捷安特的成功秘诀

捷安特的成功秘诀 篇名: 捷安特的成功秘訣 作者: ?侑宗。嘉義市私?興華高級中學。資二1 班 1 捷安特成功的祕訣 壹?前言 提到「捷安特」，可?是人盡皆知的自??品牌;而我為?麼要鲞@個主題呢? 其實，大家都知道捷安特是個國際級的腳踏?品牌，相信很多人第一次看到「捷 安特」這三個字時，第一個?頭就是外國的品牌，而?知道這是本土的品牌。捷 安特是在國際上的名字，而他真正的名字是〝巨大〞，所以我想介紹，台灣之光 的「巨大」。巨大從創業開始，就志在世界舞台佔?一席之地;而今夢想成真， 但是前進的雙?並?因此懈怠。從傳統的??單?，到現在結合高科技生產的頂 尖產品，創意在此有?悠遊自在的發揮空間。 貳?正文 一、雙?轉出大未? 民國61 ?成?的巨大公司，在創業初期訂下的目標，如今看?，仍然是??在 目:「全球品牌，當地深耕」，如此的?銷策?，讓巨大一開始?為百分之百? 銷導向的OEM 自??專業製造廠。經過9 ?的默默耕耘，終於以自創品牌「捷 安特」和世人?面;當時興建的日南廠，讓巨大躍居台灣規模最大的自??製造 廠。但自??就是要?斷前進，巨大在有?強大的生產線做為後盾時，?開始在 世界各地?銷「捷安特」這個品牌，並且將觸角伸向海外，從荷?、美國、日本、 加拿大、澳洲到中國大?，先後成??捷安特中國公司和上海巨鳳公司，並且在 1994 ?股票公開發?上市。看?似乎順遂的發展，其實背後付出多少?的努? 和心血，實在?足為外人道。 二、自??的軌跡、無遠弗屆 如今捷安特在全球共有一萬多個專賣店，彷彿自????者，可以單騎馳騁在世 界上的每一個角?，巨大?僅在台灣生根，也已經在世界各地種下?希望的種 子。誰也?會?到，當初一個在台中大甲的小自??工廠，有朝一日竟然成為世 界知名的品牌;我們彷彿可以?到20 ?前的台灣商人，提著一個公事包全球跑 的強軔生命?和旺盛企圖心。至今縱然已經躍升國際舞台，?忘本的巨大還是依 然堅持以大甲為全球營運總部，人?資源結構也因為環境變遷，由??密集轉為 技術研發密集的產業，佐以罕有?比的國際?銷能?，巨大??從以前到現在， 格局總是非常「巨大」。 2 捷安特成功的祕訣 三、懷著強?的使命感、迎向明天的挑戰 目前已是全球最大的自??廠，巨大並?以此滿足。雖然巨大在全球的據點都要 求當地化經營、人才也因工作特性常有調動機會，但以台灣為全球運籌中心的原 則還是堅定?移。強?的使命感促使巨大?斷研發出新技術和新材質，也因而得 以跨足高科技?域，成為傳統產業翻新的最佳示範。(註一) 四、 捷安特的成功秘訣 1、售後服務完整 A.捷安特創辦人??標曾經?過，「讓顧客感動」是捷安特的品牌信?。在做法 上捷安特是以整套服務?面對消費者，從策?(Strategy)、支援(Support)、 服務(Service)三個S 構面，?滿足消費者對產品品質保証的承?需求。 B.相同規格的產品，掛上捷安特GIANT品牌，可以在銷售市場中?開20%到25% 的價差。??標認為消費者接受捷安特比同質其他產品貴的原因，在於捷安特品 牌的背後，承??很多選項與服務，內容除?消費者對品牌的感受以外，還有售 後服務、選?資訊與建議，和品質保証等等，這些都是捷安特GIANT 品牌的附 加價值。 C.捷安特曾經對?同層級的客群做消費研究，發現很多捷安特的消費者之所以對 這個品牌忠誠，在於?販通?(Mass)無法獲得完整的售後服務，捷安特所提 供的TotalSolutions 能讓要求質感的自??騎乘者產生信賴和滿足。 2、對品質與品味的堅持始終如一 A.全球走一圈，捷安特 GIANT 在世界各地都有分銷公司，都有代?廠商，每? 470 萬輛的銷售成果，讓捷安特 GIANT 成為全球最大的自??銷售品牌。捷安 特大甲總公司，每?都推出超過五十種新款式的各型?種，各?齡層的消費者都 是服務的對象，簡單的?，捷安特 GIANT 提供整個生命?程(LifePath)的自 ??產品，那怕是幼兒使用的嬰兒推?，學步三??，到專業級的公??，下坡 賽?，或是動?助??都一應俱全。 3 捷安特成功的祕訣 B.捷安特所生產的產品種?繁多，使用的裝備、材?、設計、用途都有很大的差 ?，因此市場價格從60 美元到一萬美元都有。?過??是那種產品，或是在那 個市場中銷售，捷安特GIANT 都只採用一種品牌，而?用副品牌的策?做市場 區隔化的佈局。 C.捷安特GIANT 的這種品牌操作，可使得市場聚焦的效果明顯，加上過去對品 質和品味的堅持，即使是美元60 一台的自??，也?會讓消費者感覺到那是一 種?價和粗製?造的自??。 3、安全、趣味、挑戰消費者認同?高 A.自??風?的歐美市場，通常把這?產品界定為運動及休閒產品，而?是一般 的交通工具。為?迎合歐美市場的口味，捷安特GIANT 大手筆投資運動?銷。 2004 ?起，捷安特贊助德國一級?隊T-Mobile，光是?名德籍及一名澳籍職業 ?手的贊助費用，就高達新台幣1 億元。 對於 T-Mobile ?隊，捷安特 GIANT 寄予厚望，據? T-Mobile 中的明星?手 Ullrich，被視為最有機會阻擋美國郵政?手Armstrong 在環法賽??霸的選手， 讓捷安特GIANT 在今?的環法賽中大有可為。 B.在歐美市場，?加一級?賽是試?品牌和產品的關鍵場所，2002 ?捷安特贊 助的西班牙ONCE ?隊得到環法賽團體冠軍，結果捷安特GIANT 的品牌聲望在 歐洲市場如日中天。 4、維持創新繼續?先 A.三十二??，捷安特 GIANT ?急進，?機巧地從 OEM 自??專業製造商， 一步一腳印的轉型成為一個世界品牌，?僅是大甲的驕傲，也是台灣的榮耀。儘 管各種肯定與榮譽紛至沓?，對於捷安特GIANT ??，是?多的鞭策與?重的 承?，需要回饋給消費者，實現?上層?的品牌境界。 B.??標曾經?，捷安特GIANT 的成就，是巨大集團的資產，猶如企業的DNA， 是一種企業的傳承與血統，由信用和商譽所?積，需要愛謢和珍惜。 C.永遠挑剔自己，維持創新的動能，是捷安特GI-ANT 維持?先的方針，也是造 成今天捷安特GIANT 的招牌愈擦愈?，光耀逼人的簡單原因。(註二) 4 捷安特成功的祕訣 五、捷安特進軍中國大? 1、大客戶轉投中國企業，開啟投資大??機 A.國內自創品牌進攻國際市場，巨大也面?快速成長卻?潤極低的命運，尤其美 國長達十四?的虧損?是慘痛的經驗。一直到十?前，巨大機械在美國最大的客 戶突然決定?換供應商，選擇?中國深圳的國營企業 CBC，抽走約八成的代工 業務，這一個重大打擊幾乎讓巨大陷入絕境，但巨大並沒有放棄，反而選擇擁抱 競爭者，為?取得相同的競爭?基，這次客戶大轉單事件同時開啟?巨大加速投 資中國的?機。 B.商場上客戶琵琶別抱的轉單情況雖然頻傳，但巨大成功的化危機為轉機的主要 原因是開始以代工為主、自我品牌為輔的經營策?整個倒轉，開始從代工轉型經 營自我品牌。但如此一?，難色面?原有客戶突然變成競爭者的尷尬情況。?過 這部分巨大處?得很好，就是絕?推出與客戶品牌相仿的?價商品，並致?開發 自己的品牌，在?性競爭下與客戶平起平坐。 2、登?十?有成，2001 ?成為大?第一品牌 A.巨大機械投資大?的決定始於 1991 ?，到 2001 ?捷安特拿下大?第一品牌 為止剛好十?。作法上，一開始是與當時大?最大自??製造商鳳凰集團共同成 ?「上海巨鳳公司」，導入生產、製造與營運管?技術，並負責以OEM 方式生 產童?外銷。但由於合資對象是國營企業，溝通上條條塊塊問題很多，公司決定 上海的合資事業慢慢協談，在江蘇的獨資設廠計劃先?。 B.一九九二?巨大在江蘇昆山市設?「捷安特中國公司」，初期即採內銷及加工 出口重的模式經營大?市場，另為?產業配套再於昆山成?負責生產鋁條、鋁合 ??件的泉新公司，開啟生產垂直整合的第一步，經過十?的努?，2001 ?， 捷安特大?銷售?首?超過鳳凰，成為大?自??第一品牌。江蘇?政府曾評 估，捷安特對帶動崑山的經濟有很大貢獻，也奠定?捷安特在中國大?的堅實基 礎。 5 捷安特成功的祕訣 C.1994 ?，台灣巨大在昆山的轉投資企業?捷安特中國開始?產。七?過去， 捷安特中國?產?衝破二百一十萬台，其中人民幣三億三千萬元(約合新台幣十 三億四千萬)的內銷總額，位居大?自??營業額?頭。在產?方面，捷安特八 十五萬台的內銷?，僅次於當地品牌鳳凰和永久。捷安特挑戰內銷?一百一十萬 台，預計可以成為全中國第二大的內銷自??品牌。根據中國國家貿?局的資 ?，「捷安特」知名?是外?品牌第一，其大?市場綜合占有?排名第二，僅次 於鳳凰。能夠有如此的銷售成績，台灣巨大董事長??標?，「捷安特在大?的 ?銷網是制勝關鍵。」七??，捷安特共布下全中國一千四百個銷售點，幾乎是 一天半就開一家店，速?比台灣的 7-eleven 還要快，這?是目前台資企業在大 ?撒下最廣的一張?銷網。(註三) 3、內銷市場?展，品牌?銷、通?佈建雙管齊下 A.以台灣自???頭廠商登?投資，巨大機械採品牌與?銷通?的佈建雙管齊 下，品牌經營方面，除?國際頗具知名?的 CIANT 之外，為掌握?同消費族群 需求，針對男、?用?款，設計馬斯特(MASTER)及卡帕莎(Kapasa)?款 子品牌深耕市場。 B.通?的佈建?展示捷安特的企圖心，一向定位在高檔次產品的捷安特?系，銷 售通?也走高格調的專賣店，並在上海、?京、廣州等一級城市直營販售，並隨 著品牌知名?提升，向二、三級城市?展。?湧昌?，透過直營店及維修耗材的 統計，資訊可匯集至研發部門，有助於總公司研發發出?符合消費者偏好的款式 及?貼近市場需求的?款。此外，由於擁有產業垂直整合的優勢，次級市場一樣 ?放過，為搶攻次級市場，巨大設?X-net(新迪耐)低價品牌，並以?販市場 為主要通?，銷?同樣創下佳績。 4、高檔的捷安特，得到大?人普遍認同 A.?湧昌?，刻意走高檔?線使捷安特和大?自???價的形象作出完全的區 隔，走進捷安特的直營門市，??是展示空間、陳?方式，甚至銷售技巧，都帶 給大?消費者完全?同以往的感受。同時捷安特經由?斷教育消費者品質與性能 是腳踏?必備的條件。當然，贊助全國性的活動如賽?、足球賽等體育競技也? 可少，中國幅員廣大，透過活動與媒體報導也是打響品牌知名?和爭取品牌認同 的最佳方式。 6 捷安特成功的祕訣 B.?同於大?當地企業生產的自??採配銷方式，捷安特只能經由一家家自己開 的店銷售，為?達到與消費者面對面的機會，捷安特在大??展直營的店，後? 還增加?許多加盟店、專賣店等，現在幾乎整個中國都買得到捷安特的腳踏?。 而一台叫價一千元人民幣的捷安特腳踏?，雖然對大?人??很貴，但買?的仍 大有人在，這就是捷安特的魅?～(註四) ?、腳踏?的?別 1.公?競賽?(ROADRACINGBIKE) 專門設計用?在公?上運動競速的?種，?架方面採線條優美的設計，有減低風 阻的下彎把手設計，較細的低阻?外胎，且?徑比一般的登山越野?都大，能? 用花太大的?氣就可以輕鬆的前進，?架材質部份，是採用超輕?化的材質。 2.登山越野?XC/Trail(CrossCountry) MTB 登山?系的一種，因應?道?面及休閒運動需求所發展?款，設有前置式 避震器，舒適，??，操控輕鬆，有較好的踩踏效?，務求?身的?活及輕巧?， ?架後方則採用固定式後搖臂。在變速系統方面，則採用前置式變速器，分別有 18~27 段的選擇，方?在?同?況中進?加速或減速，而變速把手則有撥桿式及 旋轉式?種。煞?方面則採用碟煞系統，並且配合專用的煞??架，在緊急?況 下提供最安全的煞?功能。 3.多功能越野?(FREERIDER) 是適合競賽及休閒的?種，能夠輕?地穿梭?道、河床地、公?及上下坡，還可 以進?簡單的跳躍動作，設有前置式及後置式避震器，提高?子在跳躍和?駛崎 嶇?面上的穩定性，由於避震器的?程?長，所以保??爬坡的優越功能，最大 的特色而最大的特色?是安裝?後懸吊?桿及搖臂，將反避震系統發揮出最大的 功能。?架方面，分別有Y 形骨架及傳統式的鑽石?架。 4.下坡越野?(DOWNHILLRIDER) 競技比賽中使用的?種，因大部份競賽都以下坡為主，為?要克服最崎嶇?平及 速?最快的挑戰，所以下坡越野?需要有著較堅固的外型及寬且厚的?胎，?架 均以特殊質?造成，有多種的選擇，包括有鋁合?、鈦合?、碳纖維、高碳鋼、 鉏鉻鋼、及複合材?等，避震系統方面，包括有彈簧避震器、氣壓避震器、複合 式避震器等，以及為?確保?輛的貼地性，一般都可達6 英吋以上的傳動?程。 值得一提的是複合式避震器是採用彈簧氣壓再加上油壓，是一種可以獨?調整上 下壓?級?的高級避震器;而前避震系統則是以倒置式避震器，這種避震器是專 為?手在極速下坡及適應??的?面而設計的，至於煞?的部份，大都使用油壓 碟煞。 7 捷安特成功的祕訣 5.場地越野?BMX(BICYCLEMOTOCROSS) 單速設計且?胎寬粗，?身小?於作各種特技動作，適合人工鋪設跑道、?地競 速、土坡跳躍、模擬街道障礙的道具場地及特技單?之用。。。進?比賽的越野 競賽?種，也可做為特技騎乘用。 6.技術單?(TECHNICALRIDER) 技術花式演用的?種，?適合高速?駛，講究的是讓?手能?活的操控?架， 所以?架比其他的?種都要長和低，前叉?頭的設計比原尺寸?長，另外把手亦 寬達 720mm。為?讓瞬間的扭?輸出達到最佳的效果，因此搭配將近 1:1 的單 速齒?比，而在齒?下方有一片底板，是保護齒?避免受到撞擊及在超越障礙時 可當作支撐點，?保持平衡，作出?同的特技動作，煞?系統則是採用油壓煞?， ?達到?好的煞?效果，另外?圈的特殊粗糙表面，能讓?子的穩定??好?平 穩。 7.一般通勤? 我們一般民眾做為通勤用的?種。沒有任何特殊設計，較重視外型美觀，?過因 各國交通安全的法規可能須貼上反光、警示、照明等標示。(註五) 参?結? 捷安特跟傳統產業的腳踏??同之處，是在於捷安特走的是專業、高檔的?線， 因此價格較高，但在各種比較之下，有許多明顯的差?。如:壽命，普通?較短; 捷安特的較長;售後的服務完整……等等。?過也就因為捷安特的堅持，讓捷安 特在國際間成為自??第一大品牌。 關於捷安特?的一段: 細?你生活中美?的自??時光，用您自己方式與自??對談，譜出屬於您自己 的騎乘故事—RIDELIFE。GIANT 的自??是啟動你探??程的最佳工具，?? 何時、何地GIANT 都是你?程中信賴的夥伴，?斷的讓這熱情引?出豐富的探 ??程。 (註?) 8 捷安特成功的祕訣 9 肆?引註資? 註一:career就業情報 網.;no 2=64 (搜?日期2008/09/27) 註二:奇摩知?+企業國際化，全球化實?、案?(捷安特公司) (搜?日期2008/09/27) 註三:?晶晶「捷安特以內銷布局先馳得點」文章?源:商業周刊709 期 註四:台灣?壇自??部?格 (搜?日期2008/09/27) 註五:鐵馬奇兵單?資訊網 (搜?日期2008/09/27) 註?:捷安特股份有限公司 (搜?日期2008/09/27)