员培训,边收集整理《好孩子公司专卖店店面零售案例》,不断充实培训大纲。那些成败案例,她们经常遇到,比如《决胜付款前的一分钟》、《早起的鸟儿有虫吃》、《宁可错杀1000,不可放过1个》等引起了她们的共鸣。$ B1 }1 u/ u8 v: D( q4 s 2、积极心态等培训:11年前给保险公司业务员的培训教材及新增内容,完全适合营业员。积极心态培养,用三兄弟、三个泥瓦匠、青蛙的故事启迪;沟通技巧,教给她们用苏格拉底问答法和八字赞美方针:逢人减寿,遇物涨价;连带销售,和她们分享渔线的故事。壳牌润滑油杰克的故事,提醒她们培养留心处处皆客户,随心所欲 卖童装的职业习惯;两块石头的故事,告诉她们保持学习的心态;戴安娜王妃原理帮他们下决心做好本职工作;穷人和富人差别在野心上的故事,极大激发了他们努力工作,争创业绩,多拿提成的斗志。 3、改变自己的培训:培训前,我引导营业员想象下月发工资,手指多数几张钞票的幸福感觉。和她们逐一商品、价格、款式、店面面积、老板等都不能改变;但能改变的是陈列能力、销售能力、商品知识、连带销售、积极心态、回头客人数、获得高业绩和高收入的野心等。改变能改变的,自然就有高收入.# D4 w+ G D) B1 L6 n# Y P# [ 4、培训方法:我采用左手实验成功法和安东尼罗宾的方法对营业员进行培训;注意和营业员的互动和课后反馈。互动培训能提高培训效果,课后反馈能了解我讲义优缺点。代理商越来越重视对员工的培训,条件好的代理商有投影仪,我越讲越有感觉。除了口音,我的培训效果反映很好。: t0 I e* d' ]5 Y: E 5、培训效果举例:天津凯旋门小龙哈彼童装专柜店长记住了我的一句话:我们不是为好孩子公司做,也不是为老板做,是为自己做~在零售业这个流动率较大的行业里,她一直做到现在,有2年多时间。8 s' K: L2 x4 a) s9 B 6、星火燎原:如时间允许,不管1人还是30人,我都精心培训。3年时间,接受我培训的店长、店员有480多人次。不包括,做培训时吸引过来的其他营业员。我觉得培训一次,每天多卖5件童装就是成功。日积加月累,星火就燎原~ 三、做好,傻瓜操作;义务咨询,点滴做起 1、为帮新客户顺利开业,我总结了《专卖店开业成功攻略》、《专卖店经营成败案例》等文章,涉及选址、装修、订货、促销等操作方案。一些客户开业业绩好,觉得顺风顺水,我就泼冷水,告诉他们童装淡旺季明显,和他们分析销售好是因为好孩子品牌、商品、位置还是促销活动;旺季好过,淡季怎出成本,有些客户开业销售不好,帮他们分析原因,寻找症结。告诫他们随时学习、不断创新,早日开展电子商务,借网络发展。 2、我在团队管理和业绩考核方面多有尝试,就发挥自己特长,帮客户设计一些简单考核方案。潍坊客户有30多名营业员,07年开店快,管理跟不上,老板向我咨询。我觉得店长年龄偏大,学习意识较差;其业绩考核存在大锅饭,并提出简单考核思路,见《绩效考核新内容—内部分公司制》。08年她花高薪请当地知名商场楼层经理做店长,出台的考核方案也体现了我的思路。4 M) f; [( X% C3 B) K6 J 3、呼和浩特客户开业前把招聘、面试、培训、店面装修、广告促销等事情全交由我来运作,甚至由我签字确定。尽管时间短,能力有限,但我觉得对得起客户,最后我们帮其顺利开业,效果超预期。+ d1 X# _! v% p8 {: M# K8 D 第四 惩前毖后,治病救人" @. `( e5 \) R a" X; ?6 i 小龙哈彼童装在北方区的代理、专卖店、专柜最多时有90多家,是我们的辛苦写照。这里不说成绩,谈还能更上一层楼的方面。 下面是经典古文名句赏析~~不需要的朋友, 可以下载后编辑删除~~谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高,有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐,然后有千里马;马之千里者,一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道,食(sì)之不能尽其材(才),鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎~师道之不传也久矣~欲人之无惑也难矣~古之圣;圣人无常师;李氏子蟠,年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。斯是陋室,惟吾德馨。苔痕上阶绿,草色入帘青。谈笑有鸿儒,往来无白丁。可以调素琴,阅金经。无丝竹之乱耳,无案牍之劳形。南阳诸葛庐,西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐,然后有千里马。千里马常有,而伯乐不常有。故虽有名马,只辱于奴隶人之手,骈死于槽枥之间,不以千里称也。 马之千里者,一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也,虽有千里之能,食(shí)不饱,力不足,才美不外见(现),且欲与常马等不可得,安求其能千里也, 策之不以其道,食(sì)之不能尽其材(才),鸣之而不能通其意,执策而临之,曰:“天下无马~”呜呼~其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者,所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者,孰能无惑,惑而不从师,其为惑也,终不解矣。生乎吾前,其闻道也固先乎吾,吾从而师之;生乎吾后,其闻道也亦先乎吾,吾从而师之。吾师道也,夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。 嗟乎~师道之不传也久矣~欲人之无惑也难矣~古之圣人,其出人也远矣,犹且从师而问焉;今之众人,其下圣人也亦远矣,而耻学于师。是故圣益圣,愚 益愚。圣人之所以为圣,愚人之所以为愚,其皆出于此乎,爱其子,择师而教之;于其身也,则耻师焉,惑矣。彼童子之师,授之书而习其句读(d?u)者,非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知,惑之不解,或师焉,或不(fǒu)焉,小学而大遗,吾未见其明也。巫医乐师百工之人,不耻相师。士大夫之族,曰师曰弟子云者,则群聚而笑之。问之,则曰:“彼与彼年相若也,道相似也,位卑则足羞,官盛则近谀。”呜呼~师道之不复,可知矣。巫医乐师百工之人,君子不齿,今其智乃反不能及,其可怪也欤~ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒,其贤不及孔子。孔子曰:三人行,则必有我师。是故弟子不必不如师,师不必贤于弟子,闻道有先后,术业有专攻,如是而已。 李氏子蟠,年十七,好古文,六艺经传皆通习之,不拘于时,学于余。余嘉其能行古道,作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花,可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来,世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染,濯清涟而不妖,中通外直,不蔓不枝,香远益清,亭亭净植,可远观而不可亵玩焉。 予谓菊,花之隐逸者也;牡丹,花之富贵者也;莲,花之君子者也。噫~菊之爱,陶后鲜有闻。莲之爱,同予者何人,牡丹之爱,宜乎众矣~ 5.得道多助,失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利,地利不如人和。 三里之城,七里之郭,环而攻之而不胜。夫还而攻之,必有得天时者矣,然而不胜者,是天时不如地利也。 城非不高也,池非不深也,兵革非不坚利也,米粟非不多也,委而去之,是地利不如人和也。 故曰,域民不以封疆之界,固国不以山溪之险,威天下不以兵革之利。得道者多助,失道者寡助。寡助之至,亲戚畔(叛)之。多助之至,天下顺之。以天下之所顺,攻亲戚之所畔,故君子有不战,战必胜矣。 6(生于忧患,死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中,傅说(yua)举于版筑之间,胶鬲举于鱼盐之中,管夷吾举于士,孙叔敖举于海,百里奚举于市。 故天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾(增)益其所不能。 人恒过,然后能改;困于心,衡于虑,而后作;征于色,发于声,而后喻。入则无法家拂(bì)士,出则无敌国外患者,国恒亡。然后知生于忧患,而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼,我所欲也,熊掌,亦我所欲也,二者不可得兼,舍鱼而取熊掌者也。生,亦我所欲也,义,亦我所欲也,二者不可得兼,舍生而取义者也。生亦我所欲,所欲有甚于生者,故不为苟得也。死亦我所恶,所恶有甚于死者,故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生,则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者,则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者,所恶有甚于死者。非独贤者有是心也,人皆有之,贤者能勿丧耳。 一箪食,一豆羹,得之则生,弗得则死。呼尔而与之,行道之人弗受;蹴尔而与之,乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之,万钟于我何加焉~为宫室之美,妻妾之奉,所识穷乏者得我欤,向为身死而不受,今为宫室之美为之;向为身死而不受,今为妻妾之奉为之;向为身死而不受,今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青,取之于蓝,而青于蓝;冰,水为之,而寒于水。木直中(zh?ng)绳,以为轮,其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù),不复挺者,使之然也。故木受绳则直,金就砺则利,君子博学而日参(cān)省乎己,则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣,不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣,不如登高之博见也。登高而招,臂非加长也,而见者远;顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰。假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河。君子生(性)非异也,善假于物也。 积土成山,风雨兴焉;积水成渊,蛟龙生焉;积善成德,而神明自得,圣心备焉。故不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍。锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。蚓无爪牙之利,筋骨之强,上食埃土,不饮黄泉,用心一也。蟹六跪而二螯,非蛇鳝之穴无可寄托者,用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学,相辅而行者也,非学无以致疑,非问无以广识。好学而不勤问,非真能好学者也。理明矣,而或不达于事,识其大矣,而或不知其细,舍问,其奚决焉, 贤于己者,问焉以破其疑,所谓就有道而正也。不如己者,问焉以求一得,所谓以能问于不能,以多问于寡也。等于己者,问焉以资切磋,所谓交相问难(nàn),审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”,而并称曰“学问之道”,学即继以问也。子思言“尊德性”,而归于“道问学”,问且先于学也。 古之人虚中乐善,不择事而问焉,不择人而问焉,取其有益于身而已。是故狂夫之言,圣人择之,刍荛(ráo)之微,先民询之,舜以天子而询于匹夫,以大知而察及迩言,非苟为谦,诚取善之弘也。三代而下,有学而无问,朋友之交,至于劝善规过足矣,其以义理相咨访,孜孜焉唯进修是急,未之多见也,况流俗乎, 是己而非人,俗之同病。学有未达,强(qiǎng)以为知,理有未安,妄以臆度(duo), 如是,则终身几无可问之事。贤于己者,忌之而不愿问焉,不如己者,轻之而不屑问焉,等于己者,狎之而不甘问焉,如是,则天下几无可问之人。人不足服矣,事无可疑矣,此唯师心自用耳。夫自用,其小者也;自知其陋而谨护其失,宁使学终不进,不欲虚以下人,此为害于心术者大,而蹈之者常十之。 不然,则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者,问之人以试其能,事之至难解者,问之人以穷其短。而非是者,虽有切于身心性命之事,可以收取善之益,求一屈己焉而不可得也。嗟乎~学之所以不能几(jī)于古者,非此之由乎, 且夫不好问者,由心不能虚也;心之不虚,由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌,其学非古人之学,其好亦非古人之好也,不能问宜也。 智者千虑,必有一失。圣人所不知,未必不为愚人之所知也;愚人之所能,未必非圣人之不能也。理无专在,而学无止境也,然则问可少耶,《周礼》,外朝以询万民,国之政事尚问及庶人,是故贵可以问贱,贤可以问不肖,而老可以问幼,唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问,夫子贤之。古人以问为美德,而并不见其有可耻也,后之君子反争以问为耻,然则古人所深耻者,后世且行之而不以为耻者多矣,悲夫~ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋,七月既望,苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来,水波不兴。举酒属客,诵明月之诗,歌窈窕之章。少焉,月出于东山之上,徘徊于斗牛之间。白露横江,水光接天。纵一苇之所如,凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风,而不知其所止;飘飘乎如遗世独立,羽化而登仙。 于是饮酒乐甚,扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨,击空明兮溯流光;渺渺兮予怀,望美人兮天一方。”客有吹洞箫者,倚歌而和之。其声呜呜然,如怨,如慕,如泣,如诉,余音袅袅,不绝如缕。舞幽壑之潜蛟,泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然,正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀,乌鹊南飞?,此非曹孟德之诗乎,西望夏口,东望武昌,山川相缪,郁乎苍苍,此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州,下江陵,顺流而东也,舳舻千里,旌旗蔽空,酾酒临江,横槊赋诗,固一世之雄也,而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上, 侣鱼虾而友麋鹿,驾一叶之扁舟,举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地,渺沧海之一粟。哀吾生之须臾,羡长江之无穷。挟飞仙以遨游,抱明月而长终。知不可乎骤得,托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯,而未尝往也;盈虚者如彼,而卒莫消长也。盖将自其变者而观之,则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之,则物与我皆无尽也,而又何羡乎,且夫天地之间,物各有主。苟非吾之所有,虽一毫而莫取。唯江上之清风,与山间之明月,耳得之而为声,目遇之而成色,取之无禁,用之不竭,是造物者之无尽藏也,而吾与子之所共适。” 客喜而笑,洗盏更酌。肴核既尽,杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中,不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望,步自雪堂,将归于临皋。二客从予,过黄泥之坂。霜露既降,木叶尽脱。人影在地,仰见明月。顾而乐之,行歌相答。已而叹曰:“有客无酒,有酒无肴,月白风清,如此良夜何,”客曰:“今者薄暮,举网得鱼,巨口细鳞,状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒,藏之久矣,以待子不时之需。” 于是携酒与鱼,复游于赤壁之下。江流有声,断岸千尺,山高月小,水落石出。曾日月之几何,而江山不可复识矣~予乃摄衣而上,履巉岩,披蒙茸,踞虎豹,登虬龙,攀栖鹘之危巢,俯冯夷之幽宫,盖二客不能从焉。划然长啸,草木震动,山鸣谷应,风起云涌。予亦悄然而悲,肃然而恐,凛乎其不可留也。反而登舟,放乎中流,听其所止而休焉。时夜将半,四顾寂寥。适有孤鹤,横江东来,翅如车轮,玄裳缟衣,戛然长鸣,掠予舟而西也。 须臾客去,予亦就睡。梦一道士,羽衣蹁跹,过临皋之下,揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名,俯而不答。“呜呼噫嘻~我知之矣。畴昔之夜,飞鸣而过我者,非子也耶,”道士顾笑,予亦惊寤。开户视之,不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁,伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色,两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单,心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪,晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高,市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕,回车叱牛牵向北。一车炭,千余斤,宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫,系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧,木兰当户织。不闻机杼声,惟闻女叹息。 问女何所思,问女何所忆。女亦无所思,女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě),可汗大点兵,军书十二卷,卷卷有爷名。阿爷无大儿,木兰无长兄,愿为市鞍马,从此替爷征。 东市买骏马,西市买鞍鞯(jiān),南市买辔头,北市买长鞭。旦辞爷娘去,暮宿黄河边,不闻爷娘唤女声,但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去,暮至黑山头,不闻爷娘唤女声,但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机,关山度若飞。朔气传金柝,寒光照铁衣。将军百战死,壮士十年归。 归来见天子,天子坐明堂。策勋十二转,赏赐百千强。可汗问所欲,木兰不用尚书郎;愿驰千里足,送儿还故乡。 爷娘闻女来,出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来,当户理红妆;小弟闻姊来,磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门,坐我西阁床,脱我战时袍,着我旧时裳,当窗理云鬓,对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴,火伴皆惊忙:同行十二年,不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔,雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走,安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭,微风鼓浪,水石相搏,声如洪钟。是说也,人常疑之。今以钟磬置水中,虽大风浪不能鸣也,而况石乎~至唐李渤始访其遗踪,得双石于潭上,扣而聆之,南声函胡,北音清越,枹(fú)止响腾,余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也,余尤疑之。石之铿然有声者,所在皆是也,而此独以钟名,何哉, 元丰七年六月丁丑,余自齐安舟行适临汝,而长子迈将赴饶之德兴尉,送之至湖口,因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧,于乱石间择其一二扣之,硿硿(kōng)焉,余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明,独与迈乘小舟,至绝壁下。大石侧立千尺,如猛兽奇鬼,森然欲搏人;而山上栖鹘(hú),闻人声亦惊起,磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者,或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还,而大声发于水上,噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之,则山下皆石穴罅,不知其浅深,微波入焉,涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间,将入港口,有大石当中流,可坐百人,空中而多窍,与风水相吞吐,有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声,与向之噌吰相应,如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者,周景王之无射也,窾坎镗鞳者,魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也~” 事不目见耳闻,而臆断其有无,可乎,骊元之所见闻,殆于余同,而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下,故莫能知~而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之,自以为得其实。余是以记之,盖叹骊元之简,而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者,盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài),激于义而死焉者也。至于今,郡之贤士大夫请于当道,即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门,以旌(jīng)其所为。呜呼,亦盛矣哉~ 夫五人之死,去今之墓而葬焉,其为时止十有一月耳。夫十有一月之中,凡富贵之子,慷慨得志之徒,其疾病而死,死而湮没不足道者,亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo),何也,
/
本文档为【小龙哈彼】,请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换,文字修改请直接点击文字进行修改,也可以新增和删除文档中的内容。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生,若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。 本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用。 网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。

历史搜索

    清空历史搜索