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雄兵骏捷学习方法

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雄兵骏捷学习方法雄兵骏捷学习方法 雄兵骏捷学习方法 篇一: 汽车精品销售话术和流程(实例讲解) 汽车精品销售话术和流程(实例讲解) 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网本人为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重...
雄兵骏捷学习方法
雄兵骏捷学习方法 雄兵骏捷学习方法 篇一: 汽车精品销售话术和流程(实例讲解) 汽车精品销售话术和流程(实例讲解) 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网本人为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时,销售员就必须将遥控器拿给顾客看,告诉客户只要将遥控器放包里面,人一靠近,车门就会自动打开,就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售,都是让顾客不断去体检,才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起,怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式,并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙?一键启动系统”产品时,4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售,这也是精品厂家所要求的。案例示范: 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙,若是中华骏捷和标致4S店的销售员,对这款产品不会感到陌生,这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客: “这款钥匙是与遥控器合二为一的,一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客,这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范,做到忙而不乱,让客户满意度达到更高,最终顺利地完成整个销售过程,4S店还应该设计有效的汽车精品销售流程。这一点的重要性4S店是很清楚的,其实也是很好设计出的,4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程,参照整车的销售流程,根据精品销售的特点进行修改,设计出汽车精品销售标准流程并不难。案例示范: 一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ?目标设定与管理—— ?顾客接待—— ?商品说明及签单—— ?派工及安装—— ?车辆交付——?售后跟进 4、提供专业的意见及建议 1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过,4S店汽车精品的营销过程中,顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先,若想要让顾客觉得产品贵得有价值,就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品,让顾客切实感到店内的产品有 保障,这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理,就是将后市场和4S店一刀切割下去,4S店是专业的,顾客是非专业的。专业做出来的产品,品质上有保障,顾客大可以放心,这才是4S店所要达到的理想状态。 2)、为客户创造出更多“超值感” 前面也说,4S店的产品贵是消费者的普遍感觉,甚至夸张点说,他们都认为4S店卖精品都是 “宰人”,所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉,除了前面说的,从专业化角度向顾客介绍产品,给顾客安全保障 外,还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务,给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙?一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙?一键启动系统”就特别跟客户强调一点,装这套产品赠送3年防盗抢险,最高赔付可以达到20万,而顾客单买3年盗抢险就需要几千元,一套买3年盗抢险的“智能钥匙?一键启动系统”也就卖差不多的价钱,超值! 3)、充分挖掘客户的消费需求 客户对精品的消费需求无非是两个时间段,新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间,除了将精品装进新车与新车打包销售外,4S店也要考虑到,客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品,希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求,多搞一些促销活动,或者将客户最需要的几样打包优惠销售,相信很多新车主都会买单。 此外,4S店还要关注一些客户回店消费的产品,也就是新车使用后需要的精 实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店品,不要单考虑新车的销售,其 汽车销售做了那么多年,卖出去的车不计其数,通过一些促销活动,能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色,特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目,经营得十分好。案例示范: 广州的广保丰田店,不久前就建立了一个专业的美容车间,并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡,平均起来,顾客单次消费的价格跟外面美容差不多,稍贵一点,但却做到比普通美容店专业得多,这样不仅吸引众多顾客回头消费,留住客户,同时也给其他精品的销售带来机会。 5、加强培训,达到全员销售 汽车精品销售业绩的攀升,一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可,更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说,加强对销售人员的培训是至关重要的。 1)、培训实施的步骤 首先4S店要制定培训计划和实施,确定培训目标及对象,选择培训方式,制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训,选好任讲师,整合教材,准备好培训场地,按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练,培训课程完成后,以笔记或实战的方式考核参课人员,并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善,时时关注培训效果,总结经验,使培训人员得到不断改善。 2)、常用培训方法 在理论学习上,可以采用讲授法,这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训,可以采用演示法,这样可以激发受训者的学习兴趣,利用多种感官,做到看、听、想、问相结合,获得感性知识,加深对所学内容的印象;应对客户这方面,则可以运用角色扮演法,训练受训者的基本动作和技能,提高观察能力和解决问题的能力。例如,乌鲁木齐华通 在人才培养这‎‎一点上,一方面请厂家商家来进行专门的培训,另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练,收效甚好。 3)、注意事项 首先,在培训的过程中要有针对性,应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性,要安排好定期的培训,例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性,根据销售策略和人员的变化,及时调整培训计划。加强热销产品的培训,提高员工达成交易的能力,最大限度的利用热销产品,有效提高营业额。例如,珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合,主动探索市场动向,及时进行热销产品的培训,每月进行一次精品专题培训,由精品主管组织,设定课题,制作材料,并在每月末进行考核,这一培训的实施,大大提高了该公司的营业额。 兵法曰: “夫军无习练,百不当一;习而用之,一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场,不教给员工应掌握的知识和技能,员工则没有执行力,企业也无法在商场中独占鳌头。示范案例: 山西香山恒润店不间断的严密培训 香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店,从6月份开始销售雄兵“智能钥匙?一键启动系统”产品,主推北京现代“悦动”车型,并结合这个高端产品推出北京现代“悦动”尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度,在产品推出前2个星 个小时的不间断的培训,同时不断开展销期,恒润店市场部采用每天下班后1一2 售演习,让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术,让业务员熟背答案。 除了内部培训之外,恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面,恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训,通过培训,让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。篇二: 吉利赵福全传记 李安定: 赵福全和吉利自主研发之路 .cn2017年04月13日 16:12新浪汽车 字号: 大 中 小 新浪汽车首席评论员: 李安定 吉利集团副总裁、吉利汽车研究院院长赵福全博士 时势造英雄 英雄造时势 2017年,在欧美日工作近20年、已经成为戴姆勒-克莱斯勒公司技术中心研究总监的赵福全经过慎重思考,毅然选择了回国创业,此时中国汽车产业正面临几大转变: 第一,国家对自主品牌车企所取得的成绩表示肯定,并加大了对自主品牌形成自身研发能力的鼓励力度。第二,如果说此前三十年中国汽车企业处于打价格战的技术模仿期,而此刻则是中国汽车产业打下了基础,开始实实在在搞自主研发的起步关键期。可以说赵的回国是“时势造英雄”的结果,用他自己的话来说,“我是历史发展的产物,我回国是因为中国汽车行业发展到了搞自主研发的阶段。并不是我回国之后,中国才开始自主研发,而是中国需要并且正在进行自主研发,才有我的归国加盟~” 在这个关键时期的六年里,赵福全先后成为了两家国内较有影响力的自主品牌的技术领军人,带出了两支颇具战斗力的研发团队,建立了适合两家不同企业的产品开发流程,推出了华晨尊驰、骏捷等中华品牌系列轿车和吉利熊猫、EC 7、EC7-RV等系列车型,以及华晨 1.8T、吉利3G10等多款发动机产品,从而促进了整个中国汽车产业自主研发水平的快速提高。从这个角度来看,可以说赵在中国汽车发展史上,尤其是在中国汽车业自主研发的发展历程中,已经成为一个举足轻重的关键人物,这位英雄在以不懈的努力创造着属于自己的时势。所以,赵的回国也充分体现出了“英雄造时势”的作用。 独特经历 宝贵积累.cn2017年04月13日 16:12新浪汽车 字号: 大 中 小 赵福全1985年毕业于吉林工业大学汽车系发动机专业。之后到日本深造,在经历了七年的学习和工作时光,先后获得广岛大学硕士、博士学位后,又到英国工作了一年多。1994年他来到美国,先是在大学里面做研究工作。三年后带着教授头衔,赵加盟了美国汽车三大之一的克莱斯勒,并在2017年做到了研究总监(Research Executive)这样的高位。 在克莱斯勒工作期间,由于其厚实的专业知识背景、良好的语言优势以及在日本和欧洲留学、工作多年的经历,赵福全得以作为克莱斯勒首席技术代表或谈判专家,亲身参与了很多克莱斯勒与其它欧洲、日本车企的战略合作与高端交流,比如每年定期两次参与克莱斯勒与三菱公司在发动机平台方面的技术交流。戴姆勒兼并克莱斯勒后,他又代表戴-克与丰田公司进行合资及引入新能源技术的战略合作谈判等。并有幸成为与奔驰研发系统的直接对口负责人,经常奔走于美国与德国之间。在克莱斯勒(后来是戴-克)期间,赵福全并不统领千军万马,但却直接参与了公司诸如推行柴油机、混合动力等大战略的制定,可以说他此时的角色是克莱斯勒智囊团的核心成员之一。赵福全的丰富阅历还不仅限于这些。 回国之后,赵代表华晨与丰田展开合作,并进入了华晨-宝马的董事会,掌握到宝马造车的第一手资料;此后在吉利,他又作为决策级人物,经历了多次重大海外并购。这些经历使赵福全对美(克莱斯勒)日(三菱、丰田)欧(奔驰、宝马)的世界顶级车企都有了深刻的了解和认识,并接触到了国际巨型汽车企业在战略决策方面的运作模式和管理机制,这是很多其他海归所不具有的优势,也为他日后成为优秀的自主品牌研发领军人奠定了坚实的基础。 这些几乎不可复制的独特经历,使赵福全获得了宝贵经验和充分积累,也使他成为了中国汽车界海归们的一面旗帜。然而,这无形之中也为他带来了巨大的压力——赵福全究竟回国之后能否开创一番新天地,业界都在拭目以待。 华晨试剑 骏捷扬名 .cn2017年04月13日 16:12新浪汽车 字号: 大 中 小 2017年6月,赵福全第一次收到了来自中国华晨汽车诚挚的加盟邀请,他那颗想要造车的心怦然而动。然而对于一个在美国已经落地生根且事业有成的人来说,回国就意味着放弃现有的一切,经过十个月的苦苦思索与挣扎,赵福全不顾妻子的反对,毅然决定回国~在此之前,赵曾多次回国考察,也收到了不少国内其它企业向他发来的邀请。经过对比,他了解到华晨是真正想要认真搞自主研发,却苦于没有人带领,而这正是自己发挥作用、实现造车梦所需要的平台和机遇。于是2017年,赵福全正式加盟华晨。 加盟华晨后,赵福全首先花了大量的时间和精力,解决华晨原有的中华轿车的质量问题。销售最低潮时,中华轿车每个月销量只有三百台。在不断改进原有产品质量的同时,赵福全带领研发团队加速开发新车型。在赵加盟华晨八个月之后,华晨 推出了第一款新车尊驰。尊驰轿车事实上并不是一款全新的车型,而是中华轿车的改款车,由于当时的中华汽车已经在消费者脑中形成了质量差的印象,即使提高了产品质量仍然不能够很快得到认可,为此华晨决定将这款中华改款车改名为“尊驰”,同时在外型方面进行了改动,最终获得了消费者的认可和一致好评。 稍后在赵福全的带领下,华晨又适时地推出其第二款新车骏捷,并迅速成为备受青睐的热销车,一举扭转了“中华”轿车的品牌形象。可能很多人并不清楚,虽然造型看起来差异不小,但骏捷其实就是中华轿车的大改款,轴距和轮距都没有改动,甚至四个车门都与中华一模一样。这正是赵福全的高明之处,这种通用式的开发既节省了时间、节约了成本,同时已经解决的质量问题也不会再现;而由于造型等方面的差异化,又使消费者感觉这是一款完全不同的新车。可以说没有尊驰的诞生,就没有中华品牌的重被认可;而如果没有骏捷车型的推出,就没有中华的起死回生~赵福全也因为骏捷的成功而声名鹊起。 实际上,赵在华晨推出的不只是尊驰和骏捷。酷宝跑车也是在他力主下完成的,尽管跑车的销量不大,但是由于基于同一平台开发,投入较少,而对中华轿车的品牌提升却起到了重大作用。此外,在骏捷取得成功之后,骏捷FRV两厢车型的研发也紧锣密鼓地展开,同时骏捷FSV三厢车作为骏捷FRV的“姊妹篇”也列入到开发日程。遗憾的是,当赵福全的这两款作品投放市场之时,他已经不在华晨了。 留给华晨的不是一款车,而是一个平台,一个团队,一套体系 华晨尊驰和骏捷等 (被命名为M平台)。然而经过分析,赵福全发车型沿用的是仰融当年留下的平台 现M平台由于结构复杂,对工艺和技术标准的要求严格,需要高昂的研发成本,并不能适应中国汽车产业的发展。为此在不断改进M平台并进行该平台后续车型开发的同时,赵福全又推出了全新的A平台,并且规划了从A1至A8的全系列产品线,其中A1即骏捷FRV两厢;A2为骏捷FSV三厢;A3为小suv;A4为小MPV;A5为小跑车;A6为wagon;A7为厢式车;A8为敞篷车。A平台大量采用了海狮的供应商,使采购和维护成本大幅下降,从而更适应中国消费者的需要。 对于海狮这个已经卖了20年的老产品,赵福全也很动了一番脑筋,开发出了柴油机版海狮、经济型海狮,最低版本售价在六万元以内。此外还有海狮06款及海狮无障碍用特种车等系列车型。同时,他还领导开发了阁瑞斯MPV全系列产品,共十二个品种,既有七人座,又有九人座;既有2.4L,又有2.7L;既有手动档,又有自动档;也有天窗版。从而极大地丰富了华晨面包车和MPV商务车的产品线。 在赵福全加盟之前,华晨发动机的研发与整车研发并不在一起。赵来后不久就成立了动力总成开发部,将整车与发动机的研发整合到一起,开发出了 1.8T发动机,并在此平台下开发了 1.8L和2.0L带VVT技术自然吸气的发动机。 赵福全在华晨期间将研发团队从两百人发展到七百人;成立了项目管理、产品战略等部门,构建了完备的研发组织机构;同时在上海还专门成立了汉风汽车造型有限公司,赵亲自兼任该公司的董事长。可以说,赵福全不仅为华晨留下了骏捷等的优秀产品,也为华晨留下了可以延伸出更多车型的产品平台(这一平台的头两款车已经上市),更为华晨留下了一支有能力进行自主研发的优秀团队~而后者对于一家企业而言,可能才是最为宝贵的~ 加盟吉利 全新挑战 .cn2017年04月13日 16:12新浪汽车 字号: 大 中 小 赵福全在华晨的成功,吸引了业界很多人的目光,这其中也包括吉利的董事长李书福。当时李书福迫切希望把吉利做大、做强、做好,但是他苦于缺少帮手,特别是不清楚如何才能把技术搞上去。于是赵福全接到了橄榄枝,李书福允诺一定会给赵福全一个可以干事业的平台。 赵福全回忆说: “我并不在乎这个平台的大小,也不害怕会有困难,但是在这个平台上一定要让想要干事业的人有充分发挥的空间,有足够的自主权。当李书福董事长最初找到我的时候,我也曾拒绝过他,因为那时我也认为吉利这个平台并不适合我。当时我所听到关于吉利的新闻很多都是负面的,并且有传闻说李书福带兵没有超过半年的。但后来在实际合作的这三年半中,我发现事实与传闻并不相符。董事长确实给了我最大的自由度,让我能够自由地规划长期、中期和短期的目标,并付诸实践。这种来自最高层的“信任”是吉利给予我的最珍贵的东西。” 其实李书福能够说服赵福全加盟也是一种机缘巧合,此前赵曾多次拒绝了吉利的邀请。2017年4月一次偶然的机会,在香港机场赵福全碰到了同时等候入境的李书福,两人恰好又都是独自出行,从而有时间详聊了一番。李书福表示想要造车卖到欧美去,成立吉利欧美工业园有限公司扩展海外业务,并诚恳地邀请赵福全来担任总经理,这一全新的挑战成为吸引赵福全加盟的重要原因之一。 后来的事实证明,赵福全的海外背景确实令李书福获益良多,2017年10月来到吉利后,赵福全所做的第一件事就是陪同李书福到英国,参加收购锰铜公司股份的最后谈判,最终帮助吉利实现入股英国锰铜公司。2017年,吉利又以闪电速度成功收购了澳大利亚DSI自动变速器厂,赵是吉利第一位带队踏上澳洲国土的高层, 挥了重要作用。目前赵福全繁多的头衔中就有澳大利并全程参与了此次并购,发 亚DSI控股公司董事长和英国锰铜公司董事这两个职务。 而今吉利正在紧锣密鼓地进行的沃尔沃项目谈判,已经是加盟吉利之后赵福全参与的第三次大规模海外并购项目了。第一次与福特及沃尔沃高层见面,第一次向瑞典副总理及工会汇报吉利收购意图??到处都能看到赵的身影。而作为谈判最重要也是最难攻克的堡垒——知识产权,更是李书福交给赵福全的最大任务。这个故事还在进行之中,局外人无法了解到更多的细节。或许只有待到吉利收购沃尔沃“尘埃落定”之时,李书福和总裁杨健才会向我们描述这个故事的全貌,也只有他们最有资格评价赵所发挥的不可替代的作用。 统一六国 整合吉利技术体系 .cn2017年04月13日 16:12新浪汽车 字号: 大 中 小 尽管是作为美欧工业园有限公司总经理被招入吉利的,然而来到吉利之后,赵福全才发现这个头衔不过是李书福吸引他加盟的一个“计谋”。很快统领吉利整个技术体系成为了赵福全的新工作之一,2017年年初,赵更进一步直接兼任了吉利汽车研究院院长,又做起了他技术领军人的老本行。 赵福全刚接手之际,研究院仅有三百余人,全年一年所有项目的数量是个位数,且质量进度都不受控。当时吉利“老三样”豪情、美日和优利欧还在市场上苦苦打拼,逐渐趋于被淘汰;而“新三样”自由舰刚刚打开局面,金刚和远景也才上市不久。吉利面临产品荒,后续车型的开发任务非常紧迫。毫无疑问,赵福全又一次面临了比华晨当年局面更困难的巨大挑战。 经过一段时间的调研和观察,赵福全发现吉利原本就不强的技术力量四处分散,当时仅研究院就有临海、华普和济南三家,各制造基地也有自己的产品开发部门。为此,赵福全接管吉利研发之后开展的第一项重要工作,就是技术体系整合。其实力量分散的症结大家并不是不知道,但问题是想改变现状却没那么容易,曾经也有过一些尝试,却都归于失败。内部有很多人也不看好赵福全,认为这种过分“洋气”的大海归不可能在吉利这么“土气”的民营企业里,消除割据,统一诸侯。 但是赵福全成功了——经过近三年的努力,吉利技术体系整合终于完成。目前,在吉利汽车技术中心的总体架构之下,形成了三层运作机制: 第一层面,集团技术部,在集团层面对整个技术体系进行统一的规划和管理。集团技术部是一个管理部门,负责制定技术和产品战略,在集团层面上进行立项管理,并对项目进行统一考核。第二层面,吉利汽车研究院,这是吉利技术体系的核心力量所在,是吉利汽车大本营,负责具体实施各类研发项目。它并不决定干什么,但是可以决定怎么干。第三层面,吉利集团各个基地的技术部,它们只进行在产产品的质量改进和工艺优化,在行政上接受基地管理,在技术上则接受技术体系总体管理。这也是令赵福全颇为骄傲的“与国际接轨、适合中国国情、具有吉利特色”的研发体系。通过技术整合,一方面,在全集团范围内统一了设计标准,统一了开发流程,真正实现了整个集团一盘棋。以前由不同基地开发的远景、金刚和自由舰,虽然都是吉利产品,但各自的数模竟然也不相同,以至于彼此之间进行技术交流还需要“翻译”图纸。而经过了赵福全的整合,吉利的技术语言——图纸、标准等,终于在全集团范围内统一了。另一方面,赵福全把所有的设计权限和职责完全且只赋予给研究院,并将研发人员和资源都集中到临海,从而在短时间内迅速凝聚起了强大的合力。 可以毫不夸张地说,吉利技术体系整合是一项伟大的工程。这个过程充满了艰辛与挑战,用赵福全自己的话说,“如果没有„一不怕苦,二不怕死?的精神,是不可能完成”。不过,对于整合的最终成功,赵福全更多地将其归功于董事长李书福和总裁杨健的支持。赵认为没有这种来自最高层的一贯的、高度的信任,他是不可能取得整合的最终胜利的,而这也正是吉利在体制上优势所在 磨刀不误砍柴工 建体系与出产品的辩证统一 .cn2017年04月13日 16:12新浪汽车 字号: 大 中 小 与在华晨时一样,赵福全关注的不仅仅是具体的产品和技术的研发,更始终致力于吉利技术体系的建设和完善。用他自己的话来说,“„磨刀不误砍柴工?,只有真正建立起具备自主研发„造血功能?的研发团队和体系,产品和技术才能可持续地不断产出。” 在吉利团队建设方面,赵福全在汽车研究院创立了四条完全不同的“职业生涯通道”,即管理通道、技术通道、项目管理通道和技能通道,从而不同特点和喜好的人才提供了广阔的发展空间。其中技术通道可以从指导师到技术专家直至升到副院级的总工程师;项目通道最高可升到项目总监,也是副院级的;在研究院,即使技术工人也有望在技能通道内升到资深技师一级,享受副部级待遇。目前吉利汽车研究院四条通道内享受副科级以上待遇的员工有近三百人,这大大稳定了团队。正是这种独特的容才通道和用人机制,成为赵广揽人才并留住人才的重要法宝之一。研究院也从2017年底的三百余人发展到现在的1400多人,人员构成也从以大专生为主,发展到以本科为主,目前研究家拥有海归9名,博士、硕士、博士数百人,本科以上学历者占到了员工总数的70%以上。 在团队不断壮大的同时,赵福全也努力为研究院添置了不少“硬家伙”。在临海这块不大的土地上,密密麻麻地盖起了研发和试验楼,塞进去很多试验和试制试装设备。例如转鼓试验台和环境舱,发动机试验台架,各种零部件及总成的性能试验室,还有使研究院具备了自行加工样车能力的两条柔性焊装线,此外,建成了自己的造型中心和工程分析中心。 同时,赵福全搞技术体系建设还有一个很突出的特点,就是高度重视“知识积累”。在入主吉利研究院的三年里,赵福全组织编印了21册24本174万字的《吉利汽车技术》、17卷27册340万字的《吉利汽车设计和试验标准汇编》、以及6卷52册近7万页的《吉利产品开发流程》。此外赵还开办了以“人人是老师,人人是学生”为宗旨的“知识分享”系列讲座,这个讲座定期举行,至今已坚持了120多期,成为研究院品牌栏目。讲座的内容也都汇总编印成册,供员工学习。这些书面化的性的“知识积累”,使吉利汽车研究院的造车经验得以积淀和升华,并成为指导日常开发工作的准则。篇三:吉利汽车技术手册》、17卷27册340万字的《吉利汽车设计和试验标准汇编》、以及6卷52册近7万页的《吉利产品开发流程》。此外赵还开办了以“人人是老师,人人是学生”为宗旨的“知识分享”系列讲座,这个讲座定期举行,至今已坚持了120多期,成为研究院品牌栏目。讲座的内容也都汇总编印成册,供员工学习。这些书面化的制度性的“知识积累”,使吉利汽车研究院的造车经验得以积淀和升华,并成为指导日常开发工作的准则。篇三》龙头课题为抓手,全面梳理整合校本课程资源,进一步促进学生的自主学习和主动发展;学校与上海市中学生业余数学学校签订战略合作,成立华师大数学系“上海市核心数学重点实验室”实验基地,全面启动“理科实验班”项目;先后承办闵行区语文、英语、化学三个学科骨干教师培养基地,以及闵行区见习教师规范化培养基地,辐射优质资源的同时修炼内功,提升学科建设品质和教师专业能力;学校在“金字塔”课程模型基础上,进一步建立了学科类特长生培养体系,使特长生培养涵盖更广泛的学习领域,更具针对性和有效性;基础性课程的校本化实施取得重要进展,减负增效,因材施教,显著提升学科核心竞争力;首创微信教学直播,探索互联网 课堂、互联网 教研的新模式。 过去的一年,是文来师生进步成长,创造辉煌的一年。古诗文大赛蝉联十连冠,创造沪上语文教学界的传奇;韩翰飞勇夺上海市初三数学竞赛全市一等奖第一名,书写了文来理科竞赛新的历史;蝉联上海市“世外杯”英语竞赛团体第三名,奠定了沪上英语强势学科地位;体育中考蝉联闵行区三连冠,足球、乒乓、羽毛球、游泳等项目全面开花,被誉为“上海初中体育多样化的典范”;艺术教育百花绽放,合唱、舞蹈、民乐、管乐均获闵行区一等奖,屡屡登上各类各级比赛和演出的舞台;科技教育屡获殊荣,第36届世界头脑奥林匹克大赛(OM)中国区决赛冠军,田行健获上海市“明日科技之星”,褚子钦、陈心贻获“明日科技希望之星”。一批学有所长,个性特长鲜明的文来学子纷涌而出,如: 受邀观摩“9.3”大阅兵的马潇潇、登上央视“汉听”大会的吴倩霓、以614分摘取闵行中考状元的徐子淇和刘畅如、获上海市英语竞赛个人总分第二名的马津萱、获上海市初中生作文实践活动特等奖的徐小然、作为上海学生代表向团中央汇报工作的陈思思、在上海市中学生地球科学知识竞赛颁奖大会上作主题发言的马灵、获得全国拉丁舞专业组冠军的钱秋伊、多次领衔重大演出的文来舞蹈队队长严启珩、荣获 上海市“IT小先锋”称号的徐骏捷、妙笔绘梦想的漫画女孩李祎如、折纸艺术奇才何恺等。在成就学生的同时,文来老师一样精彩。方怀群老师获得全国音乐教师基本功大赛第一名、徐枢清老师获得全国中小学互动课堂教学评比一等奖、周杭英和谢小花老师获评全国 一师一优课 部级 优课 、缪娴老师获上海市语文大讲堂评选一等奖、黄莉莉老师获上海市青年教师教育教学研究课题二等奖等。 回首2017年,是文来大发展的一年,是老师付出不懈努力和辛勤智慧的一年,是文来学子拼搏进取、茁壮成长、显著进步的一年。展望2017年,在文来初中新《五年规划》的指引下,学校的办学特色将更加彰显,育人目标将更加鲜明,教育内涵将更加丰实,教学实力将更加雄厚。即将到来的2017年,也必将是文来学子取得更大成绩和进步的一年,希望同学们再接再厉、力争上游、勤奋刻苦、只争朝夕。衷心祝愿全体师生、家长、校友,以及关心支持文来发展的社会各界朋友身体健康、生活幸福、工作学习进步,祝愿大家新年快乐~篇四: 汽车精品销售流程以及话术[1] 汽车精品销售流程以及话术(实战案例) 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带。如何进行汽车精品的销售?在销售过程中要注意哪些细节?话术应该怎么样使用 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时,销售员就必须将遥控器拿给顾客看,告诉客户只要将遥控器放包里面,人一靠近,车门就会自动打开,就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售,都是让顾客不断去体检,才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起,怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式,并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙?一键启动系统”产品时,4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售,这也是精品厂家所要求的。 案例示范: 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙,若是中华骏捷和标致4S店的销售员,对这款产品不会感到陌生,这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客: “这款钥匙是与遥控器合二为一的,一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客,这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范,做到忙而不乱,让客户满意度达到更高,最终顺利地完成整个销售过程,4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的,其实也是很好设计出的,4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程,参照整车的销售流程,根据精品销售的特点进行修改,设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范: 一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ?目标设定与管理—— ?顾客接待—— ?商品说明及签单—— ?派工及安装—— ?车辆交付——?售后跟进 4、提供专业的意见及建议 1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过,4S店汽车精品的营销过程中,顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先,若想要让顾客觉得产品贵得有价值,就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品,让顾客切实感到店内的产品有保障,这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理,就是将后市场和4S店一刀切割下去,4S店是专业的,顾客是非专业的。专业做出来的产品,品质上有保障,顾客大可以放心,这才是4S店所要达到的理想状态。 2)、为客户创造出更多“超值感” 前面也说,4S店的产品贵是消费者的普遍感觉,甚至夸张点说,他们都认为4S店卖精品都是 “宰人”,所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉,除了前面说的,从专业化角度向顾客介绍产品,给顾客安全保障外,还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务,给客户超值感。4S店在 ?一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥销售“智能钥匙 匙?一键启动系统”就特别跟客户强调一点,装这套产品赠送3年防盗抢险,最高赔付可以达到20万,而顾客单买3年盗抢险就需要几千元,一套买3年盗抢险的“智能钥匙?一键启动系统”也就卖差不多的价钱,超值! 3)、充分挖掘客户的消费需求 客户对精品的消费需求无非是两个时间段,新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间,除了将精品装进新车与新车打包销售外,4S店也要考虑到,客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品,希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求,多搞一些促销活动,或者将客户最需要的几样打包优惠销售,相信很多新车主都会买单。 此外,4S店还要关注一些客户回店消费的产品,也就是新车使用后需要的精品,不要单考虑新车的销售,其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年,卖出去的车不计其数,通过一些促销活动,能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色,特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目,经营得十分好。 案例示范: 广州的广保丰田店,不久前就建立了一个专业的美容车间,并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡,平均起来,顾客单次消费的价格跟外面美容差不多,稍贵一点,但却做到比普通美容店专业得多,这样不仅吸引众多顾客回头消费,留住客户,同时也给其他精品的销售带来机会。 5、加强培训,达到全员销售 汽车精品销售业绩的攀升,一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可,更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说,加强对销售人员的培训是至关重要的。 1)、培训实施的步骤 首先4S店要制定培训计划和实施方案,确定培训目标及对象,选择培训方式,制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训,选好任讲师,整合教材,准备好培训场地,按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练,培训课程完成后,以笔记或实战的方式考核参课人员,并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善,时时关注培训效果,总结经验,使培训人员得到不断改善。 2)、常用培训方法 在理论学习上,可以采用讲授法,这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训,可以采用演示法,这样可以激发受训者的学习兴趣,利用多种感官,做到看、听、想、问相结合,获得感性知识,加深对所学内容的印象;应对客户这方面,则可以运用角色扮演法,训练受训者的基本动作和技能,提高观察能力和解决问题的能力。例如,乌鲁木齐华通在人才培养这一点上,一方面请厂家商家来进行专门的培训,另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练,收效甚好。 3)、注意事项 首先,在培训的过程中要有针对性,应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性,要安排好定期的培训,例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性,根据销售策略和人员的变化,及时调整培训计划。加强热销产品的培训,提高员工达成交易的能力,最大限度的利用热销产品,有效提高营业额。例如,珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合,主动探索市场动向,及时进行热销产品的培训,每月进行一次精品专题培训,由精品主管组织,设定课题,制作材料,并在每月末进行考核,这一培训的实施,大大提高了该公司的营业额。 兵法曰: “夫军无习练,百不当一;习而用之,一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场,不教给员工应掌握的知识和技能,员工则没有执行力,企业也无法在商场中独占鳌头。 示范案例: 山西香山恒润店不间断的严密培训 香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店,从6月份开始销售雄兵“智能钥匙?一键启动系统”产品,主推北京现代“悦动”车型,并结合这个高端产品推出北京现代“悦动”尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度,在产品推出前2个星期,恒润店市场部采用每天下班后1一2个小时的不间断的培训,同时不断开展销售演习,让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术,让业务员熟背答案。 除了内部培训之外,恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面,恒润店?a href="://.cdfds./gouzuowen/" target="_blank" >狗峙 偌 衅渌 棵诺?a href="://rc.zgfeng.cn" target="_blank" >人员进行该项精品的培训,通过培训,让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。
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