组织市场定义

组织市场定义 1. 组织市场与消费者市场区别: 机制。组织战略) 1(组织产品的特征:产品的基础特征、组织产品分销商竞争，分销商合作，分销商灵活性，消组织市场上顾客购买产品或服务不是为了 2. 个人因素:(采购中心的人员决的增强特性、组织产品的附加特性 费者满意度 满足个人消费。而是满足组织自身经营和提供定) 2(组织产品的策略: 7、 市场渠道的组成:代理商(销售代理和生产服务需要。产品特征: 3.部门因素:(团体因素) 1)产品线:密切相关的一组产品，发挥类似的功商代理)，经纪公司，批发商，零售批发商，1( 组织市场上，产品有很强的专业技术特征。 1、 关系营销:识别、建立、维护和巩固企业与能，售给同类顾客群，并通过同一渠道销售出向厂商直接进货的零售商 2( 组织市场上。需求的价格弹性很小 顾客及其他利益相关者关系的一系列活动，并去，售价可以在幅度内变动 7.选择渠道成员(即中间商)的方法:强制评分选3( 购买者为组织，因此购买产品种类少，但一且通过企业努力，以诚实的交换和履行承诺的产品线延伸:向下、向上、双向延伸 择法、分销商选择系数法【销售量分析法、销次购买批量大 方式，使双方利益和目标在营销活动得以实现 类型:专利产品或编目产品、买主订购产品(组售费用分析法、销售效率分析法】 4( 购买者直接从厂家拿货，而不经过中间渠起源:20世纪70年代，研究发源于北欧的诺丁服装型定制)、买主设计产品(设计性定制)、产8、渠道成员激励:直接激励(过程返利、销售返道，互购现象较多 务营销学派和组织营销学派首先提出并发展，品服务 利)间接激励(进行销售管理) 5( 购买方式差异 概念提出是由贝利1983年提出的。他认为，2)产品组合:企业生产销售的所有产品种类的总9、分析渠道冲突的解决方法:慎重选择渠道成员、购买决策理性化，决策高层化，采用价值分析和由于挽留老顾客比获取新顾客成本更低，而且和。 扩大信息共享，进行换位思考、目标管理、权卖主分析 对企业利润有正面影响，因此关系营销在于挽3、新产品开发方式:(1)市场拉动方式:市场需责明确、加强渠道沟通和协同、实施歧视策略、采取以租代购的情况较普遍、 留顾客 求，市场调研，然后开始研发，开发出满足需科学对待传统渠道、善用中介机构 6.自身特征:市场规模大 2、 关系英系与传统交易营销存在巨大差异表求的产品投放市场，目标清晰成功率高(2)10、关系型渠道冲突解决方法:协同效应“双赢”、 地理分布集中 现在:(1)两者根据理论不同。4ps以生产者为技术推动方式:技术创新，利用新技术开发出信息共享、分享双方企业能力并实现企业能力 客户数量少 导向，4CS和4RS以消费者为导向，关注竞争产品，产品投放市场因其需求带来重大突破和的递减收益 购买数额大 者(2)核心不同。传统交易营销交易每一次改进，有显著的功能，激发顾客需求，企业保第七章 沟通 少数销售垄断竞争 交易最大利益;关系营销在于建立长期合作关持竞争优势 1、沟通的特点:购买决策过程的复杂性决定了促 7.组织市场需求特征;1.派生需求。组织市场的需系，网络成员利益最大化(3)关注焦点不同。4 新产品开发过程:制定策略，生产构思，筛选销沟通的复杂性、非人员沟通在促销组合中处求取决于消费市场的需求组织市场通常是消传统营销交易关注如何生产，关注交易，希望构思，商业分析，产品开发，产品试销，商业于辅助性地位、信息内容传播方式的特殊性费者市场上企业价值链的下游传递价值，并被有更多新顾客的市场占有率;关系营销关注顾化生产 (以理性诉求为主)、促销媒体使用的特殊性下游市场需求所拉动 客忠诚度(4)着眼点不同。传统交易营销关5服务的特点:过程性，无形性，异质性，易逝性，(专业性强的媒体) 2.需求游动。消费者市场的注各种顾客群体;关系营销关注各种利益相关所有权稳定性 2、沟通的战略类型:推动战略(中间商、产品服微小变动可能引组织市场大的变动 者(5)风险大小不同。传统交易营销风险大;6服务的分类(1)产品支持服务(基于有形产品务、开展关系、建立渠道网络)拉动战略(目 3.组织市场营销者要采取措的服务)(2)纯服务:完全独立于有形产品(保标受众:消费者)侧翼战略(利益相关者、企关系营销风险较小(6)对顾客服务态度与认 施刺激最终消费者 险业，银行，网络，设备维护，咨询业，律师业声誉)知不同。传统交易营销不注重服务、无承诺信 4.价格弹性 业) 任，采用推动型营销模式，规模营销;关系营3、广告的作用(广告在市场营销渠道中的作用): 销高度重视顾客服务并维持长期关系，采用拉7服务质量内涵:(1)服务质量是客户感知的对象广告有助于增加公司及其产品的曝光度，广告组织市场的顾客 动型和关注供应链的营销模式，差异化营销和(2)服务质量需要客观方法加以确定和衡量，有助于潜在购买者和相关决策人员更好的了1. 商业企业:根据商品的不同购买目的，可分整合营销 更多的按客户的主观认识加以衡量和评价(3)解公司和产品信息，是重要的信息渠道、广告为四种，使用者。原始设备制造者，分销商和3、 关系类型:纯交易关系、重复交易关系、长服务质量发生在服务生产和交易过程中(4)增加了销售的有效性，提高了销售效率、在组零售商 期交易关系、合作伙伴关系、战略联盟 服务质量是在服务企业与客户交易的真实瞬织市场营销中，在于如何有效地配合人员推销2. 政府部门:政府市场是由各种为执行政府主4、 关系管理:(1) 与顾客关系(不再是单纯间实现的(5)服务质量的提高需要内部形成以实现销售产品和获取利润的目标 要职能而采购或租用商品的政府 交易，而是长期合作以及形成相互依存关系)有效地管理和支持系统 4、组织市场中广告决策过程:确定广告目标、广定义(政府采购):各级政府为了开展日常政务活动围绕产品和服务积极为顾客创造价值和传递8定价的特点:(1)组织客户对价格有更理性的认告决策、编制广告预算、广告媒体选择、广告或为公众提供公众单位组成服务 识(制作、广告效果评估 价值，掌握顾客对产品、服务和品牌的评价，2)组织价格需求弹性小(3)组织产品的在财政的监督下，以法定的方式，方法和程序，5、商业展示的步骤:确定商业展示在整体沟通中追踪顾客态度的转变，增强顾客对企业的满意价格通过双方协商来商定(4)组织市场中购 从市场上为政府部门或所属公共部门购 的地位、设定商业展示的目标、选择展览会和度和信任度(建立持续对话，创造顾客信息反买者对组织价格保持长期敏感性(5)组织市买品和服务的行为 馈的机会，建立并维持良好顾客关系，协调多场中财务方面的支持如分期付款或出租方式 安排展出、商业展示的效果评估 目的:实现政府职能和公共利益 种顾客沟通渠道)。(2)与供应商关系 。库存9 定价的方法 1外推法 2内推法:(1)以不同客6、人员推销特征:推销的针对性强、人员推销方 程序:公开招标采购和协议 控制系统，实现零库存(从实际需求出发，帮户群为基础(2)以产品特征为基础(3)以地法灵活，操作弹性大、能够提高效率，更容易达成交易、有利于提高声誉和解决问 营销组合策略:- 助供应商改善生产管理)。(3)与分销商关系。方效用为基础(4)以时间效用为基础(5)以7、关系客户管理的生命周期:探索性阶段、基本1. 产品策略:1.考虑其特殊性，组织市场(优势互补，利益共享)建立虚拟的垂直一体交易条件为基础 阶段、合作阶段、相互信赖阶段、一体化阶段、中的关键客户与购买职能部门可参与产品开化管理，把处于价值链不同环节的彼此独立的10 定价策略:撇指定价策略;渗透定价策略;始发更有意义 生产商、经销商、零售商联系起来组成企业的终定价策略 破裂阶段 2.应更加注重产品开发的流程问题 战略联盟。(4)与内部员工关系。企业文化、组织市场营销渠道 补充:2、2 决策单位特征 1、 决策单位定义:一个非正式、跨部门组织通 3.更加注重产品的售前咨询和合理运用激励机制 1、 组织分销特点:分销渠道较短;一般只有一过获取、传递、分享、处理有关购买信息来运服务 6(关系型企业的核心内涵(1)关系型企业以对个一级中间商;结构较简单;物流管理更重要;作、共同决策并共同承担带来的风险，最终作2.分销策略:直接销售:批量大。集中区域。潜在话为核心 2)关系型企业注重于各利益相关关系营销战略实施的比要性 需求小。市场范围小。技术量高。者的关系 3)关系可以创造价值 2、 渠道的类型:直销 优点:提高效率，易得出购买决策。 (短。直接。直销方式) 7 如何处理好利益相关者管理, 到一手资料，提高响应性和有效性。缺点:耗2、 构成:发起者、使用者、影响者、决策者、3.促销策略:个人推销更重要。电话电子促销广告A(正确认识不同利益相关者的不同权利和期望利大量人力物力财力，受到时间空间限制，担负采购者、看护人 3、 3、识别决策单位关键成员的方法:工作在作用较小。商品展示会。寻找机会益 更大的市场风险 组织职责边界的人或部门、在生产部门工作中发现潜在顾客创造需求开拓新市B(最主要的要建立、发展和维持企业与利益相关选择条件:顾客群体庞大而明确，群体认表现活跃的人、接近工作流程的中心流程、于场，传递信息技术，解决售前，中，者的关系 同直销模式，销售活动基本上由生产方式决定 后服务 第四章 组织市场细分 对产品营销活动进行严格控制，及时反映高层人员有直接联系的人 4.价格策略:1.竞争招标2.复杂长时间谈判3.价格1.定义:根据组织市场中顾客的差异性，将整个组市场变化 补充4.组织市场的定位 弹性小 织市场分割成若干个具有相似需求和欲望的间接模式:使用条件:市场比较零散且十分1、 定义内涵:在目标顾客的心目中关于公司相 对于竞争者的复杂的一系列感知 组织购买 子市场，从而营销人员可以根据这些市场中的分散，交易成功率低，大多数买方在一次2、 与消费市场不同:传播信息类型、定位信息购买的类型:全新购买:(新的技术或零件的需求)公共特征解释和预测这些子市场中顾客对营交易中购买多个品牌产品。影响因素:销注重产品性能，服务和供应商声誉 销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企售成本，库存管理，集中化，信息化 所用的组合，人员、定位目标与众不同 直接购买:1.满意2.转换成本商3.行业垄业的营销策略 3、 渠道分销设计影响因素:(1)顾客特征(2)3、 定位战略:实用的定为(特点和优势、理性)断(降低成本情感联系) 2(市场细分意义:1)发现和利用市场机会 2)产品特性:技术复杂性，体积大小，化程象征的定位(情感) 更换购买:更新选择所获得利益大于转移使企业资源得到有效利用 3)增加企业营销度(3)中间商特性，目标 位置 资源 能力(4) 成本 努力的有效性 竞争特性:市场竞争地位，市场竞争策略，竞1. 购买阶段: 3(原则:1)可测性(有效性的保证) 2)可及争的激烈程度(5)企业特性:总体规模，财定位开发服务质量的改善及差距分析确定问题——收集信息——分析供应商——选择性 3)可偿性 4)差异性 务能力，产品组合，渠道经验 供应商——信息反馈 4(细分方法:1)拆散细分法2)聚类细分法 4、 渠道设计过程:分析顾客需求—明确渠道目法:客户的期望与管理者对这些期望的认知之间2. 影响采购行为决策的因素: 5(组织市场细分依据 标—分析约束条件—安排渠道任务—制定渠外部因素:1.经济因素(国内外经济环境变化) 1)市场特征:组织规模、业务领域、价值、地理道—渠道评估与选择 的差距、管理者对顾客期望的理解与企业制度服 2. 技术因素(电子采购方式生产) 区域、产品使用率、购买情境 5、 渠道管理内容:(1)选择适当的渠道成员(2)务、服务质量标准与企业实际提供服务之间的差 3. 政治法律因素 2)购买者特征:购买决策单位(政策因素、购买对渠道成员进行激励(3)对渠道的绩效进行 4. 社会文化因素(风俗习惯文化传战略、购买活动的重要性、对风险的态度)、评估控制(4)正确处理渠道中的冲突(5)建异、企业提供的实际服务与服务市场宣传之间的统) 个人特征 立战略伙伴关系(6)分销效率评估 内部因素:1.组织因素:(组织结构。采购决策第五章 产品管理 6、 渠道成员的评估方法:销售绩效，财务绩效， 1 四、好好的管教你自己， 二二、永远不去只看众生 三五、医生难医命终之人，差异、顾客对服务期望与其对实际感知的质量之 不要管别人。 的过错。你只看众生的过错，佛陀难渡无缘的众生。 间的差距 你永远污染你自己。 五、不宽恕众生，不原谅 三六、一个人如果不能从 众生，是苦了你自己。 二五、每一种创伤，都是内心去原谅别人，那他就永远 一种成熟。 不会心安理得。 六、别说别人可怜，自己 更可怜，自己修行又如何?自己 二六、当你知道迷惑时， 三七、心中装满着自己的又懂得人生多少? 并不可怜， 当你不知道迷惑看法与想法的人，永远听不见 时，才是最可怜的。 别人的心声。 八、福报不够的人，就会 常常听到是非;福报够的人，从 二七、狂妄的人有救，自 三八、毁灭人只要一句话， 来就没听到过是非。 卑的人没有救。 培植一个人却要千句话，请你 多口下留情。 九、修行是点滴的工夫。 二八、你不要一直不满人 家，你应该一直检讨自己才对。 三九、当你劝告别人时， 十、在顺境中修行，永远不满人家，是苦了你自己。 若不顾及别人的自尊心，那么 不能成佛。 再好的言语都没有用的。 二九、一切恶法，本是虚 十一、你永远要感谢给你 妄的，你不要太自卑你自己。 四十、不要在你的智慧中逆境的众生。 一切善法，也是虚妄的，你也夹杂着傲慢。不要使你的谦虚 不要太狂妄你自己。 心缺乏智慧。 十五、当你快乐时，你要 想，这快乐不是永恒的。当你 三十、当你烦恼的时候， 四一、根本不必回头去看痛苦时你要想这痛苦也不是永你就要告诉你自己，这一切都咒骂你的人是谁?如果有一条 恒的。 是假的，你烦恼什么? 疯狗咬你一口，难道你也要趴 下去反咬他一口吗? 十六、认识自己，降伏自 三一、当你未学佛的时候， 己，改变自己，才能改变别人。 你看什么都不顺。当你学佛以 四二、忌妒别人，不会给 后，你要看什么都很顺。 自己增加任何的好处。忌妒别佛学 十八、你可以拥有爱，但人，也不可能减少别人的成就。 不要执著，因为分离是必然的。 三二、你要包容那些经典励志语录， 跟你不同的人，这样子日子比 四三、永远不要浪费你的 十九、不要浪费你的生命较好过。你要是一直想改变他，一分一秒，去想任何你不喜欢 一、人之所以痛苦，在于在你一定会后悔的地方上。 那样子你会很痛苦。要学学怎的人。 追求错误的东西。 样忍受他才是。你要学学怎样 二十、你什么时候放下， 四四、多少人要离开这个 二、与其说是别人让你痛包容他才是。 什么时候就没有烦恼。 世间时，都会说出同一句话，苦，不如说自己的修养不够。 三四、修行就是修正自己这世界真是无奈与凄凉啊! 二一、内心没有分别心， 三、如果你不给自己烦恼，错误的观念。 就是真正的苦行。 四五、恋爱不是慈善事业，别人也永远不可能给你烦恼。 不能随便施舍的。感情是没有因为你自己的内心，你放不下。 2 公式，没有原则，没有道理可 五六、眼睛不要老是睁得 六九、默默的关怀与祝福 八一、如果你能像看别人循的。 那么大，我且问你，百年以后，别人，那是一种无形的布施。 缺点一样，如此准确般的发现 那一样是你的。 自己的缺点，那么你的生命将 四六、请你用慈悲心和温 七十、多讲点笑话，以幽会不平凡。 和的态度，把你的不满与委屈 五七、欲知世上刀兵劫，默的态度处事，这样子日子会 说出来，别人就容易接受。 但听屠门夜半声。不要光埋怨好过一点。 八二、原谅别人，就是给 自己多病，灾祸横生，多看看自己心中留下空间，以便回旋。 四七、创造机会的人是勇 七一、与人相处之道，在横死在你刀下的众生又有多 者。等待机会的人是愚者。 于无限的容忍。 八三、时间总会过去的，少? 让时间流走你的烦恼吧! 四八、能说不能行，不是 七二、不要刻意去猜测他 五八、憎恨别人对自己是 真智慧。 人的想法，如果你没有智慧与 八四、你硬要把单纯的事一种很大的损失。 经验的正确判断，通常都会有情看得很严重，那样子你会很 四九、多用心去倾听别人 五九、每一个人都拥有生错误的。 痛苦。 怎么说，不要急着表达你自己命，但并非每个人都懂得生命， 的看法。 七三、要了解一个人，只 八五、永远扭曲别人善意乃至于珍惜生命。不了解生命 需要看他的出发点与目的地是的人，无药可救。 的人，生命对他来说，是一种 五十、同样的瓶子，你为否相同，就可以知道他是否真惩罚。 什么要装毒药呢?同样的心理， 八六、人不是坏的，只是心的。 你为什么要充满着烦恼呢? 习气罢了，每个人都有习气， 六十、自以为拥有财富的 七四、人生的真理，只是只是深浅不同罢了。只要他有人，其实是被财富所拥有。 五一、得不到的东西，我藏在平淡之中。 向道的心，能原谅的就原谅他，们会一直以为他是美好的，那 六一、情执是苦恼的原因，不要把他看做是坏人。 是因为你对他了解太少，没有 七五、不洗澡的人，硬擦放下情执，你才能得到自在。 时间与他相处在一起。当有一香水是不会香的。名声与尊贵， 八七、说一句谎话，要编天，你深入了解后，你会发现 六四、当你对自己诚实的是来自于真才实学的。有德自造十句谎话来弥补，何苦呢? 原不是你想像中的那么美好。 时候，世界上没有人能够欺骗然香。 八八、其实爱美的人，只得了你。 五二、这个世间只有圆滑， 七六、与其你去排斥它已是与自己谈恋爱罢了。 没有圆满的。 六五、用伤害别人的手段成的事实，你不如去接受它。 八九、世界上没有一个永来掩饰自己缺点的人，是可耻 五三、修行要有耐性，要 七七、佛菩萨只保佑那些远不被毁谤的人，也没有一个的。 能甘于淡泊，乐于寂寞。 肯帮助自己的人。 永远被赞叹的人。当你话多的 六七、在你贫穷的时候，时候，别人要批评你，当你话 五四、活着一天，就是有 七八、逆境是成长必经的那你就用身体去布施，譬如说少的时候，别人要批评你，当福气，就该珍惜。当我哭泣我过程，能勇于接受逆境的人，扫地、洒水、搬东西等，这也你沈默的时候，别人还是要批没有鞋子穿的时候，我发现有生命就会日渐的茁壮。 是一种布施。 评你。在这个世界上，没有一人却没有脚。 个不被批评的。 七九、你要感谢告诉你缺 六八、内心充满忌妒，心 五五、多一分心力去注意点的人。 中不坦白，言语不正的人，不 九一、你目前所拥有的都别人，就少一分心力反省自己，能算是一位五官端正的人。 将随着你的死亡而成为他人 八十、能为别人设想的人，你懂吗? 永远不寂寞。 3 的，那为何不现在就布施给真正需要的人呢? 九二、为了赞美而去修行，有如被践踏的香花美草。 九三、白白的过一天，无所事事，就像犯了窃盗罪一样。 九四、能够把自己压得低低的，那才是真正的尊贵。 九五、广结众缘，就是不要去伤害任何一个人。 九六、沈默是毁谤最好的答覆。 九七、对人恭敬，就是在庄严你自己。 九八、拥有一颗无私的爱心，便拥有了一切。 九九、仇恨永远不能化解仇恨，只有慈悲才能化解仇恨，这是永恒的至理。 一00、你认命比抱怨还要好，对于不可改变的事实，你除了认命以外，没有更好的办法了。 4、 4