进口海鲜市场营销

进口海鲜市场营销 篇一:进口海鲜市场营销 ? ?“唐宫海鲜坊”沈阳市场营销????????????姓名:????????柳文翠??????????????????????所在院、系:黑龙江东方学院管理学部????????指导教师:??????于显辉 ? ? ? ? ? ?摘??要?????????唐宫海鲜坊主要从事酒店业的经营，预计在沈阳市场上进行产品推广，在剧烈的竞争中，想要更好的往营销推广唐宫海鲜坊，面对剧烈的竞争环境需要寻觅新的目标市场和制定新的营销策略组合。?????本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻觅新的市场机会的目的;为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。??目??录?一、?市场分析 1(一)?企业的目标和任务 1(二)?当前市场及战略描写 1???1、当前市场状态 1???2、战略描写 1(三)?主要竞争者及他们的上风/劣势 2(四)?外部环境分析 3???1、经济 3???2、本钱 3???3、竞争 4???4、技术 5???5、社会因素 5(五)?内部环境分析 5二、?营销策略 6(一)?营销目标/预期收益 6(二)?目标市场描写 6(三)?营销组合描写 7???1、产品/服务 7???2、分销 8???3、定价 8???4、促销 8(四)定位分析 9三、?活动计划 9(一)活动 日程安排 9(二)评估程序 10???????“唐宫海鲜坊”沈阳市场营销计划一、?市场分析(一)?企业的目标和任务????香港唐宫饮食团体于1992年在深圳创建,主要经营特点粤菜酒楼。开业以来,一直以“三星级的价钱,五星级的环境和服务,给予客人物超所值的感受”为宗旨;配合高深新派的粤港厨艺,真正做到以客人为依回,每个月都接待数以拾万的新老顾客。至今,唐宫海鲜舫已在国内发展二十一家分店,成为“从深圳、北京、东莞、上海、苏州一直到杭州,著名的海鲜连销店”。?从创业开始,唐宫就明白顾客的长远价值,顾客的满意度是唐宫每员的寻求。今天，唐宫将会沿用企业的宗旨和目标在沈阳经济区继续开分店，并将其称为沈阳经济区顾客消费的主要餐厅。???(二)?当前市场现状和战略描写1、当前市场状态从当前酒店市场看，随着市场机制的不断完善，酒店已从八十年代的供不应求转向九十年代的基本平衡，到二十一世纪直至现在更转向供过于求为主要特点的买方市场。当前市场上各种档次的酒店齐全，我们作为海鲜坊酒店，也明显地感觉到酒店营业率显现年年下滑的趋势，企业利润大幅度降落，经济效益延续滑坡。市场竞争如此剧烈，酒店客源被各种类型各种价位的酒店瓜分，如何在现有的条件下开辟酒店客源，进步餐饮的上座率,如何进步唐宫海鲜坊酒店竞争力，最大限度地进步酒店经济效益,这也就是我们在沈阳地区市场开发中所面临的巨大挑战。2、战略描写????沈阳由于是产业城市，没有甚么土特产，特点小吃倒是有些。因属东北，故沈阳大部份的特点饮食也属东北特产。 然而唐宫海鲜舫是由香港唐宫餐饮团体投资经营的特点粤菜酒楼，于1992年在深圳创建，主要经营港式茶点和新派海鲜粤菜。在唐宫海鲜坊不但海鲜应有尽有，还有各种广东点心等好多小吃，是以岭南小吃为基础，广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫庭面点和西式糕饼技艺发展而成。品种有1000多款，为全国点心种类中之冠。其特点是用料精博，品种繁多，款式新奇口味清新多样，制作精细，咸甜兼备，能适应四季节令和各方人士的需要。各款点心都讲求光彩***，造型各异，相映成趣，使人百食不厌。这样，唐宫可以主推港式茶点和新派海鲜粤菜，用产品特点与沈阳经济区的餐饮行业展开差异化的竞争。???(三)?主要竞争者和他们的优/劣势主要竞争者:目前，在沈阳地区与唐宫海鲜坊成为竞争对手，具有强大竞争力的酒店有:华府天地莱星顿酒店、商贸饭店、皇朝万豪酒店，现对这三家星级酒店进行分析。?1、华府天地莱星顿酒店隶属于美国上风酒店团体旗下品牌莱星顿酒店有限公司,?是一家具有620间客房的奢华地标式酒店，酒店底层是中国北方最大的美式休闲购物中心。酒店位于沈阳市中心商务区，步行5-10分钟便可到达沈阳北站。酒店提供最小55平方米的奢华房间,?具有一流设施的会议厅,?现代化餐厅和酒吧,?还有没有可攀比的服务水准,?在沈阳酒店业将建立全新行业,?为顾客的休闲文娱提供与众不同的新体验。?上风:a.2006年在酒店行业全球排名第12位;??????b.位于沈阳市的中心商务区;c.酒店经营，管理，特许经营和市场营销等方面有着150多年经验;d. 酒店配备顶级装备;劣势:a.比其他酒店的同类产品或服务价位要高很多;2、商贸饭店上风:a.位于市中心，濒临繁华的贸易街——太原街，购物方便，交通便捷;b.饭店有三层商贸阁，为要求严谨的行政商旅提供国际级服务;c.中餐厅特备多元化隧道美食，色香味俱全;咖啡厅献上国际及地方食品;大堂酒廊提供小食及特式饮品;劣势:a.性价比不高，酒店设施比较陈腐;b.停车非常困难;3、皇朝万豪酒店上风:a.位于浑河岸边，邻近国际贸易区、五里河运动场、沈阳国际会展中心、领事馆区，距市中心及沈阳北站仅十五分钟车程;b.中西餐厅提供传统特点的粤菜及地方特点名菜，日本料理、日本传统炉端烧和极品铁板烧，和国际自助餐，并设有包房;c.具有使人震动的5000平方米进户大堂、近2100平方米的空中花园、国际最早进的高速电梯和可容纳800余台车辆停靠的全自动立体停车库;劣势:a.比同等酒店的产品服务价格高;b.防火管理存在漏洞。(四)?外部环境分析1、经济2009年5月20日，沈阳市政府召开进一步推动沈阳经济区建设工作会议。沈阳市委常委、副市长戴均良听取各部分汇报并布置下一步工作任务。戴均良传达了省委、省政府关于沈阳经济区建设的指导意见，要求加大推动沈阳经济区建设力度。同时提出，要加强区域合作，实现沈阳经济区的九个一体化，即人口管理、交通、产业集群、电信、商贸物流、金融业、房地产、旅游业和环境治理一体化。下一步，沈阳经济区将申报国家综合配套改革试验区，进一步推动沈抚同城化的建设工作。这样的经济建 设，将会对唐宫的酒店推广有益。2、法律法规根据我国餐饮法律法规及政策标准所规定:《中华人民共和国食品卫生法》中的主要内容为(1)适用于一切食品，食品添加剂，食品容器、包装材料和食品用工具、装备;也适用于食品的生产经营场所、设施和有关环境;(2)食品生产经营进程必须符合的卫生要求;(3)制止生产经营的食品(4)食品添加剂的卫生标准(5)食品容器、包装材料和食品用工具、装备的卫生(6)食品卫生标准和管理办法的制定(7)食品卫生管理(8)食品卫生监视(9)有关法律责任，等等，和《饭馆(餐厅)卫生标准》中规定的饭馆(餐厅)的微吝啬候、空气质量、透风等卫生标准，唐宫都将会依照法律法规往执行。3、本钱顾客资源已成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可猜测，服务本钱较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客虔诚度，使得竞争对手没法争取这部份市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，顾客关系营销、维系顾客虔诚可以给饭店带来以下好处: ?(1)从现有顾客中获得更多顾客份额。虔诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，虔诚顾客的消费，其支出是随便消费支出的两到四倍，而且随着虔诚顾客年龄的增长、经济收进的进步或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 ???(2)减少销售本钱。饭店吸引新顾客需要大量的用度，如各种广告投进、促销用度和了解顾客的时间本钱等等，但维持与现有顾客长时间关系的本钱却逐年递减。固然在建立关系的初期， 顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多题目，需要饭店进行一定的投进，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务愈来愈熟习，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护用度就变得十分有限了。???(3)主要投进本钱有物理装备本钱、生产本钱、制造本钱和职员报酬，唐宫应采取减少生产制造本钱来进步收益率。如:购买节能灯，减少用电量;从供给商那里大量购买原材料，下降购买本钱。4、竞争沈阳市目前有五星级酒店6家，正在营业的有5家，在沈阳近120家星级酒店中，五星级酒店的经营效益一直比较好，进住率也比较高，因此这是投资者不惜代价争取的制高点。据悉，各路投资商还预备在沈阳建10座五星级酒店，沈阳高级酒店竞争将达白热化。酒店行业的竞争，是完全市场化的竞争。沈阳酒店行业已构成一定范围，各种酒店种别齐全，如星级酒店、经济型连锁酒店、公寓式酒店，各酒店之间彼此竞争剧烈，必定增进酒店的本身发展和重新洗牌。沈阳五星级酒店的竞争升级，沈阳经济活力的吸引力极大增强，将给沈阳酒店业整体发展水平带来巨大提升。体验经济的到来增进了消费者的体验需求，产品差异化的消失使得体验成为提升产品价值的有效方式，人们在消费进程中不单单重视产品或服务所带来的功能上的利益，更重视这个进程中所取得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定感受。在这样竞争剧烈的市场中，唐宫海鲜坊其实不占有尽对的上风。5、技术从全国酒店业来看，整个酒店业对市场营销导向的重要性和艰巨性熟悉上还有很大差距，营 销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺少，营销手段落后。具体来讲酒店营销工作普通存在以下题目:酒店营销工作仍处于低级阶段，仍按传统模式营销;酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的题目;酒店营销中存在寻求短时间销售目标题目，缺少营销规划;酒店缺少品牌建设。唐宫海鲜坊的技术相对就比较完善一些，他们对服务职员的要求是十分的严格的，首先是选择素质、文化水平较高的人才，大多数都是酒店管理专业的学生，或是唐宫旗下援助的酒店管理学员，在进职之前，首先对这些人进行长达一星期的带薪培训，然后根据每一个人的特点、性情等，为每一个人分一个师傅，在接下来的两个月的工作中都会有师傅引领往熟习、熟知每样工作环节，这样培养出的服务员更专业，与此同时，后厨的职员也都是专修各项厨艺的人才，培养都是这样的细致。6、社会因素随着时代的不断进步，沈阳人对饮食观念也有所改变，从原本的大鱼大肉的美味佳肴中走了出来，现在的沈阳人更加讲求的健康饮食、绿色饮食、环保饮食，这样的高要求高标准，也正能够满足唐宫海鲜坊的经验宗旨和理念。(五)?内部环境分析1、上风从创业开始,唐宫就明白顾客的长远价值,顾客的满意度是唐宫每员的寻求。出品方面在保持较高水准的基础上,更加努力于新产品的创作,不但集南北各派美食之长,还揉合了港式、西式的饮食文化,并重时尚饮食,打破了地域界限。在价格方面,除公道的菜式定价之外,还设有全天早、午、晚不同时段的特价优惠和套餐等。逢迎了不同口味、不同阶层和各种 地域的客源。所以多年来,团体属下各分店都秉持团体一向的宗旨,在致力创新美味的同时,还执着于优良服务的寻求。内部管理提倡重视安全、卫生、品质、效力和形象;更重视人力资源发展,以配合团体稳步发展扩充。因此他，唐宫海鲜坊有实力与沈阳其他星级酒店相竞争。2、劣势沈阳的几家星级酒店都是配有专业的商用会议厅，而唐宫海鲜坊主要就是经营饭店产品、重视服务，并没有其他的文娱设施，这也是在营销方面所缺少的。3、预期变化唐宫海鲜坊在对酒店业产品、服务的营销推广以后，也将会渐渐展开他的文娱场所、休闲场所、会议场所等，以适应市场的需求变化。二、?营销策略?(一)?营销目标/预期收益沿用关系营销，配合系列促销策略和手段，“唐宫海鲜坊”今年沈阳销售范围争取突破?500万，占据沈阳酒店业市场份额的?22%。种别目标销售范围500万利润率12%品牌市场占有率9.8%促销手段18顾客评价良好?(二)?目标市场描写1、可辨认特点目标市场:沈阳经济区沈阳经济区八城市明确了共同的目标与任务:着力构建“一核、五带、十群”。“一核”即建设沈阳特大经济核心，提升沈阳区域中心城市地位。“五带”即打造沈抚、沈本、沈铁、沈辽鞍营和沈阜五条城际连接带，加快产业和人口聚集、基础设施和生态建设，提升社会服务功能，构成若干新城区、经济区，推动城镇化、一体化进程。“十群”即以五条城际连接带为载体，打造沈西先进设备制造、沈阳浑南电子信息、沈阳航空制造、鞍山达道湾钢铁深加工、营口神仙岛石化、辽阳芳烃及化纤原料、抚顺新型材料、本溪生 物制造、铁岭专用车和阜新彰武林产品加工等十个重点产业集群。到2020年，沈阳经济区基本实现区域经济一体化，综合实力到达中等发达国家水平，成为东北亚地区重要的经济中心。这样的一个经济发展区，将会招引很多的成功之士和贸易人士前来，那末对我们酒店业的发展还是很有好处的。2、独特的需求、态度、行为????沈阳经济区的大多数消费者都对绿色食品有了一定的认知，随着消费者收进水平的稳步进步，人们对绿色饮食有了更高的要求，他们要求食品是安全的、无污染的、营养的，因此，他们会往一些星级酒店，并且是绿色环保的场所往享受那些绿色食品、养生食品。(三)?营销组合描写1、产品/服务多年来，唐宫一直坚持出色管理、优良服务，配合高深的粤港厨艺，真正给予客人物超所值的感受。在致力创新美味出品的同时，唐宫还执着于内部管理，提倡重视卫生、品质、效力和形象;重视人才，培养人才也是唐宫一向的准则。2001年5月至2003年4月期间，唐宫前后与香港天高顾问公司及香港五常法协会达成顾问合作，引进全面系统的出色管理模式。团体已全线通过“香港优五质常法认证”考核。在唐宫海鲜舫不但海鲜应有尽有，还有各种广东点心等好多小吃，是以岭南小吃为基础，广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫庭面点和西式糕饼技艺发展而成。品种有1000多款，为全国点心种类中之冠。其特点是用料精博，品种繁多，款式新奇口味清新多样，制作精细，咸甜兼备，能适应四季节令和各方人士的需要。各款点心都讲求光彩***，造型各异，相映成趣， 使人百食不厌。点心的品种、款式和风味是由皮、馅和技艺构成。现在广东的点心的皮有四大类二十三种，馅有三大类四十六种。点心师们凭着高超的技艺，给这些不同的皮、馅千变万化的组合和造型，制成各种各样的花式美点。在各类点心中，代表名品有:鲜虾荷叶饭、绿茵白兔饺、煎萝卜糕、皮蛋酥、冰肉千层酥、酥皮莲蓉包、刺猥包子、粉果、及第粥、干蒸蟹黄烧麦等。富有地方特点的点心小吃有:虾饺、干蒸烧卖、娥姐粉果、马蹄糕、叉烧包、糯米鸡蜂巢香芋角、鸡仔饼、故乡咸水角、白糖伦教糕等富有地方特点。在沈阳经济区，唐宫将继续沿用之前的产品和服务特性来发展自己的酒店业务，争取取得更好的收益。首先，改变经营的菜系。过往我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也能够根据需要制作高级菜;其次，菜价在整体上降落，某些高级菜可以价高，大部份菜优良低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求;最后，在年节展开促销活动。?2、分销唐宫海鲜坊将会采用电子分销来发展酒店业务，可以通过自己建立的酒店分销系统(HDS)除通过TraveWeb网站直接分销酒店服务给顾客，也提供很多其它基于互联网旅行社信息和酒店预订引擎，比如Microsoft的Expedia。3、定价????体验经济下，由酒店企业与顾客双方进行互动式协约定价将会成为今后的一个发展趋势。互动式协约定价法即企业与酒店消费者同为定价主体，先由唐宫海鲜坊根据本钱、竞争、需求等因素制定生产品的基本价——指 产品系列中单项产品价格，然后由顾客对想要体验的事物给出其愿意支付的总价格，唐宫海鲜坊再根据产品的基本价格与顾客给出的总价匹配出“体验清单”，“体验清单”的具体内容终究由双方协商确定。这样做可以同时统筹企业和顾客双方的利益:一是定出的价格更符合顾客个性化的需求;二是顾客会对此价格感到满意，这是由于顾客给出的总价通常为在衡量自己的所获以后确定的，因此这一价格一定是顾客能够承受得了的，而且顾客会感到质价相当乃至物超所值;三是唐宫海鲜坊也会对此价格感到满意，由于这一价格不但斟酌了本钱、竞争、需求等因素，而且由于顾客重视的是体验进程，只要酒店业能够为其提供满意的体验，价格高点顾客也可接受，因此，唐宫海鲜坊就可从中取得丰富的回报。4、促销调查表明有11%的顾客在选择酒店时受促销因素的影响。促销在酒店业营销中虽其实不具有重要的作用，但其实不表明可以疏忽酒店的促销活动。实际上促销策略对客源的影响是长时间的、潜移默化的，这就要求酒店要在不断扩大本身宣传的同时组织职员倾销。具体方法以下:???(1)唐宫海鲜坊可把传播形象的工作与平常的服务工作融会在一起，在服务中传播。可将有限的资金投进技术改造，投进培训，逐渐构成安全、优良、快捷的服务规范，并将这类服务特点推而广之，在酒店推行“顾客完全满意”的概念，象接待政务、公务活动一样接待好每项商务活动，象接待市长一样接待好每位客人，努力提升公务酒店品牌形象。???(2)唐宫海鲜坊可以和当地的媒体合作，可对唐宫 海鲜坊进行一次访谈，宣传一下服务标准，并在一些杂志上做一些企业的文化理念，不断为自己做宣传。???(3)利用各种情势的菜单向就餐食客倾销。其一是，做到菜单的种类尽可能做到丰富多彩，可以设定固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、厨师特选、本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单等来进行宣传和营销。其二是，格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式等等。其三是，菜单的色采或艳丽、或淡雅，或奢华气派，或玲珑秀气。(四)定位分析????唐宫海鲜坊根据质量和价格为自己定位于优良优价的服务，并且根据沈阳经济区的酒店业的竞争情况分析，唐宫海鲜坊将开设无烟餐厅，为消费者营建一个空气更加清新的用餐环境。三、活动安排???(一)?活动日程安排1、职能????经理:负责销售工作各项事宜的兼顾规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监视和评估。????主任:协助经理进行销售规划，完成销售目标，监视公司销售政策的执行;落实促销活动的实施和进程控制，并将结果反馈给经理和同事。????主管:负责处理一些酒店职员分配题目及产品的推广和促销。???服务职员:负责促销活动现场的产品促销和宣传。?2、日程安排日程安排??周期情势开业店庆15天全场5折优惠三?八妇女节???1天八折折扣??五一节促销活动5天满一百返20元的优惠券母亲节1天满一百返20元的优惠券某周末2天某 些点心半价出售中秋节1天某些点心半价出售(二)?评估程序1、绩效评价指标种别目标责任人销售范围500万店长、经理利润率12%店长、经理品牌市场占有率9.8%店长、经理促销手段18店长、经理、主任顾客评价良好店长、经理、主任、主管、服务员?2、搜集数据的方法?通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段搜集市场数据，同时根据唐宫海鲜坊的销售商品数据、现金流、利润率和销售本钱等数据来分析评估。??参考文献?????1、《中国市场营销经理助理资历证书考试教材》.中国市场学会，教育部考试中心主编电子产业出版社.2005.8????2、《中国高星级酒店投资前市场分析研究综述》.江西财经大学学报.2006/01?3、《浅谈时尚酒店策划》.建筑设计管理.2006/044、《餐饮服务与管理》.大连理工出版社.2006年版; 营销方案海鲜坊市场营销计划书 篇二:进口海产品对大陆营销方案 海产品市场分析 中国是世界海产品生产和消费大国，随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙变化:需求层次向个性化和多样化发 展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 (一)、背景分析 根据俄罗斯海域货岛屿的面积进行具体数据的系统分析，包括水质、水深、海产品种类、季节捕捞量等方面。 (二)、消费特征分析 中国有深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，要求快速、卫生、便利、安全以及精致化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，在闲暇之余根本没有时间来购买海产品并进行加工，因此经过加工、半加工的海产品非常受青睐，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。 (三) 、发展方向 1. 品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前 水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。 2(优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。 3(服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类(鱼虾贝蟹藻等)、主要营养成分(丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等)、食用的好处(降血脂、降胆固醇、健脑等)以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。 4(营销。成功的营销策略必不可少，要认真研究海产品的市场环境、消费群体、受众等特点，把钱花在刀刃上。口碑营销是最为实效的一种方式，辅助各种促销活动，力争用最少的钱取得最大的效果。 5(差异化。海产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人们不同口味的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。再者做到服务差异化，针对不同客户的需求，提供产品的加工、半加工、送货上门等服务。 水产品牌，高位营销成就王者地位 内陆企业率先开路，出口企业随后紧跟，水产品正在进入品牌化发展时代。 品牌化发展是任何一个行业发展到一定阶段后的必然产物。对于一直位居农副业出口第一交椅的水产品行业，同样不例外。 从行业来说，长期以来，我国水产品一直处在用原初产品参与市场流通的状态，附加值低、产业结构单一是其既有弊端。随着我国经济高速发展，消费者需求的升级，这种弊端暴露越来越明显，严重制约产业发展，因此，选择能使产业凸显出层次、产业结构更优化、竞争力更强大的品牌化发展之路，是历史的自觉选择。 从企业来说，近几年由于受人民币升值、出口退税等宏观政策的制约，大量出口型企业开始奉行“国内国外两条腿走路”发展战略，这就使得国内水产品市场竞争日趋激烈，因此要想在竞争中取胜，进行品牌化发展就成为大势所趋;尤其对于出口型企业，因为其产品往往有品质好但成本高、价格高的特点，如果不提高产品附加价值，拓展利润空间——实行品牌化发展，几乎不可能在竞争中脱颖而出，也很难实现持续稳定发展。 从消费者来说，一方面，产品越来越丰富，选择余地越来越大使消费出现了越来越多的食用风险，产品的鉴别成本也越来越大;另一方面，宏观的商业环境和消费者自身经济条件的变化，都使消费者需要对自身的条件、文化需求进行准确辨别并要寻找能满足其需求的产品，而综合这两方面因素，品牌都是一个必然的选择。 做品牌成为趋势已是必然，如何做水产品牌才是关键! 北京方圆品牌营销机构经过多年跟踪研究，纵观近几年的水产业，在山东，在广东，在四川，在江苏，相继出现了一些水产品牌，全国品牌、区域品牌应有尽有，似乎欣欣向荣;但实际进入市场调研后发现，这些立志要做水产品牌的企业真正的现状是苦不堪言。区域品牌由于价格竞争劣势，销售量始终在一个低位徘徊;而全国品牌看起来攻城略地，实际利润销量并不高，尤其在大众消费渠道如商超农贸市场的销量更是一片萧瑟。所以相对做，如何做更是一个迫切需要解决的问题。 对此，受几个行业龙头企业委托，北京方圆品牌营销机构近期做了大范围的调研后认为，要改变水产品牌市场目前圈里热闹圈外冷的现状，必须回到消费者本身上，必须运用高位营销。只有高位营销才能从根本上改变市场现状，最终成为市场的王者。 而之所以说运用高位营销才能成为市场的王者，是因为其和目前的营销有根本的区别。 高位营销是综合性引导需求的营销 目前的营销基本上有整合营销、差异化行销两种。整合营销也就是业界常说的4P营销，其核心是以产品为中心进行系统贴身配置;而差异化行销也就是业界常说的4C行销，其核心则是以消费者需求为中心进行系统贴身配置。这就意味着无论整合营销还是差异化行销，其关键因素都有一个关键词——贴身～高位营销与其区别就在于此，从高位营销的内容来看，他既有产品因素、也有需求元素，基本处在一种综合营销状态。但与4P、4C不同的是，其营销的核心不再是贴身，而是疏离。简单地说，如果4P、4C是通过贴身满足需求的话，那么高位营销就是通过疏离引导需求。进一步定义高位营销就是:通过综合消费者需求与产品特点，提炼最核心卖点，然后通过高端文化与日常消费的系统规划，达到引导需求的营销。 高位营销塑造消费标准，从深处占领消费者心智资源 从产品来说，高位营销要求根据提炼出的综合卖点对产品进行重新规划。其实这个过程是制造标准，重新塑造消费者认知，支撑卖点的过程。之所以要标准化是因为在一个产业处在初级品牌市场阶段，企业产品往往只是根据国家标准进行生产，而缺少行业标准。而真正在市场起作用的往往是行业标准，如乐百氏的28层净化，农夫山泉的弱碱性等等。只有企业根据卖点制造出了这样的标准，产品的说服力才会从根本增强，从而影响消费者的购买行为，产生强大的销售力。 当然，这还远远不够。就如乐百氏有标准，农夫山泉也会有标准一样，一个行业市场总会有很多这样的标准，但只有深度占领消费者心智资源才能进一步巩固自己的地位。而消费者心智资源的深处绝不会是一些产品标准，而必定是根深蒂固，与一个国家政治经济文化乃至民族精神紧紧相连的情感、文化、价值观，所以高位营销能做到的就是根据综合卖点从 高处完成文化价值观设计，使企业的品牌即使没有产品，依然能感受到品牌的个性，就像可口可乐总裁所说，一把大火把厂房烧光，只要有可口可乐品牌在，他依然是亿万富翁。 也只有完成这样文化与产品结合的细致规划，产品品牌才能塑造消费标准，深度占领消费者心智资源，一个高位营销的雏形才基本具备。 高位营销提升品牌价值，创造消费文化氛围 高位营销的雏形具备同时意味着品牌的价值基本构架具备，但这并不意味着品牌价值已经提升。 事实上，品牌价值的提升是一个系统工程。而这个系统主要包括两部分，一部分是硬性系统，一个是软性系统。硬性系统是一些相对来说基本可以固定下来的东西，软性系统则包括随时会调整的软性计划。硬性系统主要包括品牌名、包装、产品线、广告语、价格、渠道;软性系统则主要包括活动、促销、推广等。 而这其中，软硬两个系统所起的作用又有些区别。 硬性系统主要是为了，经过高位营销规划的品牌价值作为实物，呈现在消费者面前。而硬性系统的每个部分都要符合高位规划中，体现的文化层次和产品标准。如品牌名，看到它就要让消费者想起其中的文化内涵;如包装，需要与产品价值档次相匹配;如产品线，要体现产品的消费标准;如广告语，要让品牌价值观浅显 流畅地表现出来;如价格，凸显的是产品价值，如渠道是为了价值购买者专门设计，只有经过这样一系列的规划设计，高位营销设计的品牌才能成为一个活的形象站在消费者面前。 在这个基础上，促销和推广的作用就是把价值感通过不同手段、不同渠道传播出去，形成一种浓烈的消费文化氛围。其可能会不时调整，但经过高位营销确定下来的核心不能变，只能分出层次，让价值观落地，最终让消费文化成为一股氛围。 事实上，营销界都有一个基本的常识，一种产品的消费氛围一旦形成，销量就是百川汇海，想不走量都难，想没有利润都难。 高位营销激活产业活力，成就王者地位 水产品产业，目前市场缺少的就是能够代表行业，有成型模式的品牌。 北京方圆品牌营销机构经过认真研究，认为从行业消费现状来看，消费者选择的标准往往是品种而非品牌，对于同一个品种，消费者根本没有办法从感官上区分哪个是绿色产品，哪个是无公害产品。然而有的产品品质确实好，但淹没在众多的产品中，细微的口感很难让消费者快速区别出来,二来区别出来消费者无法确定 与众不同是祸还是福,所以，当前的水产品市场消费在引导，在教育，所以高位营销就显得势在必行，而施行这样的营销与行业与企业自身都有利。 从行业来说，一旦有企业通过高位营销实现了品牌化跨越式发展，必将有众多的竞争企业也加入高位营销行列，一起普及消费教育，细化制定行业相关标准，使行业层次分明，形成百家争鸣百花齐放的局面，激活产业活力，进而与消费者形成互动，使行业升级领导消费升级，形成良性循环，那时，目前的圈里热闹圈外冷的现状将彻底改变，行业也就真正迎来了春天。 李明利本人认为，市场领导者永远比追随者的市场占有率高一倍。只要企业率先利用高位营销突破了市场，那么，毫无疑问他就是水产品品牌化发展的功臣，而其所立的功也无疑将使他坐上水产品品牌的王者地位而且只要系统运作把市场氛围塑造起来，王者地位就会永不动摇。 注:(李明利:中国著名品牌营销专家) 篇三:中国海鲜市场营销现状深度分析与未来发展趋势预测报告 中国海鲜市场营销现状深度分析与 未来发展趋势预测报告 中国报告网 中国海鲜市场营销现状深度分析与未来发展趋势预测报告大纲 第一章 海鲜产业相关概述 第一节 海鲜 一、范围界定 1、活海鲜 2、冷冻海鲜 3、干海鲜 二、海鲜的储存、运输 第二节 海鲜分类 一、鱼类(活鲜) ? ? ? 【报告来源】中国报告网-- 【交付方式】Email电子版/特快专递 【价 格】纸介版:7200元 电子版:7200元 纸介+电子:7500 元 二、鱼类(冰鲜) 三、贝类(活鲜)耳 四、虾类 五、肉类(冰鲜) 六、冰鲜类(水发) 第三节 海鲜价值 一、海鲜食用营养价值 二、海鲜的药用价值 三、海鲜的经济价值 第二章 国内外水产行业发展分析 第一节 国际水产行业发展状况 一、世界水产养殖业概况 二、世界水产品贸易情况 三、全球水产业迎来发展商机 第二节 中国水产行业整体分析 一、中国水产资源储量及其分布 二、中国成为世界水产大国 三、我国水产品发展呈较快增长态势 四、中国水产品整体供需 形态 五、国内水产品市场价格持续稳定 第三章 世界海鲜行业整体运营状况分析 第一节 世界海鲜行业发展环境分析 第二节 世界海鲜行业市场发展格局 一、世界海鲜市场消费情况 二、世界海鲜市场价格监测 三、世界海鲜贸易与流通分析 第三节 世界海鲜品牌主要国家分析 一、美国海鲜市场分析 二、德国海鲜消费情况 三、智利三文鱼进出口贸易分析 四、日本海啸引发核泄露重创海鲜市场 第四章 中国海鲜行业市场发展环境解析 第一节 中国宏观经济环境分析 一、国民经济运行情况GDP 二、消费价格指数CPI、PPI 三、全国居民收入情况 四、恩格尔系数 五、工业发展形势 六、固定资产投资情况 七、社会消费品零售总额 八、对外贸易&进出口 第二节 中国海鲜产品行业用工环境分析 一、用工成本上升使劳动密集型产业面临危机 二、海鲜加工业季节性用工紧张问题凸显 三、海鲜加工出口行业存在劳动力短缺现象 第三节 税收政策环境 一、海鲜品出口退税率上调 二、海鲜加工企业将受益于出口退税政策 三、中国海鲜加工税收扶持政策有待完善 第五章 中国海鲜行业市场运行态势剖析 第一节 中国海鲜行业发展动态分析 一、首届世界海鲜产业论坛聚焦 二、中国水产品质量安全透析 第二节 中国海鲜市场发展现状分析 一、中国海鲜养殖业发展及利润分析 二、中国海鲜养殖建设情况 三、休渔期间养殖海鲜唱主角 四、山东沿海海冰面积急速扩大海鲜养殖受影响 第三节 中国海鲜市场运行现状分析 一、我国海鲜市场需求、消费状况 二、海鲜内销市场存在大量机遇 三、国内海鲜市场消费潜力分析 第四节 中国海鲜产业热点问题探讨 第六章 康菲渤海漏油事件对中国海鲜市场的影响分析 第一节 康菲渤海漏油事件回放 第二节 康菲渤海漏油事件对中国海鲜市场影响分析 一、养殖户-------扇贝被油污毒死 二、对中国渔业市场的影响