西安泰星活动板房有限公司培训材料

西安泰星活动板房有限公司培训材料 西安泰星活动板房有限公司 业务员培训材料 在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下，我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如aidma法则、fabe法则、man法则等，也包括笔者首创的money法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几，无非是营销理论的4p与4c和swot分析等。而在事实上，4p及4c理论和swot分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比作“运筹帷幄”)，从某种意义上说，对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微，毕竟，“战略”是指挥，而“战术”是执行，在业务员层面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。 有鉴于此，笔者在业务员培训工作实践中，结合自身做业务员时的亲身体会，同时根据对许多业务员的大量走访与细致沟通，总结出这样一套便于业务员参考执行的perfect法则，现与大家共飨(为了便于广泛理解，笔者将其英文单词释义用引号标注): 1、p——preparation——做足一切“准备”: 常言道:“有备无患”。在实际营销工作中，有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类: a、初次准备:当你初次拜访一位客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博泡妞，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。 b、日常准备:在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务员的工作核心，通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现:但凡优秀业务员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。 c、突发准备:一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手一款热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采 取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况，并能充分锻炼业务员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。 2、e——efficiency——提高办事“效率”: 在一次业务员培训研讨会上，笔者用一句话述了业务员的日常生活状态:“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明，有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”(繁杂加忙碌)之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。究其原因，最主要还是由于对日常工作不得要领所致。 或许是受经济时代“供销业务员”操作方法的参照和影响，直到今天仍有相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的化和体系化。也就是说，由于业务员大都分布于区域市场，远离公司本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核(一般都仅仅是业绩考核而已，而对出勤、时间管理、客户结构规划与管理等往往没有要求)，致使许多人都在仅凭着自己对市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”。这是许多业务员不能提高办事效率的最根本原因。 笔者的后半句表明了业务员追求上进的艰难。一般来说，一个业务员被分到区域市场，犹如犯人被“发配”到了边疆，其工作环境往往是比较恶劣的。通常是一个人在当地租住一间房，摆一张床，支一张桌子，开一部电话就算是办公地点了。好一点的上述资源可能会更为完善一些，多摆几张桌子，多开几部电话，再摆上几台电脑，就算是一个办事处或分公司了。可以想象，在这样的办公环境下，要想提高办事效率在客观上也确实有一定难度。若遇到上进心不强的业务员，在结束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心灵深处无尽的孤独。 3、r——request——明确客户“需求”: 客户需求什么,这是我们首先要弄明白的问。然而，在实际工作中，有许多业务员却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么,在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点，就可以清楚地知道业务员的职责便是:在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”去吃喝嫖赌。从这个意义上讲，业务员应是客户的咨询顾问，应该具备比客户更高一筹的知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义，而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉ok、蹦迪、洗桑那、打麻将、斗牛、招小姐„„弄得乌烟瘴气，并认为这样是在拉近厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务员及厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为厂家所招的业务员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。(即便对个别“有此爱好”的客户，业务员也应该用自身的形象和能力将其影响和感化，最起码让他感到听你的没错，从而在 市场操作方面愿意接受你的建议和安排) 4、f——following——及时做好“跟进”: 一提到做好跟进工作，许多业务员首先想到的便是客户的款项。特别是每逢月底，这种感觉尤为明显。其实，做好款项的跟进工作固然要紧，但真正需要跟进的工作还有很多，比如初次合作时的展位及样品的到位、合作期间的货源补充、客户的库存状况、节假日的促销安排和赠品到位、导购员的上岗与安排等等。在区域市场内几乎所有与业务操作有关的事项都需要业务员去及时跟进，并且跟进的效果直接在工作业绩上有很大体现。 这里还有很具有戏剧性和逆反性的一点是:当上述诸多实际业务工作跟进到位之后，客户的款项却不用那么费力地去“跟进”(每天跟着客户要，跟一步，进一步)了，因为只要营销渠道畅通无阻，客户的款项便会“不跟自来”了。 5、e——effect——追求最佳“效果”: 在日常的业务工作中，一般地讲，每逢到了节假日便会举办一定的促销活动。或是特价、或是赠品、或是抽奖、或是现金返还等等，形式不一而足。但笔者通过走访发现，并不是每个厂家搞的每一场促销活动都是成功的。甚至可以说是在众多的促销活动中，只有极少一部分是举办成功并取得了良好收效的。就像中国每年新摄制的电视剧中，只有不足20,的剧目是盈利的一样。 为什么,其根本原因是促销活动的经办者(一般是推广代表、业务员和经销商三者之一，但对后两者业务员是主导力量)没有对整个活动进行严密、科学的分析和预计。从而更多地体现出“重形式、走过场”等不负责任的态度。所以，本着“追求最佳效果”的目标，业务员在促销活动举办之前，应严格统计目标商场至少近半年来本公司产品的销售数据(商场新开张的“捧场”促销除外)，真实掌握该商场的人流量和目标顾客群，认真分析我畅销产品的类型和价位。从而认真制定出严密的促销:如果是买赠促销，则应根据预计提升的销量来制定赠品的价位;如果是降价促销，则应根据预计提升的销量来制定降价的幅度等等。只有这样，你所举办的促销活动才会掷地有声、立竿见影，白花花的银子才算没有白花。 6、c——communication——保持全面“沟通”: “沟通”一项是当代营销4c理论的最后一c，笔者之所以将其沿用下来，就恰恰说明了保持全面沟通的重要性。并且在这里“沟通”的关键点便落在了“全面” 二字上 下面是赠送的企业管理名句100，欢迎欣赏!!!!!! 关于企业管理的名言名句 5、对产品质量来说，不是100分就是0分。——日本经营之神松下幸之助 6、全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。——华硕总经理徐世明 7、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。——世界首富比尔?盖茨 8、将合适的人请上车，不合适的人请下车。——管理学者詹姆斯?柯林斯 9、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。——联想集团总裁柳传志 10、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。——美国著名质量管理学家约瑟夫?朱兰博士 11、质量是维护顾客忠诚的最好保证。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 12、多想一下竞争对手。——世界首富比尔?盖茨 13、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。——海尔集团总裁张瑞敏 14、企业即人。——日本经营之神松下幸之助 15、企业最大的资产是人。 ——日本经营之神松下幸之助 16、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。——著名管理学家彼得?杜拉克 17、卓有成效的管理者善于用人之长。——著名管理学家彼得?杜拉克 18、造人先于造物。 ——日本经营之神松下幸之助 19、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。——著名的企业管理学教授沃伦?贝尼斯 20、合作是一切团队繁荣的根本。——美国自由党领袖大卫?史提尔 21、最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔?乔丹也需要队友来一起打比赛。——通用电话电子公司董事长查尔斯?李 22、大成功靠团队，小成功靠个人。——世界首富比尔?盖茨 23、不创新，就灭亡。——福特公司创始人亨利?福特 24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯 25、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。——松下幸之助 26、管理就是沟通、沟通再沟通。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 27、沟通是管理的浓缩。——沃尔玛公司总裁山姆?沃尔顿 28、质量等于利润。——管理思想家汤姆?彼得斯 29、将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。——质量管理大师菲利普?克劳斯比 30、产品质量是生产出来的，不是检验出来的。——美国质量管理大师威廉?戴明博士 31、企业的成功靠团队，而不是靠个人。——管理大师罗伯特?凯利 32、千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。——管理学者詹姆斯?柯林斯 33、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。——世界首富比尔?盖茨 34、管理者的最基本能力:有效沟通。——英国管理学家L?威尔德 35、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。——美国女企业家玛丽?凯 36、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。——日本经营之神松下幸之助 37、管理就是决策。——美国著名管理学家赫伯特?西蒙 38、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。——世界著名的咨询公司美国兰德公司 39、正确的决策来自众人的智慧。——美国社会学家T?戴伊 40、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。——美国企业家S?M?沃尔森 41、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。——美籍华裔企业家王安博士 42、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。——美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆 43、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。——美国经济学家托宾 44、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。——瑞士军事理论家菲米尼 45、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。——美国斯坦福大学教授艾森哈特 46、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。——美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡 47、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。——联想集团总裁柳传志 48、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。——法国企业界名言 49、创新是做大公司的惟一之路。——管理大师杰弗里 50、顾客是重要的创新来源。——管理学家汤姆?彼得斯 51、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。——英特尔公司总裁安迪?格罗夫 52、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。——哈佛大学教授西奥多?莱维特 53、创新就是创造一种资源。——管理大师彼得?杜拉克 54、把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。——哈佛商学院教授罗莎贝斯?莫斯?坎特 55、21世纪，没有危机感是最大的危机。——哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔 56、奖励什么，就会得到什么。——管理专家米契尔?拉伯福 57、惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。——壳牌石油公司德格 58、我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。——甲骨文中国公司总理胡伯林 59、管理是一种严肃的爱。——美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克 60、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。——美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫 61、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。——日本麦当劳董事长藤田田 63、信任固然好，监控更重要。——前苏联国家领导人列宁 64、授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。——国际战略管理顾问林正大 65、授权并信任才是有效的授权之道。——管理专家柯维 66、用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。——经营之神松下幸之助 68、管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 69、在企业内部，只有成本。——美国管理大师彼得?杜拉克 70、自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。——IBM创始人托马斯?沃森 71、是员工养活了公司。——亚州首富李嘉诚 72、管得少，就是管得好。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 73、能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。——管理专家旦恩?皮阿特 74、成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。——管理专家彼特?史坦普 75、多挣钱的方法只有两个:不是多卖，就是降低管理费。——克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡 76、省钱就是挣钱。——美国石油大王约翰?洛克菲勒 77、经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。——台塑集团董事长王永庆 78、为顾客节省每一分钱。——沃尔玛创始人山姆?沃尔顿 79、不只奖励成功，而且奖励失败。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 80、无法评估，就无法管理。——管理学家琼?玛格丽塔 83、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。——日本软银公司董事长孙正义 84、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。——战略专家姜汝祥 85、企业的执行力靠的就是纪律。——中国台湾华建公司总裁卢正昕 86、竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉了。——3721网站总裁周鸿祎 87、细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。——《细节决定成败》作者汪中求 88、管理就是做好无数小的细节工作。——国际战略管理顾问林正大 89、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。——联想集团总裁兼CEO杨元庆 90、战略越精炼，就越容易被彻底地执行。——花旗银行董事长约翰?里德 91、如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 92、如果你不能战胜对手，就加入到他们中间。——美国企业界名言 93、速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。——通用电气公司总裁杰克?韦尔奇 94、新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。——美国思科公司总裁钱伯斯 95、魔鬼存在于细节之中。——国际建筑大师密斯?凡?德罗 96、不放过任何细节。——日本经营之神松下幸之助 97、差错发生在细节，成功取决于系统。——全球最大的连锁饭店马瑞特总裁比尔?马瑞特 98、把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。——海尔公司总裁张瑞敏 99、企业未来的竞争，就是细节的竞争。——商业教皇布鲁诺?蒂茨 100、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。——管理专家米契尔?拉伯福