开童装店经验

开童装店经验 ,童装肯定是有市场的，因为只要有儿童就要穿衣服，而且每年至少三个季节要换衣服(春秋可通穿、夏、冬)也就是说童装的量走的大，但有一个不可回避的事实——利润低。我和其地方的童行交流了一下，全年的平均利润一般都是30%至35%。要坚信童装一定是市场的，流量大肯定是有钱赚的。* ?* e4 e$ K& \. f" T7 Z6 x. H 1、童装店的选址很重要。这个道理谁都知道，但是好地段转让费高的吓死人，而童装本身利润又有限，这就使得我们在找店面时，陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大的泡沫成分在其中，现在你接别人的店出了转让费，但不见得你有一天不想做时，未定也能转出去?璧如:拆迁、地段贬值、和房东关系处理的不愉快等，所以转让费是很烫手的。1 }" X$ t9 d |8 h& q) i0 [ 好地段，人流量大，这可以节省资金做宣传，也节省时间提高知明度，相反地段偏要相对长一点的时间来守。尤其是现竞争如此激烈，耗不起多少时间。 v$ K9 o6 U+ B9 m. ~2 } 2、市场定位要准。现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全做了。那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱炸”。 定位包括:做哪个年龄段;是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低收入者);风格定位(30平方以下店尤其要注重)是做酷版还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后，就要严格按此进货，不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你店里衣服没档次的顾客，当你进了好货她不一定买的起，说你店里衣服没特色太大众化了的顾客，也不一定就会给她的孩子买那种酷版衣服穿。记住:顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顾客牵着走。如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。一定要有自己的经营理念和主张。# E. E6 ^" E8 ]$ Q( n 3、 童装进货最重要。货选的好不好直接关系你的生意好不好，也关系到你的库存量。如果进回的货三天之内连看的人都没有一定要及时去换，不然，很可能最后的压货就是它了。童装库存量一大的话，经营起来就很被动了，除非你很有经济实力。至于如何选好货只能意会了，要靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版，十有八九那就是他走不动的衣服。当然，多和其他地方的童行交流肯定是好的，问问他们哪个版走的好，互相分享一下。别人试了版的衣服当然好卖了。, `. {* H, U$ f/ X6 m 4、 注重童装店内装修和陈列。装修之前多看看别人的装修风格，看有哪些可取。装修时最好一步到位，别怕花钱，装修上档次了，衣服也好卖价。灯光效果也很重要，好的灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为:童装店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最好用卤素灯，冷色的白光。童装就要明亮，不同于成人店灯光要有艺术。当然，在秋冬季节可适当用一些暖光，给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究，不同的陈列卖点不尽一样。但童装正挂比侧挂更容易卖一些，侧挂一是做点辍，二是可以节约挂面，也有可取之处。' e9 B# X" D: Y( x e& O) ^ 单件外套，配上毛衣或衬衣，再加上裤子可能要好卖一些，而且很有可能顾客把你配的全套都卖走，至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配，门口更多是要亮色、浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应，总而言之，在色彩上也要让衣服有动感。当然挂衣服更要注意要有动感，可以在裤子里塞点纸，把衣 架变个形什么的，看起来衣服活灵活现。(这样做，在取衣服就有些麻烦，但只要销量好，麻烦算什么呢，哈哈)。6 l2 ^% @) W k8 S; ]+ Z0 Q 5、建立会员。建立会员制度主要目的是留住老顾客，给每个老顾客建立档案，根据他在本店的消费的额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好:孩子生日、三八妇女节等，还可以送点礼品，礼品要有创意，不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子教育方面的书，或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。对于这一点我也在不断探索之中。; X W7 J1 {5 I* S- h3 A 6、要舍得做宣传活动。要记住:得做广告，是让对手给你出费用。为什么?顾客都到你店里来了，是不是对手在给你出广告费呢?做宣传更要有创意，也要精算成本，前面已提到，童装利润很底的，但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。今年夏天我和别人搞儿童摄影共同印了8000份塑料扇子。我的广告占一面，他占一面，费用平摊。把这些扇子六一前拿到学校门口免费发，结果现在大街小巷都可以看见我的广告。效益还可以。这里只是抛砖引玉哟。7 z+ a, p6 D5 g# N1 v 7、关于还价问题:是否还不还价，这是我自己反复徘徊的问题，到现在还没跳出这个怪圈。原因如下:不还价对开始是很不利的，我一不还价，生意就跑了60%。但是大家都知道的，做还价的生意很累的，而且不利今后的发展。但问题是现在怎么办?眼前的怎么收拾?尤其是像我这样的单店，不还价似乎是不可能的。如果是两间以上店铺是坚决不能还价的，店大欺客嘛。我现在的做法是，一般只还5元，再多对对不起，不卖!市场分析:童装是必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要不断更换;二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服;三是逢年过节时衣服更是不可少的物品;四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。 童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权～ 生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高～ 有哪些品牌:派克兰帝、巴布豆、巴拉巴拉、婴姿坊、十二喜、 西瓜太郎、 舒比乐娃、 雅多、叮当猫、七彩云车、小猪班纳、成长新天地、力果等 营业面积:童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于25平米以上就可以开个店了。 0 _* r0 N- w: H% m* O 资金投入:房租和装修除外、10平米进货7000元左右，以此类推～- D; i6 L; J Y. S- P4 d+ N , _6 @6 r; s" t; @7 u 经营方式:单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基本上是采取加盟的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等;多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修，价格打折情况都可以随机应变～0 {6 A) | F/ t. U, }3 i . W* }# Z* q* b7 j% Q 店面装修:童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能的把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在 那里～因为童装并不在于多，而在于精～& C- x+ r0 U6 j' J$ ^ 利润参考:童装无论如何都会有积压，所以一般情况是:相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在35%左右～ 1 j. @& V3 {' s 进货渠道:全国各地基本上都有童装批发市场～童装不比婴儿用品，可以委托配送中心配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需要自己进货。' |4 z/ p% j5 z- U& V+ j# S) D) } 竞争环境:因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到～假如你自己对以上的能力具备的越少，介入童装行业就要越小心～ 注意事项:产品积压是童装店最要小心的问题，很多店面亏本都是出在产品积压上，还有很多店面并不亏本，但只赚到了一堆积压货物。 : P' C: }/ i4 p7 R1 [ 两种选择:假如当地消费能力强、人们对 对品牌认同度高，而店主对服饰又不精通，那就要考虑做单一品牌，走加盟的路线，借助厂家的力量开拓市场;假如当地消费能力普通，无所谓品牌，适合做多种产品经方式;但有一个前提需要业主心中有数:品牌消费是必然的趋势～ ! ?* C1 T0 ?! a E5 X7 ?6 y) V 对店主要求: 一、对流行趋势有一个明确的了解; 二、精通产品材料; 三、熟悉当地消费结构; 6 ^2 q0 d0 d# p 四、及时促销能力# k% J9 F K! Q& G) d, E 二、颜色知识 8 ]( M& |5 g1 o/ z% z2 z. i 1(颜色的三要素:色相，纯度，明度 ?色相:颜色的相貌(名称) R) K" |2 W; A+ K" b ?纯度:颜色的明暗程度 8 }# Z- r: [" \ ?纯度:颜色的鲜艳程度(纯粹程度) " p! B% c% o$ s8 T7 D 2(颜色的分类 ( I: ]) y" f# O& I" x& N ?冷暖感 , ~$ T$ K9 l6 T+ P" C 冷色:绿色、蓝色、紫色 0 D' Y& ]5 ^$ i3 `; x; n W$ L 暖色:红色、橙色、黄色 ) U: b. h8 o0 E) Z# J+ ~ 中性色:黑色、白色、灰色 - {( n2 g3 O5 d+ q. m ?轻重感:由明度决定。明度高，越轻;反之则越重 ?远近感:由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3(色盘 4(颜色的搭配 ?同类色搭配:深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如:青+天蓝;墨绿+浅绿;咖啡+米色 ?近似色搭配 : X+ V6 L H( \ 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如:红+橙红;红+紫红; 黄色+草绿色;黄色+橙黄色 , \( U6 T6 H# z2 v ?冷暖色搭配 ( @/ M% S+ T- l) J 黄色+紫色;红色+青绿色 ?相对色搭配 / s6 f! x/ L7 ]+ a6 A+ Y 红色+绿色;橙色+蓝色;黄色+紫色 B(颜色——季节的“衣裳” a.春——黄绿(嫩绿)，粉红(樱花、桃花) b.夏——蓝色(天空与海洋)、绿(树和草) c.秋——黄色(稻田)，米黄(枯草)，茶色(土地) d.冬——红色(圣诞节)，白色(雪花)，灰色(飘雪的天空) 6 Y: |4 V7 A" {5 F7 l& B, Z 季节颜色联想色彩的效果 春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好;此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红桃花、樱花淡黄骄阳夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 米黄枯草茶色土地冬红色圣诞节因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空 9 P1 \' g( k1 ]8 k& Y, A% f A(忠诚顾客:长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B(游离顾客:处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。8 ^! u5 ~9 t u# H0 j C(潜在顾客:即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析:* w$ C; S$ F2 G2 R ? 顾客需要享受购物环境和受到尊重' R& R, Z& R, _* ^9 V ? 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ? 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c ? 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ? 顾客希望你注意他们的自我形象 ? 顾客希望你重视他们的时间 ? 顾客需要服饰信息5 o0 m8 n9 o9 u9 ?2 h$ g ? 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益! E, L: p' \1 U9 d9 s 二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程:& ]: ~0 e( N) U 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM销售技巧: ? 吸引注意, M# C+ ]! O' P( k5 Z: U+ C ?橱窗展示和店铺陈列的亮点% c% i B6 M. Z ?向顾客展示产品(介绍画册、展示货品) ?让顾客触摸产品 ?为顾客做搭配演示7 z; `8 \/ |8 \9 o3 t. L" R1 k ?其他/ L( K$ j9 Y, h. l& U0 ~ ?提高兴趣 ?向顾客介绍产品的特性、优点及好处- m3 O. n( U6 Q ?列举其他顾客购买的例子 ?其他 ?加强欲望; R* r5 h) N" @; H" z$ Q! v ?强调产品如何符合顾客独特需要# _: E) X3 ?3 f. ^' u$ C ?强调产品的畅销程度; y* O% P( A/ }- | ?强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ?其他 ?确定行动 ?主动询问顾客需要哪种产品9 I7 d" I5 X9 R7 d% N! Q ?主动介绍其他配件产品3 g3 b. C4 E& B: I0 D$ l4 F ?其他 ?加深记忆 ?主动介绍产品保养知识和使用注意事项1 \8 \! ~, h# J( ] ?做好服务工作，使顾客产生满足感" t4 @* N( e5 j/ G6 d ?做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ?不定期与顾客进行联系，加深品牌印象) H$ s) L7 h8 B7 z" u- ^. N ?其他 介绍要点:A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。) ?' D* g( ~7 G B、介绍应客观、专业、不可夸张。2(要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。' h9 w, {, W3 j4 I0 o" y& K 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己 ? 顾客关于“不降价”意见的处理: ?增加商品的价值感和品牌效应 ?强调商品的品质9 N, G* E- k* W! _% a ?表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求" @+ W* o- Y( J/ T ?解释长期的使用效果# r. A: d) Z7 V: `$ z' U ?做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择+ u) S3 一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。 二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高. 三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在38节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。 四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中. 五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在51长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货. 六月:童装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少. 七月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。 八月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。 九月:童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位店主应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。 十月:童装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆7天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持十五天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的十五天低谷. 十一月:童装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。 十二月:童装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。 品和位:也谈童装店经营的定位 时间:2009-09-26 20:44来源:童装店主交流 作者:CS 点击: 225次 当一家童装店运营到一定的阶段，总是会发现顾客进店量和成交量总是上不去。当然，童装 店经营老板的心情也会变的越来越急躁，和百思不得其解。童装店经营会遇到一些阻碍。 每一个童装店在经营中都有一个固定模式【俗称老经验】，然后每童装店老板都会按照 这个以前固定模 当一家童装店运营到一定的阶段，总是会发现顾客进店量和成交量总是上不去。当然，童 装店经营老板的心情也会变的越来越急躁，和百思不得其解。童装店经营会遇到一些阻 碍。每一个童装店在经营中都有一个固定模式【俗称老经验】，然后每童装店老板都会 按照这个以前固定模式做生意。但是根据我几年做童装的经历来看，当一个童装店一旦 运营到这种情况，在这个时候，我们就不得不考虑下你的童装店之“品”与“位”，这 两者中所蕴含的奥妙。 如果你的童装店遇到一定的瓶颈，或者遇到了一些桎梏。建议你找个僻静的地方， 听点轻音乐，静一下那个因“店铺生意瓶颈”而狂躁不安的心。 “品”不是指品牌，品牌是一个很虚的东西，号称自己是最大的、最强的都是虚的东 西，现在童装品牌上面的“加盟”“品牌”实在是很多了，不知道发展到现在，品牌加 盟对这些东西不感兴趣了，感兴趣的是这个品牌童装能给他带来多少利润，能为他盈利 多少。 我所讲的品，讲究的是慢慢感觉，进入某中意境，然后会悟出点什么，是你的童装 店品味。 “品”，在童装店中经常性的体现出来。我们时常听到“急不得”这句话，其实这 就是让我们慢慢的去“品”。仔仔细细的去品味你的店铺，你店铺的风格，你童装店之 品味。 如果把你的童装店比作茶水或者咖啡的话，那么我们童装店运营者应该让我们的顾 客去“品”，怎么才能让顾客去品，那就是顾客体验消费感觉，体验你童装店的货品品 味，服务等一切店铺文化的问题。一个童装店从小到大(正常情况)，每一个阶段总是 有它的新目标，但是在发展中这总会放弃一部分的老顾客，加入一部分新的消费顾客群 体。 我们要为老顾客保留什么货品【老顾客所喜欢的风格品味】，维持你老顾客，也维 持了你店铺的基本经营。我们要为新的顾客要灌输我们的童装最新的品味。一旦新顾客 喜欢你店铺文化，就是你的店铺之品味，新顾客自然成为你店铺新的成长。维持你的老 客，发展新顾客是你童装店瓶颈的最快突破。 很直白的说，让童装店盈利提高，那就是让所有的新老顾客全部得到照顾，让顾客 围绕你的童装店，让你的童装店拥有强磁铁，顾客才愿意为你付钱。其实这是所有童装 店都经常遇到的问题。 我们来谈谈“位”。 这个“位”主要是定位的意思。我们在童装店运营中很关键，诸如童装店的定位，货品的定位等。我们这里不谈童装的定位，仅仅谈些你店铺的定位。 定位不明确 ，不了解当地实实在在的消费水平，消费观，定位和品位定高了，把大批的消费者挡在了门外，把大批的潜在消费者拱手让给你的对手，定位和品位定低了，你店铺在当地成了低档货的代名词。因此对童装店的发展进行仔仔细细的研究(其实就是急不得)。 其实，我谈“品”与“位”，本没有很深的道理，只是在经营略有所悟，因本人最近总是在学习和认知经营知识，总是感觉童装店的“品”与“位”中，老板自己的品味和童装店定位占了很大的比重。 进货需跟紧潮流变化 要经营好童装店- 时间:2009-11-22 22:00来源:未知 作者:竹影清风 点击: 258次 童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权～ 生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着 童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权～ 生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高～ 有哪些品牌:派克兰帝、巴布豆、巴拉巴拉、婴姿坊、十二喜、西瓜太郎、舒比乐娃、雅多、叮当猫、七彩云车、小猪班纳、成长新天地、力果等 营业面积:童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于25平米以上就可以开个店了。 资金投入:房租和装修除外、10平米进货7000元左右，以此类推 经营方式:单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基本上是采取加盟的形式，和厂家签订协议后，厂家提供纺一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等;多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修，价格打折情况都可以随机应变～ 店面装修:童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能的把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在那里～因为童装不并在于多，而在于精～ 利润参考:童装无论如何都会有积压，所以一般情况是:相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，，纯利润在35%左右～ 进货渠道:全国各地基本上都有童装批发市场～童装不比婴儿用品，可以委托配送中心配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需要自己进货。 竞争环境:因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还 需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到～假如你自己对以上的能力具备 的越少，介入童装行业就要越小心～ 注意事项:产品积压是童装店最要小心的问题，很多店面亏本都是出在产品积 压上，还有很多店面并不亏本，但只赚到了一堆积压货物。 两种选择:假如当地消费能力强、人们对品牌认同度高，而店主对服饰又不精 通，那就要考虑做单一品牌，走盟的路线，借助厂家的力量开拓市场;假如当地消费能 力普通，无所谓品牌，只更适合做多种产品经方式;但有一个前提需要业主心中有数: 品牌消费是必然的趋势～ 对店主要求: 一、对流行趋势有一个明确的了解; 二、精通产品材料; 三、熟悉当地消费结构; 四、及时促销能力 如何做一名成功的童装店老板 时间:2009-11-22 21:58来源:未知 作者:竹影清风 点击: 411次 时下做童装生意的朋友很多，但大多都是看别人怎么做自己也怎么做，看别人打折自己也打 折，看别人高价自己也高价，没有自己的经营理念，到头来什么都比别人慢一拍，商机 全让别人占了先，生意自然不如别人好了，所以，做童装生意，必须有自己的经营理念。 折扣店不等于童 时下做童装生意的朋友很多，但大多都是看别人怎么做自己也怎么做，看别人打折自己 也打折，看别人高价自己也高价，没有自己的经营理念，到头来什么都比别人慢一拍， 商机全让别人占了先，生意自然不如别人好了，所以，做童装生意，必须有自己的经营 理念。 折扣店不等于童装店 传统的童装生意的想法在折扣店往往是误区。以传统童装店的想法来考虑问题，认为款 色好、尺码全为第一要素。而折扣店的特点是尺码不全、款色相对落后，自然，不能够 在进货时做到十全十美，只有扬长避短，发挥折扣店固有的特色:品牌+低折扣。 追求暴利的思想 这个已经是几年前的事情了。虽然我们的童装只要1-2折的进货价格，也能够卖5折、 6折。但是这样的生意是没有特色和优势的，试想一个没有任何优势的童装店铺能够在 这样的竞争社会坚持多久。沃尔玛能够做到世界500强第一，就是靠“天天平价”。在 经营折扣店的同时，在市场上补充一些新款来销售。往往这样的销售，经营者很难把握 尺度，就是新款的利润是多少,如果也同样保持100%以上，这样的童装店铺，客人进 来时的感觉是“好看”的衣服(新款)太贵，没有任何优势，没有感觉到折扣店的滋味。 其他童装在新款的陪衬下更加显得“难看”，不论价格的优势，毕竟在这样的购物环境 下，显得无从下手。 进货时只考虑进大尺码，不选小尺码的。首先每个品牌的服装都定位在某个年龄段，如 20-25岁或者30-40岁。自然，前者的尺码一般会小码居多，后者会考虑大码居多。另 外，新开童装店铺，每10个客人进店，7个身材合适的人，不会有任何尺码的意见， 而是比较发福的客人会向童装店家反映服装偏小些。的确。作为店家要考虑这部分客人 的需求。但是折扣店的总体尺码一般都是在S-XL之间。不可能满足所有客户的需求。 有些商家自然会考虑去找些大尺码的服装来应对客人的意见，但是，这样的衣服并不便 宜，很快你的优势马上会被搀杂的服装所掩盖。 童装挑款挑码 比如说，一个品牌的童装有100个款色、各2个颜色，按照一般的选法，大家能够看的 上的大概是20%。其他的80%是没有机会让消费者见到了，也就是说连销售的机会都没 有了。再加上挑颜色、和尺码。一般来说，挑上2000元的货都会觉得累。试想一下， 你的眼光真是那么准吗,一件160元的短袖上衣，在7-8折的折扣下，会有很多的缺陷， 颜色不好，稍小(大)了点，配不到我的裙子(裤子)等等。4-5折的折扣下，意见几乎没 有了，大多数情况是，看哪件更加合适就可以了。到了3折以下，价格因素已经不是障 碍，很多问题都能够接受了。假如，在购买的人比较多的话，被其他人买走就亏大了。 还是先下手为强。备货时怕货品太多，压货压资金。我们要求首次按照1万/20平方米， 是最低的要求。试想一个店铺的货品太少，客人能够找到她合适的衣服吗,另外，一万 的货品，可能能够卖出50%的货品，毛利也有5000。假如只有2000元的货，那么连卖 出500元都是问题。货品多，才是折扣店的立足之本。 建议: 1、学会卖中、小尺码，这样生意会越来越好，身材好的女人，穿什么都好看，自然， 买衣服的频率高很多。 2、利润要合理，一般100%比较合适。 3、货品尽可能按照一个品牌拿全。尺码、颜色、款色。 4、换货时间一般一个月1-2次比较合适，服装要分析是不是到季节了，比如，夏季前 半段是有领子的好卖，后半段是圆领的好卖。 柯露碧相信，高质量的“品牌组合”能带来商场和品牌的共赢。因为不同的品牌都有各 自的优势和不同用途，一个平衡的组合可以满足同一个顾客在一天中不同时间段、不同 场合、不同产品风格、提供购买便利的需求，从而吸引更多“回头客”。 店址确认后，品牌商还应对选定区域进行规划，找出“热点”区域;对展示橱窗的、 主要入口及餐饮区的位置等细节都要精心考虑。不过，要进入这一阶段并非轻而易举的 事，如果找不到合适的地址，那就“等”，“宁可推迟开张时间也不能马虎确定”是柯 露碧的一贯主张。她强调:“选址的重要性毋庸置疑，专卖店所在地段的档次本身就在 向消费者传达其品牌定位，此外还要兼顾前面提到的客流质量，二者缺一不可。如果找 不到合适的地点，我们宁愿推迟开张时间。” 看来，无论国际大牌还是发展中的品牌，其商铺的选址都是一件既“痒”又“痛”的事 情，有专家说，商铺投资应放眼于区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质 量等发展趋势，着眼于商铺拥有的商圈、购买力的质量和数量以及商铺本身的品质，从 中选出时间成本不高、增值潜力较大的商铺。通常情况下，繁华商业区商圈范围较广， 人流量大，营业额必然较高;人口密度高的大中型居住小区，需求旺盛，而且客源稳固， 可保证店铺的稳定性;沿街店铺具有交通要道的地理优势，客流量最多，商铺经营面较 广;郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。 童装高人谈库存的方式与秘诀 时间:2009-11-19 22:55来源:未知 作者:竹影清风 点击: 314次 开服装店，进来容易出去难，要投资一个服装店资金要求不是很大，几百元到几十万元都可 以做，小有小的做法，大有大的运做。做服装就很容易进入这样的尴尬地步，看过去每 天都在走货，根据每天卖的货物，算算毛利还不错，一个月下来也有一定的收入，但是 总是不见银行里的 开服装店，进来容易出去难，要投资一个服装店资金要求不是很大，几百元到几十万元 都可以做，小有小的做法，大有大的运做。做服装就很容易进入这样的尴尬地步，看过 去每天都在走货，根据每天卖的货物，算算毛利还不错，一个月下来也有一定的收入， 但是总是不见银行里的钱多起来。直到有一天才发现，原来钱全在货里面。为了不断的 吸引顾客，所以更换款式比较快，往往造成那款服装还没走什么，又上新款，这样也是 没办法呀，没有新款顾客看看就走人了，呵呵，弄来弄去，可能进的服装只有三分二卖 掉了，还有三分之一成了库存，对于地段好，人流量高的店铺也就低价甩掉了，但是每 个店都能甩的掉吗,未必～这样又对那些生意本来就一般走量不大的店造成更大的压 力。时间一长库存服装占用的资金就不少了～ 笔者曾经和许多服装店老板们都沟通过，他们在经营服装店最大难点就是压货，货物 积压可以要了他们的命，本人调查了一些店才知道一个这样的吓人数据:平均店面20 平米，平均库存2000多件，平均服装款式300款以上，平均月销售量150件左右。为 了维持店的生意，还在不断的进货与压货，不过也有经营的好的，本人有个女客户做服 装店10年，3000元起家，在经营过程中一直都没有压货，我确实很佩服她，呵呵，不 过她开服装店这么多年也没赚到钱，每年的纯收入也只有不到1万元。 对于这种问题，如果资金不是很充裕，笔者建议店主们可以考虑主要销售二线或三线 服装品牌，这类服装品牌的好处就是:此类的服装品牌一般都是中小的企业，为了快速 加快市场占有率，往往会给客户一些非常优越的条件。比如在换货和资金这块都有更多 的支持。而且对代理商或经销商的要求也不是很高。缺点:由于服装企业小，所以在服 装的款式、做工、面料上面与大品牌相比肯定是有一定的差距的。而且有的二、三线品 牌对客户也极其的不负责任，所以也要慎重选择。不要一下进太多的货物，在合作中不 断的相互了解，古话说的好，日久见人心。 如果您有充足的资金话，可以直接去代理或加盟一些知名度高的大品牌，他们有一套 相对来说成熟和稳定的市场运做模式，成功机会比较大。但是，如果一旦亏损下来的话， 也不是一点钱，可能是几十万，甚至上百万。要知道服装行业还没有听说哪一家企业可 以开一家店成功一家的。我经常看见很多知名品牌开开关关，老板左换右换。讲到这里 顺便讲下，有很多服装品牌，为了在一定区域内迅速的扩大市场，吸引加盟客户，往往会在一些比较繁华的地方直营一些店铺，不要看这些店铺表面上很风光，装修豪华，日流水都是以万计算的，看过去很赚钱，其实不是，有很多店都是亏损的，当然也有很多是赚钱的，赚钱的不说，那亏损的钱哪里来弥补,那就是通过加盟费呀，管理费呀，等等方式苦了加盟商们了。小心了各位。其实如果您有几十万的话，那就一定要做你熟悉的行业，而千万不要转行而做服装，那样风险太大了，而且几十万可以干很多东西。呵呵，为什么要盯在你不熟悉的服装行业,不可以发挥一下你的强项呢,(笔者转行来做服装的，花几个月的时间才摸出一点头绪) 如果您现在就压住了货的话，就赶紧想一切办法把货物变成钱，利用一定的空间差、时间差、地域差;把所有能利用的资源和待挖掘的资源全部用上，立即变现，亏就亏一点，有了钱才是硬道理，才能够寻求和发展更多的机遇，没钱相信你自己连想都懒的想发展的事情。所以赶紧行动吧，把货变成钱。比如以货换货的方式与距离你店位置比较远的服装店老板交易(成原始人了)，再比如找一个单位或企业把你的服装低价给他们做促销用品，还比如„„„„变成钱的方法就太多了，找一个适合自己的方法吧。 童装资深人士谈开童装店的补货技巧 第一步是上柜日期。 第二步，以上柜日期计算出销售周数，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周数，然后用累计销售数量除以销售周，这样就计算出该货品平均每周的销售数量。 第三步，用库存数量除以平均每周的销售数量，即得出剩余库存销售周，剩余库存销售周值说明了 第一步是上柜日期。 第二步，以上柜日期计算出销售周数，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周数，然后用累计销售数量除以销售周，这样就计算出该货品平均每周的销售数量。 第三步，用库存数量除以平均每周的销售数量，即得出剩余库存销售周，剩余库存销售周值说明了余下的存货还能卖几周。有了剩余库存销售周值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货，以及按照工厂或供货商的补货速度，追加订单是否来得及。 简单的举个例子，1月20日销售一款冬季童套装的130码，卖出40件套，库存数量20件套，上柜日期为12月20日，那样销售周数为4周，计算出平均每周销售数量为:40/4=10件套，剩余库存的销售周数为20/10=2周，这样就可以有数据依据的补货了。这个方法对于经营童装小店是个既实用又简单的方法，值得推广。 很多小店的业主，在进货、补货方面大多靠感觉，由于小店对于现金流的健康程度要求是非常高的，因此如果盲目补货造成库存，势必对于童装小店的经营造成压力，因此做好数据分析对于小店业主是非常重要的。 这里需要注意的是，新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下，观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市2周后，这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其他因素的影响，这时的数据可以作为补货参考。 如何应对淡季—最好是四个字:“小步快走”，之所以有淡季旺季之分，不是因为气候，而是因为人。超市每年的元旦，春节，五一，国庆，中秋，周末的生意都比较好，其实只要你注意观察，这个时候买东西的，都是普通老百姓居多;而在非节假日购物的都是生活压力较小的人群;当然不排除退休的老人每天都会去超市买点生活用 品。 服饰生意也是一样，在平常日子来买饰品的人生活相对宽裕，这些人购物特点 是想买就买，只要自已喜欢，淡季主要就是做这些人的生意。所以保持每周都有新款上 市，是非常重要的，当然补货还是要精挑细选，淡季销量下降，进货相对减少;每周有 新品，这是服饰品生意最根本的要求。淡季生意下降原因是普通百姓的购买力下降，但 有钱人的购买力没有下降，淡季主要是做有钱人的生意，旺季是所有人的人生意一起做。 淡季减少进货量，但绝不能减少进货频率。 旺季是我们最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季--也四个字: “大步流星”，旺季最怕缺货，在每周至少一次的补货频率要求下，要加大每次的补货 量;淡季过来的人，很怕压货，不敢补货，这样会失去赚钱的大好时机;旺季是什么人 的生意都要做，也是什么货都能卖的季节。 一个普遍的规律是:淡季过后旺季不敢补货，旺季过后淡季胡乱补货。 季节性商品是爆炸式销售，好卖的时候一天卖很多，不好卖的时候降价也没人要。 季节性商品最怕压货;如果操作失误，前面赚的就是后面亏的。其实也是四个字:“先 走为快”，来得快、去得快、多种选择、充分陈列。针对季节性商品的经典在于季节到 来前二个月先上货，在季节结束前二个月先撒货。你会发现在元旦时，天还很冷，有的 店已上太阳镜了;中秋时，天还热时，有的店已上手套围巾了。 总之:淡季—小步快走，旺季—大步流星，换季—先走为快～ 开童装店之前要弄清楚的三点 时间:2009-11-22 21:55来源:未知 作者:竹影清风 点击: 419次 1.开童装店思路不清 开童装店的定位，你想开什么样的童装店，如何开童装店，你开童装 店的最终目的思想等等，开童装的店主需要梦想不错，但是也不能看到人家开童装店成 功，生意兴隆就觉得别人行自己就一定行，人家开店失败，是他没有水平，进货没有眼 光，自己比他行，比 1.开童装店思路不清 开童装店的定位，你想开什么样的童装店，如何开童装店，你开童装店的最终目的思想 等等，开童装的店主需要梦想不错，但是也不能看到人家开童装店成功，生意兴隆就觉 得别人行自己就一定行，人家开店失败，是他没有水平，进货没有眼光，自己比他行， 比他运气好，比他有钱有实力。总之对自己期望过高，自恋狂一个。 这一些想法只能说明你幼稚，在茫茫商海里，大家只是沧海一粟而已。没有经历过开店， 不会有店主的沧桑，艰辛。开店不是你只要付出劳动，付出汗水，只要努力就可以得到 丰盛的硕果。前几天看到一位投身商海十多年的仁兄在其博客中写下这么一句话:没有 下海之前，每个人都觉得自己怀才不遇，下海之后明白了海有多大。我觉得这句话很说 明问题。 2.持之以恒 就四个字:持——之——以——恒。有一句古话我想说给各位店主听听:锲而舍之，朽 木不折;锲而不舍，金石可镂。 3.开童装店状态不清 开店之前你还的弄清楚你有几斤几两，这也包含多方多面，如你的经济实力如何?管理 水平如何，进货眼光如何，你了解童装业有多少深等等。很多人在开童装店期间就犯了 这一个问题，如果手头有5万元就去开童装店，以为童装店投资小，就可以从小店做起， 从社区店做起，从3--4类商圈做起，从乡镇做起。精明的开店老手绝对不会手头钱少 就去开店的，没有足够的资金，没有好和兴旺的商铺，就进入开店程序。新手开店者在 一无资金，二无经验，三无好店铺，就带了全部家当一头扎入风险无比，不知深浅的商 海里，因为在经营童装店的期间会遇到很多的问题，大的店铺要租金，转让费，工商税 务，营业员工资，水电费，店铺装修，店铺货架，货品的资金，小到圆珠笔，计算器等 等。 刚刚开童装店，我建议是全家起上阵，尽量全家总动员，有了家人的支持才会事半功倍。 , 1进货首先要看款，不要先去考虑价格。有很多人进货就先看价格，再看款。货虽然质量好，价格便宜，由于款式不好，价格卖不起～最后压货，亏本卖～ 2挑货的时候，要挑自己一见钟情的童装。只有自己看的中的童装，才会给顾客介绍起来，顺心顺手。自己都看不中的衣服，你介绍起来心中肯定打鼓～ 3到了进货的地方以后，要冷静，不要听供货商胡诌，她们总是说自己的货这么好卖，那个爆版。因为每个地方消费水平和眼光不同，货的销售情况得自己掌握。 4对于可拿可不拿的衣服、没有把握的童装，没有把握的颜色不要拿。千万不要为了多一个款，或者多个颜色，客户挑选余地多一些，去多拿自己看不中的款或者颜色。结局:压货，处理～ 5对于厂家或者批发商的处理童装，要谨慎～处理一般有其原因的。质量问题或者很难卖的衣服~~~ 6进货不要一次性拿很多～吃的准的货可以多拿2手，如果吃不准，还是不拿或者拿一手试卖～ 7童装的面料最好是纯棉的。 现在的家长对童装要求越来越高，多学习一些面料的知识。 , 及时换季是童装店重要的一个环节。它包含了两个层面:一是清楚什么时候上下季的货; 二是清楚什么时候开始处理当季的货。假如一个店主不懂得及时处理季节产品，那他也 一定不懂得及时换季，因为这是一个相关连的环节，因为当季的商品假如很多没有处理， 他会一厢情愿的推迟上下季的货(一、想再卖些产品增加现金流;二、以为进了下季的货， 那现有的就更无法销售了;三、换季观念不强) 很多失败的店面店主换季时间感普遍不强，很多情况是客户寻问了才会着手进下季 的货, 正常情况是店面引导客户换季，不是客户提醒店面换季。 童装分两部分，一是一年四季销售无季节性的，书籍、玩具、食品之类，另一类是 内衣、外套，睡袋、鞋子、洗护用品，草席、蚊帐等,有钱不置半年闲，假如本身投资 情况就不充足，假如再加上产品积压那就是雪上加霜了。 正月里天气还比较冷，孩子们都还在穿冬季的衣服，二月份开始才上春秋装，这个季节外出服是一个旺季，到三月底旺销季节就基本上结束，从三月十号左右就要开始停止进货，开始促销店里的外出服了，二十天时间下来，基本上能促销的差不多。 四月份开始上的季节产品就比较多了，不仅有夏装，还有洗护类、游泳用品类、草席、蚊帐、凉鞋等、夏季产品旺季一般是到7月底8月初就结束了。促销从7月份就要开始了，进货量从6月份开始就要递减了，递减比例一般是40%左右，促销的一个原则是:在最热的时候开始处理夏季用品! 8月份开始上秋装，但量不宜过多，坚持勤销快补的宗旨。 9月下旬开始上冬季用品，从11月份底开始处理冬天用品，同时高度小心外套进货量，需要一个接进最真实的销售依据(一个月平均有多少客户?其中购物外套的比例是多少?加上过春节特殊情况应该进多少比较适合?) 对春节销售量估计不足不是造成积压的最主要原因，因为中国人购物观念是在过年前几天集中购物，特别是衣服。 对于童装来说，春节前几天并不是最重要的时候，因为家长们都是先孩子，后自己，因为考虑到交通和天气情况，一般都会提前行动，所以提醒店主们千万注意，别以为那几天人多，一定要货源足，除非店里平时外套也是重点，假如平时也很少做外套，那就千万别在春节前几天还备不少货在那里。 真正的问题在于:所有开店的都知道换货要及时，库存在小心，可是真正操作起来后还是跟着感觉走，或跟着对手走，总是等别人上了，客户问了才会开始行动，假如碰上发货不及时的，等进到货，市场都已失去一大片。