真正从事销售行业的人

真正从事销售行业的人 [转] 做销售的十大口忌+销售员的5个错误和5种失败 [图片] , 分享 , 复制地址 , 转播到微博 转载自 交流大师 2010年09月08日 09:21 阅读(4) 评论(0) 分类:我的地盘 权限: 公开 , 字体:大? o 小 o 中 o 大 , 更多? o 设置置顶 o 权限设置 o 推荐日志 转为私密日志 o , 删除 , 编辑 营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。 不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。 忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢,是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言: 1(您为什么不买保险, 2(您为什么对保险有成见, 3(您凭什么讲保险公司是骗人的, 4(您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难, 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住～如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。 忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 记住您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。 忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是,那也不对,一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道:“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 康德曾经说过:“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 忌独白 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。 切记不要独占任何一次讲话。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 忌生硬 : 营销客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 售员不知不觉常犯的5个错误 销售，谁都会的～果真如此,口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有几人, 令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。 事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOPSales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。 10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售(ActionSelling)的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。 1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走: 1)82%的销售人员没能实现差异化。 2)99%的销售人员没有承诺目标。 3)86%的销售人员提问不当。 4)86%的销售人员展示乏力。 5)62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)。 2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失: 1)没能实现差异化: 多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策(今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售)。 2)没有承诺目标: 销售人员常常没有设定明确的目标(我们称之为“承诺目标”)，也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。 3)提问不当: 提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。 4)展示乏力: 有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。 5)没有做好临门一脚: 销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。 上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能:差异化(销售与决策流程相匹配);销售规划(设定并达成承诺目标的能力);提问;展示;获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步，本文不再逐一赘述。 优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。文/芮新国 二、五种失败的销售做法 作为销售经理，您花很多时间来教销售代表如何正确对待客户。下次您感到有些难以控制的时候，就向他们展示错误的做法。对，教他们如何让客户感到烦透了。TheApprovedGroup,Inc.的CEOMichaelSchell说，如果您的销售代表做出下面五种事情之一，他们一定会激怒您的客户。只要有一点这样的做法，您就会看到销量下降，客户纷纷转向您的竞争对手。 1.无准备地参加会议。 如果您存心要让潜在客户恼怒，您的最佳办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有就去开会。您还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题，使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说:“销售代表没有去了解我们公司时，真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区，他们的竞争对手是谁。”FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样:“在销售代表没有研究我们公司就来见我时，我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员，就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议，未能在预定的时间内讨论完重要内容，也会令人很生气。” 2.承诺得太多，兑现得不够。 要想真正赶走客户，告诉他们您可以在周末之前让他们得到订单的货物，保证没有问题。当然，您知道这是不可能的。但船到桥头自然直，因为毕竟您的工作只是完成销售，对吧,IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说:“销售代表只是为了达成一笔销售，就打破那些已有的程序，然后又不兑现承诺，这很让人生气。诚实一点，能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到，就不要说能做到。” 3.走后门搞销售。 每个孩子都知道这一招——如果妈妈说不，就去问爸爸。类似地，听到决策者说不的销售代表如果真的想让他们生气的话，只消避开他们，尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨:IDXSystemsCorp的设施助理 KathiWilson感叹说:“在我已经拒绝了某个销售代表的后，他/她过些时候又打电话过来，尝试与另外一名采购人员谈，我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德，有点鬼鬼祟祟，会损害商业健康。” 4.不预约就上门。 预约,谁需要预约,您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口，他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗,如果您这样想，祝贺您——您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言——它也属于这一类，您希望有一天买主会给您回电话，让您不要留言了。然而事实是:“不停地打电话烦我只会让我离您更远，”资深采购人员LisaPerdue说。 5.说得太多，听得太少。 如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因，而您却非要进一步，不管三七二十一尝试完成一笔销售，那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢,您仍然可以勇往直前，给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司，不停下来问问他们的需求，令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听，只关注自己的议题——完成一笔销售。最重要的就是这一点，是吗,