保险公司意外伤害险推销方案

保险公司意外伤害险推销 太平洋意外伤害险推销方案 目录 一、意外伤害险的介绍................................................ 1 (一)概念 ...................................................... 1 1、险种介绍.................................................. 1 2、三层含义.................................................. 1 3、基本内容.................................................. 1 4、保障项目.................................................. 1 ...................................................... 1 (二)特征 1、保险金的给付.............................................. 1 2、保费计算基础.............................................. 1 3、保险期限.................................................. 1 4、责任准备金................................................ 2 ...................................................... 2 (三)责任 (四)主要险别 .................................................. 3 1、按投保动因分类............................................ 3 、按保险危险分类............................................ 3 2 3、按保险期限分类............................................ 3 、按险种结构分类............................................ 3 4 二、意外伤害险的针对对象分析........................................ 3 三、意外伤害险的推销渠道分析........................................ 3 (一)保险推销渠道的含义 ........................................ 3 (二)保险推销渠道的作用 ........................................ 3 (三)意外伤害险的推销渠道的分类 ................................ 3 1、直销与电销、网销等直销新渠道.............................. 3 2、中介:保险代理人与保险经纪人.............................. 4 3、兼业代理:银行、邮政、4S店等 ............................. 4 四、意外伤害险得到渠道的方式........................................ 4 (一)陌生拜访法 ............................................... 4 (二)缘故法 ................................................... 4 (三)影响力中心 ................................................ 4 (四)随机拜访 .................................................. 4 (五)与其他企业合作 ............................................ 4 五、意外伤害险的推销程序............................................ 5 一、意外伤害险的介绍 (一)概念 1、险种介绍 意外伤害险，即意外伤害保险，简称意外险，是以被保险人的身体作为保险标的，以被保险人因遭受意外伤害而造成的死亡、残疾、医疗费用支出或暂时丧失劳动能力为给付保险金条件的保险。根据这个定义，意外伤害保险保障项目包括死亡给付、残疾给付、医疗给付和停工给付。 一般来说，人身意外保险的价格在每年10至500元不等，价格因保险全面程度不同而异。 2、三层含义 ?必须有客观的意外事故发生，且事故原因是意外的、偶然的、不可预见的。 ?被保险人必须因客观事故造成人身死亡或残废的结果。 ?意外事故的发生和被保险人遭受人身伤亡的结果，两者之间有着内在的、必然的联系 3、基本内容 投保人向保险人交纳一定量的保险费，如果被保险人在保险期限内遭受意外伤害并以此为直接原因或近因，在自遭受意外伤害之日起的一定时期内造成死亡、残废、支出医疗费或暂时丧失劳动能力，则保险人给付被保险人或其受益人一定量的保险金。 4、保障项目 (1)死亡给付 (2)残废给付 (二)特征 1、保险金的给付 保险事故发生时，死亡保险金按约定保险金额给付，残废保险多按保险金额的一定百分比给付。 2、保费计算基础 意外伤害保险的纯保险费是根据保险金额损失率计算的，这种认为被保险人遭受意外伤害的概率取决于其职业、工种或从事的活动，在其他条件都相同时，被保险人的职业、工种、所从事活动的危险程度越高，应交的保险费就越多。 3、保险期限 意外伤害保险的保险期较短，一般都不超过一年，最多三年或五年。 1 4、责任准备金 年末末到期责任准备金按当年保险费收入的一定百分比(如40%、50%)计算，与财产保险相同。 (三)责任 意外伤害保险的责任是保险人因意外伤害所致的死亡和残废，不负责疾病所致的死亡。 只要被保险人遭受意外伤害的事件发生在保险期内，而且自遭受意外伤害之日起的一定时期内(责任期限内，如90天、180天等)造成死亡残废的后果，保险人就要承担保险责任，给付保险金。 被保险人遭受了意外伤害 (1)被保险人遭受意外伤害必须是客观发生的事实，而不是臆想的或推测的。 (2)被保险人遭受意外伤害的客观事实必须发生在保险期限之内。 被保险人死亡或残废 (1)被保险人死亡或残废 在法律上发生效力的死亡包括两种情况，一是生理死亡，即已被证实的死亡;二是宣告死亡，即按照法律程序推定的死亡。 残废包括两种情况，一是人体组织的永处性残缺(或称缺损) ;二是人体器官正常机能的永久丧失。 (2)被保险人的死亡或残废发生在责任期限之内 责任期限是意外伤害保险和健康保险特有的概念，指自被保险人遭受意外伤害之日起的一定期限(如90天、180天、一年等)。 宣告死亡的情况下，可以在意外伤害保险条款中订有失踪条款或在保险单上签注关于失踪的特别约定，规定被保险人确因意外伤害事故下落不明超过一定期限(如三个月、六个月等)时，视同被保险人死亡，保险人给付死亡保险金，但如果被保险人以后生还，受领保险金的人应把保险金返还给保险人。 责任期限对于意外伤害造成的残废实际上是确定残废程度的期限。 意外伤害是死亡或残废的直接原因或近因 (1)意外伤害是死亡、残废的直接原因。 (2)意外伤害是死亡或残废的近因。 (3)意外伤害是死亡或残废的诱因。 当意外伤害是被保险人死亡、残废的诱因时，保险人不是按照保险金额和被保险人的最终后果给付保险金，而是比照身体健康遭受这种意外伤害会造成何种后果给付保险金。 2 (四)主要险别 1、按投保动因分类:自愿意外伤害保险、强制意外伤害保险 2、按保险危险分类:普通意外伤害保险、特定意外伤害保险 3、按保险期限分类:一年期意外伤害保险、极短期意外伤害保险和多年期意外伤害保险 4、按险种结构分类:单纯意外伤害保险、附加意外伤害保险 二、意外伤害险的针对对象分析 (一)经常驾车出行的人，一定要为自己投保充足的意外伤害保险 (二)经常出差的人士，应该投保一份交通工具综合意外险，能够提供对飞机、火车、轮船、公共汽车及出租车的全面保障 (三)经常外出旅游的人要特别关注关于旅游方面的意外伤害险 (四)家庭可以选择的意外伤害险还有针对老年人的意外保险、针对全家人员的意外保险和针对民用燃气危险的意外保险等，意外伤害险真的是不能省却的保险 总之，对于家庭责任重大而且意外风险较大的人士，适宜购买意外伤害保险。 三、意外伤害险的推销渠道分析 (一)保险推销渠道的含义 是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移的过程中所经过的，由中间环节联结而成的路径。 (二)保险推销渠道的作用 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低成本 3、可更有效地将意外伤害险送达目标市场 (三)意外伤害险的推销渠道的分类 1、直销与电销、网销等直销新渠道 (1)直销业务员对意外伤害保险及太平洋公司的了解更加全面，具有较强的公司特征，能带给客户更多的安全感 (2)直销业务员稳定性高，培训费少于保险代理人，能够降低营销系统的成本，使得意外伤害险的费率更有竞争力。 (3)直销业务员享有太平洋保险公司固定的工资和福利，职业稳定性强，能有避免代理人欺诈客户行为，可能为公司树立良好的品牌形象。 3 2、中介:保险代理人与保险经纪人 (1)保险代理人根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。 (2)保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险提供中介服务。 3、兼业代理:银行、邮政、4S店等 四、意外伤害险得到渠道的方式 (一)陌生拜访法 在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。 (二)缘故法 就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做，让他们拥有保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。 (三)影响力中心 就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是:这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给你转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。 (四)随机拜访 先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。 (五)与其他企业合作 太平洋保险公司可以与银行、4S店等企业合作，让他们的客户在办理业务时可以有意向购买太平洋的意外伤害险，而这些合作的企业也可以从中得到一些利益。 4 五、意外伤害险的推销程序 推销意外伤害险的程序有: 1、了解准保户的需要 要去了解意外伤害险准保户的问或需要。推销人员必须知道自己在第一次拜访准保户时,要得到的是些什么讯息。无论问题或需要些什么,推销人员都要充分的了解和掌握。 2、了解客户希望怎样解决 确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。推销人员必须知道意外伤害险准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题,以满足个人的需要,而这一点对销售来说是相当重要的,所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法,从中获取一些蛛丝马迹,然后再顺水推舟的提出解决之道,务使准保户对这个解决方法感到称心如意。 3、调查客户的经济能力 探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况,看看他投保的能力如何,然后才能对症下药。否则,纵然花上不少时间,仍旧会不得要领,徒劳无功。再说,时间对每一个销售人员来说,是何等宝贵。因此,节省时间、有效的运用时间就非常重要了。 4、按照客户的意愿解决问题 要再确认准保户是否有解决问题的意愿,销售人员必须当机立断,许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题,也替对方找到了解决的方法,但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。 5、要找出潜在敌人 知己知彼,百战百胜。在与准保户面谈中,销售人员必须旁敲侧击,以了解他是否完全掌握经济大权,抑或是大权落在他的太太或者其他人身上。此外,销售人员还要打听一下,有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在,销售人员就必须多花点时间去了解,准保户与竞争者之间,对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实,以便能争取主动占得上风。总之,无论是前者、抑或是后者,我们都必须视之为潜在的敌人,绝对不能掉以轻心,否则势必功败垂成。 6、谈妥最后解决方案 与准保户谈妥最后的解决方案。确认准保户希望的是怎样的解决方案,他要有什么保障,能缴多少保费等等,这些都需要我们再一次的求证。然后,尽可能在公司现有政策及产品里,设计出最合适准保户的保单来。在这个时候,我们得充分 5 的与他沟通,务求我们所得到的资料都是完整无缺的,同时也就我们初步的构想和他作进一步对讨论,,以期得到最令他感到满意的方案。 7、与关键人的碰头 找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然,如果准保户可以独自决定,就没有这个问题。销售人员就得评估一番,看看是否需要在开始进行保单设计之前,先和这位关键人物谈谈。 8、把握送保单时机 把握住送保单给保护的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户,但是绝不是将保单交给他之后,就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中,最简单的,就是送交计划书给准保户,但是为了不让自己的幸苦成为幻影;为了使送交计划书就相当于促成这桩生意,销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处,使保户同意在保单上签字。另外,当销售人员有其他同业竞争者的产品,但更重要的是要告诉准保户,只要准保户本身做好选择后,自已很快乐为他的选择把把脉,看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步,它可以让销售人员扭转劣势,创造出令人过目想看的业绩。 签保单 最后一步就是推销员与客户签保单。 6