王老五的“钻石”生意圈

王老五的“钻石”生意圈 在关键时刻，他放弃融资，没能变成钻石小鸟，却走向了另外一条道路，因为爱自由，他说这是最适合他的生意 这有点像欧洲的电影:你拐过曲曲折折的街道，迈上木制的阁楼，有神秘人带着你，再拐几个弯，在一处平凡的房子里，一位老绅士在等着你。他留着花白的胡子，穿着工整的西服，虽然体态略老，但举止持重、得体，举手投足间有着手艺人特有的讲究。他用戴着白手套的手拿出一枚夺目的钻石，向你介绍，你信任他，掏钱买下。 W先生在中国干的是类似的事情。他额头很高，穿着厚底的皮鞋，总是试图用随时发出的笑声来迅速拉近和你的关系——这也许是他的职业习惯，要知道，他的客户都是些有来头的人，据说有高官、贵妇人、富二代、富商太太，还有各种不愿透露身份的神秘顾客。 他是卖钻石的，从以色列、比利时进口钻石，在客户的要求下，送到工厂定制。 没有店面，他的工作室在一处极为平常的民宅里，整个公司只有四个人，上游连接着以色列、比利时的钻石供应方，下游则连着一个有着高档首饰消费习惯的富贵人群，每年的销售额据说接近千万。 他曾经差一点引进风投，成为钻石小鸟的竞争对手，但是骨子里对自由的渴望，让他拒绝了做大的机会，走向了另外一个方向。 没有成为钻石小鸟 2006年，W面临着一个挑战，那时候他从事婚戒定做生意只有一年，市面上钻石的价格一下子降下来了，一些原本在珠宝公司打工的年轻人，也开始利用自己的资源挂单销售，九钻网、钻石小鸟等也出来了，开始低价销售珠宝。W面临着一个选择，是要引入风投，做大做强，还是转战市场，寻找另一片蓝海, 事实上，他进入婚戒定做这一行当也是歪打正着。在这之前，他在浙江一家做照明的企业工?作。 那大概是2002年左右的事儿。W的工作漂浮不定，因为不喜欢受约束，他频频跳槽，刚在一个珠宝公司做了一个月的时间，就跳槽到了这家做照明的企业。那个时候，北京买别墅的人特别多，装修的时候讲究个性化，照明是其中比较重要的一部分，这让W有机会了解这帮大款的审美和需求。 “当时我跟着那帮人搞装修，发现北京确实有一帮人富起来了。这帮暴富的人需要个性的东西，需要好品质的东西。还非常崇洋媚外，装修房子除了钉子、胶水是国产的以外，剩下的都要进口，什么贵用什么。“那个时候搞家装是一个暴利行业。” 虽然没有挣到什么钱，但在这家公司的经历却给了W很好的启发:“确实有一部分人有这种需求。我现在的模式跟那时候相似，就是个性定制。”因为有一个朋友要结婚，请W为他做一对结婚钻戒，结果这个钻戒促成了他的创业，“他说干脆我们就做这个生意吧，我给你拉客户，你负责产品。我说好啊，反正一天到晚朝九晚五打卡太难受了。” 注册了一个名字很土的公司，在东边租了一栋房子，简单布置后，他们就做起了婚戒定做的生?意。 最初，他们在网上做了点广告，去年轻人扎堆的健身俱乐部做推广，出去做做珠宝鉴定讲座，跟市场上做钻石的路数差不多。 “钻石小鸟他们现在宣传的‘掐断了交易环节，降低了成本，让利给消费者’都是我们当年说过的，说白了，那个时候我们做的就是便宜。人家也是冲着这个来找我们的。”W说。第一年下来，他们做了几十万的生意。但是没做一年，就遇到了前面所说的行业危机。 W也有点急了，去找风投，谈了一圈，最后还是放弃了，“因为他们老想着上市，谈退出机制，谈对赌，我好不容易不给别人打工了，又要给他们打。给资本打工很累啊，你看马云轻松吗，我看他累得很。” 一个偶然机会，W的公司开始转型。一位老顾客，年底要给客户送礼，问W送什么合适，W推荐了五件产品，没想到对方一下子选了几十万的货，“我们银行门口见面，为的是方便一手交钱一手交货，够土的吧,”W说，他第一次拿到了一个非婚戒的珠宝定制大单，这一单使他看到了富人圈的生意。他给自己的公司后来起了一个极具诱惑的名字“A.V.V珠宝定制”。 “他们给了我一个信号，他们希望买那些特别华丽的东西，但是这些东西在品牌店里会特别贵，他们同样看重物美价廉，而我能做到这一点。” 从那个时候起，W的公司开始正式走高级定制的路线。W由此进入了两个圈子:购买珠宝的富人圈和他的上游——全球一些顶级的钻石“看货商”的圈子。 圈子套着圈子 W的定制程序一般是这样的:客户定做珠宝，W会拿出一大堆各种款式的图纸让对方挑选，或者在那个基础上做一些细节修改。然后W找到钻石供应商，把钻石从国外运到国内，送到南方专业工厂去加工。 在珠宝定制行当里混，能不能拿到好的钻石，也就是进入一些钻石供货商的圈子是关键。钻石供货商在全球是一个稀有而神秘的圈子，这些人做的多数是家族传承下来的生意。比如， 全世界最大的钻石开采公司迪比尔斯，在全球只有65位“看货商”，所谓看货商，就是钻石公司下面的直接批发商，他们只跟这65个人做生意，除非这65人发生意外需要其他人补进来，否则其他人根本没资格进入这个圈子。 W最早的一家供货商来自以色列，因为之前的生意积累下来的资源，后来他凭着自己的好声誉，又在比利时发展了一家，因为在圈子里渐渐有些知名度，另一家很大的美国公司主动找到他。 “那家公司知道有一些很小的以色列公司和我们做生意，以色列人有很好的信用关系。如果他们都信任你，美国人觉得我没有理由不跟你合作。”W说，“这个圈子里最核心的就是信用。” 这家公司就是迪比尔斯65位看货商中的一位，他们已经做了四代钻石生意。W和对方在香港珠宝展上结识，在两单尝试性的合作之后，后者成为他的稳定供货商。拿下这家供货商，W也颇为得意，“他们之前跟很多人谈过，最后都放弃了，选择我们一是因为我们专业，另一个原因是他们在看谁把你纳入了他们的生意圈。” 钻石生意仍然遵循着古老的方式，他的一位以色列老友经常会背着一袋子钻石一个人在亚洲跑来跑去，如果没有信赖，对方连行踪都不敢让你知道，何况找你做生意。行事散淡的W视信用为命，他的一位好友，曾经委托他把一位设计师推荐给朋友，因为不认识那个设计师，W拒绝了这个请求:“我根本就不了解他，我不能做这个担保。” 好声誉使得W获得了以色列公司高达200万美元的调货权，对方库存中200万美元的东西W可以调到中国来，产品售出后再跟对方结算。 船舶设计出身的W对于钻石设计曾经也情有独钟，他设计的由98颗碎钻镶嵌的花形戒指，不仅将原材料用到极致，且极具个性与时尚感。不过现在他常常也感觉很无奈，因为多数顾客最喜欢的其实还是那些顶级品牌的翻版，“常常得山寨一下”，W自嘲。 最开始W常常会出一些设计效果图，或者用蜡先做一个模型，“后来就不出了，因为图纸跟实际有差异，腊跟金属的感觉也不一样，客户容易理解偏差，最后闹纠纷。” W戏称，现在他们做生意，“嘴就是效果图”。不过最重要的是，W是一个极好的把关者，他自己不满意的东西，绝不会拿给客户看，有一点不满意，他会先要求工厂返工。“我们的标准永远比顾客的高，因为我们是专业的，国内的顾客多数其实是不会挑毛病的，他根本不懂里面的东西。但是你要信任我，我不会辜负你信任的，能挑的毛病我基本上都先挑完了。” “当你进入一个很高的、相对来说比较纯净或者说比较优良的体系，生意就是这样的。我们到现在都没有签过。”一个圈子会有一个圈子的规距，W发现他早年读MBA学来的那一套企业发展逻辑，基本上现在全被他推翻了。 与勤奋无关的生意, W的客户五花八门，很多都是不经意间跑来的。 有一个大客户，是W参加一个网络线下活动认识的，两人见过面后再无联系，一年多后，对方突然打电话，说想买一个6克拉的钻石，问他价格大概是多少，W报价后，生意就做成了。 另外一位其貌不扬的客户，最初只买了几千块钱的东西，因为多收了一百块钱，W千方百计要退还，结果对方一下子就给了W一个百万级的单子。 也有疑虑重重的顾客，第一次希望W给他一个身份证复印件，买了第一次东西后，做了鉴定被人大夸物有所值后，此后什么东西都在W这儿买。 W几乎很少有意识地去接近某某，向人家推销自己的产品。“因为这个东西不能像卖红薯地瓜那样，在人家旁边吆喝。我们有一个客户，她说她不敢来我这里，一来就控制不住要花钱。她说她跟老公商量，他们相中了一个1000多万的房子，买完了房子再买珠宝。所以你缠着她干什么,用不着。” 天性散漫的W发现，这个生意多数时候跟勤奋、努力无关:“你千万别想着说我明年要做到多少多少量级生意，一点用也没有，把找上门的每一单生意做好就行了。” 珠宝生意其实是经营一个富人圈子:做工程的好男人高先生，前来取钻石的时候，最近瘦了一些，听说生意不顺;雯雯带着新任男友前来取货，交易完大家一起吃饭，聊到好久不见的另一位女性朋友，聊她如何诈男人的钱，骗与被骗的故事;Amy打电话来了，催他快把钻石做好，似笑非笑的口气里有些着急了;绰号“天书”的家伙一出现，则像一股鲜活的空气充满了周围的空间，办公室里充满了活力…… 这些顾客，有的坦率，有的遮遮掩掩，有的和W浮光掠影交往，有的则成了推杯换盏的酒肉朋?友。 在他们都不来的时候，W一个人煮咖啡，或者牵着邻居的狗在院子里遛遛。年届不惑的他至今单身，他曾经有一段持续八年的恋情，最终大家劳燕分飞。 有一点差点忘记了，W是国内某著名MBA商学院最早期的学生。但是，如今他的那些商业理论早已经不用了。在最早的时候，他曾经和两个朋友开了一家银饰店，为的是等待国家放开黄金政策，能够马上做黄金生意。但他很快就发现，商学院的那一套东西似乎并不适用于他们的生意。 “我和合伙人合作不到一年就分开了。当时大家理念不一样。我都是MBA那一套，将来要做系统化，怎么规模化，想得太多。他们是有钱就挣，闭着门数钱就行了。读了MBA让我走了弯路，实际上我现在和他们的想法是一样的。”W说。和那两个人合作教会了他很多东西:“第一，创业要务实，不需要很大的资金就能启动一个项目。第二，要有朴素的创业观，就跟毛主席打天下一样，泥腿子，什么事都得干。” 到现在，W的名片上，除了自己的名字，没有印任何职务，“你说我在名片上印什 么职务,总经理,算了，我什么活都要干。后来发现，全世界做珠宝的都差不多这样，从上到下什么事都得自己来。” 商学院经常有同学聚会，看到同学们大谈社会责任、公司规模，他难免有点小小的不平衡。 “那天我还跟我一个同事探讨，我们这些人是不是太没有社会责任了,后来一分析，发现也并不是这样。从我们单人创造的社会价值来看，我们一个人平均都是过百万的零售额。你想想，我们的上游是多少人,马云说他们解决了多少多少人就业，我们就四个人，谈不到什么就业，但是有一个统计，一个钻石从挖最后到消费者手里直接或间接地经过了20万人的手。我们把这个东西卖出去了，就带动了这20万人的就业，这么一分析我们觉得我们还行。” 中华小吃论坛www.ku162.com 学习中国所有美味小吃技术就上www.ku162.com