[指南]我做饮料经销商的创业足迹

[指南]我做饮料经销商的创业足迹 我做饮料经销商的创业足迹 自己能做什么生意呢，找一些老同学朋友来商量商量，还是没有商量出个眉目。就这样，在家里闲度了3个月。也想到开个店，餐饮不好做，投资也不小;服装店装修费，店租费厉害;手机店也考虑过，觉得淘汰过快;还有一些店项目觉得不擅长就作罢了。后来有个朋友做食品经销商的，他说他主要经销方便面，白家，华龙都有做。他建议我说，夏天到了，可以做下饮料经销商。做好经销网络，以后能赚钱的。必要的时候，他说还可以帮我。 经他一说，觉得当经销商还算是个创业的好方法。至少自己觉得这个比开门店保险些，怕装修费租金费设备费什么的打水飘了。于是乎，我就跑了一些批发市场，超市，便利店等了解打探情况，不至于不知水深浅，一进去就被水呛。这样准备了十来天，最后觉得干了～ 到哪里找厂家呢,这个可是个大问题。我跑去问那个经销方便面的朋友，他建议我可以上网查查看，打几个电话问问，也可以找当地的总经销接货，当个二批经销商。但是我给几个厂家打了电话，人家都说在我们当地已经有经销商了，然后告我经销商的电话，叫我可以跟他们接洽合作。想想也是，这些厂家在本地都有饮料在卖了，如果本地没有他们的经销商哪来的货卖呢。 最后决定接个康师傅饮料，当个二批，混个搬运工，先试试网络。发现那个经销方便面的朋友也有接康师傅的方便面，他说是一些超市店的指名货，送货时给捎带上。我这个二批商，说白了还真是个搬运工，比如康师傅的冰红茶绿茶，送到商店是30元/箱，但是进货的时候就要29块多了。就赚几毛钱一箱。于是，想找个厂家谈个地区总经销，得有大点利润空间的。这个可大费周折。后来在阿里巴巴网上找了北京的一家，爱多多饮料。主要对它那个新产品感兴趣。 原先我工作了2年多，吃住喝都在家里，不用掏钱，所以还有点小积蓄。再加上老爸老妈也赞助一点。打算留一半钱做后续备用金，其余的钱用来进货饮料了。这个夏天要大干一场。是流汗水还是喝糖水,是苦是甜试过才知道。 我动员了所有家人，弟弟刚高考完，正好暑假能帮我忙，估计跟货铺货理货少不了他的。老爸老妈也表态可以帮我卸货什么的。还有个堂哥，我跟他说了，他说也可以过来帮忙，在他不忙的时候。我想必要的时候，再请2个搬运工。人力就ok了。 然后要准备运输工具。觉得送货，买新车就不必了。跑了两天2手车市场，还叫朋友打听了下。最后把目标锁定在一辆小面包车。小面包是02出厂的，用得有点旧了，但还不至于残，试用一下感觉还可以，搬货没问题。从一万元一直砍到7千元。考虑到刚开始送货量不大，先整下这个面包车就够了。于是，物力就ok了。 联系了厂家，进货还顺利，家里人都出来帮忙卸货了，堂哥，弟弟，老爸老妈，我，还有那个司机也来帮忙。累得弟弟直弯腰。卸货，入库，码货，这个是以前我在那个国企铸管厂当物料管理员最熟悉不过的工序了，但是今天看到的是自己的货物，就分外亲切了，搬得也起劲。 下面，打市场才是关键。渠道为王，经销商有自己的网络才有说话的权利，才有赚钱的根本。怎样扩大网络，我一边做一边。回头继续发我当经销商的经历和。创业都是汗水呀。还是那句话:没有汗水，哪来甜头呢。 在铺货过程中，慢慢悟出些快捷的方法:对待康师傅饮料的铺货，就要比别的经销商供货价低，因为店里已经有康师傅饮料在卖了，你不比别人供货价低，加上店主和原经销商还有一定客情在，那我连门都没有了。那就只能打价格战～本来这个康师傅一箱就只能赚几毛钱，现在再降价，那就只能差不多平本或亏本出货了。我敢给店里这么低价供货，是手头上 还能捎带进店毛利较高的爱多多饮料，再说康师傅第一次低价进店，先让店主尝尝甜头，以后还有机会涨价，毕竟店里和康师傅饮料原经销商断了联系，那就剩下我这家供货饮料了。 也有一些不用降价就能进店的。有一次，跟一个姓万的店主唠嗑，刚介绍完业务，万老板就有满肚子牢骚，开始埋怨起原先的经销商给他供货速度有多慢，比如今天打电话催他送货过来，结果迟迟没见货送过来，又催了几次，老是托辞业务多，人手紧张，用车忙等等，他也不知道我这边多等一天，就少卖几箱货。我一听，知道机会来了，就说万老板，我这里也是供这个货，刚开始业务量不多，只要你万老板要货，我马上就送货过来，今天要货，绝对不会等到明天送，就算晚上来电话，货一样照送不误。这个店顺理成章落入我手里了。然后附近那几个店，也在我游说中，只要给这个店送货，都会去附近那几个店转悠转悠，跟他们店主打声招呼，有时间就多唠嗑会，一回眼熟，二回人熟，久而久之，客情就慢慢培养起来了，进店也就容易多了。别人没有供货速度，我就强调速度;别人有供货速度，我就套客情;别人有客情的，我就打低价。只要进了店，剩下事情就好办，即使康师傅平价出手，还有爱多多饮料给赚钱，后来还应一些店的要求，捎带其他厂家的一些货。也只有把网络扩张，才会有生存机会。 对待爱多多饮料的新品铺货，又得有不同策略。除了新品吸引人和康师傅饮料低价开路捎带进店这个方法外，还有新品代卖策略，就是把爱多多饮料给店里送货，跟店主说，这个货不错，先放在你这里卖，卖完再给钱，卖不完我拉走。这样，店主就比较放心让货上架了。只要货能上架，那就好办了。还有除了先代卖后收款外，还有种铺货方法，这个就要舍得，有舍才有得。就是先在店里赠放2瓶，跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归你。另外这是我的电话，卖完了给我电话，再给你送货，先说好了，到时现货现款。这样，很快，既和店主混个脸熟，做个人情，铺货速度也快了。一般是上午放在那2瓶，下午店主就来电话了，催送2箱过来。 这边还有个不大不小的食品饮料批发市场，附近的商店一般都会骑三轮车过去取货。我琢磨着，怎样把这个食品批发市场给拿下。想了老长时间，终于憋出了一个自认为比较周详的。于是乎，第一步:我还是用老办法，先在批发市场附近的商店里赠放2瓶跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归你。卖完可以去附近那批发市场拿货。然后也留了我电话。第二步:我叫家人朋友扮作商店店主，老往批发市场饮料区去问:最近我店里的爱多多饮料卖得好，你这里有这个货吗。。。。。。。造成热销的样子 第三步:我直接去找批发商，介绍有这么个产品，在附近的商店卖得情况如何如何。然后介绍自己是这个产品的本地总经销商，想在他那铺货合作。由于前面的铺垫，就不废吹灰之力，就把货铺到饮料批发市场里了。第四步:把批发商的铺位号和电话分给商店，说要货的话可以直接去批发商那拿，或叫他们送过来。 过几天，我再去巡查回访商店的时候，那边有一些商店里开始放有3，4箱。欧耶，心里甭提有多高兴。 刚开始的时候，我满脑子都想着怎样去铺货，怎样去谈店，怎样去扩张网络。每天早上起来后就计划了下出车路线，然后把饮料搬上车，开始出街拜访客户。一般是我开车，弟弟跟货。但弟弟并不是很热衷当我的副手，刚开始还挺热情高涨的，和我出了几次车后，就有点想出去玩，有时候就找诸如毕业班同学回去聚会为借口开溜了，那我只好当光杆经销商了。后来到网络发展到差不多的时候，我就陆续找几个配送业务员，包括大舅家一个孩子也过来跟我混。那时当务之急就是要尽快解决库存轮换问题，也就是只有把饮料从库房搬到货架上，才有机会被顾客买走。 但铺货也不都是顺利的，有时候可以说是很打击人。铺货过程中会遇到各种各样的店老板，有的店老板会比较好说话的，一两回就搞掂了;有的店老板就很势利，压价格，还想 要赠品，特别是要上新品的时候;有的店老板就很挑剔，嫌我配送的饮料品种比较少，补货打电话麻烦。后来我就把品种能给配的基本都给配齐了，一起堆在库房里;还缺什么货临时还可以直接去找批发市场给补齐，包括鲜橙多，可乐，水溶C100等等，虽然这些东拼西凑来的货，到我手里毛利已经很低了，但只要是店主想要的货，我都会尽量凑齐一起给拉过去，另外这里面有些货，我基本是平价进出，想先给店主落个我这里进价最低的好印象，赚个口碑。 前面介绍了我开拓网络的主要策略:别人没有供货速度的，我就强调速度;别人有供货速度的，我就套客情;别人有客情的，我就打低价。 供货速度和打低价都比较好掌握，至于套客情那就不好说了，千人千面，店主性情也因人而异，下面就说说我个人和店主打交道的日常经历: 一次，我到一个小超市铺货，老板正忙着埋头给顾客算账找钱，那时顾客也比较多。一遇到这种情况，我如果就想只顾着把新品放在柜台上跟老板介绍起来的话，老板就会一边算账一边不耐烦地把我打发到一边去，说不愿意卖我的产品。如果我不愿意失去这个机会，会继续把产品的卖点、利润空间以及其他店的销售情况详细介绍一遍的话，估计老板得疯了，烦厌到怀疑我是不是别店特地雇的捣乱分子，一大早专来破坏他的生意。 所以一般遇到这种情况，我就会先观察下超市的货架，边看下产品的摆放情况，和产品的品种，边拿出随身带的抹布，给看起来有灰尘的饮料擦擦。其实老板在忙的这个时候，他眼角余光都在扫射观察店里面的状况。好好利用上和店主忙插不上话的这段时间来表现表现自己，自然能给店主留下个好感，套个上近乎。 其实只要自己细心观察货架，一般都会发现一些问题。恰好那次发现有种产品缺少货了。我看了下老板，他还在忙，那我先整理下货架上的饮料。整理完货架，又对了产品日期，给时间老的产品做了登记，发现有两袋奶过期了，我把它拿下货架。这时老板刚接待完顾客，看到整齐的货架，自然露出高兴满意的笑容。看到老板高兴了，我就知道该怎么做了，趁机接着把缺的货补上货架，然后跟老板开始谈产品进店的问题，老板也自然比较高兴的接受了，表示愿意尝试销售。稍后，我又把过期的产品做了调换，同时把某些产品日期较长的也告诉老板，希望能尽快销售处理。在我要走的时候，老板比较激动的跟我说:很少有业务员像你这么做的，这么认真的做，你真行，我就佩服你这个干劲，以后有合适的货就拿过来吧。 以后，这个店老板跟我就有了很多共同语言，我也教会他一些库存知识，比如1.5倍安全库存法则等等。谁叫我以前是在国企里管库存的呢，这些基本知识还是梗梗的。碰上我送货过去的话，他就非得拉上我唠嗑上一段，渐渐地他成了我的忠诚客户。 总结了上面一下: 就是一看二擦三整理四推销五唠嗑六帮忙: 一看货架，二擦货物，三整理补充货物，四推销新品，五唠嗑维护客情，六帮忙力所能及的，可以是交流生意知识，必要的时候也可以出点人力车力帮个小忙。 后来，我把这个套客情的方法教给新来的业务员，效果也不错;当然，要记住，业务员拜访客户都要求他带上干净的抹布。 大家要是觉得对自己有帮助的话，就顶一个吧。 空箱展示 给超市铺完货了，就要考虑怎样让顾客把货买走，好让店主第二次进货，形成一个良好循环。 康师傅，农夫等这样的老厂家，它们的促销活动比较多，一般都是厂家直接参与，像我 这等二批经销商(后来算了下，也许说是三批商更合适吧，哈哈)，一般是没机会参与的，我只管配送，只管铺货。至于后来我接手的爱多多饮料，要自己考虑的事情就多了，好歹我也是地区总代，管一个小山头的。 那我铺完货后，就要自己琢磨着怎样做促销活动了。没吃过猪肉，难道我还没见过猪跑吗,哈哈，于是乎，我就学着人家做空箱展示，路演，堆头，赠饮等，刚开始做促销还乱无章法，慢慢也打摸出一些门道。 下面先说空箱展示: 在店里铺完货，那些空箱有时候店主就会踩扁收拾起来。 我觉得这样有点资源浪费，就让店主把空箱堆在店门旁边，当然是我代理产品的空箱，垒好，码整齐，让空箱有饮料图片的一面，一律对外展示，让人要进店门的时候，就很醒目地看到空箱上的饮料图案。 有的顾客，想喝饮料，但是心里还没想好买哪款，在进门一刻看到空箱的饮料图案，也许那一刻就决定想买它了。 特别是冲动型顾客。 空箱展示，对新品上市会更管用点，多一个展示窗口。 空箱展示还会延伸开来，也可以空瓶展示。空瓶放在哪里展示呢，我就把它放在公交车站的扶手上，当然，这个空瓶得用铁丝拴上，要不第二天全都给丢失了。 我叫业务员连夜安装，第二天早上，你可以想象下，公交车站的站台扶手上，都挂着我的饮料瓶子，壮观～ 在铺货过程中，慢慢悟出些快捷的方法:对待康师傅饮料的铺货，就要比别的经销商供货价低，因为店里已经有康师傅饮料在卖了，你不比别人供货价低，加上店主和原经销商还有一定客情在，那我连门都没有了。那就只能打价格战～本来这个康师傅一箱就只能赚几毛钱，现在再降价，那就只能差不多平本或亏本出货了。我敢给店里这么低价供货，是手头上还能捎带进店毛利较高的爱多多饮料，再说康师傅第一次低价进店，先让店主尝尝甜头，以后还有机会涨价，毕竟店里和康师傅饮料原经销商断了联系，那就剩下我这家供货饮料了。 也有一些不用降价就能进店的。有一次，跟一个姓万的店主唠嗑，刚介绍完业务，万老板就有满肚子牢骚，开始埋怨起原先的经销商给他供货速度有多慢，比如今天打电话催他送货过来，结果迟迟没见货送过来，又催了几次，老是托辞业务多，人手紧张，用车忙等等，他也不知道我这边多等一天，就少卖几箱货。我一听，知道机会来了，就说万老板，我这里也是供这个货，刚开始业务量不多，只要你万老板要货，我马上就送货过来，今天要货，绝对不会等到明天送，就算晚上来电话，货一样照送不误。这个店顺理成章落入我手里了。然后附近那几个店，也在我游说中，只要给这个店送货，都会去附近那几个店转悠转悠，跟他们店主打声招呼，有时间就多唠嗑会，一回眼熟，二回人熟，久而久之，客情就慢慢培养起来了，进店也就容易多了。别人没有供货速度，我就强调速度;别人有供货速度，我就套客情;别人有客情的，我就打低价。只要进了店，剩下事情就好办，即使康师傅平价出手，还有爱多多饮料给赚钱，后来还应一些店的要求，捎带其他厂家的一些货。也只有把网络扩张，才会有生存机会。 对待爱多多饮料的新品铺货，又得有不同策略。除了新品吸引人和康师傅饮料低价开路捎带进店这个方法外，还有新品代卖策略，就是把爱多多饮料给店里送货，跟店主说，这个货不错，先放在你这里卖，卖完再给钱，卖不完我拉走。这样，店主就比较放心让货上架了。只要货能上架，那就好办了。还有除了先代卖后收款外，还有种铺货方法，这个就要舍得，有舍才有得。就是先在店里赠放2瓶，跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归 你。另外这是我的电话，卖完了给我电话，再给你送货，先说好了，到时现货现款。这样，很快，既和店主混个脸熟，做个人情，铺货速度也快了。一般是上午放在那2瓶，下午店主就来电话了，催送2箱过来。 这边还有个不大不小的食品饮料批发市场，附近的商店一般都会骑三轮车过去取货。我琢磨着，怎样把这个食品批发市场给拿下。想了老长时间，终于憋出了一个自认为比较周详的方案。于是乎，第一步:我还是用老办法，先在批发市场附近的商店里赠放2瓶跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归你。卖完可以去附近那批发市场拿货。然后也留了我电话。第二步:我叫家人朋友扮作商店店主，老往批发市场饮料区去问:最近我店里的爱多多饮料卖得好，你这里有这个货吗。。。。。。。造成热销的样子 第三步:我直接去找批发商，介绍有这么个产品，在附近的商店卖得情况如何如何。然后介绍自己是这个产品的本地总经销商，想在他那铺货合作。由于前面的铺垫，就不废吹灰之力，就把货铺到饮料批发市场里了。第四步:把批发商的铺位号和电话分给商店，说要货的话可以直接去批发商那拿，或叫他们送过来。 过几天，我再去巡查回访商店的时候，那边有一些商店里开始放有3，4箱。欧耶，心里甭提有多高兴。 路演 产品要进入消费者的视线，加深印象，拉近距离，引起购买欲望，还需要卖场外通过一些活动来拉动的。产品路演就是其中不错的一种，尤其是产品前期导入阶段。 产品路演前，要选址，要实地查看情况，要收集情报，包括该地的人流量，高峰期，路面状况，天气状况(刮风下雨活动就要泡汤鸟)，管制情况(尤其城管大叔来得勤快的地方，就需要特别申请山头活动保护证了)等等。 记得第一次去做新品路演，就选在步行街旁，我也很是慎重，来回踩点不下5趟，才把最终确切地址定下来，既要不挡道又要不偏开人流。 我把家人都拉上阵，加上3个业务员;再临时电话来几个朋友衬热闹。 活动地址中心悬挂一张大海报广告，有2米多高吧，图文并茂地介绍产品卖点等;另外还有两个产品大堆头，2张桌子放小奖品箱和资料，一个大喇叭和音响。新品宣传讲解吆喝，资料发放，小奖品管理，饮料赠送，特殊状况处理等，人流高峰时段更是忙得不得了，半天下来也会累的够呛。 一般正规大型路演得需要有舞台，灯光，音响，主持人，艺人等等，那是需要很大成本投入地，不是咱等用小钱办大事走的门道，昂贵的道具就暂且先放一边。 话又说回来了，做路演就是做人气，做旺产品的人气，吸引顾客来关注。开始搞的几次路演，我是通过发放小奖品形式来吸引眼球，让人们驻足围观参与，同时安排人手在做赠饮品尝。一般来说，人气会随小奖品吸引度有所变化。 刚开始时就是这样单纯做产品推介。后来就琢磨，要是通过路演既能拉升产品知名度，又能现场提高销量的话，那简直就是两全齐美了。 怎么做呢，这可是个大问题。 那先介绍下我的做法: 光靠小奖品已经很难引起轰动从而达到推广产品的目的了。那我要做活动就做大点的，要出猛料。我去一个朋友的电脑店那，凭交情直接拿走好几台电脑，说好了用完后毫厘不损还回去的。 然后把所有道具准备妥当，新品路演开始:先用喇叭把奖品反复介绍几遍，压轴奖品电 脑多少台，其他奖品数量多少。等一会围观的人多起来了，就开始做新品推介广告。然后接着才说奖品的游戏规则，把抽奖箱举得高高地。游戏规则如果是让人直接白手抽奖，那就有点亏了。路人就只会顾着抽奖，不但奖品很快就告急了，估计连中奖人把谁家搞的活动，谁家给的奖品也都忘了。 这样，效果就很不好了，变成了抽奖路演，就不是产品路演了。考虑到这些情况，我制定的游戏规则是:要先到旁边店铺去购买一瓶新品，用新品的瓶盖可以来兑换多一瓶新品，兑完后还能抽包括电脑大奖在内的所有奖品～当然，所有兑完奖产品的瓶盖都得留下来，这样保证瓶盖不会被重复利用来兑换奖品了。 这样，每路演到一个地方，附近的商店里的新品都卖爆了。这样既拉伸新品的人气，又能提高产品销量，一箭双雕～ 有人会问，万一抽到电脑，或其他大件，那不是亏了。我说那样不但亏了，而且是亏大了。 那会问，这要怎么规避才不至于亏大呢，答案就明摆着，自己人中奖就不亏了，而且场面还挺喜气洋洋，还很轰动～ 你说这个经销商奸不奸，我说小聪明到底还是有那么一点地。