市场开发部管理制度

市场开发部#管理# 篇一:市场开拓部门管理制度 市场拓展部管理制度 一， 适用范围 市场拓展部员工，以及和市场开发工作有关的其他员工。 二， 市场拓展部区域划分及范围 1， 目前市场部分为，华北区域，华东区域，及大客户组区域。 2， 华北区域:以大庆、北安、华川等城市为主 3， 大客户组区域:北京等城市为主 三， 市场拓展部主要职能 1、 负责公司品牌和形象的对外树立。 (1) 负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 2、 负责公司新项目的开发拓展。 (1) 掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。 (2) 拜访开发商，了解合作意向。 (3) 新项目洽谈、拓展。 1 (4) 新项目投标或公关活动的组织。 3、 房地产市场的调查研究 (1) 调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。 (2) 提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。 (3) 进行房地产市场分析、项目市场调查。 配合其他部门，调查竞争对手及周边项目的情况。 四， 市场拓展部人员组成和管理 1、 市场部员工包括市场拓展部经理、市场拓展部总经理，区域市场拓展总监，集团 市场总监 2、 市场拓展部具体事务由市场部总监作出规划，由市场拓展部经理负责领导执行。 市场拓展部员工由公司统一招聘、录用，市场拓展部总经理有人事建议权。 五， 市场拓展部工作 1、 工作时间安排 一般情况下和公司总部一致;特殊情况下可根据实际情况由市场拓展部经理进行 调整或安排。 2、 集团市场部总监岗位工作内容: (1) 根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场拓展部经理分配工 2 作任务，监督执行; (2)对市场拓展部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习; (3)对目标开发公司、开发项目进行代理的谈判、沟通。 3、市场拓展部总经理岗位工作内容 (1)市场拓展部人员工作安排、业绩考核和考勤记录; (2)负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向公司上报备案; (3)每周主持市场拓展部周例会，根据周例会讨论情况、周报表形成、部门周报表(含 #工作总结#和计划)，例会结束后报总经理。 (4)每月主持市场拓展部月例会。全体人员均要参加月例会。根据月例会讨论情况和 员工的工作月报形成部门月报表(含工作总结和计划)，例会后第二日报总经理(纸 质或电子版); (5)进行部门的季度总结和年度总结; (6)例会的主要内容包括:对上一阶段的工作总结、交流、工作中出现的问题和解决 ;对下一阶段工作计划的讨论、商定; (7)及时收集和整理开发商资料及项目分析。一般在完 3 成一个地区调查时整体，公司 需要时随时整理; (8)对外地出差的市场人员进行电话查岗，并填写查岗记录。查岗每周不少于一次。 4、市场拓展部人员例行工作(含市场拓展部经理) (1)根据公司安排或自定计划(需批准)，拜访开发商或调查市场情况; (2)按时填写和上交周报、月报、季度总结和年度总结。周报、月报、季度总结在每 周、月、季度的最后一个工作日下午五时前以上交到市场部经理处(纸质或电子 稳当)，年度总结在12月20日前上交; (3) 填写开发商拜访记录表，随周报交到市场拓展部总经理处; (4) 通过电话、面谈等形式，随时向区域市场拓展部总监汇报工作; (5) 对于新开发的客户必须当天进行汇报，对于意向客户三天之内必须向领导汇报。 5、 市场拓展部业务流程管理 (1) 市场拓展部实行项目目标管理责任制。由该区域市场拓展部人员承担直接目标责 任。区域市场拓展部总监和分管副总始终负有领导责任; 4 (2) 市场拓展部人员须将每周所收集盘源信息机客户跟踪情况书面上报市场拓展部总 经理(本部门行政文员)进行登记确认; (3) 经市场拓展部初步审定的重点项目，上报分管副总或总经理审核，上报须附公关 建议; (4) 市场拓展部经理统筹、安排、组织由公司高层领导及相关部门(市场部、策划部 等)人员参加的重点项目分析的讨论会、客户拜访等;由分析讨论会决定项目的报 盘是否有效、报盘级别、公关策略、策划小组、策划主笔及负责跟踪人员的安排; (5) 项目拓展操作实施进程中，部门之间业务协调、跟催和督导由市场拓展部经理负 责; (6) 发现重大项目或跟踪项目出现重大变化情况，应及时将真实情况报公司分管领 导，避免出现失误; (7) 每位市场拓展人员对信息及客户的有效跟踪期为一个月。超过有效跟踪期仍然得 不到开发商认可(按有效盘源信息标准)的项目，公司重新按照计划另行安排其他 5 人员跟踪。凡确定不能签约的项目进入公司客户服务系统，作长期跟踪客户; (8) 市场拓展部人员须认真如实填写工作日志，公司以此为根据检查工作的完成和落 实、工作完成效果和质量，并以此为依据确定相关补助发放。 六， 接盘工作规定 1，公司对于市场部前期项目拓展提报进行公司内部评审小组评审，如评审通过该开发 商项目则后期交由各部门协调工作，但如未获得评审小组通过则所提报项目搁置。 评审小组组成:集团公司董事长，集团公司总经理，集团公司财务总监，区域公司总 经理，运营中心策划总监，运营中心营销总监，市场拓展总监，区域市场拓展总监， 基本以听取区域市场拓展部门对于项目简单阐述及项目前期定位后，实行无记名投票 表决此项目是否通过。 2，项目接盘工作执行标准: (1) 公司外接项目，销售面积在10万平方米以下的，佣金为10万元，对于前期联 系业务时发生的费用公司不予报销，对于和公司谈判人员 6 一起洽谈时发生的费 用，公司支付。 (2) 公司外接项目，销售面积在10万平方米以上的，佣金为20万元，对于前期联 系业务时发生的费用公司不予报销，对于和公司谈判人员一起洽谈时发生的费 用，公司支付。 (3) 如果业务人员在接盘时已经谈好了条件，只剩下签署合同时，佣金为原有规定 数额的2倍。 (4) 在业务洽谈时，如出现非以上3项所说内容及情况时，需及时汇报区域经理， 并由区域经理给出解决方案。如区域经理无法解决，必须第一时间报集团主管 领导批示。 3，跨区域接盘规则: (1) 公司严格执行区域划分，不得跨区域接盘。 (2) 如跨区域接盘，接盘人应在接盘后三日内将该盘源记录与登记且一并输入电 脑。 (3) 接盘人应再三日内将该盘源填写盘源转接表传真盘源所在区域。 7 (4) 所在区域区域市场总监应在收到传真后三日内签字确认，并且回传接盘区域。 (5) 如拓盘成功则接盘区域得奖金部分的20%，所在区域占80%。 七， 报盘奖金标准 (1)签约意向奖 市场拓展部开发的客户，即开发商明确需要代理，且公司已向开发商提交， 无论成功签约与否，均有签约意向奖，奖励标准如下: 最终成功签订代理合同，以上奖励不含在公司制定的奖励标准之内。 (2)签约奖励 市场部获得的市场信息，公司和开发商签订销售代理合同的，奖金标准如下: 销售总金额*0.0002%为市场拓展部该项目组奖金标准，如总销售金额高于30亿人 名币，则每10亿元人名币增加0.00005%以此类推。 (3)开发商直接与公司总部联系的信息，市场拓展部核定该信息是否由市场拓展部员工 开发，核定后奖金按照规定发放。不能核实的信息不发放奖金。 4) 同一开发商开发的后续项目，仍由市场拓展部员工开 8 拓的，则从该开发商第二个项 目起，实行签约奖励递减制度，即第二个项目奖励为标准的50%，第三个项目为 标准的30%。 5) 对开发商的跟踪原则上限于同一个人。如果对开发商超过两个月未追踪的，部门 经理有权将开发商交由其他员工进行追踪，原追踪员工同事丧失取得收益的权利。 6) 市场部人员签约奖励并非一次性全款提取，按以下安排分阶段提取: 九， 人事变动及奖励发放 1、 辞职人员辞职必须办理辞职手续，履行工资、物品、结款等财务交接手续，方可 离开公司。 2、 不服从公司的安排，本人7天内不办理辞职手续，视为自动离职。 3、 自动离职人员的工资、奖金视为自动放弃，公司不再结算或发放。其欠公司的财 务如不归还，公司将通过法律手段解决。 4， 辞职人员跟进开发商由市场拓展部经理统一核实后，分发其他人员。辞职人员如 有项目正在跟进或已经签约，奖金部分按70%结算，另 9 30%交由后期 跟进人员结算。 附则 1、 关于市场信息的界定 市场拓展部获取的市场信息一般由以下几部分组成 (1)开发商的背景资料 开发商名称、办公地址、电话号码、负责人的姓名及手机号，开发公司的性质(国 营、民改制企业); (2)项目的基本资料 项目的规模(占地面积、建筑面积、所余房源、标的额)、类型(住宅、商铺、写 字楼)、价格(折实均价、最低价、最高价)、户型(主力户型面积)、位置、建筑 层数(多层、小高层、高层)、地价 情况(招拍挂的情况)。 篇二:市场开发管理办法 辽防发,2009,3号 二??九年市场开发管理办法 第一章 总则 第一条 为调动公司全体员工市场开发的积极性，提高开发工作水平，保证公司持续发展，在总结以往市场开发经验的基础上，本着创新、创新、适用、改进、提高的原则，制定本办法。 10 第二条 本办法坚持以市场为导向的原则，根据公司《2010年发展纲要》，确定了市场开发的指导思想、开发结构、开发办法，规范了各单位市场开发工作程序，明确了各单位、各部门在市场开发中的责、权、利，促进并加大市场开发工作力度。 第三条 市场开发工作的指导思想是:以公司《2010年发展纲要》为指导，坚持局内市场是生存市场、局外市场是发展市场的原则，围绕公司主营业务，以巩固局内市场、全力开发行业市场、大力拓展相关市场、择优开发地方市场、努力跻身国际市场为目标，创新开发机制，完善开发体系，确保公司持续稳定向前发展。 第二章组织机构与职责 第四条 市场开发部是公司从事市场开发的专职机构和统一管理协调的专责部门，其职责是: 1.全面负责公司的工程(产品、服务)承揽工作，组织完成公司下达的年度市场开发承包指标，满足公司生产建设任务需要。 2.负责对各专业化公司、工程项目部、区域分公司(以下简称“各单位”)市场开发的系统管理，负责开发指标的分解，负责各单位外部市场开发区域、范围、项目、行业、部门的安排，开发业务指导，开发工作的考核评价。 3.负责管理市场信息网络，收集项目信息，对各单位项目 11 开发信息进行汇总、分析、论证，制定开发方案，组织项目公关。 4.负责组织大型项目踏勘，编制项目投标文件，协助各单位进行项目合同谈判评审与签订。 5.负责公司委托中介服务管理工作，充分利用各方力量，为公司市场开发服务。 第五条 区域分公司以利用区域优势对工程项目进行开发，其职责为: 1.强化自主开发功能，按照项目部的具体分工，对管辖区域内的小型项目实施自主开发，并承担市场开发指标。 2.广泛收集所在区域的市场信息，并及时反馈给开发部，根据开发部安排进行项目公关。 3.根据工程量大小自主编制或协助开发部编制投标文件。 4.收集所在区域的材料价格、设备租赁价格、人工费价格及社会 依托、水文地理等情况，提供给开发部作为投标依据。 5.负责办理所在地区施工的入境手续。 6.负责优质、高速地进行承揽到的所在区域的工程项目施工，搞好区域服务，实现滚动开发。 7.及时向开发部提供各种报表，做好各种记录。 第六条 各专业化分公司是局内开发的主体，其职责是: 1.成立专职开发机构，指定专人负责开发工作，积极收集 12 市场信息，实施自主开发。 2.根据开发工作要求，承担相应的市场开发指标。 3.积极协助配合公司开发部门进行项目公关。 4.根据工程量的大小，自主编制或协助开发部编制投标文件。 5.及时向开发部提供各种报表，做好各种记录。 6.优质、高效地完成好承揽到的工程项目，全力实施滚动开发。 第三章 运作方式 第七条 开发部负责公司对外项目的承揽工作，统一组织对外项目的信息收集、选择论证、项目公关、投标报价、谈判签约等工作;各单位接受开发部的业务指导、指标分解和考核，负责本专业、项目或区域内的小型项目的自主开发，对于大型项目，要及时将项目动态报告开发部。 第八条 公司各单位都要成立开发组织领导机构，明确主责领导和相关业务人员。原则上，各单位经理是市场开发工作的第一责任者。 第九条 各单位均有积极收集市场信息，参与项目开发的责任和义务。为维护公司利益，避免多头开发重复公关，各单位应及时将有 关市场信息报告开发部，由开发部备案、组织分析、论证后确定开发方案，统一部署实施。 13 第十条 市场开发工作应遵循下列程序进行: 1.各单位收集项目信息，报开发部，开发部组织信息考查和项目选定。 2.开发部对项目进行综合分析和论证，确定开发方案。 3.开发部统一组织、安排项目公关，提交项目资质预审文件. 4.开发部组织编制大型项目投标文件和项目报价书，各单位负责小型项目投标文件的编制。 5.根据开发部安排，各单位参加项目开标及答辩工作，开发部协助各单位进行项目谈判签约。 6(各单位认真做好后期评价及实施过程中的信息反馈工作，以便总结经验，提高开发工作质量。 第十一条 各单位，依照自己的承包指标和发展要求，对相关领域的工程项目在开发部的统一协调下实施自主开发(包括进行信息跟踪、项目公关、编制投标文件、签约、施工等全过程)，对项目效益负责，并拥有以下权力: 1.优行承建权:各单位根据自身生产组织能力，具有优先承建自主开发工程全部或部分的权利。同时，人员设备闲置时，公司优先进行动态调配。 2.有偿转让权或分包权:各单位对自主开发项目在公司统一安排下转让给公司其他单位承建时，可视项目开发情况，按工程收入的0.5%—1.0%收取项目开发费，以冲减本单位 14 效益承包指标。向公司其 他单位分包时，按照内部甲方的方式进行管理。 3.提取开发费用的权力:为激励各单位的开发积极性，自主的开发项目，到开发部备案后，可根据实际开发情况，按照自主开发项目的产值0.5%—1.5%提取开发费用，用于项目公关，其费用按公司有关规定开发成功纳入各单位成本自行承担;如果项目开发失败，由公司承担相应费用。 第十二条 为缓解各单位施工管理和项目开发在时间和资源上的矛盾，确有必要时，开发部协助各单位进行公关、协调人员、编制和审核投标文件等工作。 第十三条 各单位有责任对以前参与施工的项目成本进行认真分析、总结，对以往工程的投标报价进行评估，找出一套行业内外报价的规律，努力找到局外施工的盈亏点，供开发部组织投标时参考，为领导决策提供可靠的依据，以便提高报价的准确率，进而提高中标率。 第十四条 对重点项目的开发，由开发部组织，在人力和物力上加大力度，聘请有关专家做投标顾问，并吸收有关施工管理人员与开发部一起按工程实际和有关定额测算单荐报价单，提高投标报价水平。对于中标可能性较大的项目开发，公司提前指定项目经理或公司领导分项负责，并要求可能参与项目施工的技术负责人和经营负责人参与投标的全过程，便于施工衔接。 15 第十五条 市场开发要形成开发形式多样化、开发项目多元化的格局，进而扩大市场占有额。 1.各区域分公司和项目部，将开发责任范围内的招标机构作为开 篇三:05 市场拓展部 部门工作管理规定 市场市场拓展部 工作管理规定 第一部分 日常工作要求 第一条签到及签退 (一) 签到:早上9:00市场拓展部所有工作人员必须按公司规定使用公司指纹打卡机签到; (二) 签退:公司下班时间统一为18:00，市场拓展部业务员必须打卡签退，否则以早退论处; (三) 打卡要求:到岗及下班必须打卡，否则按旷工论处。若没有按要求打卡、也没有部门负责人证明的，严格按照公司行政人事制度执行; (四) 外出办事:若因业务需要需中途离开公司的，须填写《公司人员外出登记表》并由部门经理签字证明，若上班时间外出办理私人事务的，视情节轻重一律按公司行政人事制度执行; (五) 特殊情况:如因公司业务不能按时打上下班卡，必须提前报备考勤处，并得到部门经理的认可，否则一律按公司行政人事制度执行。 16 第二条 晨会 (一)9:10至9:30分由市场拓展部经理组织召开早会，通知当天工作任务及人员安排;就前一天的工作情况进行小结分析，提高部门人员工作效率。 (二) 要求:市场拓展部经理必须按时组织晨会。 (三) 规范:市场拓展部经理须检查市场拓展部人员仪容仪表，在没有统一服装的情况下，市场拓展部人员须按照公司规定着装。女生须适当化淡妆，穿戴整洁大方，忌浓妆艳抹或奇装异服;男生须穿职业装，头发整洁干净，忌长发过耳或衣衫不整。 第三条 市场调查 (一) 时间:市场拓展部经理根据每天晨会安排制定当日工作计划，按人员分配工作量，具体实施时间以实际情况而定; (二) 要求:市场拓展部调查员根据市场调查的实际情况填写市场调查表，并于次日 晨会上交前一日的市场调查表。 第五条市场信息数据上报 (一)时间:每周一对前一周的市场调查情况进行总结分析，提供准确的数据及调查内 容。由市场拓展部和策划部相关人员将已有的客户情况进行定位和分析; 17 (二)要求:每周信息上报前须按要求填写详细客户档案表，并对于客户需求和现况进行详细描述。 第六条应存档资料明细表 第二部分 市场拓展流程 第三部分 工作行为规范 第一条 市场拓展部所有员工应遵照公司行政人事制度的行为规范要求自我，严格遵守各 制度，维护公司形象; 第一条 善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，树立公司良好企业形 象。 第二条 市场拓展部人员必须随身携带自己的名片，赐名片时，须将名字朝对方，双手或 单手(不方便时)递交给对方。接名片时，须双手承接。 第三条 对于已取得联系的开发商信息不得外泄，不得跟部门领导及部门上级领导以外的 其他人提起，泄露公司商业机密，违者将勒令辞退，情节严重者追究其法律责任。 第四条 为树立企业形象、增强员工荣誉感，展示员工精神风采，工作人员在通过试用期 以后，即配发统一工装。 第五条 所有员工必须保持衣着整洁，注意个人卫生。 18 第六条 市场拓展部人员代表公司形象，在外与开发商联络时，应注意自我形象，有工装 的员工必须着工装，无工装的员工应着正装外出联系业务;严禁穿牛仔服、运动服、拖鞋等;出席正规场合男士必须穿西装、衬衣、打领带。 第七条 市场拓展部人员凡在公司上班，不得随意串岗;不得随意使用他人办公用品，不 得使用其他部门的电脑玩游戏，不得在公司睡觉，一经发现，每次罚款50元;。 第八条 所有市场拓展部人员离职前应做好工作交接，否则公司将扣发其所余所有工资及 奖金。 第九条 市场拓展部人员在公司整理客户资料或者电话回访客户时，应在指定的区域(会 议室)工作，不得在其间大声喧哗，嘻戏打闹，更不能用公司的营销电话打私话，一经发现公司将重罚，罚款100元—200元; 第十条 市场拓展部人员不得利用上班时间，外出办理私事，逛街购物，否则一经发现， 罚款100元，情节严重，或屡教不改者，公司视其为自动离职，其所余薪金及奖金提成，一律不予发放。 第十一条 同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。 19 有矛盾由上级领导协调解决。不 得填报虚假周报表。不得发表任何不确定、不负责任的言论。不接受开发商任何礼品馈赠，不得虚报开发商宴请费用。 第十二条 拓展人员在外工作必须注意人身安全，出现事故后公司根据事故情况适当报销部 分医药费，不承担其他责任。凡在外与他人打架、斗殴的，公司概不负责。 第三部分 拓展业绩考核与奖励管理办法 一、判单原则 1、公平、公正、公开的原则。 2、信息第一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访取得项目第一手业务需求意向信息为准，并报公司市场部备案后有效。 二、裁定依据 1、项目第一手销售代理意向信息为准; 2、第一次接触开发商具体负责人员; 3、已经合作过的开发商再次合作; 4、已经接触(含已经合作)的开发商介绍项目; 三、判单归属导向 1、有利于公司全局和拓展大局; 2、有利于公司与开发商的长期合作; 20 3、鼓励公司全员积极参与、支持拓展工作; 4、有利于拓展员工之间的团结、协作; 5、鼓励拓展员工长期在本公司工作; 6、鼓励拓展员工提高谈判技巧，提高自身业务素质; 四、具体裁定细则 1、某一代理项目由拓展专职员工全程操作的，至签定代理合同以后，判为该拓展员工。 2、凡开发商自行邀约或者登门拜访的项目销售代理洽谈，原则上由市场部主管负责拓展工作，或由其指定专职拓展员跟进。签定代理合同后，不发放信息提成，只发放拓展绩效、管理提成。 3、凡是由非拓展专职员工提供项目第一手销售代理意向信息(含项目的地点概况，开发公司办公地址，相关负责人电话号码)，或者第一次接触开发商具体负责人员后，将该项目转由公司联系洽谈的，原则上由市场部主管负责拓展工作，或由其指定专职拓展员跟进。签定代理合同后，非拓展员工享有2%信息提成，市场部主管只发放拓展绩效、管理提成。 4、被调动工作岗位的市场拓展专员工调动前所拜访的开发商，调动后原则上由主管指 定其他市场拓展专员跟进，三个月后签定代理合同的该单判为主管指定的市场拓展专员，三个月内签定代理合同的， 21 已调动市场拓展专员与后者按70%与30%分单。 5、市场拓展专员正常离职后，其离职前所有拜访的开发商由主管指定其他市场拓展专员负责;在其离职后3个月内签定代理合同的，已离职市场拓展专员与后者按70%与30%分单。离职三个月后，其洽谈的代理项目签定合同的，该员工不再提取佣金。若该员工离职后超过3个月再次回到公司上班的，该单判为经理指定的市场拓展专员。 6、市场拓展专员取得某一项目的第一手销售代理意向代理信息或已经与开发商进行过接触洽谈，当拓展中心主任因拓展绩效考虑，将该项目转由其他指定市场拓展专员进行跟踪洽谈时，前者与指定的市场拓展专员按照70%与30%分单。 7、市场拓展专员已签代理合同的开发商，再有其他市场拓展专员拜访的无效。该开发商再有合作项目该单判为第一次拓展该开发商的市场拓展专员。该开发商介绍的其他开发商代理项目，第一次拓展该开发商的市场拓展专员享受绩效工资。 8、两个以上市场拓展专员同时拓展同一项目，按下列标准判单: (1)已拜访过该开放商并按照公司要求及时追踪联系开发商，但未签定项目代理合同的市场拓展专员可参与分单。 (2)已有市场拓展专员拜访的开发商，该开发商第二个 22 项目另一拓展员第一时间发现并主谈，前者与后者各占50%。 (3)有市场拓展专员拜访的开发商，经主管按实际情况指定另一市场拓展专员主谈，签定代理合同后，前者与后者按70%与30%分单。 9、市场拓展专员追踪有项目客户的频率至少达到每月4次，并做好书面记录、填写报表。如抽查该市场拓展专员没有按规定追踪开发商记录的罚款100元。且未按时追踪的开发商，将由主管转由其他市场拓展专员，并视为该市场拓展专员的无效单。如有特殊情况或不需要再一个月追踪4次的开发商，必须由主管签字同意。签字后该开发商再成交按新代理项目判单。 10、市场拓展专员在公司工作期间，已经签定代理合同但公司尚未与开发商结算佣金，在其离职后才结算的，该单不计入年度效益奖金的计发范围，月度工作奖金按照确定的标准的计发。 11、市场拓展专员与非拓展专职员工同时拓展同一项目，按下列标准分单: (1)市场拓展专员第一时间拜访开发商，代理事宜没有进展，非拓展专职员工利用自己关系资源协助公司签定代理合同，前者与非拓展员工各占50%。 23 24