商务型酒店

商务型酒店 商务型酒店客源开发营销策略研究 摘要:中国贸易和经济的迅速发展，使得商务酒店得到了迅速发展的时机。为了提高经营效益，商务型酒店的营销、策略显得尤为 重要，本文通过阐述商务型酒店的概念，了商务酒店营销存在的问题与对策，研究了商务型酒店的市场营销策略。 关键词:商务型酒店 商务型客源 营销策略 1商务型酒店概述 商务型酒店不是以旅游度假客人为主，而是是以商务客人为主流消费者的酒店。一般来说商务客人的消费水平相对比较高，而且商务客人比旅游度假客人在选择入住酒店的时候更加挑剔一些。近几年来，由于我国经济的不断发展、商业地位不断提高，商务型酒店一直呈现火爆入住状况。我们知道，传统意义的高星级商务型酒店以及经济型酒店都属于商务型酒店只是，作为一种新的酒店业态，商务酒店仍旧拥有巨大的发展空间，以及强大的发展潜力。 1.1商务酒店的市场细分 不同的消费者会有不同的欲望以及需求，这些消费者拥有不同的年龄、性别、收入、文化度、地理环境、心理素质等，就出现了迥异的购买习惯、购买行为，所以这就需要我们进行细分。酒店广泛采用的一种分类方法是按照住宿动机进行分类，即按照客人的动机划分市场。比将客人分为商务公务型、度假疗养型、旅游观光型。这是不同类型的酒店按住宿动机简单地区分，商务酒店所提供的服务是专门针对商务公务型这一细分市场的。 2商务型酒店客源市场的研究 冯颖如在《酒店商务客人营销初探》中对商务型酒店的客源进行了陈述:商务客人是指因商务活动或公务活动而使用酒店设施，享受酒店服务的旅游人士。酒店的商务客人主要是跨国公司、中外合资企业、民营企业的高级管理人员。近年来，商务型酒店的主要客源市场分为三大板块:一般商务客源、商务旅游客源、会展商务客源，以下进行详细综述。 2.1一般商务客源 在《酒店业商务客源的市场开发》中，根据其“酒店业商务客源的基本需求”，可以分析出在国内一般的商务客源对酒店的需求情况。即如同本公司的办公室，在商务客人眼中，酒店能有完善的商务设施和信息条件为异地工作提供方便快捷的支持，才附和入住的;如同自己的家，酒店要以客为本，让客人熟悉了解酒店的设施、服务、享受酒店每一位员工的微笑与真诚;如同自己常用的会议场所，精良的设施和服务相结合，是消除商务客人的陌生感和担忧心理，配合客人组织好会议的必要保证。 2.2商务旅游客源 《论商务旅游市场的特点及营销策略》中，作者总结了现阶段商务旅游的主要分类:会议旅游和奖励旅游。商务会议包括国家间、地区间、国内的各种大会、年会、论坛、展览会、说明会等, 会议旅游因其巨大的影响、高额的利润以及其不可估量的潜力, 引起了愈来愈多的国家和地区的注意。而奖励旅游是指公司在员工完成了公司有关销 售指标和营业收入指标的基础上, 公司以奖励旅行的方式进行奖励的活动。近年来，作为一种激励员工的福利, 许多企业对员工不惜花大价钱请其旅游，商务旅游存在巨大的商机。 2.3会展商务客源 如今，会展业的发展也无疑给商务型酒店带来了很大的商机。胡林在《酒店业在会展业发展中的角色转换研究》中，基于会展经济的巨大拉动效应, 探讨酒店业与会展业的合作态势。会展业为酒店业提供大量的客源, 带来巨大的收入。会展业, 包括会议业、展览业和奖励旅游业, 既是一个巨大的产业, 同时也是当今世界都市旅游业的重要组成部分。会展活动不仅会引发对举办地饭店餐饮和娱乐活动的需求，而且对饭店的会议场地和会议用品同样会产生巨大需求。 这里需要特别指出的是，随着中国国际地位的不断提高，与国际化的接轨程度与日俱增，越来越多的异国商客也络绎不绝地进入我国进行商务旅游或参与会议，因此，入境商务客源也越发占据更大的市场。 3商务酒店在吸引客源存在的问题 目前来说，我国部分商务型酒店在管理方面有很多欠缺，不够成熟，尚未摸索出适合自己的一套经营模式。比如，酒店应当针对淡季、旺季不同时期的市场需求，制定出不同的营销略对此，大多数商务型酒店仍处在摸索阶段，有许多盲点与不成熟之处。 3.1淡季营销存在的问题 (1)欠缺营销对象开发能力。商务客人成为回头客存在着不稳定性，他们可能仅因公务活动来过这座城市，在此之后便不会再来。在酒店 业竞争激烈的市场环境下，商务型酒店对其所在城市的经济发展要求更高，因此，商务酒店必须不断地开发新的市场。 (2)缺少人员推销营销渠道。事实上许多商务型酒店已经意识到酒店营销的重要性，它能酒店带来更丰厚的利润。因此，大多数商务型酒店都专门成立了自己的营销部来负责酒店的营销事宜。而营销部大部分的营销方案只针对主动来店询问的客人，这只是酒店营销的一部分，从根本上说大多数商务型酒店还是缺少专业人员推销以及多种营销渠道。 (3)打折促销营销方式单一。长期依靠打折促销这种单一的营销方式并不会起到很好的效果，或者仅能造成一时客源增加，但并非长久之计。为达到增加淡季收益的目的，应从各方面进行考虑筹划。其实价格并不是最主要的选择因素，只要符合酒店的定位，合理的价位是会被顾客接受的。 3.2旺季营销存在的问题 (1)服务更新速度慢。随着商务办公设备的便携化、快速化及网络化的发展，许多商务客人已经可以自己处理日常的业务，而不依赖于商务中心的服务。 (2)商务平台未建立。国内部分商务酒店在商务交流平台的建立上比较欠缺，还只是在设施和专业服务上具有商务性质而已。酒店内商务氛围的形成，更多靠的是前来的客人。很多商务酒店的会员制不过是一种酒店的营销手段，酒店并没有提供会员之间、客人之间交流的机会。所以，建立起长期的、有效的商务交流平台是商务酒店需要重视 的项目。 (3)不利于可持续发展。商务酒店的硬件设施都是固定成本，其使用年限减少便会导致成本增加，收益也会相对降低。我们知道，任何的硬件设施都有其生命周期与使用年限，当商务酒店旺季时入住的客人较多，于是对各种硬件设施的使用频率随之提高，尤其是大型宴会、大型会议举行之后，设施的损坏率更高，非常不利于商务酒店的可持续发展。 4商务型酒店的营销策略 4.1淡季营销策略 我们认为，商务型酒店应注重淡季营销，提高淡季的收益，这样不仅可以减轻旺季负担，还可以全面提高全年的综合收益。 (1)拓展多角度的营销市场。应努力开拓更多的酒店市场，尽量与社会各方面建立良好的公共关系，并对商务旅游市场进行更有效的划分。现在许多大型企业为优秀的企业员工提供带有学习性质的奖励性旅游，它已渐渐成为一个新兴的旅游项目。目前，我国的奖励旅游才刚刚开始，可以说是方兴未艾，商务酒店应看到其中的巨大商机，用商务酒店的特性来吸引更多商业性奖励旅游市场。 (2)实行多元化的营销方式。众所周知，为商务旅游服务的各种企业(旅行社、旅游景点、旅游交通公司)极易形成各个环节环环相扣的产业链。商务旅游这种复合型特点，适宜实行多元化的商务酒店营销方式。比如在旅游淡季，商务酒店应积极从已经具有的设施上着手，制定相关能增加各种设施使用频率的营销策略，以达到增加收益的目的。比 如可以加大对康乐室中的各种娱乐设施的推销，使酒店突破其基础的“商务功能”，增强其“生活功能”和“娱乐功能”。 (3)增强积极性的营销理念。目前的商务旅游市场随时都可能因为政府的某项政策或者其他一些突发事件，导致市场骤然紧缩或者突然膨胀，总之状况很复杂，也很难以预料。随着市场经济的发展，为了规避社会和市场变化所带来的风险，避免被动营销为酒店的现时部署带来的各种困难，商务型酒店应随时根据企业所处的内外环境变化，采取不同的、能适应市场发展的营销策略。特别是需要转变不重视淡季营销的传统观念，做到对每个时段都积极营销。 4.2旺季营销策略 众所周知，商务型酒店在旺季时期可以获得大量的收益，占酒店全年收益的一半以上，对完成酒店全年收益目标意义巨大。为了更好地提高酒店的经济效益和社会效益，商务型酒店在旺季推出有针对性的营销策略。 (1)实行可持续绿色营销策略。绿色营销策略是指酒店以环保、健康、节能和安全为经营宗旨，倡导绿色消费，保护生态，合理使用资源，为客人提供舒适、安全、健康的房务产品和餐饮产品的营销策略。酒店实行绿色营销，是以社会整体利益和社会长期发展为基本出发点。在商务型酒店内开展绿色营销，首先，应树立绿色营销观念;其次，采用绿色技术来开发绿色产品;最后，应建立绿色文化和实行绿色管理并向客人提供绿色价格和服务，从而促进酒店快速、持续、健康的发展。 (2)搭建文化性商务交流平台。商务酒店应该多为客人举办商务特色的沙龙或者会议、展会、宴会等。因此，酒店在为客人提供住宿之余同时成为小型的商务洽谈场所，充满了商务气息。很多商务客人在参加了酒店某些沙龙项目后，产生了对其工作有利的影响，从而对酒店有了认知与认同。使得越来越多的客人们是为了参加这些沙龙项目而住宿，而并非因住宿而参加项目。 (3)挖掘实力消费客户群。商务型酒店应根据经营经验，主动挖掘实力消费客户群，做到在旺季伊始就主动寻找挖掘并出击，使需预定房间的企业受到酒店诚意并实惠的邀请，从而优先考虑入住该酒店。也就是说，商务酒店应提供优惠项目的方式吸引入其住，让企业接受送上门来的优质服务。 5结语 综上所述，商务酒店作为世界酒店业发展的热点和趋势，已经被越来越多的人所关注。我国商务酒店发展起步较晚，国内的大部分商务酒店在方面都普遍存在着各种各样的问题。为了实现商务酒店健康、快速的发展，我们应当认真分析商务酒店的客源需求特点，制定相应营销策略。这样才能改变当今我国的商务型酒店鱼龙混杂、发展态势混沌的局面，让商务型酒店向日趋专业化、品牌化的方向发展。 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。