商品价格怎么定

商品价格怎么定 在市场经济条件下，除了极少数商品实行政府指导价或者由政府直接定价，绝大多数商品实行市场调节价。因此，一些生产经营者就认为自己可以随意确定自己商品的价格。但实际上，生产经营者制定价格时不能随意而为，而必须遵循市场经济价格规律，这样制定出来的商品价格才具有合理性。那么，商品价格的制定应当遵循一些什么样的原则呢,概括地讲，有以下几个方面: 符合价值规律的要求。价值规律告诉我们，商品价值是生产商品所花费的社会必要劳动，商品价值是商品价格的本质，商品价格只是商品价值的货币表现。用马克思的话说就是:“商品的价格只是物化在商品中的社会劳动量的货币名称。”生产商品花费了无差别的抽象劳动(社会必要劳动时间)，才形成价值;商品有了价值，才能用货币形式来表现，从而产生价格。因此，生产经营者应遵循价值规律，依据社会必要劳动时间来确定商品价格。而且，随着社会的发展和技术的进步，劳动生产率不断提高，单位商品所包含的社会必要劳动时间缩短，“从而减低商品的价格，使商品变便宜”。 符合价格构成规律的要求。价格构成，指的是形成价格的各种要素及其组成情况。总的来说，商品价格由两大要素组成——生产成本和利润。商品的生产成本，包括生产商品所消耗的原料、能源、设备折旧以及劳动力费用等;商品的利润，则是劳动者为社会所创造的价值的货币表现。价格构成中的生产成本应当是生产商品的社会平均成本或行业平均成本，利润应当是平均利润。按照社会平均成本(或行业平均成本)加平均利润制定的价格，便是商品的市场价格。一般情况下，生产成本会随着社会的发展和技术的进步逐步降低;而由于平均利润率形成规律和平均利润率下降规律的作用，平均利润也会呈下降趋势。因此，生产经营者在制定商品价格时，还应体现价格构成要素变动的趋势。 考虑商品的供求状况。虽说供给与需求的关系并非价格的决定因素，但供求关系的确会对商品价格产生重要影响。当供给大于需求时，商品价格会下降;当供给小于需求时，商品价格会上涨。因此，生产经营者应参考商品的供求状况来确定商品的市场价格。 考虑商品的竞争状况。生产经营者根据商品的生产成本、利润和市场供求状况拟定的价格，只是自己主观的价格，现实的市场价格必须通过市场竞争才能形成(专利保护产品除外)。 竞争者的多少和强弱，都会对商品价格产生重要影响。生产者往往是依据自己的利益来制定商品价格的，但其竞争对手则会根据自身的利益对这种价格作出反应，从而采取相应的价格决策，原价格拟定者又会调整其价格决策。同时，消费者也会对生产者拟定的价格作出反应，并采取相应的行为对策。因此，生产经营者在制定商品价格时，需要考虑商品的市场竞争环境和条件。 考虑货币供求状况和货币价值变动状况。商品的价值通过一定量的货币表现出来，就是商品的价格。既然商品价格是商品价值的货币表现，那么，其变化就既取决于商品价值的变动(成正比)，又取决于货币价值的变动(成反比)。当流通中的货币供应量超过货币需求量而引致一般物价水平持续地较大幅度上涨和货币贬值时，商品价格必然上涨;反之，商品价格必然下跌。因此，生产经营者在制定商品价格时，还应考虑货币供求和币值变动状况。(作者:武汉大学 王冰 刘振光) [] 商品的零售价格是怎么制定的, 比如在一个服装批发或零售市场，同种款式的衣服不同的店面的要价基本上都一样，他们是一致辞商量过的还是为什么, 各行业的商品标假基本上还是是有个的，比如说做家电的，大众化的牌子一般在进价基础上加10-20%，如果是创利的产品加40%左右，如果是家具，一般标价都是进价*2。5，服装也是一样。如果是同样的商品，当然按行业标准，标价那肯定是差不多的了哦。 你以前一定没有接触过这方面的内容吧，这个定价策略在市场营销中是很有讲究的，举个例子，招徕定价，声望定价，尾数定价，这些都是一些常应用到的。说到不同店面价格都差不多，这个牵扯到很多问。一个是行业利润问题，服装行业的利润一般至少都是50%以上，在向厂家要货的时候，厂家已经给了一个定价范围，以防止窜货的发生。 [] 经典超市开发—超市商品价格制定的方法 传统的杂货店或市场，其定价的方法为“买打卖罐”，例如:A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们可以算出其总售价为:20元×12(瓶)=240元，毛利率为: (240元—200元)?240元=16.6,这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。 渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为 19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)?228元=12.3,，至于B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)?216=21.3, 至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如:1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为:(50元—25元)?50元=50,。 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。 一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用100元买人，则其实际成本应是:100元?0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)?100元=37.5,，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。 现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。 至于现代价格的决定方法与大致如下: 一、确认订价目标 企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其为: 损益平衡点=固定营业费用?(1—变动成本?销货净额) 固定营业费用?(1—成本率)=固定营业费用?(毛利率—变动费用率) 假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20,，且变动费用率为“0”损益平衡点为:500万元,0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。 如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制在600万元,3，000万元=20,，才算平衡，亦即毛利率如低于20,则会产生亏损，高出才有利润。 而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20,，则该商品的售价应为100元，则可采用下列: 售价=购入成本?(1—预定销售毛利率)=80元?(1—0.2)=80?0.8=100 若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67,，其算法如下:80元+(80×20,)=80+16=96元;其毛利率变成(96元—80元)?96元 =16.67,而非20,。商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。 二、确认真正的成本 要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如:100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，则80?100=80,，其步留率就是80,。 超市各部门的经营者，都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断的印证。例如:我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65,80×100,=81.25, 经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000元?80=25元，但实际上我们可以卖给消费者的只有65公斤，所以我们真正的 =30.77元。 原价是2000元?65公斤 如用步留率求出原价，则其公式为 原价=进价?步留率=25?0.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。 至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下:?10箱以上，每10箱送1箱 ?30箱以上，每箱折让5元 ?50箱以上，每箱折让10元 ?100箱以上，每箱折让20元 某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是(100箱×300元/箱—100箱×20元/箱)?100箱+10箱(搭赠)=(30,000—2,000)?110=254.5元,箱 该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元?24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元?24=10.6元 这个价格就是前面所说的成本容许值。在没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5?0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，， 三、访查竞争者的价格 “访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。 我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价;如超市必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一方面了解价格，一方面也可发现一些自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。 访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。 有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。 如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。 四、考虑环境的因素 价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。 在环境方面要注意的为: (一)同业的价格动向 也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。 (二)季节变化的因素 在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场;冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的注意。 (三)气候变化的因素 我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别注意季风动向的变化。 四)了解整体供需的状况当供过于求时，价格政策只能以一般的价格销售;当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。 五、找出消费者心目中的价格带 消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如:消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在20,30元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。 如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2,3公斤间，每个在超级市场须要卖80元,10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约30,50元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1,2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20,30个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。 商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。 [] 如何进行合理的商品定价, 个人意见: 保证不赔钱的情况下再定价。成本算清，包括运输、店面、人员等等各项费用都算好。 要看你代理的商品品质如何，所谓“新”是指品牌新还是产品设计空前,市场供求关系如何，市面上有没有同类产品。如果有同类产品那么就要价格相同比质量，质量相同比价格。多到市场中寻找同类商品，市价有所变动时及时调整自己的价格。找到客户心中的需求点，合理合适的价位自己赚钱，客户又刚好心痒最好。 销售定位，针对怎样的客户群，后续服务怎样,如果是店销，店面装修、人员素质的情况也决定你的价格。 厂商应该给你一个指导价，的确是人无我有的商品，那么指导价是有意义的。 所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢,以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件: (1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。 (2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 (3)新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。 (4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。 在此策略中降价可以提高在一段时间内在市场上占主导的公司商品的销售额，但对于市场较小的公司和商店用此招会亏损的,抬价更不可能,降价幅度太大,会产生顾客对商品质量的怀疑 销售时间差定价策略:即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。销售时间差定价策略,可以没有积货的损失,也有增加销售额的好效果何乐而不为呢, 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,这种定价方法多适用于中低档商品。 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉;同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望,根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。 它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生"一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 用声望性定价策略必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。有良好声望的商店用的方法,利润会来的更快,更高。 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者"廉"心理的。 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 固定利润率定价策略:就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。 差别定价策略:经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种: (1)通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。 (2)同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。 (3)采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。 (4)将产品分为不同的版本。 当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。 实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。 综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。 商品定价十三种技巧 一、同价销售术 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招:只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些 50元、100元商品专柜。 大商店则开设了10元、 讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。 二、分割法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括下面两种形式: 1(用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克0(5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是:“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。” 2(用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0(2元电费，只够吃一根冰棍!” 记住报价时用小单位。 三、特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。 四、低价法 便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。 这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。 对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。 在应用低价格方法时应注意:(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。 五、安全法 价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。 对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场;价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。 安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。 在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。 六、非整数法 差之毫厦，失之千里。 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。 有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。 实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。 七、整数法 疾风知劲草，好马配好鞍。 美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100 万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、 100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。 大度的心理欲求， 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。 八、弧形数字法 “8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。 在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳;7 字，人们一船感觉不舒心;6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。 九、分级法 先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。 法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档 货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中 300法郎上下。 档货就定在200— 商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。 十、调整法 好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。 德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6(2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60,，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。 企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。 十一、习惯法 在不变化中求变化。 许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。 在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。 当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗,问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。 十二、明码法 维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。 某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来„新华?的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。 “不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。 十三、顾客定价法 自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢? 例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。 目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。 [] 代理必读，代理如何才能避免代理间相互打价格战, 作为代理商，所有的商品都是相同的，只要顾客看好一个产品后，都会点击“查看同类产品”对比价格。比如修饰语，标题，编号等等。。。只要顾客随意这么一搜，就会出来好几页，一经对比，顾客还会选择你的商品吗,,下面给大家介绍几招如何避免代理相互打价格战。让您的代销的产品也独一无二，与众不 同，拥有自己的创意和设计。。 第一.商品名称禁止雷同 搜索相同的商品是淘宝网买家购物时常用的方法，因为他相中一件产品后，多数都会点击“查看同类产品”对比价格。所以我们上传产品的时候不要使用供应商提供的名称和编号，自己设计标题，装饰物，店铺(淘宝名店)的名字和自己的编号。最好不要使用数据包里面的。一定要进行修改在上传。这样就可以避免恶性竞争，更有利润，提高销量。因为很多顾客在找同样产品，会按编号或名称搜索，如果您的跟别人的一样，那就给了顾客对比的机会，如果搜出来的面 和或名称只有您一个，您想生意还会跑掉吗, 一般商品页面里面都有商品编号，您可以用该编号在淘宝进行搜索查看该商品，如果作为买家的立场，看 看您会有什么想法。 关键语:名称不要一样，不要出现同一货号～ 第二.修改数据包商品CSV属性 商家给出的数据包关键语:商品属性一定要自己完善修改一直以来都是基础数据，很多地方和商品本身不是非常吻合，所以大家使用时最好花点时间根据商品特点修改一下，这也是避免被查封虚假代理的，如果 一味的只图省事，很容易被查到，并被取消以及对顾客搜索商品也不利。制作富有自身特色的产品描述和产品模板;产品描述最好自己简要写一下，可以用不同版式不同的表达方式，上网搜索该分销商商品的各类信息，适当添加一些。根据自己网店经营产品特点打造专属模板，据有自己的和风格(不会的可以花钱去买)这样不仅提现自己网店的特色，还可以避开不 必要的同质化竞争。 关键语:自己写描述和专属模板～ 第三.有选择的，分不同日期和时间段上货 卖家上架的产品种类不宜太多太杂。产品上架时间不要选择同一时间，应该要分段时间上架。最好选择一些自已感兴趣的，之前销量比较好的产品，与店铺(淘宝名店)装修相一致的，这样也有好处，可以吸引回头 客，顾客会觉得您在这方面比较专业。 关键语:商品不要贪多，选择合适自己分销的，分时 上货～ 只要用心去做，坚持努力不断完善，我想不管是代销还是自己进货，都能做到月收入万元。本人今天升到 了五心，非常高兴，努力冲钻中。呵呵，和大家分享 经验，共同努力。 只要有梦就会成真，绝不言放弃。勇敢向前闯，永不 后退。