毕博-神威药业营销公司销售政策 v2

毕博-神威药业营销公司销售政策 v2 石家庄神威药业股份有限公司 二??二年七月 目 录 针对一级经销商的政策 ............................................................................ 3 一级批发商的定义 ............................................................................ 3 职责要求 ............................................................................................ 3 业务目标,见具体的销售目标细分, ............................................ 4 针对一批户的销售奖励政策 .................................................... 4 针对一批协议户的业务发展奖励衡量 .................................... 4 针对一批协议户的奖励计算举例 .................................................... 5 针对二级经销商的政策 ............................................................................ 6 二级批发商的定义 ............................................................................ 6 职责要求 ............................................................................................ 6 业务目标,见具体的销售目标细分, ............................................ 7 针对二批重点客户,覆盖终端的二批,的销售奖励政策 ............ 7 二批重点客户业务发展奖励衡量标准 ............................................ 7 对业务发展奖励衡量标准的说明 .................................................... 8 针对重点二批客户的奖励计算举例 ................................................ 8 针对一级经销商的政策 一级批发商的定义 物流、资金、信息系统和下游网络等资源完备～类似配送中心～主要完成向下游商业的销售配送的客户～有条件的话也负责控制一定区域的终端～进行纯销 职责要求 价格控制, 严格按照限定价格执行～接受厂商监控 网络发展, 大部分的一批客户都会有专门的神威商务代进行服务～在B、 C、D三类地区基本上每个客户有一个代表～A类地区每两个客 户有一个代表,要求批发商按照分地区的任务执行网络发展计 划～商务人员将帮助一批进行面向终端覆盖二批的开发和维护, 要求严格遵守地域限制进行销售 销售拜访, 要求经销商的业务人员和神威药业的业务人员按照销售的计划 一起对于二批客户进行开发和周期性的维护工作,要求对于二 批的访问平均每周1次以上 付款方式, 神威对于现有的主要一批客户提供一定的资信支持～给予30 天的还款资信,鼓励提前还款～14天内返回奖励1.5% 考核措施, 神威根据销售回款对一批进行年度扣点奖励,同时使用综合指 标进行一级客户的考核～每季度根据客户的考核成绩进行评分～ 年末计综合分～按分档次的奖励基数计算应得业务发展奖金 促销宣传, 神威设计所有的渠道促销活动～分销商有责任配合神威药业定 期开展针对二批客户的各类促销活动～对协议户进行培训后～ 由分销商帮助具体实施 处理订单, 分销商应该迅速及时处理订单 货品齐全, 分销商应该保证产品齐全～避免过多缺货 仓储管理, 神威药业对协议户分销商仓库的面积、设施等有严格要求,一 批负责运输至二批客户 及时送货, 分销商应按要求尽早到货～无差错 退货换货, 神威按照分销商销售额的0.15,提取残损产品基金给予一级 批～令其处理所有下一级分销商的退货问题 库存控制, 分销商应按时与神威药业交流神威产品的进销存情况～提供产 品流向信息～接受神威的库存管理建议 销售培训, 神威每年为客户提供渠道管理培训 业务目标,见具体的销售目标细分, 针对一批协议户的销售奖励政策 年销售金额 业务发展奖励年回款扣率,,, 超过部分,,, ,万, ,,, 1000+ 1.5 1.0 0.5 700-1000 1.5 - 0.4 500-700 1.2 - 0.3 300-500 1.0 - 0.2 注: 1. 年销售额以不含增值税的出厂价计算 2. 扣率以不含增值税的出厂价作为基数 3. 业务发展奖励以不含增值税的出厂价为基数～每季度根据上季度的任务完成程度进行计分～年末综合 评分～根据完成情况计算奖励 4. 每半年评估销售结果～未达到协议量的50,将自动调整扣率和相关的业务奖励档次 针对一批协议户的业务发展奖励衡量标准 地区分类 A B C D 评估权重 市场渠道覆盖完成度 20% 40% 50% 30% 下游客户满意度 20% 20% 25% 40% 市场稳定性 50% 20% 10% 15% 人员综合营销能力 10% 20% 15% 15% 注: 1. 客户必须完成相应档次的业务发展奖励目标的65,以上才可以得到奖励 2. 评估的权重可以根据需要进行季度性或半年性的改变 3. 假如需要对于客户进行分季度的评估～则年度评分为四个季度得分的平均值 评估标准 综合评估分销商 市场渠道覆盖完成度 是否完成神威药业布置的终端二批覆盖的目标 客户满意程度 分销商为下游客户提供的服务质量～包括走单、送货、 付款、理货、促销、走访等等。通常为定性的总体评 价～由神威人员从一批服务的二批客户处收集 对市场稳定的贡献 分销商对价格和销售区域规定的遵守程度 综合营销能力 分销商有精通业务的骨干人员～并熟悉厂家及竞争对手 的产品和服务情况 分销商对市场的长期趋势和竞争变化有灵敏的适应能力 针对一批协议户的奖励计算举例 假设B地区甲协议户～年目标为1000万元～实际年回款为1200万元。 计算举例: 年回款奖励:1000万元x1.5%+200万元x1%=15万元+2万元=17万元,折为实际扣点为1.4% 年业务发展奖励:假设B地区甲协议户针对神威药业下达的业务发展目标的第四季度完成情况如下～前 三季度得分分别为80%、70%、90% 市场渠道覆盖完成度 80% 下游客户满意度 70% 市场稳定性 60% 人员综合营销能力 70% 则该客户的第四季度业务发展情况奖励得分为80%x40%+70%x20%+60%x20%+70%x20%=72% 客户的年度得分为 (80%+70%+90%+72%)/4= 78% 该客户可得的业务发展奖励为 1200万元x 0.5% x 78% = 4.7万元 客户共得奖励17 + 4.7 = 21.7万元, 折为实际扣点为1.8% 针对二级经销商的政策 二级批发商的定义 覆盖终端为主的二批, 终端控制、服务能力强～终端覆盖区域定义清晰 的客户～主要完成对终端的直接销售 流通渗透型为主的二批, 填补空白、以渗透公司队伍无法直接和间接控制 的市场为主～如县级市和农村市场 职责要求 价格控制, 建议批发价～价格由分销商执行～厂商监控 网络发展, 大部分重要的二批客户,覆盖终端的二批,都会有专门的神威 商务代表配合一批客户业务员进行服务,要求二批批发商按照 分地区的任务执行网络发展和覆盖服务,在一批能力范围内～ 鼓励部分二批分销商深入县镇甚至乡村 销售拜访, 对于自身拉动的终端客户由神威终端人员执行～要求药房终端 A、B店两星期一次/C、D店一月一次～要求医院终端每周至少 一次,其他由二批代理负责的客户建议用同样的方式进行服务 付款方式, 神威基本不干涉二批分销商从下一级客户的回款方式及情况～ 但有时会侧面了解以帮助以后的生意决策 考核措施, 神威使用综合指标进行二批客户的考核～每半年根据客户的考 核成绩进行评分～年末计综合分～按分档次的奖励基数计算应 得业务发展奖金奖励 促销宣传, 神威设计所有的终端促销活动～自身的终端拉动人员具体实施 处理订单, 二批分销商应该迅速及时处理订单 货品齐全, 二批分销商应该保证产品齐全～避免过多缺货 仓储管理, 神威药业对协议户分销商仓库的面积、设施等有严格要求,二 批负责运输至终端客户 及时送货, 分销商应按要求尽早到货～无差错 退货换货, 神威按照分销商销售额的0.15,提取残损产品基金给予一级 批～令其处理所有下一级分销商的退货问题 药房理货, 对于自我拉动的终端～神威自身的终端拉动人员进行实施 库存控制, 分销商应按时与神威药业的一批客户交流神威产品的进销存情 况～提供产品流向信息 终端覆盖, 在主要城市～主要负责终端客户的开发和覆盖工作,针对于农 村市场则主要负责进行批发活动 – 业务目标,见具体的销售目标细分, 针对二批重点客户,覆盖终端的二批,的销售奖励政策 年销售金额 客户等级 最高奖励价值 建议奖励形式 ,万, ,元, 100+ 1 10000 双人海外游 豪华电脑一套 70-100 2 6500 分体空调一套 50-70 3 4500 等 30-50 4 2500 注: 1. 业务发展奖励以含增值税的实际批发价格为基数～每半年根据任务完成程度进行计分～年末综合评分～ 根据完成情况计算奖励 2. 每半年评估销售结果～未达到协议量的50,将自动调整相关的业务奖励档次 二批重点客户业务发展奖励衡量标准 地区分类 A B C D 评估权重 回款目标完成情况 70% 40% 23% 65% 市场渠道覆盖完成度 15% 40% 54% 15% 下游客户满意度 15% 20% 23% 20% 注: 1. 二批的年回款目标由负责的一批和当地商务经理共同决定～但是不能低于公司的二批最低要求 2. 客户必须完成相应档次的业务发展奖励目标的65,以上才可以得到奖励 3. 评估的权重可以根据需要进行半年性的改变 4. 假如需要对于客户进行半年性的评估～则年度评分为上下半年得分的平均值 对业务发展奖励衡量标准的说明 评估标准 综合评估分销商 回款目标完成情况 在一年内销量目标的完成情况 市场渠道覆盖完成度 是否完成神威药业布置的终端覆盖的目标 客户满意程度 二批为终端客户提供的服务质量～包括走单、送货、付款、 理货、促销、走访等等。通常为定性的总体评价～由神 威人员从终端客户处收集 针对重点二批客户的奖励计算举例 假设C地区一个二批客户～年目标为100万元～实际年回款为70万元～为2级客户。 计算举例: 年业务发展奖励 假设C地区一个二批客户针对下达的业务发展目标的下半年完成情况如下～ 回款目标完成情况 70% 市场渠道覆盖完成度 80% 下游客户满意度 70% 则该客户的下半年业务发展情况奖励得分为70%x23%+80%x54%+70%x23%=75% 上半年得分为90%～客户的年度得分为 (90%+75%)/2= 83% 该客户可得的业务发展奖励为 6500元x83%=5400元 客户可得奖励 5400元